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一個(gè)新項(xiàng)目往往只有幾個(gè)月的交付周期，往往給予到需求調(diào)研的時(shí)間非常少，尤其是尤其是to G類，需求調(diào)研的機(jī)會(huì)是非常難得。那么在做需求調(diào)研之前，我們可以多做些準(zhǔn)備工作，提升需求調(diào)研的成功率，獲取客戶更多的信任。

一、情景再現(xiàn)

? ? 早上剛到公司，Boss發(fā)來消息——

“公司現(xiàn)在有個(gè)新項(xiàng)目，客戶需要做一個(gè)涉案財(cái)物管理系統(tǒng)，項(xiàng)目的資料信息發(fā)到你的郵箱，你趕緊把需求搞清楚，盡快提供一版原型去和客戶確認(rèn)。”

這個(gè)場(chǎng)景是不是很熟悉，很多時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)就這樣幾句話就分配一個(gè)項(xiàng)目，然后催著趕緊開工。

領(lǐng)導(dǎo)分配任務(wù)之后，那么我們就趕緊進(jìn)入郵箱，把項(xiàng)目的資料下載下來，細(xì)細(xì)研究。即使提供了一些資料，我們就可以開工畫原型了嗎？

肯定不行，在接到一個(gè)新項(xiàng)目之后，我們需要先做項(xiàng)目背景調(diào)研。切莫著急開工做原型。

二、為什么要做項(xiàng)目背景調(diào)研

在做To C端產(chǎn)品，首先需要做商業(yè)需求分析BRD，然后是市場(chǎng)分析MRD，才會(huì)進(jìn)入到產(chǎn)品分析PRD。

那么在B端產(chǎn)品和G端產(chǎn)品，業(yè)務(wù)需求復(fù)雜，如同茂密的森林，一不小心就會(huì)迷失在業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)中，難以看到業(yè)務(wù)的全貌。

導(dǎo)致這種情況的根本原因在于：一個(gè)行業(yè)花費(fèi)了幾年甚至幾十年時(shí)間建立起來的業(yè)務(wù)流程與規(guī)范，我們很難用一兩個(gè)星期完全消化。

面對(duì)這樣一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的場(chǎng)景，產(chǎn)品經(jīng)理最好的做法是循序漸進(jìn)，從最粗略的項(xiàng)目背景，業(yè)務(wù)目標(biāo)開始，然后分析業(yè)務(wù)流程，再到界面展示。

所以我們首頁需要對(duì)產(chǎn)品所服務(wù)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域有一個(gè)概括性的了解。我們可以從行業(yè)背景、業(yè)務(wù)目標(biāo)、問題痛點(diǎn)等方面進(jìn)行調(diào)研。

現(xiàn)實(shí)中，對(duì)于項(xiàng)目背景的調(diào)研，往往是我們產(chǎn)品人員容易忽略的，忽略的一個(gè)最大的風(fēng)險(xiǎn)是：我們不能很清晰準(zhǔn)確的把握客戶的期望值和建設(shè)目標(biāo)，從而給項(xiàng)目交付帶來風(fēng)險(xiǎn)。

比如我之前參加的一個(gè)項(xiàng)目，客戶的舊系統(tǒng)由于系統(tǒng)臃腫，業(yè)務(wù)配置不靈活等原型，準(zhǔn)備淘汰他們的舊系統(tǒng)，并且明確指定了一個(gè)他很欣賞的新系統(tǒng)，這套新系統(tǒng)，無論是在頁面風(fēng)格、業(yè)務(wù)靈活性、用戶體驗(yàn)確實(shí)都非常好，希望能夠盡量復(fù)用這個(gè)新系統(tǒng)，在上面進(jìn)行功能調(diào)整，以適配他們的業(yè)務(wù)。

那當(dāng)時(shí)我以為的客戶期望和建設(shè)目標(biāo)就是復(fù)用這套新系統(tǒng)已替換舊系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)我擼起袖子深入研究了客戶推薦的系統(tǒng)，進(jìn)入分析之后，立馬就開始畫原型。

但是等我們提供了改造的原型設(shè)計(jì)之后，客戶改變了策略，他們既沒有淘汰舊系統(tǒng)，也沒有使用指定的新系統(tǒng)，而是在他們的舊系統(tǒng)上面進(jìn)行改造升級(jí)。

此時(shí)我才明白，客戶的公司由于業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)目前都是通過舊系統(tǒng)完成的，若使用新系統(tǒng)，一方面短期會(huì)影響現(xiàn)在業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行，一方面還涉及到業(yè)務(wù)上下游的調(diào)整，所以客戶真正的期望和目標(biāo)是參考這個(gè)新系統(tǒng)，來優(yōu)化他們的舊系統(tǒng)，而不是真的把業(yè)務(wù)切到新系統(tǒng)中。

