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需求分析是產(chǎn)品經(jīng)理工作中的重要一部分，而對SaaS產(chǎn)品經(jīng)理來說，因為業(yè)務(wù)的特殊性，所以需求分析更考驗產(chǎn)品經(jīng)理的基礎(chǔ)能力比如還原場景中業(yè)務(wù)調(diào)研的能力、需求價值分析中對價值的界定等。

SaaS廠商的產(chǎn)品需求多數(shù)來自業(yè)務(wù)方真實場景，客戶就是上帝不存在偽需求，產(chǎn)品經(jīng)理多數(shù)抱怨自己只是需求的搬運工，處理需求比較被動，大多情況都是接收需求后為了趕項目進度直接動手做起來節(jié)奏看似時間緊湊，但事實往往事與愿違，一個功能反反復(fù)復(fù)不停不停打補丁，尋找源頭常常是因為需求分析出現(xiàn)偏差，SaaS產(chǎn)品需求分析中存在一下問題：

1. 不會需求分析

Saas產(chǎn)品不能創(chuàng)造需求，需求大多來自客戶實際工作中產(chǎn)生的業(yè)務(wù)際問題。產(chǎn)品經(jīng)理缺乏了解相應(yīng)的行業(yè)背景及業(yè)務(wù)鏈路的能力，接到需求后無從下手不知道該做什么，思維千頭萬緒不知道哪個方向開始思考；

2. 不分析全盤接收

產(chǎn)品經(jīng)理很難設(shè)身處地的去體會用戶的真實需求，無法判斷需求是否符合真實業(yè)務(wù)場景，全盤接受領(lǐng)導(dǎo)安排的需求，直接照搬硬套競品功能，功能上線不符合業(yè)務(wù)場景，功能上線使用感很雞肋；

3. 不懂判斷需求優(yōu)先級

不同客戶提出個性化需求太多，眉毛胡子一把抓需求來了就做，不知道怎么判斷需求的優(yōu)先級，開發(fā)計劃天天延期；

SaaS產(chǎn)品業(yè)務(wù)鏈條長，缺少任何一個必備場景都無法完成閉環(huán)，產(chǎn)品經(jīng)理如果沒有對業(yè)務(wù)鏈條全面認知的能力，理解需求價值的能力，很難做到精準的需求分析。如果我們恰恰沒有很深的業(yè)務(wù)背景以及閉環(huán)全鏈路思考的能力也不用著急，在工作中不管是新業(yè)務(wù)需求分析還是對細碎補丁的需求分析都可以從幾個方面入手：

• 第一階段：回歸業(yè)務(wù)場景，梳理場景需求清單；
• 第二階段：學(xué)會利用競品，完善需求分析；
• 第三階段：理清需求價值，判斷需求的優(yōu)先級；

01 回歸業(yè)務(wù)場景，梳理場景需求清單

1. 回歸業(yè)務(wù)場景

SaaS 產(chǎn)品面對企業(yè)級用戶，某種程度上來說是解決他們工作的問題， SaaS 產(chǎn)品不能創(chuàng)造場景，只能還原場景，我們需要大量的調(diào)研、分析，找出對方業(yè)務(wù)場景中的真實問題。如果收集的信息不全，上線功能無法交付使用，都會重新返工，費時費力。

舉例說明：需求-支付方式增加儲值卡

客戶調(diào)研需求：儲值卡作為支付方式有什么特殊要求？業(yè)務(wù)方會說：我看xx都可以用儲值卡支付支付你按那個一個做或者是儲值卡里有錢用戶支付方便，用戶方便回購率就高了。

合情合理需求明確，產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)過這樣的調(diào)研開始動手畫原型，支付增加儲值卡方式功能上線收到很多負面反饋，原來很多用戶會購買多張打折儲值卡，支付時不可使用多張只能選擇單張使用，忽略了使用規(guī)則。

