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作者從自身經(jīng)驗出發(fā)，分享了完成B端硬件產(chǎn)品行業(yè)分析和競品分析的方法并進行了梳理總結(jié)，希望能夠給你帶來一定的啟發(fā)。

做競品分析的時候，公認(rèn)的B端產(chǎn)品比C端產(chǎn)品難，硬件產(chǎn)品比軟件產(chǎn)品難。

看了網(wǎng)上各種分享總結(jié)，發(fā)現(xiàn)一方面B端硬件產(chǎn)品的競品分析實在少；另一方面很多人看待問題的視角很高，文章里面所謂“道”的層面的東西遠遠多于“術(shù)”的層面的東西。換句話說，不具備很強的實操指導(dǎo)性。

這一年多來因為數(shù)篇劣作，身邊陸陸續(xù)續(xù)聚集了一圈做硬件產(chǎn)品的朋友，大家在交流的時候經(jīng)常反饋B端硬件產(chǎn)品的行業(yè)分析及競品分析很難做，也嘗試過從自己的經(jīng)驗里面提煉總結(jié)，卻感覺離方法論還差臨門一腳。希望本文能起到拋磚引玉的作用，對大家有點啟發(fā)。

我將行業(yè)分析與競品分析放在一起，概因為B端的硬件產(chǎn)品往往是行業(yè)整體解決方案的一部分。這里我想舉一個例子：某“零售行業(yè)數(shù)字化解決方案”。

引言：B端硬件與行業(yè)解決方案的關(guān)系

此“零售行業(yè)數(shù)字化解決方案”的定義如下：

針對線下零售場景數(shù)據(jù)缺失，無法用數(shù)據(jù)驅(qū)動決策的痛點，曠視基于業(yè)界領(lǐng)先的計算機視覺算法及物聯(lián)感知終端體系，自主研發(fā)出”云”、”端”結(jié)合的零售智能化解決方案，可多維度感知線下零售場景中各類數(shù)據(jù)，并通過對數(shù)據(jù)的融合分析和深度挖掘，幫助商家提升店務(wù)運營人員的能力邊界、優(yōu)化經(jīng)營策略與供應(yīng)鏈管理，以在門店數(shù)據(jù)化進程中實現(xiàn)降本增效的目的。

其應(yīng)用場景如下所示：

其核心硬件產(chǎn)品舉例如下：

應(yīng)用場景中的“客流分析與軌跡熱力”，屬于新零售商鋪內(nèi)人-場交互信息的一部分，借助智能相機進行捕獲，可以更好的把握商品陳列邏輯，并提煉出用戶畫像中的興趣偏好屬性和意識認(rèn)知屬性，具體內(nèi)容可見《新零售環(huán)境下，如何快速精準(zhǔn)觸及目標(biāo)受眾？》。

這款硬件產(chǎn)品的核心功能在于動態(tài)人臉識別檢測、高底庫實時比對識別及人員屬性識別。試想你在對其競品分析，你所需關(guān)注的就不僅是市面上類似的人臉識別相機，更應(yīng)該是AI智能感知硬件設(shè)備如行為分析儀等；也不僅要關(guān)注光圈、快門、ISO、焦距、景深、曝光等相機自身的參數(shù)，還要關(guān)注其AI算法能力。

B端硬件如果脫離系統(tǒng)獨立存在，有時是無法發(fā)揮最大作用的。產(chǎn)品服務(wù)于方案，方案服務(wù)于行業(yè)。如果在做B端硬件產(chǎn)品競品分析時，忽略行業(yè)忽略方案只關(guān)注產(chǎn)品本身，就很可能抓不住重點。