由于沒有清晰準(zhǔn)確的把握客戶的期望值和建設(shè)目標(biāo)，前期過早的做了很多無用功。

所以，在開展工作之前，進(jìn)入項(xiàng)目背景調(diào)研是非常重要的環(huán)節(jié)。項(xiàng)目背景，是了解用戶建設(shè)該項(xiàng)目的動(dòng)機(jī)和背后存在的痛點(diǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，基于不同的動(dòng)機(jī)，客戶對(duì)系統(tǒng)的要求也是很大差別的。

三、怎么做項(xiàng)目背景調(diào)研

針對(duì)項(xiàng)目背景的調(diào)研，我們梳理的提綱如下：

1. 這個(gè)項(xiàng)目是做什么系統(tǒng)

首先我們需要弄清楚這個(gè)項(xiàng)目涉案財(cái)物管理系統(tǒng)是做什么，這個(gè)問題我們可以先自己在網(wǎng)上搜索資料，或者通過現(xiàn)有的資料，搞清楚這個(gè)“涉案財(cái)物管理系統(tǒng)”是個(gè)啥東西，有啥用。

很多時(shí)候我們以為我們理解的東西就是正確的，這個(gè)時(shí)候還需要與調(diào)研對(duì)象進(jìn)行一個(gè)信息的確認(rèn)，以便及早的糾正方向。

2. 這個(gè)項(xiàng)目是為誰做的

什么樣的目標(biāo)客戶會(huì)產(chǎn)生這種需求？每個(gè)產(chǎn)品都有特定的用戶群體，B端產(chǎn)品也不例外。

首先我們要搞清楚，產(chǎn)品到底是賣給誰？

在B端和G端，花錢購買系統(tǒng)的人稱為客戶，而真正使用系統(tǒng)的人是最終用戶，客戶和最終用戶可能是同一個(gè)人也可能不是同一個(gè)人。客戶和用戶對(duì)系統(tǒng)的要求是由很大差別的。

一般都什么樣的企業(yè)會(huì)去建設(shè)這種系統(tǒng)，這個(gè)該怎么了解了。

如果是to B 產(chǎn)品，可以通過搜集的產(chǎn)品的競(jìng)品企業(yè)，去看這個(gè)競(jìng)品的成功案例，往往就能發(fā)現(xiàn)他的產(chǎn)品應(yīng)用到了哪些企業(yè)，以及應(yīng)用的大致情況如何；通過這種側(cè)面的了解，就能讓你知道，大致那些客戶群存在類似的需求。

如果是to G產(chǎn)品，那么這個(gè)信息可以通過尋找項(xiàng)目接口人直接明確項(xiàng)目的服務(wù)機(jī)構(gòu)。

比如這個(gè)“涉案財(cái)物管理系統(tǒng)”是什么樣的機(jī)構(gòu)會(huì)使用，經(jīng)過了解，目前這個(gè)項(xiàng)目主要是政法委投資建設(shè)的，但是公安、檢察院、法院都會(huì)使用。

像to G的項(xiàng)目，我們還需要了解客戶的組織結(jié)構(gòu)。比如涉案財(cái)物管理系統(tǒng)，是公檢法在刑事案件過程中會(huì)對(duì)涉案財(cái)物進(jìn)行維護(hù)管理，而政法委是一個(gè)監(jiān)管公檢法的機(jī)構(gòu)，由政法委投資建設(shè)這個(gè)系統(tǒng)，督促公檢法按照工作要求進(jìn)行涉案財(cái)物管理工作。

3. 客戶為什么要建設(shè)這個(gè)項(xiàng)目

做C端產(chǎn)品時(shí)，我們習(xí)慣用“用戶故事”幫助我們定義用戶類型，做B端產(chǎn)品，同樣我們可以用一個(gè)“企業(yè)/機(jī)構(gòu)故事”幫助我們理清目標(biāo)群體的需要。

“目標(biāo)客群是一家____公司，沒有我們產(chǎn)品之前，他們是這樣工作的：____，當(dāng)前的工作方式出現(xiàn)了____的問題，因此想要借助我們的產(chǎn)品解決____需要，期望達(dá)到____的效果?！?/p>

那么涉案財(cái)物管理系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)故事可以這樣寫：

產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是公安機(jī)關(guān)，在沒有我們的產(chǎn)品之前，他們主要是靠人工進(jìn)行登記、管理，工作繁瑣、業(yè)務(wù)量大，導(dǎo)致容易出現(xiàn)管理漏洞，涉案財(cái)物被截留、挪用、調(diào)換、遺失等問題的發(fā)生，不利于管理。因此想借助我們的產(chǎn)品解決涉案財(cái)物管理中存在的各種問題，規(guī)范流程，提高工作效率，確保執(zhí)法規(guī)范化建設(shè)工作順利進(jìn)行。