真實場景很多用戶購買多張儲值卡目的是支付時享受更多的優(yōu)惠，而支付時一個訂單下只能用一張儲值卡，用戶非常疑惑并且反感這樣的做法，業(yè)務(wù)方收到很多客訴，業(yè)務(wù)方意識到問題要求多張卡支付功能必須加急上線，此時產(chǎn)品經(jīng)理也很委屈明明是按需求來的怎么上線效果這么差呢。

為什么會出現(xiàn)這樣的問題的呢？

產(chǎn)品經(jīng)理在需求調(diào)研中脫離實際場景，在動手畫原型、寫文檔之前沒有回歸場景、認真的觀察、思考找出用戶面臨實際情況到底是什么樣。在調(diào)研中應(yīng)明確在業(yè)務(wù)場景中為哪些用戶在什么環(huán)境中處于什么樣的動機，做了哪些動作達成了什么目的，5要素還原場景。

如：小李（用戶）店慶時購買的儲值卡（環(huán)境），單張面值500元打折后只需400元，于是購買2張面值500元儲值卡花費800元（時機），小李去門店購買商品總額1000元，正好自己有2張面值500的儲值卡用于支付訂單，實付800元購買了總1000元商品（使用動作），小李算了一下使用2張儲值卡共優(yōu)惠200元非常劃算（目的）。

產(chǎn)品經(jīng)理具備回歸場景的能力還不夠，SaaS產(chǎn)品的業(yè)務(wù)鏈條長，缺少任何一個必備場景都無法閉環(huán)，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理還要具備梳理鏈條中全場景的能力，如何梳理全場景呢？場景需求清單是業(yè)務(wù)鏈條下場景拆分后需求的合集，幫助我們打破業(yè)務(wù)的壁壘梳理全場景業(yè)務(wù)需求。

2. 梳理場景需求清單

基于對業(yè)務(wù)大量調(diào)研、分析、求證找到關(guān)聯(lián)步驟/流程，根據(jù)流程還原每個流程下代表性場景，并拆解需求。梳理場景需求清單幫助我們梳理業(yè)務(wù)鏈條下全場景關(guān)系，避免遺漏影響業(yè)務(wù)閉環(huán)場景，簡單來說可以分為一下3步實現(xiàn)：

1. 梳理完整的業(yè)務(wù)流程
2. 單個業(yè)務(wù)場景歸類到流程
3. 基于場景拆解需求

（1）梳理完整的業(yè)務(wù)流程

梳理清楚符合實際業(yè)務(wù)的流程圖，完整清晰的流程圖可以幫助我們?nèi)媪私鈽I(yè)務(wù)鏈路，理清在不同階段哪些角色解決怎樣的問題，以及產(chǎn)生了哪些支撐業(yè)務(wù)體系的分支流程，在產(chǎn)品設(shè)計中近可能做到業(yè)務(wù)閉環(huán)。

舉例說明：儲值卡核心業(yè)務(wù)流程梳理

支付方式增加儲值卡只是儲值卡業(yè)務(wù)中核心一環(huán)，儲值卡核心流程：制卡儲值卡-激活儲值卡-使用儲值卡，如：

（2）單個業(yè)務(wù)場景歸類到流程

SaaS需求場景來自業(yè)務(wù)方，業(yè)務(wù)方需求千差萬別如果不做歸類，散落的場景越多滿足需求的功能也會不斷疊加，功能越做越龐雜。將還原場景并收集整理歸類到流程，完整的業(yè)務(wù)流程猶如骨架可以把多個場景串聯(lián)起來形成結(jié)構(gòu)化信息。

如儲值卡業(yè)務(wù)中激活儲值卡場景一：小李線上購買儲值卡，作為生日禮物轉(zhuǎn)增給好友，好友收到后在線下門店購買2件商品；

場景二：小麗公司發(fā)放2張儲值卡用于年底福利，激活后在線上商城下單；

看似不同的場景，都可歸類到購買卡-使用卡2個流程中。（場景二激活卡即產(chǎn)生購買卡訂單訂單金額為0）

（3）基于場景拆解用戶需求

業(yè)務(wù)流程中的每一步都可以代表分支場景，每個場景包含用戶、環(huán)境、時機、動作、目的不同，其中每個要素發(fā)生變化業(yè)務(wù)需求也不同，基于場景拆解用戶的需求。