我的策略是以產(chǎn)品定行業(yè)，以行業(yè)定競品。所以在做競品分析之前，優(yōu)先進行了行業(yè)分析。

一、行業(yè)分析

必須在對行業(yè)有了清晰深入的了解之后才能談得上分析（具體操作可見《硬件產(chǎn)品經(jīng)理如何構(gòu)建自己的知識架構(gòu)》），我所在的行業(yè)可這樣歸類：IT通訊業(yè)大類——衛(wèi)星通信行業(yè)——衛(wèi)星通信地面端系統(tǒng)。

涉及到商業(yè)信息，以下附圖多為舉例。

1.1 行業(yè)數(shù)據(jù)收集（圖中數(shù)據(jù)僅為示例）

如何以最快的速度從整體層面了解一個行業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，市場容量及發(fā)展趨勢？研究院所發(fā)布的官方行業(yè)報告是一個非常重要的數(shù)據(jù)來源。

1）工具：淘寶/企查查

2）實操步驟：圖方便，我在淘寶上直接購買了通信行業(yè)的行業(yè)報告；隨后登錄企查查（需為VIP賬戶），在首頁的“應(yīng)用”內(nèi)找到“行業(yè)數(shù)據(jù)”，進入“行行查”，查詢所在行業(yè)的信息，兩相結(jié)合，得出全面準(zhǔn)確的行業(yè)圖表

3）實操建議：淘寶購買行業(yè)報告——使用企查查內(nèi)的“行行查”功能，找到行業(yè)信息——結(jié)合兩者得出全面圖表

1.2 競爭公司原始數(shù)據(jù)收集（圖中數(shù)據(jù)僅為示例）

如何深挖數(shù)據(jù)，找到真正的競爭公司，我使用了三種數(shù)據(jù)收集方法。

（1）百度搜索-爬蟲篩選（圖中數(shù)據(jù)僅為示例）

1）工具：網(wǎng)絡(luò)爬蟲工具（后羿采集器/貝殼采集器等）/ Python

2）實操步驟：

圖方便，我選用了現(xiàn)成的爬蟲工具，買了一天的會員，簡單實用。根據(jù)所需分析的便攜站產(chǎn)品，確定了“衛(wèi)星通信便攜站”“便攜站”“便攜天線”“衛(wèi)星便攜站”四大關(guān)鍵詞，在百度上進行搜索，將鏈接附于爬蟲工具內(nèi)，設(shè)定好采集范圍、數(shù)據(jù)篩選條件、結(jié)束采集條件等。

工具自動爬取數(shù)據(jù)，刪除重復(fù)項并導(dǎo)出Excel表格，表格內(nèi)容包括標(biāo)題、標(biāo)題鏈接、簡介。這里的標(biāo)題是指在百度搜索時包含關(guān)鍵詞的搜索條目，一般都有公司名稱。

每個關(guān)鍵詞都會導(dǎo)出一個表格，對表格進行數(shù)據(jù)透視，刪除重復(fù)項，刪除無效信息，最終得到名單A

3）實操建議：

下載采集器——注冊會員——以本產(chǎn)品名及相近產(chǎn)品名確定關(guān)鍵詞——百度搜索復(fù)制鏈接——采集器采集——設(shè)定采集規(guī)則——導(dǎo)出數(shù)據(jù)——數(shù)據(jù)透視，刪除重復(fù)項——得到公司名單A

（2）企查查行業(yè)細(xì)分篩選（圖中數(shù)據(jù)僅為示例）

1）工具：企查查（天眼查或許也可以，我沒試過）

2）實操步驟：

登錄企查查，在首頁搜索框下方點擊“多選搜索”，在行業(yè)門類內(nèi)選擇細(xì)分行業(yè)。

以“軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)”“計算機、通信和其他電子設(shè)備制造業(yè)”“專用設(shè)備制造業(yè) ”“鐵路、船舶、航空航天和其他運輸設(shè)備制造業(yè)”為行業(yè)細(xì)分項篩選，將最終結(jié)果導(dǎo)出Excel，得到名單B

