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如何建立商業(yè)大格局觀

曉翼

2016-04-30

2 評論 13858 瀏覽 116 收藏

19 分鐘

周四58到家的陳小華剛剛開完戰(zhàn)略發(fā)布會，在周五的時候，也有幸聽開會的時候聽到陳小華的小型演說。人外有人，很是欽佩這些厲害的人。最近自己的公眾號也在寫一些商業(yè)的內(nèi)容，但都不是很深刻。有幸聽了這次演說后，覺得很有收獲。所以寫了這篇商業(yè)文章。那作者就自不量力的從宏觀到微觀的說說商業(yè)吧。

一、做商業(yè)的本質(zhì)

1、成本的控制

做商業(yè)的，那么你就是一個商人。作為一個商人，一定要會算成本。成本的控制就是對一家公司的把握能力。比如對于現(xiàn)在戰(zhàn)略應(yīng)該花費多少招聘成本，市場推廣成本，產(chǎn)品研發(fā)成本等等。從小的說，產(chǎn)品上線，商品售賣需要哪些成本，如何在最小的成本下獲得更多的客戶。成本控制是對一個公司未來的成長和現(xiàn)在運轉(zhuǎn)公司的一種保障。

2、市場的認知

整個所涉及的領(lǐng)域市場現(xiàn)狀是什么樣子的。對這個市場我們需要市場增長形勢進行判斷，而增長中，必定是有市場的突破口在里面的。而這個突破口就是我們市場認知的一個過程，從不知道到了解到在行。最后利用這個優(yōu)勢打造我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。另一點市場認知是對市場競爭對手的情況進行認知，對未來可能發(fā)生的市場變化進行預(yù)判。競爭對手優(yōu)勢是什么，那么我們就要避開鋒芒，我們做的優(yōu)勢一定現(xiàn)在市場行業(yè)內(nèi)不具備的。

3、大經(jīng)濟市場的理解

一切經(jīng)濟行為逃不開大環(huán)境的經(jīng)濟因素。特別是金融行業(yè)對于大環(huán)境市場的敏感度更高。大經(jīng)濟不好很容易影響飲食等基礎(chǔ)性的行業(yè)。而中國經(jīng)濟增長趨勢在放緩，而高新產(chǎn)業(yè)中，也是以服務(wù)行業(yè)為基礎(chǔ)。未來的服務(wù)行業(yè)成長空間巨大的。還有就是各種智能硬件能夠建造出第二次工業(yè)革命那樣的工業(yè)的效果。我們市場更加的追求智能化。

4、對未來的趨勢判斷

商業(yè)趨勢判斷是一個人的遠見能力。商業(yè)趨勢要對整個市場、行業(yè)、用戶全部的解析過程。這里有幾種趨勢判斷內(nèi)容：①市場增長形勢。②市場的突破口。③行業(yè)的占有率。④行業(yè)的競爭對手情況。⑤行業(yè)的優(yōu)勢與劣勢。⑥打造品牌價值的機會。⑦用戶的構(gòu)成和占比。⑧用戶的口碑營銷的方法。⑨未來用戶組織形勢。⑩新型商業(yè)模式的適用。對于這些內(nèi)容判斷，是對一個商業(yè)未來的判斷，也是自己創(chuàng)業(yè)時，需要考量的點。

二、產(chǎn)品與商業(yè)關(guān)系

商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，是對產(chǎn)品與商業(yè)結(jié)合出來的最專業(yè)的職位。

1、底層邏輯是商業(yè)體現(xiàn)

底層包括商品推薦，商品與商品之間組合，商品與商品之間跳轉(zhuǎn)邏輯。這些是商品層面的。還有數(shù)據(jù)層面的。對于用戶的行為跟蹤，對于來源的監(jiān)控，用戶價值的轉(zhuǎn)化。還有涉及訂單層面。在支付中邏輯，在訂單組合和拆解的邏輯。這些都是對于底層邏輯的體現(xiàn)。也是對于商業(yè)的一種深入了解過程。

