B端產品的競品分析和C端產品非常的不同，本文基于B端產品的特點，分享了B端產品的競品分析經驗和方法，包括發現和選擇競品、企業分析、產品分析、總結和反饋四大模塊。

在我剛入門做產品經理的時候，往往會搜很多競品分析材料來學習，我發現各個網站或社區的競品分析幾乎都是針對C端產品的，B端產品的競品分析介紹和材料非常的少。

現在做了幾年的B端產品，發現C端產品的競品分析和B端非常的不同。

其中，C端產品的信息更容易獲取，分析門檻較低。幾乎我們每個人都可以是C端產品的用戶，可以直接接觸、使用產品，甚至很多剛入門的產品經理也會試著選幾款App進行競品分析。C端產品競品分析的維度主要是“看得到”的功能模塊、界面設計，“感受得到”的使用體驗，“查得到”的目標用戶和盈利模式等。

但對于B端產品而言，通常我們都不是產品的使用用戶，無法直接接觸和使用產品，比如人力資源管理系統、企業學習系統、工單管理系統等。在分析內容上，B端產品除了功能和設計外，還包括服務方式、使用場景、技術特點等。
所以，B端產品競品分析所需的信息不容易獲取，分析門檻較高，如果不是真正在具體的B端業務中工作過，是很難有途徑、有方法進行B端產品的競品分析的。

我做了三年的B端產品，在此期間做過很多次競品分析，也積累了一些經驗和方法，在此分享出來和大家一起學習。

一、發現和選擇競品

在發現有哪些競品之前，必須對自己負責的產品足夠理解，知道產品是為誰在什么情況下提供什么服務，以及在企業管理或軟件開發過程中所處的位置。只有對自己的產品足夠理解了，才能更準確的找到它的競品，才能保證后面競品分析的價值。

如何發現和選擇競品呢？

1. 最重要、最有效的途徑：售前/銷售反饋。因為售前/銷售是最接近客戶的人，他們能夠直接了解到是誰在和我們爭客戶，客戶除了我們還知道哪些類似的企業和產品。這些競爭企業和競品通常都是產品的直接競爭者，是需要重點對比分析的。
2. 行業內的主流媒體渠道：不同的行業領域幾乎都有專門的媒體渠道，他們會宣傳一些企業和產品，比如我從事的網絡安全行業，就有安全牛、FreeBuf等安全媒體。
3. 行業的專業研究機構：不同的行業，可能都會有一些專業研究機構、行業協會等組織，他們會對外輸出一些分析報告或調研數據，其中可能包括主要的一些企業和不錯的產品。比如易觀分析就會針對各個互聯網+的領域進行研究分析。
4. 利用搜索引擎直接搜索產品名稱，會出來基于該產品的企業廣告，可以選擇前兩頁廣告涉及到的廠商，快速瀏覽下這些廠商的主要業務，從而選擇幾個合適的競品對象。
5. 除了國內競品，國外競品也可以考慮。不是所有的行業都有必要選擇國外的競品，依賴技術創新、國內產品普遍不成熟等情況下，可以適當選兩家國外做得好的，參考和學習。

如果你是第一次進行B端產品的競品分析，可以借此機會盡可能的找到競品去分析。但是在B端產品的實際工作中，很有可能銷售反饋過來一個競爭對手，當下就需要對其進行競品分析。

所以，競品分析的對象不一定非得一個或多個，重要的是掌握分析的維度和方法。

二、企業分析

選定了要分析的競品之后，不要一開始就去對比產品，要先了解企業的主要業務及其特點。

1. 獲取企業信息主要的渠道

一個就是公司官網，通過官網足以讓我們基本了解這個企業的主要業務和發展方向。

另一個就是公司的公眾號，通過公眾號我們可以了解到企業的營銷頻率和內容質量，還能了解到企業的一些熱點事件。

2. 在企業分析時可以考慮分析的內容

1. 企業規模、背景：公司人數、是否上市或融資到第幾輪、是否有政府背景等。
2. 企業定位和發展方向。
3. 企業主要的產品和服務：其中成熟和做得好的產品是什么，創新產品是什么。
4. 企業的產品營銷做的如何，主要的營銷方式是什么，可以通過公眾號和行業主流媒體了解。
5. 企業的標桿案例有哪些，覆蓋哪些行業。