3）實操建議：大致確定所處行業(yè)——登錄企查查官網(wǎng)——多選搜索——確定行業(yè)細(xì)分項——導(dǎo)出數(shù)據(jù)——得到公司名單B

（3）企查查&天眼查相關(guān)競品公司推薦（圖中數(shù)據(jù)僅為示例）

企查查搜索查詢：

天眼查搜索查詢：

企查查和天眼查的數(shù)據(jù)來源，一方面是技術(shù)上的，就是利用爬蟲技術(shù)爬取全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)、國家知識產(chǎn)權(quán)局等官方機構(gòu)網(wǎng)站上的信息；另一方面是通過商務(wù)合作得來的。兩家的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)和算法上有一定的差別，具體到競品推薦上是有所不同的，所以綜合兩家的信息能得到一個較為全面的結(jié)果。

1）工具：企查查&天眼查

2）實操步驟：

登錄企查查（需為VIP賬戶），在首頁搜索框內(nèi)輸入你所在的公司（此處附圖為舉例），一般會出現(xiàn)一系列包含關(guān)鍵詞的企業(yè)條目，選擇正確的條目點擊進入；

在公司名下方找到“競品數(shù)量”條目，點擊進入，翻找到競品信息推薦。一般包含競品公司數(shù)量、名稱、標(biāo)簽、所屬地區(qū)、簡介等信息。

天眼查的操作步驟和企查查的一致，最后會得出兩份名單，需刪除重復(fù)項，得到名單C

3）實操建議：

登錄企查查/天眼查官網(wǎng)——搜索公司——找到競品信息——導(dǎo)出數(shù)據(jù)——得到公司名單——匯總企查查及天眼查兩份名單，刪除重復(fù)項——得到名單C

將名單A、B、C進行最終匯總，刪除重復(fù)項，得到一份初步可信的競爭公司名單D，待最終篩選。

1.3 競爭公司篩選（圖中數(shù)據(jù)僅為示例）

B端硬件產(chǎn)品的一個顯著特點是不僅研發(fā)企業(yè)本身會銷售產(chǎn)品，還會有集成商/渠道商/代理商/經(jīng)銷商分銷。名單D里面有很大一部分企業(yè)，確實是屬于本行業(yè)內(nèi)的，但本身并不具備研發(fā)能力，需要甄別出來并刪除。

這里我沒有找到什么捷徑，只能挨個確認(rèn)企業(yè)信息。以下圖片為舉例。

1）工具：企查查

2）實操步驟：

登錄企查查（需為VIP賬戶），在首頁搜索框內(nèi)輸入名單D上面的公司名，進入公司主頁，查看企業(yè)簡介，確認(rèn)公司經(jīng)營范圍。點擊“知識產(chǎn)權(quán)”，查看該公司專利信息，確認(rèn)專利數(shù)量及大致內(nèi)容。

一般來說專利數(shù)超過50個的都是具備研發(fā)能力的企業(yè)，可列入競爭公司名單；對于專利數(shù)很少的（少于10個），建議仔細(xì)查看專利內(nèi)容，斟酌后確定是否刪除。

對名單D上所有企業(yè)查詢一輪之后，將所有銷售代理產(chǎn)品的公司刪除，得到最終名單E

3）實操建議：登錄企查查——搜索公司——找到簡介——找到專利信息——確認(rèn)是否刪除——得到最終名單E

名單E上的都是本行業(yè)內(nèi)研發(fā)能力較強，與本產(chǎn)品存在直接競爭關(guān)系的公司，可信度我覺得還是很強的。

當(dāng)然，因為我們并未窮極所有原始數(shù)據(jù)來源，所以我預(yù)估全國實際競爭公司數(shù)量在30~40個的范圍內(nèi)。我建議你在得到名單E后，乘以一個1.1~1.4的系數(shù)，得到一個數(shù)量范圍。

1.4 行業(yè)集中程度與競爭態(tài)勢分析（圖中數(shù)據(jù)僅為示例）

得到精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)后，需要對數(shù)據(jù)進行處理。我從地域分布及研發(fā)能力儲備分析兩大方面進行了分析：