2、后臺是商業(yè)效率提升

后臺永遠恒定的產(chǎn)品目標就是提升業(yè)務(wù)人員的效率。而提升效率過程中，也是對商業(yè)的一種價值體現(xiàn)。商業(yè)產(chǎn)品中，最簡單就是廣告推薦等簡單方式。廣告后臺中，要對效率，監(jiān)控效果等多個環(huán)節(jié)進行介入。還有特別是各種CRM，EPR接入，是對一種服務(wù)人員的效率提升。

3、前臺是品牌和用戶認知的商業(yè)

前臺除了賣商品或者服務(wù)之外，這些最直接用戶價值體現(xiàn)外。最重要是，在產(chǎn)品中要體現(xiàn)品牌的風格。品牌風格在產(chǎn)品每一個細節(jié)都可以體現(xiàn)出來。提示，內(nèi)容的補充等等。主色調(diào)的風格也定義了用戶的品牌認知度。用戶對于服務(wù)和商品有著很強的懶惰性在里面的。如何利用的用戶這種惰性做好產(chǎn)品，更要做好品牌去吸引用戶。這里不僅要靠數(shù)據(jù)進行分析，還要有指引用戶的方式。指引用戶就是對于未來的市場判斷，這是一種前瞻性的商業(yè)產(chǎn)品嗅覺。

三、運營與商業(yè)關(guān)系

市場經(jīng)理，是對運營和商業(yè)結(jié)合出來的最專業(yè)的職位。

1、流量是商業(yè)變現(xiàn)入口

現(xiàn)在商業(yè)都是基于流量，無論線上還是線下，如果本身不存在流量，就無法實現(xiàn)營收了。流量有付費和免費來源，作者也說很多次。大家有興趣可以關(guān)注我的個人公眾號看下我的幾篇商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的文章。這里的入口要進行劃分，一種入口是長期性的入口，一種是短期性的入口。長期性的入口要進行優(yōu)化和維護。而短期性的入口要進行持續(xù)投入。長期性入口是線上投放，短期性的入口就是線下推廣。把線上是空軍，線下比作陸軍。雖然空軍很厲害，但是最后戰(zhàn)略占領(lǐng)還是靠陸軍。所以流量本質(zhì)還是線下，而非線上。這里就要提到口碑傳播，這就是線下強于線上的例子。

2、用戶價值的商業(yè)細分

商業(yè)的細分就是產(chǎn)品本身的細分。比如一個產(chǎn)品涉及售前，售中，售后。那么對于用戶來說，每個階段的價值是不同的。售前，為了用戶更快進入我們的產(chǎn)品體系中。此刻用戶價值是用戶本身的獲取。用戶付款后，進入售中的環(huán)節(jié)。售中的用戶價值在于挖掘用戶更深次的需求。特別是賣服務(wù)的時候，會有更多的交流。每一次交流就是對于用戶價值的進一步挖掘。售后環(huán)節(jié)，售后環(huán)節(jié)用戶價值挖掘在于二次購買。作者特別最近手機壞了以后，跑去手機品牌維修店進行維修手機，感觸很深。這種通過售后保障完成二次購買轉(zhuǎn)化真的很重要。

3、細分用戶在市場中的商業(yè)價值

在市場中，每一個層級的用戶都存在于市場中。每個層級的用戶都是不同商業(yè)的突破口。要做高端用戶，就要打造高端的品牌。要做低端用戶，就要打造低端的品牌。在傳統(tǒng)行業(yè)中，有名就是汽車行業(yè)。美國通用汽車有通用、雪佛蘭等等幾個品牌。每個品牌針對市場不同。在現(xiàn)在手機行業(yè)也是，小米的小米手機打造忠實用戶群，而紅米手機用來打開市場。魅族也是沿用一樣的品牌戰(zhàn)略。所以再細分用戶中，我們的商業(yè)價值是不同的。通過大量的用戶進行拉量，然后挑出優(yōu)質(zhì)的用戶，進行深度的用戶價值挖掘的過程。

