在設計產品時，產品經理通常會預設用戶的需求滿足流程，而往往會忽視供給側的供給流程。但供給側在產品落地方面的作用至關重要，產品經理需要對此有足夠的重視。

認知用戶等于對外界的認知，我們要先關注產品到底為誰而做，產品到底面向什么人，從這些人的人生故事到他們的心智模型，都要摸索清楚。而創造價值則是內向外的交互，我們既要思索用戶視角的價值感受，也要思索我們做出的產品，在市場中相對而言的價值多少，能夠覆蓋的用戶有多少。

當認知外界到足夠的程度后，我們就能對究竟要創造了什么價值有了較清晰的理解。接下來，自然便對內的理解：我們的產品到底該怎么構成，才能創造我們預想的價值？

常常有創業者會忽視一點?！艾F在市場上缺少一款這樣的產品給用戶”，代表的是產品價值邏輯成立，但并不代表“我去做這款產品就一定能成功”。從創意到實現，并非由足夠的認知就行，還要包括至少兩個核心邏輯：

1. 供給側能力
2. 迭代思維

結合會貫穿整個產品生命周期的“科學思維”，我們把它們總結為產品工作者一定要熟知和掌握的三項核心思維。

產品落地包含三個核心思維

不管是誰撰寫商業計劃書，在跟投資人表述完產品邏輯后（順便一提，有不少創業者會缺失用戶價值分析，這可能成為硬傷），往往都要明確講出未來的工作怎么開展，可能包括：

• 錢怎么花
• 團隊有誰、分工如何
• 產品和服務的實現節奏怎樣
• 用戶和市場增長的預期如何

這些認知，在沒有接觸過互聯網的人眼中，都會是黑盒的。比如，對于他們來說，可以看到發展了十幾年的大企業是如何運轉的，卻通?？床坏竭@幾十年里，企業是如何從0到1發展起來，如何在各種關鍵節點絕地求生的。他們只能捕捉一小部分零碎的片段，如產品界面怎么設計的，某個營銷活動怎么推廣的，品牌怎么寫的廣告語等，其實企業管理和生產，是哪怕許多很輕量級的互聯網公司都要面對的供給側的難題，并非簡簡單單找幾個人就可以完成的。

這也是為什么建議還不太熟悉花聯網的朋友不要貿然創業，因為懂用戶、懂價值，只是懂需求而非懂供給，這種情況很難做出好產品。

這塊就是供給側的經驗和邏輯，要有拆解需求一樣的拆解能力和熟悉度。做網約車平臺，司機怎么招募，怎么管理；做酒店服務，打的連鎖酒店和小的房東都該如何建立渠道，如何設置合作機制；都不是容易的事。哪怕再輕量一些的，知識社區怎樣吸引高品質的答主，怎樣促使他們愿意分享好內容，也要考慮清楚。

有了基本的供給側邏輯，才能談具體如何做產品。產品在落地階段后，最關鍵的就是迭代思維。認知用戶和做用戶價值判斷，認知行業和做供給側邏輯判斷，是先決條件，但是符合真實世界的邏輯，沒有人能提前準確預判，者中間的不確定性，就要靠迭代思維來彌補。

我們通過數據和用戶行為來分析產品的運作過程是否符合我們的預期，并且隨時拿設想的價值判斷來做驗證，會慢慢讓產品往我們想要的方向演進。

如果我們把用戶定義為狹義上的產品和服務的最終使用者，那供給側通常分為兩種情況：

1. 單向提供功能和服務的產品，供給側就是如何制造產品和提供服務的團隊及資源，我們可以稱之為獨立品牌產品；
2. 多方撮合的平臺型產品，供給側就不僅包括平臺本身所需的團隊和資源，還包括撮合的非狹義用戶之外的用戶，比如商家或者服務者，我們可以稱之為平臺類產品。這兩種供給方法有本質的區別，供給邏輯和產品落地方法也有極大的差別。

獨立品牌產品常見的有：

• 百度搜索，提供搜索服務；
• 微信，提供通信功能；
• 騰訊視頻、愛奇藝，提供視頻娛樂服務。

平臺類的產品常見的有：

• 淘寶、天貓，撮合商家和消費者；
• 微信公眾平臺，撮合公眾號作者和讀者；
• 滴滴出行，撮合司機和乘客；
• 美團外賣，撮合商家、外賣騎手和消費者。

獨立品牌產品和平臺類產品的供給側邏輯的差別，簡單來說，獨立品牌更關注自己完成的“功能體驗”和“服務品質”，而平臺類產品更關注的是賦能給B端供給側的用戶，讓他們具備足夠的“功能體驗”和“服務品質”。

值得注意的是，如今的平臺類產品都逐漸有了獨立品牌產品的特性：用戶會關注平臺的品牌背書，也就要求平臺不僅僅做好撮合，也要做好B端供給側的服務品質把關，用戶一旦出了問題，首先想到的并非只是B端這個角色有問題，而是平臺做得不夠。

