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收視率第一的《安家》可以不刷，房店長的產品思維不能不學。

《安家》講了一個房產中介公司安家天下靜宜門店的故事，故事的女主是一個沒有大學文憑，家里重男輕女，一個人在上海打拼的金牌銷售房似錦。剛到靜宜門店的房店長，要和根基深厚的徐姑姑競爭，空降+雙店長使其工作難度更大。房似錦剛來就被老油條“爺叔”來了一個下馬威，把自己手上一個10年都沒有賣出去的“跑道房”和看了幾十套房都沒有搞定的客戶宮蓓蓓交給了她，本來是想看房似錦笑話的，但也就個把月的時間，房似錦竟然把跑道房賣給了宮蓓蓓，兩件事一起給“平了”，這是全劇最經典的營銷案例，雖然是營銷案例，但房店長對產品思維的運用可謂是高。

一、產品核心思維：價值思維

任何的商業模式或者產品都只是一個變現的載體或方式，只有你的產品/服務為你的用戶帶來了價值，他們才可能選擇你，這是變現的根基。

能為用戶帶來價值的產品才會讓用戶產生購買欲望；俞軍曾提出關于產品價值的公式，即

產品價值=新產品帶來的新體驗-舊產品帶來的體驗-換用成本

即對用戶來說，他選擇你的產品的前提時，你的產品為他帶來的新的體驗必須遠大于她現有體驗以及他更換成本的總和。

房似錦通過細致的觀察和分析宮蓓蓓的生活現狀和用房需求，將跑道房進行了重新的裝修設計，原本是頂樓的一套一室一廳加一個長長的過道和一間垃圾房連接而成，房似錦打掉了一個非承重墻，隔出來一間房間，這樣就有了三間臥室。客廳明亮，采光良好，半開放式廚房，在客廳正對著廚房的位置放置一張書桌，這樣媽媽可以在廚房做飯時看到寫作業的孩子，將非承重墻打掉，成為一間次臥，可以是爺爺和大兒子住的房間，主臥兩張單人床，還有一個嬰兒床，方便照顧孩子。穿過”Z“字形走道，進入一間大臥室，這是老公的臥室；在老公的臥室上面還有個閣樓。閣樓雖然不大，但是被改造成了一個休閑書房。

這樣一來，原本一室一廳加一個通道和垃圾房，被改造為三室兩廳加一個閣樓，一共四個房間，還有一個長長的過道，既做為了孩子們的畫廊，又可以成為孩子們的活動空間。

綜上，房似錦給宮蓓蓓提供的是一室一廳的面積，四室兩廳的體驗，這是新體驗；

這套房子因為戶型極不合理，所以單價至少要比同小區戶型便宜一萬多，換房的成本被控制在一定的預算內。而原有的60平米的小房子，除了能滿足有個地方住以外，已經帶不來任何正面的生活體驗了。

所以在新體驗極大，舊體驗幾乎為0，換房成本也不高的情況下，結果不言而喻。

在劇中，宮蓓蓓是客戶，房店長提供的是一套針對宮蓓蓓的解決方案，對宮蓓蓓此時此刻而言，這套解決方案價值極大，足以讓她下定決心購買。

如果把原始跑道房看做一款產品，無疑是失敗的，但改造后的跑道房，先后獲得了宮蓓蓓和網絡主播胖小伙的青睞，正是通過為特定的群體提供了更高價值（低價格，高體驗）而有了市場。

產品價值是價值思維的一種體現，不管我們是處于產品的從0到1還是從1到N的階段，價值思維都是關鍵中的關鍵。

什么是價值思維？

我認為價值思維是一種綜合的產品價值觀，在產品周期的不同階段，都是價值思維在主導。那些廣受歡迎的產品，無不處處透著自己的價值思維。

微信創立之初，社交工具除了QQ還有很多其他產品，微信并沒有去取代QQ，微信最終取代了短信以及一系列曾經提供免費短信的產品，比如飛信，這是由微信產品團隊的價值主張決定的，包括微信在發展過程中的一系列服務無不是經過謹慎取舍的，產品如人，產品體現的價值觀，就是產品經理及其團隊的產品價值觀。

美的、格力的電器品質和售后讓人放心，但后來居上的小熊電器，通過為居住空間小型、家庭結構小型的年輕用戶提供了更溫馨，更有調性的家用電器獲得了一大票粉絲用戶，從而在電器行業殺出重圍。

而作為產品經理，價值思維貫穿工作的方方面面。

比如在產品策劃階段，產品經理需要思考：

• 這款產品在市場中的定位是什么？
• 這款產品在公司中的定位和價值是什么？
• 這款產品從生產到銷售，我們手中最有價值的資源是什么？
• 產品上線的時間如何與市場的發展進行匹配；