四、商業(yè)戰(zhàn)略

1、自營商業(yè)戰(zhàn)略

所謂自營戰(zhàn)略，就是在O2O服務(wù)行業(yè)中，把傳統(tǒng)行業(yè)的服務(wù)模式和移動互聯(lián)網(wǎng)模式二者都是自己做。這種模式在速度擴展上比較慢。但在服務(wù)深度和用戶粘度方面有著極強的優(yōu)勢。自營戰(zhàn)略中，優(yōu)勢是把控用戶更為精準，用戶粘度很高。劣勢是拓展速度非常緩慢。商業(yè)獲利點主要在于毛利。

2、平臺商業(yè)戰(zhàn)略

平臺戰(zhàn)略是在用戶和供應(yīng)商之間打造一個橋梁，然后建立一套流轉(zhuǎn)體系。充分利用移動互聯(lián)網(wǎng)的快速優(yōu)勢，在已有的基礎(chǔ)傳統(tǒng)供應(yīng)商建立關(guān)系。在平臺戰(zhàn)略中，優(yōu)勢是拓展速度非?？?，劣勢是用戶粘性不高，把控用戶不精準。商業(yè)獲利點也傾向于商家的入駐費。

3、T字型商業(yè)戰(zhàn)略

T字型戰(zhàn)略和我們前段時間強調(diào)的T字型人才一樣。要具備橫向和縱深的能力。在自營商業(yè)戰(zhàn)略中，擁有很強的縱深的能力，缺乏橫向拓展。在平臺商業(yè)戰(zhàn)略中，擁有很強的橫向的能力，缺乏縱深了解用戶。在T字型商業(yè)模式中，充分利用二種的長處進行商業(yè)化過程。將二者進行分開運營和細分運轉(zhuǎn)，有利于適應(yīng)資本快速擴張和用戶深度的粘性。

4、復(fù)合型商業(yè)戰(zhàn)略

復(fù)合型商業(yè)戰(zhàn)略比T字型更上一個層級，是橫向融入更多的品牌，而這些品牌在縱向上的用戶把握能力也是極強的。這樣在縱向的用戶也加入一條垂線。所以在一條平行線下有多條的垂線存在。復(fù)合商業(yè)本質(zhì)是不斷融入可以利用的一切力量加入，然后形成商業(yè)的閉環(huán)過程。比如滴滴出行現(xiàn)在涉及代駕、賣車等服務(wù)，都是垂線戰(zhàn)略的延伸。

五、商業(yè)大格局觀建立

1、機會成本

對于做一件事情，最根本是成本。這里的成本分為人、時間、地點、錢等四個重要因素。然后四個因素組成了一個機會成本。錢的成本是最好理解，因為錢的成本在于投入和回報，就是ROI。而地點也是一個機會成本，因為環(huán)境造成辦公成本的高低，還有用人成本的高低。而接下來就要說人，人的成本除了招聘之外，還有合伙人本身的價值。團隊合伙人的能力決定了未來很多的成本定勢。最后，時間就是時機成本，這個成本是最高的。人的生命很短暫，如何把握好的時間成本是最關(guān)鍵的。

2、機遇的養(yǎng)成

機遇都是可遇不可求的。對于個人求職來說，大公司只是一個發(fā)展成長很小的地方，而對于小公司來說，卻恰恰相反。而大公司出來的人，去小公司是最為正確的選擇。這里看的未來價值取向。機遇的養(yǎng)成不是在于現(xiàn)在做了什么，而在于未來可以做什么。商業(yè)也是，要看的長遠，做出一個合理預(yù)判是很重要的。這里機遇就是和遠見沒法隔離出來的。