這在電商領域、出行領域、外賣領域都普遍存在，大家買到假貨，不僅會要求商家退貨，更會指責平臺管控不嚴格，要求平臺封殺這些有風險的商家；大家在某個餐廳訂外賣食物中毒，不僅要求外賣餐廳負責，也會要求平臺承擔責任；等等。

這是用戶心智層面的預期問題，不以平臺自己的意志為轉移。另外，倒不是不能提供純粹的信息撮合平臺，完全不關心品控和商家管理這樣的產品，而是這樣的產品對于用戶來說，信任成本實在太高了，尤其在出行和外賣領域關乎的都是健康安全的大問題，用戶很難建立信任。

全國性的大型互聯網平臺，為服務品質做出了或明或暗的承諾，用戶才愿意使用平臺的產品，久而久之，對產品的預期也越來越高。這兩個因素相輔相成，導致了目前的結果——做平臺型產品，要為供給側的質量做出品牌背書，單純撮合的意義不大了。

比較輕的平臺類產品內容社區——微博、知乎、微信公眾號——都要為自己的內容負責，對謠言、謾罵、抄襲等污染內容環境的不友好行為，都要做許多供給側把控，才足以為讀者提供良好的閱讀交流環境。

2018年，某位內容社區聯合創始人為產品中內容管理的失職辯護，說社區氛圍是需要用戶自己去凈化的，簡直是貽笑大方。照這種邏輯，可能司機和乘客的糾紛、餐廳和消費者的糾紛，也都應放任他們自己去撕扯就好了。

因此從這層意義上說，平臺類產品的供給側也已經逐步往獨立品牌產品的方向演進了。這就意味著，平臺類產品不僅要像獨立品牌產品一樣，想辦法為狹義的C端用戶提供良好的功能和服務，還要面臨供給側不是自營、管控能力差、B端分散的窘境，需要有更強大的組織協調管理能力才能夠完成這一目標。

確認我們的產品屬于何種類型的供給方法，就可以確認我們該怎么做供給側的畫像。供給側畫像是認知供給側的起點跟用戶畫像類似，我們也需要一套供給側的畫像描述，而且這個描述應該是由用戶畫像、用戶價值作為先決條件的，即我們需要獲取什么樣的用戶，需要創造什么樣的價值，再考量什么樣的供給側能夠完成這樣的邏輯，最終獲取對應的供給側角色和資源。

如果我們做網約車平臺，那么為乘客提供服務的自然就是司機，而全職司機的畫像相對清楚，大多數人之前的職業會是司機；還有不少是有車、有駕照的兼職司機，他們的畫像就復雜得多了，可能是做小生意的，可能是自由職業者，也可能是上班族。

當決定供給側畫像策略時，我們還是要從需求出發去分析供給，而不是相反。單純從司機視角看，按法規規定，左下肢殘疾的殘疾人司機是可以駕駛自動擋汽車的，但從作為服務行業的網約車平臺看，殘疾人司機未必可以提供我們要求的標準化服務，還可能帶來乘客的警惕和恐慌，因此這類司機可能就無法成為供給側的司機。

如果我們是做外賣配送產品，要為消費者提供良好的配送服務，以收入作為核心的供給側用戶的價值，那外賣員的用戶畫像大概是什么樣的？做了拆解后，畫像就會逐漸清晰起來——在大城市務工的年輕人：

1. 相較年紀比較大的人，他們沒有太多的積蓄，買車、租車相對奢侈，電瓶車和摩托車的成本是可以承受的；
2. 他們能夠快速學習復雜的拼單配送操作流程，也有比年紀更大的人更好的學習意識、服務意識；
3. 跟當地人比較，收入對他們來說更有吸引力?；谶@樣的畫像就能夠快速尋找到對應的供給側用戶了。

內容社區也要有這樣的思考邏輯。創作內容的是什么樣的人？微博、豆瓣、知乎、虎撲可能截然不同。他們的預期收益又是怎樣的？是實際收入、影響力、社交機會，還是純粹被人贊同的精神獎勵？這也需要思考。對內容供給的用戶畫像思考不清，把他們與真正的用戶——讀者混在一起考慮，結果就是無法將社區的內容做得更有價值、更有品質。

以上描述的都是在平臺類產品中，供給側用戶畫像的推演方法。不管是平臺類產品，還是獨立品牌產品，除了這類非常接近用戶畫像的供給側畫像，還要考慮另外一些畫像，就是要確保最終提供給消費者的功能和服務的體驗，整體工序中還需要哪些角色。這個通常要有豐富的行業知識，是較難決策的。

如圖所示，這是一個簡化版的外賣平臺的供給側邏輯示意圖。從上方微觀視角看，用戶的每個訂單都存在一些流程，包括要保障點餐時的餐品多樣性、送達的準時率和服務質量，以及整體點餐下單流程的體驗；從下方宏觀視角看，是前文提到的用戶的生命周期，不同的階段用戶的心智不同，需要差異化的維護手段。

中間不在普通用戶視野之內的就是我們要做的供給側邏輯，這對于外界通常是黑盒，加粗字體就是我們要有的供給側角色，不僅僅包括騎手，還有產品、技術、運營、商務拓展、市場等人員，他們分別應該為用戶哪個階段的哪類體驗負責，就決定了他們的角色定位和畫像是什么樣的。