競爭公司地域分布（圖中數(shù)據(jù)僅為示例）：

1）工具：EXCEL/PPT/知網(wǎng)

2）實操步驟：

查找名單E上各公司所在城市（一般是總部所在的位置），統(tǒng)計城市及省份出現(xiàn)的次數(shù)，繪制地域分布圖，其中城市上方打上定位標(biāo)志并標(biāo)明數(shù)量；

從本產(chǎn)品的上下游供應(yīng)鏈中選擇核心產(chǎn)業(yè)并統(tǒng)計其產(chǎn)業(yè)聚集程度分布圖（信息來源：知網(wǎng)相關(guān)論文）；

從本產(chǎn)品研發(fā)所需知識領(lǐng)域中選擇核心學(xué)科并統(tǒng)計其優(yōu)質(zhì)高效集群程度分布圖（信息來源：第四輪學(xué)科評估高校評估結(jié)果，CURS官方公布）。

從地域分布圖中就可以輕易看出競爭公司分布的省份和城市，從產(chǎn)業(yè)聚集程度可以看出競爭廠商的區(qū)域布局是否追隨產(chǎn)業(yè)，從優(yōu)質(zhì)高效集群程度可以看出競爭廠商是否在本地?fù)碛袃?yōu)質(zhì)人才來源，從而間接得出競爭廠商的生產(chǎn)成本、工藝質(zhì)量、人力成本及人才質(zhì)量等信息，為本公司的應(yīng)對策略提供信息支持。

3）實操建議：

統(tǒng)計名單E，得出地域分布圖——搜索論文，得出產(chǎn)業(yè)聚集程度分布圖——搜索學(xué)科評估結(jié)果，得出優(yōu)質(zhì)高效集群程度分布圖——分析三個圖表間對應(yīng)關(guān)系，得出結(jié)論

競爭公司地域分布（圖中數(shù)據(jù)僅為示例）：

查詢工商信息：

招聘網(wǎng)站信息比對：

1）工具：企查查/EXCEL/PPT

2）實操步驟：

在企查查上查找名單E上各公司的“工商信息”，包含注冊資本、成立日期和人員規(guī)模信息。人員規(guī)模信息，建議與BOSS直聘等招聘App上對應(yīng)公司的信息比對確認(rèn)。

在PPT內(nèi)繪制圓餅圖，直觀呈現(xiàn)企業(yè)研發(fā)能力分布，找到本公司所處位置，綜合了解本公司在行業(yè)內(nèi)的位置

3）實操建議：統(tǒng)計名單E上各公司工商信息——繪制分布圖——分析圖表，得出結(jié)論

二、典型友商案例分析

2.1 典型友商分析（圖中數(shù)據(jù)僅為示例）

典型友商案例分析模板：

查詢企業(yè)信息：

查詢專利信息：

查詢具體專利：

只要你這個行業(yè)不是新開拓的藍海，那全國肯定有大量的競爭公司（以下統(tǒng)稱友商）與你同臺競技。你首先要做的是從名單E內(nèi)篩選出典型的友商，他們要么市場占有量大，要么技術(shù)深厚，要么品類齊全，要么精益求精，要么行業(yè)黑馬，總之一定要有非常值得你去學(xué)習(xí)的地方。典型友商不用太多，以3~5個為宜，集中精力進行研究。

1）工具：企查查/企業(yè)官網(wǎng)/公眾號/PPT

2）實操步驟：

全方位了解友商，首先需要從該公司的企業(yè)經(jīng)歷、目標(biāo)、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)特點等對該公司進行分析，可通過企查查及企業(yè)官網(wǎng)收集信息。企業(yè)簡介應(yīng)該包含成立日期、總部位置、注冊資金數(shù)、該公司具備的資質(zhì)、專利數(shù)、典型產(chǎn)品系列、主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域、主要業(yè)務(wù)區(qū)域、優(yōu)秀案例等信息；業(yè)務(wù)模式包含主營業(yè)務(wù)，典型客戶群體等信息