通過這個(gè)企業(yè)/機(jī)構(gòu)故事，我們可以定位到產(chǎn)品針對(duì)什么行業(yè)、什么規(guī)模的企業(yè)，然后明確這類公司的核心訴求，將來在做功能與設(shè)計(jì)的時(shí)候可以圍繞著這個(gè)核心訴求展開，也是產(chǎn)品不斷更新迭代的方向。針對(duì)to G類項(xiàng)目啟動(dòng)的背景，還需要特別考慮法律、法規(guī)的要求，以及政策的指導(dǎo)方針。

4. 業(yè)務(wù)目標(biāo)分析

業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)。希望通過這個(gè)系統(tǒng)達(dá)成的目標(biāo)。短短一個(gè)企業(yè)故事，為我們后續(xù)的需求分析有很大的幫助。接下來我們還要做一道選擇題幫助我們理解產(chǎn)品的定位。我們的產(chǎn)品對(duì)客戶的重要性如何？

• 生存需要：這個(gè)產(chǎn)品關(guān)系到公司的生存問題；
• 核心發(fā)展需要：這個(gè)產(chǎn)品有利于公司提高核心生產(chǎn)力與競(jìng)爭(zhēng)力；
• 次要發(fā)展需要：這個(gè)產(chǎn)品對(duì)公司的生產(chǎn)或發(fā)展不產(chǎn)生重大影響，但有利于公司解決一些具體的問題，幫助公司改善非核心領(lǐng)域的工作，或改善核心領(lǐng)域的工作；
• 錦上添花需要：有這個(gè)產(chǎn)品更好，沒有也沒太大關(guān)系，可以有其他替代解決方案；

5. 項(xiàng)目的建設(shè)內(nèi)容

通過現(xiàn)有資料：投標(biāo)書，競(jìng)品分析，得出：這個(gè)項(xiàng)目有哪些功能。

然后，我們還在看在網(wǎng)上搜索，看看是否已經(jīng)有別人做好的現(xiàn)成的“涉案財(cái)物管理系統(tǒng)”，很幸運(yùn)，很多時(shí)候你也能搜到一大堆類似的軟件，雖然只是簡(jiǎn)單的介紹，但至少讓你知道了這么一個(gè)訪客系統(tǒng)的大致包含了什么功能；——你可以理解為這是一個(gè)簡(jiǎn)單的競(jìng)品分析的過程；

通過建設(shè)內(nèi)容，我們大致可以鎖定項(xiàng)目的邊界范圍。以便下一步圍繞這些功能展示調(diào)研。

6. 公司內(nèi)部商業(yè)價(jià)值分析

同時(shí)我們還需要明白公司為什么要承接這個(gè)項(xiàng)目，比如：項(xiàng)目是和公司最近某個(gè)戰(zhàn)略相關(guān)嗎，需要把這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)做標(biāo)桿拓展公司業(yè)務(wù)嗎？

公司做這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)有哪些，是有核心技術(shù)能力，或者是這個(gè)項(xiàng)目是之前建設(shè)過的后期項(xiàng)目。

新項(xiàng)目的建設(shè)周期要求，項(xiàng)目往往都是時(shí)間緊迫的，了解項(xiàng)目建設(shè)周期，便于提前識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)項(xiàng)目整體把控。

四、項(xiàng)目背景調(diào)研結(jié)果

項(xiàng)目背景的調(diào)研，首先要找準(zhǔn)對(duì)象，一定要想辦法和對(duì)方項(xiàng)目發(fā)起人，主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行短暫的溝通，即使只是半個(gè)小時(shí)的溝通都行，了解清楚項(xiàng)目建設(shè)的動(dòng)機(jī)、對(duì)項(xiàng)目的期望值，要達(dá)成的目標(biāo)，非常的關(guān)鍵和重要。

即使是一個(gè)全新項(xiàng)目，當(dāng)我們完成了上面這些調(diào)研之后，我們能夠：

• 在概念層面有一個(gè)認(rèn)識(shí)了解，并且科普了行業(yè)的專業(yè)名詞解釋，不再是個(gè)業(yè)務(wù)小白。
• 了解我們的目標(biāo)客戶和用戶
• 了解客戶的期望和訴求
• 了解業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)，客戶希望能成的目標(biāo)
• 項(xiàng)目的范圍邊界
• 我們的優(yōu)勢(shì)，能夠調(diào)用的資源信息

本文由 @瓜子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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