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本文分析了C端/B端產(chǎn)品的特性，以及它們是該重產(chǎn)品還是重運(yùn)營。

在業(yè)績指標(biāo)面前，產(chǎn)品經(jīng)理和運(yùn)營也是相愛相殺的一對。達(dá)標(biāo)了，那是因?yàn)樽约鹤龅煤茫粵]達(dá)標(biāo)，那是因?yàn)閷Ψ教珷€了。

一個(gè)產(chǎn)品想要受人喜歡，付費(fèi)意愿強(qiáng)，產(chǎn)品和運(yùn)營是相輔相成的。但公司的資源、預(yù)算有限，不可能都配備上最強(qiáng)且足夠的人手。

那么，如何合理安排人員比例呢？

就要看在一款產(chǎn)品中，產(chǎn)品經(jīng)理和運(yùn)營哪個(gè)更重要。

我認(rèn)為：C端產(chǎn)品更重運(yùn)營，B端產(chǎn)品更重產(chǎn)品。

一、C端產(chǎn)品更重運(yùn)營

1. 拼多多的運(yùn)營神話

C端產(chǎn)品運(yùn)營得出神入化的，不得不說拼多多。

2015年9月成立，2018年7月在納斯達(dá)克上市，創(chuàng)下了中國企業(yè)最快上市記錄。

比上市時(shí)間更快更有力的是GMV數(shù)據(jù)：從0做到1000億，淘寶用了5年，京東用了10年，而拼多多僅僅用了兩年。在高速增長的業(yè)績驅(qū)動(dòng)下，2019年1月25日，上市不到半年的拼多多盤中市值一度超過電商大鱷京東，被評價(jià)為“拼多多三年抵京東20年”。

要說這產(chǎn)品，不管是不是披上了社交的外衣，本質(zhì)還是電商。拆解功能也非常的簡單，成熟的電商體系。拼多多的熱，肯定不是產(chǎn)品有多好，只要保證并發(fā)時(shí)系統(tǒng)不癱瘓就已經(jīng)足夠了。

他的用戶都是來源于“玩”。我們平時(shí)在群里也經(jīng)常能看到，“幫我拼一件”，“幫我砍一刀”。城市白領(lǐng)討厭之極，小鎮(zhèn)大媽癡狂不已。

根據(jù)電商分析師李成東的數(shù)據(jù)，2015-2016年，拼多多通過“一元奪寶”從微信獲得了千萬級用戶，2016年拼多多又用一分錢搶紅包獲得了1億粉絲量。

2. 為什么C端產(chǎn)品要靠運(yùn)營？

1）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

看淘寶和京東的首頁，要是去掉了“京東”，“淘”的字樣，真是“安能辨我是雌雄”。

同質(zhì)化在C端產(chǎn)品中愈演愈烈。

這也是因?yàn)镃端產(chǎn)品借鑒成本很低。拼多多做了拼團(tuán)，京東、淘寶、蘑菇街、貝貝也都做。“天下產(chǎn)品一大抄”是十分真實(shí)的。老板也常常會說，我看xx功能挺好的，我們也做，做得越像越好。

2）運(yùn)營是出路

在產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢的情況下，運(yùn)營成了突破口。

低價(jià)！KOL！是大部分產(chǎn)品的運(yùn)營策略。

拼多多走的是低價(jià)；小紅書走的是KOL；兩者結(jié)合的是淘寶直播。

當(dāng)然除了電商，其他類的C端產(chǎn)品也很少例外。那個(gè)隨便做一個(gè)APP就能圈粉無數(shù)的年代已經(jīng)不在了，現(xiàn)在更多的是做了一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，但無人知曉，酒香也怕巷子深。

二、B端產(chǎn)品更重產(chǎn)品

B端產(chǎn)品不管是從用戶需求，還是從公司營銷層面看，較C端產(chǎn)品還是有很大差異的。我認(rèn)為B端產(chǎn)品會更產(chǎn)品而輕運(yùn)營，主要是基于下面的幾點(diǎn)分析：

1. 從客戶層面看

1）不同細(xì)分客群差異化大

由于B端業(yè)務(wù)比較復(fù)雜，也比較細(xì)，所以即便是同一個(gè)行業(yè)和方向，細(xì)分客群還是挺多的，相互之間雖有共通，但差異也較明顯。

比如說同樣是診所，西醫(yī)診所和口腔診所的業(yè)務(wù)差別就特別大。西醫(yī)就是日常看個(gè)感冒發(fā)燒之類的小病，開點(diǎn)藥?？谇挥邪窝?，矯正等業(yè)務(wù)。

