在當前的互聯網市場上，因為投資人們收緊了錢包，導致許多光是靠著燒錢活著的產品項目陸續失敗，但是像快手等實現了產品的變現正循環的產品就可以在這樣資本市場寒冬的情況下持續運營，同時因為他商業變現的巨大潛力從而吸引了更多的投資。所以在這樣嚴峻的時候，作為產品經理必須考慮提升現有商業變現方式的收入的同時，挖掘更多的商業變現場景，從而獲得健康的現金流，保障項目持續運營。

一、我們為什么要提升項目收益

1. 項目收益提升速度決定項目用戶規模

通常在絕大多數公司中，都會要求在設置下一個季度的OKR或者KPI時，要求對收入的有一定比例的提升，特別在用戶規模不斷擴大時，這個收入的提升比例也尤其重要。

因為用戶規模越大時，為了持續維持運營這個用戶規模而不讓其下跌時，意味著相對應的運營成本——服務器，運營人員等也是會不斷增加的，收入如果不持續增加的話，意味著整個產品的發展天花板會不斷隨著用戶規模增長而縮小，一款產品的當DAU在一百萬時的，假設每月收入在420w，每月運營成本在70w，運營成本隨著用戶規模每100w提升20%。

在收入不增長的前提下，那么意味著這個產品在用戶規模提升到2600萬用戶時，運營支出就會達到420w，營收和支出達成完全平衡，在營收沒有增長的前提下，完全沒有留存資金用于驅動產品的下一輪擴張，這個產品就會因為營收與運營成本打不平而close掉。

2. 為產品經理變現能力做背書

當產品經理通過業務分析收入提升的問題時，會從商業洞察的源頭是客戶、市場、業務，針對用戶需求的深刻理解+對業務/市場環境/業務關鍵點和細節的理解，構成了商業洞察，進而影響對業務結構、產品結構以及輕重緩急的判斷。

通過在不同節點的實現不同的商業變現策略，從而為項目的發展提供充足的驅動能源，在這個互聯網寒冬的時候，通過項目商業化變現收益的提升，擁有強勢的業務分析能力從而提升產品商業變現效率是老板們歡迎的人才屬性之一。

二、提升項目收益方式-客源側

一般而言，向用戶收費的屬于商業化變現的前向付費，在價格和服務形式基本固定的商業模式中，實際上當我們要提升這種通過給用戶提供標品服務從而獲取的業務營收規模時，要認識到前向收費的營收規模是由用戶量的規模與客單價決定的。說到上次不二轉行開水果店以后，想從顧客角度分析如何提升水果店的收益給阿萌多買點雞腿。

在經過一段時間的觀察后，發現提升收益的落腳點一方面是提升購買總用戶數，另外一方面就是讓現在會持續購買的用戶在每一次購買的價格中再提升一些。

當日收益=當日買水果顧客總數*當日人均消費金額

Revenue=usernum*ARPU

收入=用戶數*每用戶平均收入

usernum：客戶數量

ARPU：每用戶平均收入（Average Revenue Per User，簡稱ARPU）

但是，當我們需要考慮如何提升用戶增值服務類型業務營收時，這里產生付費的用戶，會發現在實際業務場景中每個用戶都是一個獨立的個體，他們每個人產生的付費金額也都并不是一致的。

收入公式只是將他們付費的總金額除以人頭數進行了平均了，這意味著付費的用戶里每個人產生付費是有高有低的。

維度一：根據客戶消費金額的高低做用戶分層

剛剛我們講到每個人消費金額是高低不一的，所以分析的第一個維度，就是根據在我們門店發生買水果行為的顧客的不同消費水平進行分層管理，在客戶中將產生較高的付費金額的人群和付費金額較低的人去做一個區分管理。

usernum=Top-usernum + bottom-usernum

用戶數=高價值客戶數+低價值客戶數

以及根據客單價中的高客單價與低客單價進行區分拆分以后的完整公式如下：

Revenue=Top-usernum * Top-ARPU+bottom * bootom-ARPU

收入=高收入客戶數* 高客單價+低收入客戶數* 低收入客單價

也就是我們將在我們買水果的客戶細分為頭部客戶和尾部客戶：頭部客戶可能數量較少，但通常會貢獻大部分的收入。而低收入客戶的規模大，但是相對來說客單價較低，導致產生的收入往往不如頭部客戶。

通過分層的用戶群體，就可以結合產品中的實際業務邏輯，制定相對應的運營策略，針對用戶特點個性化的設置更合適的方案例如提升行為頻次等，從而最大限度地提升運營效率以及為產品創收。

維度二：根據客戶進入的時間節點進行區分

而第二種分析方式，就是根據客戶進入和客戶流失的這個時間周期，將買水果的客戶細分為新戶，老戶，流失客戶。

首先，要保證這個水果店不黃，我們就需要保證新戶數≥流失客戶數，保持付費客戶總數是正增長的。

客戶類型定義：

• 新戶：選定時間周期內，在某個時間節點前，還沒有進入平臺消費的客戶群體
• 老戶：在選定周期內，一直存在的客戶。
• 流失客戶：選定時間節點前，在平臺發生消費，在時間節點后就不再消費了，我們一般認為這種用戶是流失客戶。

而我們根據上述定義延伸出兩個相關指標：

在某個周期內：

留存率 = old-usernum / usernum=老客戶數/客戶總數

流失率 = churn-usernum/ usernum=流失客戶數/客戶總數

而引入的客戶如果能一直產生消費行為，也能在一定程度上體現我們的水果店是能讓客戶信任并且持續產生價值的。

那么，根據上面的客戶類型側的一個區分，我們可以將這里的收入公式拆解為：

Revenue=New-usernum? *? New-ARPU? +? Old-usernum*O-ARPU? ?–?（Churn-user*Churn-ARPU）

收入=新用戶數x新用戶ARPU+老用戶數老用戶ARPU-流失用戶數流失用戶ARPU

通過針對客戶群體做一個從新增用戶到流失用戶整個用戶生命周期的監控，了解當前產品的留存率與流失率，從而有效的針對這三種用戶類型的數據指標進行檢測，并搭配有針對性的提升整個平臺用戶留存率和降低流失率的等運營策略，從而提升整個客戶群體帶來的收入。

三、業務中如何去運用？

不二開的水果超市在2019年Q1能產生14W/季度的收入，預期Q2要做到25W/季度。

主指標：收入

目標：14w/季度提升到25w/季度

收入公式：

revenue=usernum*ARPU

收入=客戶總數*客單價

1. 客戶信息獲取

首先我們去找銷售獲取一份當前的客戶匯總資料?；蛘吆烷T店銷售人員溝通，有需要還可以進行客戶的業務調研。

2. 業務分析

考慮在保持留存率一定的情況下，根據當月流失率和留存率，提升新增下單客戶數，將客戶總數提升到5000。

根據高低層次用戶的ARPU值，針對頭部和尾部客戶做不同的拉升策略。

在新的Q2期間，通過銷售活動的聯動，同時針對店面的選品進行優化，增加客戶的銷售需求優化方案，那么Q2季度時的產品收益為：

四、總結

我們可以從產品上線后的收益數據看到，整個商業化業務的營收需求從客源側出發時，考慮的是提升付費用戶總規模以及提升用戶客單價這兩個構成收入的關鍵因素決定的。

本文由 @旁騖太多 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議