再以時間軸為基準(zhǔn)，具體到產(chǎn)品，研究競品產(chǎn)品線的演進路徑、新產(chǎn)品的迭代速度（非常關(guān)鍵）及各競品的特點，注意需標(biāo)明型號，標(biāo)明專利源。關(guān)于友商產(chǎn)品的專利信息，可以通過企查查搜索，即進入該公司條目，找到“知識產(chǎn)權(quán)”下的“專利信息”，挨個點擊專利條目查看。

從摘要部分了解此專利是否屬于競品產(chǎn)品線，若是，則進一步查閱說明書，提煉關(guān)鍵信息。產(chǎn)品的發(fā)布日期需要從官網(wǎng)、公眾號及新聞等中深入挖掘

硬件產(chǎn)品的專利有兩個方面，軟件方面為軟件著作專利；硬件方面為實用新型專利及發(fā)明專利（包括外觀設(shè)計及結(jié)構(gòu)設(shè)計）。注意將軟硬件的專利對應(yīng)到同一產(chǎn)品上，注意專利存在復(fù)用情況（即新產(chǎn)品使用已有的專利技術(shù)）

3）實操建議：篩選典型友商——企查查/官網(wǎng)/公眾號收集典型友商基本信息和業(yè)務(wù)模式——官網(wǎng)收集友商的產(chǎn)品信息——企查查收集友商產(chǎn)品的專利信息，對應(yīng)產(chǎn)品——給定典型友商案例分析

2.2 非典型友商分析（圖中數(shù)據(jù)僅為示例）

非典型友商案例分析模板：

如果有個別友商的產(chǎn)品比較特別，比如在某個特定用戶群體內(nèi)擁有很高的知名度，或在某些指標(biāo)方面表現(xiàn)非常優(yōu)秀，即便這款產(chǎn)品可能存在較多的缺點，也可以給我們提供參考。非典型友商可以選擇1~2個進行研究。

1）工具：企查查/企業(yè)官網(wǎng)/公眾號/PPT

2）實操步驟：

• 同樣需要通過企查查及企業(yè)官網(wǎng)收集信息，此處企業(yè)簡介可更簡單一些，包含成立日期、總部位置、注冊資金數(shù)、該公司具備的資質(zhì)、專利數(shù)、典型產(chǎn)品系列、主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域等信息
• 找到友商與本公司的主要區(qū)別并作出差異對比
• 找出可供參考的特別產(chǎn)品，標(biāo)明型號，總結(jié)產(chǎn)品特點
• 總結(jié)該產(chǎn)品與本產(chǎn)品的區(qū)別，總結(jié)出可控參考要點

3）實操建議：篩選典型友商——企查查/官網(wǎng)/公眾號收集典型友商基本信息——官網(wǎng)收集友商的產(chǎn)品信息——給定典型友商案例分析

2.3 主流設(shè)計形態(tài)說明

在研究完典型及非典型友商案例后，才能對行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品設(shè)計趨勢有一定的了解，此時可以總結(jié)一份行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品主流設(shè)計形態(tài)/范式。

1）工具：XMind

2）實操步驟：

• 提煉出行業(yè)內(nèi)競品主要設(shè)計元素
• 設(shè)計元素間進行排列組合，將典型/非典型競品進行對應(yīng)
• 繪制樹狀圖，找出本產(chǎn)品所處位置，找出行業(yè)內(nèi)尚未出現(xiàn)的產(chǎn)品位置
• 尚未出現(xiàn)的產(chǎn)品類型可作為新研產(chǎn)品的方向；其他優(yōu)秀設(shè)計元素若本產(chǎn)品未采用的，可作為后期迭代的方向