如果客群是西醫(yī)，就要踏踏實(shí)實(shí)做好看診業(yè)務(wù)；如果客群是牙科，就要給出一整套的牙齒相關(guān)解決方案。

B端產(chǎn)品往往會從差異化的細(xì)分客群入手，不大可能直接就和競品正面交鋒。畢竟市場那么大，目前發(fā)展也不算成熟。

那么，客戶選擇系統(tǒng)的依據(jù)是什么呢？

2）客戶選最合適的而不是最便宜的

就和我們在淘寶上貨比三家一樣，B端客戶的購買也是講性價(jià)比。“價(jià)”不用說，就是價(jià)格，那“性”呢？可能就有這些方面了。

①功能適用度

這肯定是最重要的“性”。一個(gè)西醫(yī)診所不會去買口腔系統(tǒng)，業(yè)務(wù)不同，根本沒法用。即使一個(gè)西醫(yī)系統(tǒng)3000，一個(gè)口腔系統(tǒng)1萬，口腔診所也不會去買西醫(yī)系統(tǒng)。

B端客戶還有個(gè)特點(diǎn)是：業(yè)務(wù)場景沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。所以即便是選擇西醫(yī)系統(tǒng)，也要看各個(gè)系統(tǒng)里面的功能，甚至細(xì)節(jié)點(diǎn)，是不是比較匹配自己的業(yè)務(wù)。

比如診所門診流程是掛號–看診–發(fā)藥–收費(fèi)，而系統(tǒng)里面的流程是掛號–看診–收費(fèi)–發(fā)藥。那要么診所為了用系統(tǒng)，調(diào)整自身業(yè)務(wù)；要么換一個(gè)符合自己的系統(tǒng)。絕大部分還是會選擇第二個(gè)方案。協(xié)調(diào)工作人員和患者來改變已有的習(xí)慣，是非常困難的。

②安全性

我在“客戶選擇系統(tǒng)的原因”的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在功能滿足的情況下，B端客戶還是相當(dāng)關(guān)注數(shù)據(jù)安全性的，越是大的客戶越關(guān)注。

本身醫(yī)療也是一個(gè)比較敏感的行業(yè)，萬一有數(shù)據(jù)泄露，對于診所來說，是一個(gè)很嚴(yán)重的事故。很多診所都會問是否有備案，用的是什么數(shù)據(jù)庫。還有要求本地部署的。

③品牌背書

當(dāng)然每個(gè)公司都會說自己的數(shù)據(jù)是保密的、安全的。客戶也沒有那么專業(yè)，這時(shí)就會看公司的品牌背書。

就像我們買大牌的衣服首飾一樣。公司成立時(shí)間久，名聲大，給人靠譜的感覺，會更容易得到客戶的信賴。就有不少客戶，在幾款產(chǎn)品中選擇的時(shí)候，是沖著品牌背書來的。

④系統(tǒng)穩(wěn)定性

碰到一個(gè)轉(zhuǎn)系統(tǒng)的客戶，之前的系統(tǒng)用的也沒什么問題，目前的業(yè)務(wù)都能滿足，但負(fù)責(zé)人還是抵住了眾人的壓力，用了近3個(gè)月的時(shí)候推行換系統(tǒng)。

原因很簡單：以前用的那個(gè)系統(tǒng)被收購了，開發(fā)團(tuán)隊(duì)解散了，新功能是肯定不會加了，正常的維護(hù)可能都是問題。

畢竟是每天都要操作的，誰希望用一個(gè)沒有保障的東西呢？

⑤售后服務(wù)

B端產(chǎn)品一般需要客服的培訓(xùn)指導(dǎo)，向他們反饋bug和需求。及時(shí)響應(yīng)、態(tài)度友好，盡心盡職，也是很多客戶比較關(guān)注的點(diǎn)。

有碰到過不少客戶，因?yàn)槭酆蠓?wù)很好，抵住了一些競品的低價(jià)誘惑。

上面說的“性”，至少有2-3點(diǎn)是每個(gè)客戶尤為關(guān)注的，這些滿足了，才是價(jià)的比較。如果僅僅是追求低價(jià)，幾百塊，甚至免費(fèi)的單機(jī)系統(tǒng)多的是。但日后數(shù)據(jù)的維護(hù)成本，會越來越高。

客戶想要在一開始，就選中最適合自己的，而不是最便宜的。這和拼多多的大媽們的購物觀是不一樣的。

2. 從銷售運(yùn)營層面看

1）包裝宣傳基于功能點(diǎn)