如：儲值卡制卡階段場景中用戶和目的發(fā)生變化需求也不盡相同

場景一：周年店慶業(yè)務(wù)人員制作一批面值在100-1000元打8折出售的儲值卡，提交財務(wù)審核才可上架用于線上會員購買。

場景二：制作面值500、1000元打4折實體儲值卡作為年底員工福利發(fā)放，提交財務(wù)審核通過才可批量導(dǎo)出制成實體卡。

拆解需求：

1）業(yè)務(wù)人員

• 設(shè)置儲值卡基本信息；
• 制卡管理；
• 提交財務(wù)審核；
• 加密批量導(dǎo)出制作實體卡卡號、卡密。

2）財務(wù)人員：審核實體儲值卡信息

以此為例新業(yè)務(wù)可以按以上步驟梳理出場景需求清單，產(chǎn)品進入迭代也可以先還原業(yè)務(wù)場景，將場景重新進行分類整理，按照新的分類邏輯梳理場景需求清單。通過調(diào)研、回歸場景、梳理情景清單獲取需求，需求分析過程是不斷的調(diào)研-分析-驗證的過程，我們怎樣判斷調(diào)研、驗證的結(jié)果都是正確的呢？競品分析可以幫助我們解決此類問題。

02 學(xué)會利用競品，完善需求分析

梳理業(yè)務(wù)流程還原業(yè)務(wù)場景前置條件是做了大量用戶調(diào)研，在用戶調(diào)研過程競品分析始終貫穿其中，競品分析不僅幫助我們驗證需求的真實度還可以幫助我們梳理全場景，首先明確競爭分析的目的；

1. 競品分析的目的

競品分析的目的不是一勞永逸的照搬競品的功能，而是通過競品分析可以幫助我們打破業(yè)務(wù)壁壘的限制得出更合理的分析結(jié)果，驗證需求的市場價值，以及更加完整的補充由還原場景分析得出的需求，需求在轉(zhuǎn)化功能更合理，用戶體驗感更好。

舉例說明：

業(yè)務(wù)需求增加儲值卡支付方式，需求調(diào)研中發(fā)現(xiàn)出售儲值卡儲值的形式有多種其中：會員賬號充值，購買儲值卡綁定會員號兩種形式最為普通，通過兩種形式儲值的競品分析總結(jié)得出：購買儲值卡形式可以綁定會員號自用或贈送好友，也可制成實體卡用于線下贈送，產(chǎn)品形態(tài)更靈活，市場上此類儲值卡用戶更親徠。會員一次可購買多種儲值卡更貼近業(yè)務(wù)需求，產(chǎn)品價值更高。

2.? 選擇競品

選擇競品分析可以選擇分析和核心用戶群高度相同的直接競產(chǎn)品分析，也要選擇產(chǎn)品功能模塊和服務(wù)流程比較相近的產(chǎn)品分析，通過研究不同競品產(chǎn)品功能，顆粒度更細的還原場景，進而有助于梳理鏈條中的全場景；如在儲值卡業(yè)務(wù)中購買儲值卡，就會有預(yù)收款（實際為負債），儲值卡使用會產(chǎn)生期初、期末金額屬于FMS財務(wù)管理知識，需要選擇財務(wù)方面競品補充儲值卡匯總報表方面需求。

03 理清需求價值，學(xué)會判斷需求的優(yōu)先級

1. 理清需求價值

SaaS產(chǎn)品價值分為兩類：客戶為產(chǎn)品或服務(wù)付出的成本所產(chǎn)生的產(chǎn)品商業(yè)價值，產(chǎn)品/服務(wù)的滿足用戶的需求帶來的用戶價值。產(chǎn)品/服務(wù)滿足用戶需求帶了用戶價值，用戶價值進一步促成商家價值。