3）實操建議：如上，不贅述

2.4 典型產(chǎn)品參數(shù)對比

將市場占有率最高的幾款產(chǎn)品與本款產(chǎn)品做一個參數(shù)對比，了解本產(chǎn)品在硬性指標(biāo)方面都有哪些優(yōu)勢，還有哪些不足。優(yōu)勢之處需維持并發(fā)揚，不足之處需規(guī)避或彌補。

1）工具：EXCEL/見微數(shù)據(jù)

2）實操步驟：

• 市場占有率屬于行業(yè)內(nèi)部消息，信息來源在不同行業(yè)區(qū)別很大。可以通過“見微數(shù)據(jù)”搜索 “市場占有率#”看到相關(guān)信息，在頁面右側(cè)的“行業(yè)統(tǒng)計”內(nèi)可以篩選細(xì)分行業(yè)進行精確搜索。找到本行業(yè)市場占有率高的企業(yè)的典型產(chǎn)品
• 找到該公司官網(wǎng)，找到產(chǎn)品參數(shù)/產(chǎn)品規(guī)格說明書
• 繪制指標(biāo)明細(xì)對照表，橫向?qū)Ρ?，找出競品?yōu)于或差于本產(chǎn)品的指標(biāo)并標(biāo)注
• 分析優(yōu)秀指標(biāo)，確定其商業(yè)價值及領(lǐng)先程度（與研發(fā)人員共同預(yù)估競品若想追趕上本產(chǎn)品需投入的時間）；分析劣質(zhì)指標(biāo)，通用確定其商業(yè)價值及落后程度（本公司若要追趕上競品所需投入的時間）。根據(jù)分析結(jié)果確定產(chǎn)品策略

3）實操建議：如上，不贅述

三、競品分析

3.1 主流設(shè)計優(yōu)劣勢說明

以上步驟都是“知其然”，知道自己的競爭對手是誰，他們有什么特點，誰最厲害，誰應(yīng)該是優(yōu)先關(guān)注的目標(biāo)等等，最后匯總成行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品主流設(shè)計形態(tài)。接下來要做的是“知其所以然”，細(xì)致剖析主流設(shè)計形態(tài)/典型產(chǎn)品的每一個設(shè)計元素，形成優(yōu)劣勢說明。

1）工具：EXCEL/PPT

2）實操步驟：

針對主流設(shè)計說明中的所有設(shè)計元素，分析其優(yōu)缺點；在分析子級設(shè)計元素時不能孤立，要結(jié)合其父級設(shè)計元素進行整體分析；硬件/軟件設(shè)計元素分析完成后需得出整體結(jié)論，即其是否符合未來發(fā)展趨勢，參考借鑒價值如何

3）實操建議：如上，不贅述

3.2 優(yōu)秀設(shè)計元素提取

結(jié)合2.2、2.3、3.1小節(jié)的內(nèi)容，可以得出本產(chǎn)品可以從競品上學(xué)到哪些東西，即競品的優(yōu)秀設(shè)計元素。對于我們進行產(chǎn)品的Road Mapping非常有幫助，產(chǎn)品經(jīng)理需要將其給到各研發(fā)小組，反推產(chǎn)品迭代。

另提醒大家一句，脫離行業(yè)分析的競品分析相對而言是比較片面的，但不表示沒有價值。比如對于UI設(shè)計師，其更加關(guān)注硬件產(chǎn)品配套使用的“工具類”APP的設(shè)計，完全可以針對這一個方面進行縱深程度更高的競品分析，產(chǎn)品經(jīng)理你可以借助本份資料幫他把典型友商篩選出來，再有的放矢開展工作。

以上就是B端硬件產(chǎn)品的行業(yè)及競品分析的實操指南，愿為你提供整體框架和可供實踐的方法，按步驟操作即可得到一份可信度高、涉及面廣、不偏頗不空泛的報告，請你細(xì)品。

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