3、建立品牌

品牌如何建立？品牌價值取決用戶本身。用戶想要什么的感覺，我們就給用戶什么樣的感覺。這些感覺是對品牌一種長期信任的建立。從產(chǎn)品上的深度交互到產(chǎn)品的贊不絕口，這個過程中如何完成轉(zhuǎn)化。不僅僅靠簡單的服務(wù)和商品滿意度去建立，而是通過品牌去建立。品牌戰(zhàn)略是一個長期且最有估值的收益。品牌的價值放得越大，那么收益也就是越大。

4、復(fù)制標準化

在做電商產(chǎn)品過程中，服務(wù)和商品不同。這是一個很難標準化的東西。所以我們要讓服務(wù)進行標準化。這個過程中，就是對未來的服務(wù)進行快速復(fù)制到全國進行做準備。這個商品策略是告訴拓展需要必須做的。另一點，對于標準化的服務(wù)，可以進行深度的用戶挖掘。特別是流量型的服務(wù)，這些都是用戶二次價值挖掘的最重要的途徑。

5、供應(yīng)的滿足

在T字型商業(yè)戰(zhàn)略中，最重要的就是拓展中的供應(yīng)能力的滿足。如何促成供應(yīng)能力的滿足？那就是對于供應(yīng)商大量的募集，在募集過程也要保證服務(wù)質(zhì)量為前提。此刻就要誕生培訓體系。每一個業(yè)務(wù)部門和供應(yīng)商都會需要培訓體系。接下通過培訓體系打造標準化服務(wù)，形成標準化的供應(yīng)能力的滿足。這樣就形成良性的市場閉環(huán)。

6、移動互聯(lián)網(wǎng)的形成

移動互聯(lián)網(wǎng)對于商業(yè)價值不言而喻?？焖俚闹Ц妒侄?，便捷的瀏覽方式，奠定了未來的商業(yè)模式基調(diào)。不在于緩慢的用戶瀏覽方式。而在于快速的體驗。移動互聯(lián)網(wǎng)是一種商業(yè)模式的積淀。小微律政，作者所在公司在企業(yè)服務(wù)中就充分利用了移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢。讓移動的企業(yè)服務(wù)成為可能。打破傳統(tǒng)的辦理方式。

7、營銷的方法論

方法論有很多。針對用戶可以采用免費的營銷策略或者付費的營銷策略。在商品服務(wù)上，可以采取綁定銷售的方式。營銷層略還包括郵件、短信、線上活動、線下活動、價格策略、打包策略等等。在營銷中，重要是加深用戶的印象和自身的品牌認知度。其實營銷賣的是產(chǎn)品，更深層次是賣的是服務(wù)、品牌。

8、唯快不破的營銷

營銷方式一定快，特別是對熱點把握。還有自身的品牌價值炒作。每一次炒作都要對自己的品牌進行市場定位。市場中的我們處于哪一個階段，產(chǎn)品處于哪一個盈利階段。然后我們用戶群對我們的認知處于哪一個階段，我們要讓他們要知道哪一個階段。營銷中一定是符合當下潮流的話術(shù)進行營銷。

9、品牌的情懷

品牌打造一定充滿接地氣的情懷在里面。這些情懷中，就是對用戶心理一種把握。用戶是否具有叛逆的精神，是否有嘗鮮欲望。這些都是品牌可以打造的用戶內(nèi)在價值，這樣的品牌就會給用戶聚集起來的理由。品牌情懷不在于賣出多少東西，而在于多少人會對買這個東西有多少的認同感。只要有這個認同感，這個品牌就不會倒下。

10、商業(yè)的增長趨勢

商業(yè)的增長是按照一條不規(guī)則曲線進行增長。但是這肯定是一條初期平緩的曲線，后期增長的曲線。對趨勢判斷不在于你知道的用戶，而在于對于整個市場的用戶、供應(yīng)鏈等各個環(huán)節(jié)的思考。還有就是大環(huán)境對于市場的沖擊力。增長曲線中，肯定有一定的公式。在這個公式，可以進行調(diào)節(jié)優(yōu)化每一個細節(jié)環(huán)節(jié)，最后達到量變變成質(zhì)變。