產(chǎn)品商業(yè)價值

帶來收入，能不能促進客戶簽約，影響客戶續(xù)約，采集更多的數(shù)據(jù)等屬于產(chǎn)品的商業(yè)價值，例如：

• 長期價值：社會價值、成本價值
• 效益價值：銷售成本、研發(fā)成本
• 商家價值：獲客、提升活躍、留存

用戶價值

提供業(yè)務(wù)閉環(huán)符合使用邏輯；給用戶帶來愉悅，快樂、隱私等用戶體驗價值；便利性，安全性、經(jīng)濟性的效用價值等屬于產(chǎn)品的用戶價值，例如：

• 用戶增長：比如客戶運營、銷售渠道、營銷活動、數(shù)據(jù)報表
• 體驗類價值：商家需求，客服咨詢、認證流程
• 經(jīng)營管理效率：員工管理，商品管理、財務(wù)報表

舉例說明：

客戶購買儲值卡功能即儲值卡產(chǎn)生了商業(yè)價值，用戶為什么會購買儲值卡功能？儲值卡功能滿足用戶收攏資金的需求，給用戶帶來價值，在整條業(yè)務(wù)鏈條中不同需求帶來滿足不同用戶的價值；用戶價值滿足又促進達成了產(chǎn)品的商業(yè)價值，

如：儲值卡用戶需求對應(yīng)的價值，需求滿足需求帶來用戶價值進而促進產(chǎn)品價值

SaaS產(chǎn)品需求判斷：符合產(chǎn)品的商業(yè)價值又符合用戶價值一定要做的，沒有用戶價值，無論商業(yè)價值多大不能做，有用戶價值但商業(yè)價值很低需求需要慎重考慮可暫且不做。

2. 判斷多個需求的優(yōu)先級

KAKO模型判斷需求的優(yōu)先級，簡單的把KAKO模型分為三類：基本型、期望型、興奮型；

基本型：業(yè)務(wù)流程中不可缺少，讓業(yè)務(wù)閉環(huán)的基本功能。

比如：使用打折出售的儲值卡扣款規(guī)則，儲值卡可作為組合支付其中的一種方式。

期望型：

用戶需求滿足之上，進一步提高用戶的效率或幫助貢獻收入。

比如：購買儲值卡送優(yōu)惠券幫助用戶獲客，后端增加儲值卡銷售數(shù)據(jù)分析幫助用戶提高管理效率。

興奮型：偏用戶體驗類需求。

比如：儲值卡扣款短信提醒需求。

3. 不同類型需求優(yōu)先級判斷原則

• 基本型：基本類的需求不存在優(yōu)先級
• 期望型：存在商業(yè)價值的優(yōu)先，其他需求評估用戶效用價值的影響面；
• 興奮型：存在商業(yè)價值的優(yōu)先，其他需求評估用戶體驗價值的影響面；

判斷需求的價值，學(xué)會 KAKO模型判斷需求優(yōu)先級幫助我們游刃有余的進行需求分析，梳理完成目標明確的需求，幫助我們合理協(xié)調(diào)開發(fā)資源，保障項目有序進行。

總結(jié)

從還原業(yè)務(wù)場景，梳理業(yè)務(wù)場景清單到判斷需求優(yōu)先級，走完了需求分析的步驟，豁然發(fā)現(xiàn)SaaS業(yè)務(wù)特殊，需求分析中還是考驗產(chǎn)品經(jīng)理的基礎(chǔ)能力比如還原場景中業(yè)務(wù)調(diào)研的能力、需求價值分析中對價值的界定等。

SaaS端產(chǎn)品經(jīng)理既要求有B端業(yè)務(wù)處理的能力，又要有C端產(chǎn)品經(jīng)理極致的用戶體驗的思維，打鐵還是自身硬，需求分析的過程也是產(chǎn)品經(jīng)理不斷精進的過程。

本文由 @L.雪學(xué)產(chǎn)品 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議