三、產品分析

很多人可能覺得競品分析就是分析兩個產品的差異，其實產品分析只是其中的一部分，當然是非常重要的部分。B端產品分析需要獲取的信息、分析維度和C端非常不一樣，B端產品的信息不容易獲取，也不會有產品可以讓你隨便使用。

1. 那該如何獲取B端產品的信息呢？

1. 官網+產品白皮書：有些企業的官網會有產品的介紹文字，但是基本都會比較簡單，如果有產品截圖一定要保存，盡量放大截圖獲取到產品足夠多的信息。而且很多官網都可以下載產品白皮書，可以獲取到產品主要能力和優勢。
2. 申請試用：B端產品不能像App一樣隨便下載使用，如果需要試用一般可以在官網以企業的身份申請，這個不同的企業、不同的產品會有不一樣的審核要求，審核比較寬松的可以通過填寫個人基本信息就可以試用1次或2次，審核比較嚴格可能需要企業認證。
3. 售前/銷售獲取：這種方式真的是非常重要和有效的。很多企業都會調研和試用至少2家的B端產品，如果和企業關系比較好，很多銷售是可以嘗試獲取到競品的介紹材料的，甚至有可能可以看到競品的產品界面，這些都是非常有效的競品信息。當然，這需要產品經理和售前/銷售同事保持良好的溝通，甚至形成相互反饋信息的默契或機制。

2. 獲取到產品信息之后，要從哪些維度進行對比分析呢？

1. 產品名稱：提供同樣服務的產品的命名也值得重視，更加通俗易懂的產品名稱可以讓客戶很好的理解到產品價值。
2. 產品的定位和價值：價值通俗來講就是這個產品有什么用，這一點很重要。
3. 產品的銷售場景：B端產品的“銷售場景”就是指客戶在什么情況下會需要使用這個產品，也就是解決客戶的什么問題，比如應用安全測試產品解決客戶的App在開發完成后的安全測試問題，幫助客戶發現應用的安全漏洞。
4. 產品的具體功能模塊：如果是非常相似的競品，特別是在實際銷售時經常遇到的企業和產品，需要重點對比功能模塊，因為這很可能會影響到產品在銷售時處于劣勢，從而失去成單機會。
5. 服務方式和定價：競品支持的服務方式，是SaaS還是獨立部署。B端產品的定價往往具有很大的靈活變動空間，競品的定價一方面可以從官方網站嘗試購買查看，另一方面可以從銷售那里了解到友商的具體報價。
6. 產品資質：B端產品非常重視產品資質，常規的資質包括銷售許可證、軟件著作權，這些資質都需要在國家專業機構去申請、測試獲取得到的。所以也是可以通過官網網站進行查詢的，從而了解競品是否具備相關資質。

以上是產品分析的主要內容，但內容不僅僅有這些，根據不同的業特點以及客戶關注的內容，可以在分析的時候有所調整，總之是要在對銷售產品有用的內容上分析出差異，知己知彼。

四、總結和反饋

做好了前面三步，但沒有做最后這一步，那可以說你做的競品分析對產品發展、企業發展沒有發揮作用和價值。

總結和反饋這部分需要面向銷售和研發，分別輸出競品分析結論和反饋。

1. to 銷售

對于銷售而言，需要在客戶那里體現出自己產品的優勢和價值，甚至需要在技術參數上進行控標，這個時候售前或銷售就需要知道自己產品相對于競品的優勢在哪里，才能更好的體現出產品優勢，從而贏得客戶。
所以，面向銷售輸出的競品分析最好是一個表格，可以清晰呈現產品差異，凸顯出自己產品的優勢。甚至還可以提供一些銷售話術，即能夠體現我司優勢的一些表達話術，供銷售參考。

2. to 研發

競品分析很大的一個作用是學習競品好的點，可以把競品的一些內容考慮進產品迭代計劃中。所以，需要B端產品經理將競品的技術特點和實現路徑等信息反饋給研發同事，供他們預研和評估，便于了解技術可行性。
記住，反饋之后一定要及時跟進，得到技術研究結論，從而推進產品規劃。

以上，就是B端產品完整的競品分析流程和框架，大家可以直接套用。不過不同的行業和業務差異，在分析的著重點和一些具體內容上可能會有不同，這個就需要大家在實際的工作過程中不斷去積累，最終形成適用于自己業務的競品分析模板。

關于B端產品的競品分析內容到此結束，個人拙見，歡迎交流，謝謝。

本文由 @弦子的Xian 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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