需求是什么？需求的本質是什么？如何獲取需求？如何處理需求？本文通過人類簡史、物演通論的視角再看需求本質，通過精益創業方法論再看需求處理。

需求是人在日常生活中的需要，生活中人們會遇到各種各樣的問題等待解決，這些問題便成了需求的來源，任何產品本質上都是來解決人們所遇到的問題的。那么需求的本質其實就是對人們遇到問題的一種解決方式。

1.認識需求

馬斯洛需求層次理論

提到需求，不得不提美國心理學家馬斯洛的馬斯洛層次需求理論。馬斯洛將需求分成了五個層次，從最底層的生理需求到最上層的自我需求實現，從下向上逐漸實現人類的更高目標實現。

• 生理需求：人類最基本的需求，包括呼吸、水、食物、睡眠等。人類的生理需求是推動人類行動的最首要動力，如果生理需求得不到滿足，生命會受到嚴重的威脅。只有生理需求得到滿足，才會進一步追求更高層次的需求。
• 安全需求：人身安全，健康、財產、工作保障等滿足安全需要的一系列需求，在戰爭時期是人們追求的主要目標。
• 社交需求:當底層的生理需求和安全需求得到滿足后，人們可以得到最基本的生活保障時，人們才會期望得到友情、親情及愛情方面的需求。如同人類簡史中的觀點，人之所以能從多種生物中脫穎而出成為地球的主人，靠的就是大規模社會“協作”。通過社交完成了從農耕文明到工業文明再到現代文明的一步步進化。
• 尊重需求：當人們在社交需求上得到滿足后，會產生人與人之間的社交活動，在人與人之間的交往上，就產生了更高層次的尊重需求。讓個人在生活、工作、學習上得到滿足。
• 自我實現：自我實現的需求是最高層次的需求，實現個人理想、為社會做貢獻、實現自身價值等這些需求有了一個質的提升，從物質追求提高到了精神追求。

通過馬斯洛需求層次理論可以發現，其實生活中的各種產品都是為了解決我們五大需求而產生的。如微信、陌陌、QQ是為了解決我們的社交需求，外賣App解決了我們的生理需求（吃）。

需求的本質

王東岳老師關于物演通論一書中有一個與達爾文進化論完全對立的理論，他提出了人類發展歷程中其實是一個遞弱代償的過程。即世間之物，后衍的物種生存強度總是呈現遞減態勢，一代比一代弱，于是想要生存下去就要不斷尋找更多支持因素，這個支持因素就是“代償”。遞弱代償原理在現代社會有很好的證明，因為人類生存能力的不斷減弱，迫使人類不斷的進行科技發展、社會進步，從而進一步彌補自身生存能力的不足。

產品的不斷更新其實就是為了“更”好的滿足人類日常生活中的點點滴滴。QQ、微信的出現是為了讓人們社交聊天“更”方便。滴滴、Uber的出現是為了讓人們“更”快的打到車，提高交通工具效率。百度外賣、美團外賣的出現是為了讓人們可以“更”方便的解決吃飯問題。新的產品新的需求的出現，無一例外都是為了在現有基礎上解決“更”的問題。

2.獲取需求

需求采集方法

需求采集，按照性質可以分為定性和定量，定性則通過人的主觀判斷對需求進行總結，定量則通過數據的方式分析得出需求。從形式上又可分為說和做，說是用戶的直接表達，而做是對用戶的行為進行分析。

將這四個維度以坐標軸的形式組合成象限，就構成了需求采集的四個常用方法：用戶訪談、調查問卷、可用性分析和數據分析。

用戶訪談：和調研用戶進行一對一或一對多的面對面訪談，直觀的了解客戶需求。

用戶訪談

注：提煉對象需求時要發掘需求本質，而不是簡單采取訪談對象提出的解決方案。

識別用戶說和做的不一致，如訪談一些客戶是否經常使用陌陌，得到的答案 一般會說不經常，但是實際情況往往和他回答的答案相反。

調查問卷：調查問卷一般是通過互聯網，設計問卷讓用戶進行回答，通過收集調查問卷對問卷進行數據整理，獲得需求。

調查問卷

可用性測試：邀請用戶實際進行產品使用，通過對用戶行為及反饋，分析需求。一般成本較高，適合至少有原型的產品。

數據分析：通過用戶的行為數據進行定量的分析，獲取用戶需求。

數據分析

3.需求處理

通過需求收集得到的四個維度的需求，我們的目標是通過對需求的整理得到三個維度的展現：用戶、需求、場景。

• 用戶：用戶的屬性，如性別、年齡、職業、愛好等。
• 需求：用戶遇到的問題，如果進行解決的，用戶需求的本質是什么。
• 場景：用戶需求發生的時間、地點以及頻率。

4.結果輸出

通過需求處理得到了關于用戶、需求、場景三個維度的結果后，對于需求的認知、采集、處理過程就已經結束了。那么如何對得到的需求進行一個輸出，讓別人能了解到需求的具體內容呢？

• 一個文檔+一個畫像+一個故事。對我們需求進行展示時，就要用到這三種方式，可以用其中一兩個，或者結合起來一起用。
• 一個文檔：用戶需求文檔，包括需求調研背景、調研方法、調研結果等。
• 一個畫像：根據需求結果，建立一個虛擬形象，包括用戶的屬性、行為和需求，最好配以圖片，加深團隊成員對畫像的印象。
• 一個故事：編造一個虛擬故事，描述用戶場景和需求，有代入感的讓別人了解需求細節。

5.關于精益創業應用

自從硅谷開始流行精益創業方法論后，精益創業理論開始在互聯網行業迅速火熱。精益創業理論可以通過三個階段的迭代進行闡述：

1. 假設：價值假設和增長假設
2. 認知：驗證假設
3. 行動：MVP（最小可行產品）

在需求得到了之后，一個文檔、一個畫像、一個故事其實就是精益方法論中的假設，通過MVP最小可行產品進行假設的驗證，得到反饋。通過反饋對MVP產品進一步迭代，再驗證，再迭代，一步步打造，最終成為一款偉大的產品。當然如何構造MVP產品，如何驗證以及反饋，這還涉及到很多產品方面的知識，本文主要講解關于需求的認知、獲取以及分析。讓大家對需求有一個更深刻的理解。

作者：記小憶

來源：簡書

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