到了產品設計階段，產品經理需要思考

• 解決的是什么場景下的什么需求？
• 基于公司現有資源和可發展資源，什么是鼓勵的，什么是規避的？
• 多維沖突時，什么更重要？

每一個產品都對應著一個（一組）需求的解決方案，解決方案沒有對錯之分，都是由價值主張決定的。

二、產品核心思維：辨別需求真身

劇中老油條不可謂不勤奮！

上海的夏天是非常炎熱的，老油條帶著客戶宮蓓蓓在烈陽下一趟趟看房，根據劇中交代的細節，宮蓓蓓看了幾十次房都沒有成交。作為產品經理，是不是也有過很多似曾相識的境遇：按照用戶說的去做，但用戶始終不滿意，最后都要自我懷疑了。

這就是產品經理最常見的需求分析誤區：偽需求？還是偽方案？

不管是宮蓓蓓想要儲物間的房子還是想要一匹更快的馬，都是用戶用偽方案包裝的真需求。

比如劇中老油條帶她看一處房子，房子不論是格局還是配套都非常不錯，但她忽然問有沒有儲物間，在得知沒有儲物間時，宮蓓蓓顯得很失望，又猶豫了，劇中所有人包括宮蓓蓓的丈夫都覺得一個儲物間也不是什么大事，所以后面在車里她和老公因為這個儲物間爭吵了起來，老油條覺得宮蓓蓓太“挑剔”，可為什么房似錦沒有說她挑剔？

因為房似錦看到的是，宮蓓蓓看了幾十套房都不滿意，不在于有沒有儲物間，她真正的痛點是，因房子太小產生的一系列問題導致的工作和生活的平衡感在失調。

所以她真實的購房需求是：改變現在的生活狀態。

如果具象化這個需求，可以表示為：

• 新房的面積要大于現有住房，至少要能合理安排開現有的5口人+未來寶寶；
• 新房的總價要在他們能負擔的范圍內，雖然沒有明確交代，但至少貸款買房要具備可行性。
• 要兼顧居住和在家辦公，劇中宮大夫經常要深夜在馬桶上寫論文，可見家庭辦公需求非常明確；
• 宮大夫是一個追求“詩和遠方”的人，對生活品質是有期望的，她已經不甘忍受日日柴油鹽復雜瑣碎的生活現狀了。

所以當宮蓓蓓提出想要一個儲物間，她真實的意愿是想要一個獨立的空間，可以用來當做書房或者獨處的空間，只是她想象不到還有什么更“低成本”的解決方案，所以想到把儲物間改成書房這樣一個解決辦法。

這世界上不存在偽需求，是需求表述的方式不一定是赤裸的，可能被用戶自己披上了外衣或者在傳遞、解讀、整理時出現了扭曲。

好的產品經理，要學會區分用戶傳遞的“需求”究竟是需求本身，還是一種解決方案。

如何辨別需求真身？

可以采用聽-看-驗三步法

（1）“聽”的方法

從典型用戶到典型用戶組。

先找出用戶群，用戶群體要至少包含2個以上價值主張的群體，聽他們提出哪些需求，如何評價產品，提出的改進建議或者發展建議，重點關注他們針對相同問題的描述，用戶提出的所有需求或者意見都是“利我主義”的，聽的關鍵是找出每個人的話語權重，從“利我”找到“利我們”。

尋找KOL

達利歐在《原則》一書中闡述的決策原則非常適用，即最佳決策是在創意擇優中，按觀點的可信度高低得出的，KOL提出的觀點和意見應進行適當的可信度加權。

（2）“看”的方法

知行不合一是極為常見的，否則體型勻稱身體健康的人肯定比現在的比例要高得多。

看用戶的行為

• 是不是按照說出來的做法去執行，是不是說的時候加上了“希望這樣做”？
• 與說法一致的做法是特定情況下的表演還是真實的？
• 這種做法的頻率如何？

看自己的所思所做

僅僅是觀察有時候還不夠，最好還能夠在場景中cosplay，并將自己置身其中，以上帝的視角問自己相同的問題，在以上帝視角看自己的行為，觀察：

• 如果自己是用戶，是不是也是相同的想法，為什么？
• 是不是一樣的做法？
• 是不是有不一樣的做法可以實現相同的想法？

看客觀的數據

即使自己在場景中也采用了相同的想法和做法，也可能是特例，還要盡可能收集客觀數據驗證真實的情景或預判趨勢。

（3）“驗”的方法

一個需求有多大的產品價值，這是產品經理最終要衡量的，因此即使需求是真，也無法一步到位判定該投入多少，做到什么程度，驗證的第一維度是驗證解決方案的“真”，既然需求是真，提供哪一種解決方案能帶來最大的產品價值仍是無法確定的。只有驗證了解決方案，再回到產品價值分析上，才能做進一步的工作。

總結

安家收視率高有多重因素，但劇中房店長的成功絕不是偶然，雖然房店長嚴格來說是一名金牌銷售，但科學的做事方法是提高成功率的不二法則，產品經理也一樣要掌握科學的產品方法才可能成為“金牌”產品經理。

價值思維至上，凡事先思考“價值”，運用價值思維進行決策和行動，為用戶創造價值從而實現產品價值，為企業創造價值從而實現自我價值。

去偽存真，學會辨別一切需求的真面目，并用價值思維做決策。