中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

這篇文章主要講ToB企業(yè)的生財(cái)之道，通過五個方面探討關(guān)于ToB企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展。推薦給對這方面有興趣的小伙伴們。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)19年人們驚呼寒冬到來，卻沒想2020年不是世界末日卻勝似。

開學(xué)寥寥無期，復(fù)工也都只是百分比，并未完全恢復(fù)，蘋果公司取消掉除大中華地區(qū)以外的所有線下門店。特沒譜到底確診沒有成為時下的熱搜新聞。

被抑制的需求何時才能得到釋放，如果復(fù)工，你有思考如何更新業(yè)務(wù)模式嗎？模式是否試用？

銷售是所有企業(yè)和公司的最底層執(zhí)行環(huán)節(jié)，也是直面市場和人性的崗位。

To C方向目前增長乏力，但是看國外的To B業(yè)務(wù)確是很多地區(qū)的公司主要收入來源，我們的國內(nèi)市場還有巨大空間去探索。

在這其中很多人會有一些誤區(qū)，以及找不到真正的頭緒，今天我們就來一起探討一下如何拿下企業(yè)客戶的單子。

一、目標(biāo)主體：真正影響企業(yè)購買行為的角色

擒賊先擒王，這話在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)漸漸不被完全試用了，因?yàn)殡S著市場的變化以及企業(yè)更快的對組織架構(gòu)的調(diào)整要求團(tuán)隊(duì)更快的決策，更加扁平化的管理溝通。舉例：

一個企業(yè)要上一套電商管理系統(tǒng)，擁有決策權(quán)的可能是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，或者是主管信息部門的CTO，也可能實(shí)際的話語權(quán)是使用這個系統(tǒng)的客服部門。

他們的核心訴求是什么？都是所謂的政治正確“企業(yè)利益最大化”？

我想未必。

很多時候企業(yè)的業(yè)務(wù)訴求是負(fù)責(zé)人自己、以及對應(yīng)部門在企業(yè)內(nèi)的話語權(quán)、存在感。

如果你連訴求都沒搞清楚，怎么可能拿到訂單？

如果找字節(jié)跳動談廣告合作，不是先去找張一鳴而是要找張楠，她才是實(shí)際業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人（此處舉例，頭條的同學(xué)看看就行）

如果只是單純的認(rèn)為只是搞定決策者就可以，那你可能還會交點(diǎn)學(xué)費(fèi)。

很多企業(yè)內(nèi)部決策流程是復(fù)雜且可能多變的，影響決策的人也很多，甚至一些你理解的小人物，也很可能讓你的努力徹底白費(fèi)。

之前在實(shí)際業(yè)務(wù)中，我們要賣一個系統(tǒng)給業(yè)務(wù)方，客服部門的主管說這個系統(tǒng)用不慣，操作不來。

其實(shí)他們就是不愿主動花費(fèi)精力去了解你的產(chǎn)品使用和操作方式，而言稱產(chǎn)品設(shè)計(jì)和現(xiàn)在用的產(chǎn)品外觀不同，交互方式不同所以無法使用。

影響企業(yè)決策的人給出負(fù)反饋，如何爭取到他們的正反饋，影響決策的人在決策鏈條中所處的地位如何，這是很多 To B 業(yè)務(wù)中容易不被重視的地方。

二、競品范圍：找到真正的競爭對手，而不完全是行業(yè)競品

做關(guān)于To B業(yè)務(wù)的人時常有一種錯覺，我的產(chǎn)品能給客戶提供足夠的業(yè)務(wù)價值，因此當(dāng)前收費(fèi)完全合理，問題在于能夠提供同樣服務(wù)的競品可能只需要你費(fèi)用的1/2甚至更低。

而我們理解的對手，也許不是我們認(rèn)為做同樣方向產(chǎn)品的企業(yè)。也許是那些可替代應(yīng)用方案的企業(yè)。

你千辛萬苦做了一個OA軟件，你覺得你做的非常好，市場上競品交互設(shè)計(jì)和功能都不如你。

你熱情滿滿的去企業(yè)推銷你的產(chǎn)品，可是客戶卻說：我們只用企業(yè)微信溝通就行。

那么這種情況下，你的對手成為了企業(yè)微信，也許企業(yè)微信壓根沒當(dāng)你是對手。

三、滿足正常認(rèn)知：整合成值此價格的形式，滿足生活認(rèn)知

你費(fèi)勁心力做了一個產(chǎn)品或者平臺，或許技術(shù)含量很高、業(yè)務(wù)價值很大，但用戶無法深入理解感知不到，你就無法獲利。

所以做產(chǎn)品一方面要有業(yè)務(wù)功能價值，另一方面要注重外在的感知以及產(chǎn)品形式。

新的產(chǎn)品和模式，很多時候要去教育市場、教育用戶，而這個過程漫長且殘酷，以及孤獨(dú)。

因此在商業(yè)決策和談判中人們對事務(wù)的判斷，往往基于一些認(rèn)知常識和本能反應(yīng)，我們只需要順應(yīng)這種認(rèn)知即可。

四、內(nèi)部項(xiàng)目決策：投入成本+預(yù)期收益+核心對象

把項(xiàng)目投入的人力成本，加上時間成本考慮進(jìn)去，同時要有相對可以量化的收益預(yù)期，以及可以依靠的隱形社會可調(diào)動人際關(guān)系成本。

大部分ToB產(chǎn)品都是為了老板和決策能力，或者說利益攸關(guān)方服務(wù)的，而對員工來說，往往意味著更多負(fù)擔(dān)和約束。

這次疫情期間不少企業(yè)員工，學(xué)生等等非常不喜歡用釘釘并且抱怨，但是釘釘市場占有率依然很強(qiáng)，因?yàn)樗暮诵姆?wù)對象是老板。

五、客戶（企業(yè)）新事物的替換成本，舊事物的使用效果

客戶已經(jīng)有正在使用的產(chǎn)品，為什么要替換成我們的平臺？沒有使用我們產(chǎn)品的人為什么要用？

決策者往往希望能帶來的好處，大多數(shù)情況是：實(shí)際業(yè)務(wù)成本，隱性價值成本帶來的經(jīng)營問題，以及是否能給員工真正帶來一些正向的收益。

前期需要跟決策者對接業(yè)務(wù)，但是中后期對企業(yè)內(nèi)部用戶的輻射和服務(wù)，以及形成私域流量的轉(zhuǎn)換非常重要。最后是通過合作帶來的信任，并且維持下去。

末尾我們一起思考一個問題：

如果客戶要的僅僅是一個面包，那我們是給他這個面包呢？還是給他跟這個面包熱量相當(dāng)?shù)氖澄铮窟€是給他們一個面包+一個煎蛋？還是給他一個制作面包方法的機(jī)器，并且給他培訓(xùn)如何使用這個機(jī)器？

你的答案是什么呢？可以在評論區(qū)交流~

本文由 @changeword? 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Pexels, 基于CCO協(xié)議。