C端很少會去宣傳這個(gè)產(chǎn)品有什么功能點(diǎn)，比如淘寶不會宣傳：我可以在線購物。他們宣傳的是：雙11來了，全年最低價(jià)。

但B端產(chǎn)品大多是基于功能點(diǎn)，先包裝一下，再對外宣傳。

上面也說了，功能的匹配度是客戶的核心關(guān)注點(diǎn)。那宣傳也是要切中這個(gè)要害。

與其對客戶說：我們雙11大促，立減1000，快來搶購。

還不如對他說：我們剛上線了兒童生長發(fā)育評估功能，零基礎(chǔ)的兒科醫(yī)生都能上手做，一次收費(fèi)600元，兒童從0歲到3歲要做9次，不僅能增加收入，還能提高客戶粘性。

脫離了系統(tǒng)功能的宣傳，就像是沒有根基的大樓，搖搖欲墜。銷售，絕對不是靠會吹噓就行的。

2）獲客方式不同于C端

C端很常見的獲客方式是老帶新，通常的玩法是邀請有禮、分享返傭。從小批目標(biāo)用戶入手，通過社交裂變，就像滾雪球一樣，越聚越多。

這套在B端獲客恐怕行不通，B端獲客最常見的還是這幾種。

①電銷

以saas來講，這是最主要的銷售方式?？蛻舯椴既珖瑢?shí)地拜訪成本很高。可以從百度SEO，垂直行業(yè)網(wǎng)站，大眾點(diǎn)評等地方找到客戶線索，打電話銷售。

②SEO

每個(gè)saas都有自己的官網(wǎng)，優(yōu)化SEO關(guān)鍵詞，客戶在搜索的時(shí)候，能優(yōu)先找到我們的產(chǎn)品。雖說現(xiàn)在的線索成本越來越高，但這仍是一塊不可放棄的流量地。

③地推

我們經(jīng)常能看到路邊發(fā)傳單，小區(qū)擺攤的，比如說叮咚買菜。地推對C端產(chǎn)品來說，還是一個(gè)比較好的方法。

但B端就算是地推，也得先找到目標(biāo)客戶所在位置，事先和負(fù)責(zé)人聯(lián)系好。如果一個(gè)地區(qū)客戶數(shù)量較多，也會設(shè)置一個(gè)辦事點(diǎn)。但不是常用手段。

④促銷活動(dòng)

這是逼單的好方法，但不是銷售的主力軍。公司每年都會搞一些活動(dòng)，比如年中大促，雙11，雙12。一些本來就有意向的客戶，可能會在這個(gè)時(shí)刻下單。

像老帶新活動(dòng)，B端玩不好。C端還有人會用淘寶聯(lián)盟之類的軟件來賺錢，B端用戶并不想靠返傭來賺錢，最多就是有朋友聊起的時(shí)候推薦一下。

3）更重客戶質(zhì)而不是量

靠融資來維持公司的生計(jì)畢竟不是長久之計(jì)。B端產(chǎn)品的客戶數(shù)量和C端產(chǎn)品不是一個(gè)量級的，公司更希望高價(jià)值的客戶，來提高續(xù)約率和利潤率，而不僅僅是數(shù)量。

①續(xù)約率

saas系統(tǒng)一般是按年收費(fèi)的，客戶的價(jià)值在于持續(xù)的續(xù)約。如果用很低的價(jià)格簽下客戶，但后期客戶不續(xù)約，其實(shí)也是沒有意義的。

②利潤率

價(jià)格戰(zhàn)可能會帶來客戶數(shù)量的較快增長，但對于營業(yè)額來說，可能不升反降。但客戶越多，對系統(tǒng)的需求就越多，系統(tǒng)在穩(wěn)定性等各方面的壓力就越大，成本越高。對于公司來說，并不是一件好事情。

三、總結(jié)

不同于幾年前資本很熱的行情，很多公司就靠融資存活著，盲目擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)人員，快速追趕競品，低價(jià)搶占市場。

現(xiàn)在很多公司融不到錢了，或大批裁員，或賣身給別人，還有直接倒閉的?？孔约旱漠a(chǎn)品能掙到錢，或者說少虧損，是很多公司的一個(gè)目標(biāo)。

B端產(chǎn)品功能不強(qiáng)，僅靠營銷是走不通的。未來還是要“強(qiáng)產(chǎn)品”。

當(dāng)然這不是說運(yùn)營不重要，產(chǎn)品和運(yùn)營原本就是相輔相成的。只是產(chǎn)品不同，側(cè)重不同，才能獲得更大的效益。

作者：司馬特小隊(duì)，丁香園高級產(chǎn)品經(jīng)理。微信公眾號：司馬特小分隊(duì)

本文由 @司馬特小隊(duì) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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