用戶的價值決定了供給側的價值，也就是說，我們認知到了產品或者服務的核心價值是什么，就更應該把這個價值做好。餐品的多樣性和點餐流程是可用性層面的問題，因此我們看到大多數外賣平臺會盡可能先把這兩點做好，它們會在拓展合作餐廳和完善支付體驗上下功夫，商務拓展和產品技術能力就至關重要。

等這方面的體驗相對完善后，大部分用戶關注的就成了送餐時間是否準時，于是外賣平臺紛紛建立了自營的配送服務而逐漸清除掉商家自配送的情況，這背后又需要強大的騎手招募、管理和產品體驗的團隊等。

在判斷核心用戶價值和逐步進化的過程中，我們落實產品的核心供給側角色也在逐步變化。出色的企業家和產品決策者很清楚當前為了用戶價值，哪件事是最重要的，又應該由什么角色來完成。

這也是為什么當你把一個邏輯完善、價值分析很清楚的旅游創業項目展示給投資人，卻沒有一個旅游行業出身的合伙人時，投資人都不太會貿然給你投資的原因。本質上就是，你和你的團隊即便能把需求側的邏輯梳理得特別清晰，可能否做好供給側，是有大大的問號的，甚至由于不了解行業，連到底需要什么樣的人都可能不清楚。

供給側的畫像未必只是指第三方的供給、合作伙伴、合伙人、員工這樣真實的人，也可能是人脈、資源甚至錢。有的行業在充分競爭的市場里，需要大量的補貼，是否有足夠的資金就是個問題；有的行業是極其本土化的市場，沒有當地有效的渠道資源，根本無法滲透，這也是個問題。

許多情況限制著我們滿足用戶需求、給用戶提供價值的方法和手段?？傊?，供給側畫像回答的就是一個問題：我們知道了用戶價值，需要什么條件，要做什么才能實現它？

用供給側場景來檢驗供給側真實程度

就像用戶場景可以幫我們檢驗用戶需求的真實程度一樣，供給側場景也能幫助我們更好地判斷供給側是否存在真實場景下的邏輯疏漏。

曾經有個朋友尋求我的幫助，他是這樣描述自己的產品創意的：“現在的年輕人都有寂寞無聊的時候找些志同道合的朋友的需求，可是我發現許多論壇和社區的門檻都比較高，人們難以融入。通過‘搖一搖’和‘附近的人’這類功能，尋找一個聊得來的人，并有收獲，也比較難。我的想法是這樣的，我們做一個根據主題臨時匹配的聊天室，人員都是隨機組成的。

比如你喜歡滑雪，那么當你搜索到與滑雪相關的聊天室時，就可以立刻參與討論。這一方面能確保你找到了志同道合的朋友，另一方面也沒有什么門檻，隨時隨地都能開始聊天。這樣能結識朋友，又能獲得一些有用的信息，兩全其美！”

他講到的本質需求沒問題，畢竟社交和社區兩類產品背后代表的用戶需求自從互聯網興起后就從來沒有衰落過。不過他說的這種隨機匹配的模式，從供給側的真實場景看，能順利達成嗎？

這至少存在以下4個問題。

第一，設想具體的場景，由于加入聊天室的時機是隨機的，新用戶依然無法快速加入主題，也有交流門檻。新用戶需要先熟悉大家溝通的內容，才能參與。

第二，他提到的模式假設每個話題的聊天室里都存在優質的內容輸出者，但很有可能存在的真實場景是，許多人想到滑雪主題聊天室里了解滑雪常識，結果發現這個聊天室里全是新人，根本無法獲取有效信息。

第三，如果我們真的要保證有內容輸出者存在，這些人的訴求是什么？能否確保他們愿意在這些聊天室里保持活躍？還存在更麻煩、更讓人頭大的問題，我們一旦給內容輸出者好處和利益，就會有大量的用戶謊報自己的專業能力。平臺能不能具備這種審查能力？成本有多高？

第四，像知乎、虎撲這樣的內容社區，雖然融入門檻高，但獲取有效信息的門檻并不高，社區的內容沉淀能力遠遠強于社交工具，聊天室的內容是無法沉淀的。另外，知乎、虎撲除了有官方認證，每個用戶的贊同數、關注數和在某些領域的知名度，都是社區沉淀出來的這個人的標簽，也能夠間接反映他的內容質量，對于新用戶來說也是很好的獲取信息的渠道。

不止這4點，其實還有許多問題，都是放到真實場景中才會發現的種種邏輯漏洞。

我們在設計產品時，通常相對容易假設用戶的需求滿足流程，畢竟這樣的場景我們足夠熟悉，但很難假設供給側的供給流程，尤其在不熟悉互聯網企業及行業領域的運作方式時。這就要求我們還是要具備足夠的行業經驗，才能判斷真實場景。

供給側的場景的要求是把供給側角色所在的黑盒里的所有角色、資源的流轉過程完全梳理清楚，不要存在模棱兩可和不確定的節點。這種不確定的節點在未來具體推進中勢必會變成真實的災難。

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