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對B端產(chǎn)品來說，場景梳理能夠有效還原真實的用戶場景，盡量解決客戶問題；而需求判斷則可以更清晰地理解和判斷需求的價值。

想問一下，大家新接觸一個產(chǎn)品會如何入手了解呢？是首先研究產(chǎn)品功能模塊，還是產(chǎn)品設(shè)計？其實這都是不對的，我們需要做的第一件事是“產(chǎn)品定義”。

產(chǎn)品定義，就是想清楚產(chǎn)品是干嘛的，包括梳理清楚客戶使用場景，判斷客戶需求該不該做。產(chǎn)品定義包括“場景梳理”和“需求判斷”兩部分，接下分別和大家分享這兩部分的內(nèi)容。

01 梳理業(yè)務(wù)場景

1. 場景梳理的必要性

之前聽一位產(chǎn)品大佬說過，產(chǎn)品設(shè)計的過程是先發(fā)散后收斂。產(chǎn)品業(yè)務(wù)場景的梳理就是一個發(fā)散的過程，在場景中提煉出需求，再把需求落實到功能上，就是在逐漸收斂的過程。這樣可以讓我們更好的理解產(chǎn)品需要解決的實際問題，指引著產(chǎn)品的發(fā)展迭代。

產(chǎn)品經(jīng)理的工作需要與多個部門協(xié)調(diào)合作，想要更加清晰準(zhǔn)確的傳達(dá)客戶需求，場景就是一種很好的方式。比如，當(dāng)有人問你：為什么要做這個需求？這個需求有什么用？能不能換種方式做？這個時候，通過場景的還原，讓同事更好地理解需求。

為什么場景梳理對B端產(chǎn)品非常必要？對于C端產(chǎn)品，你自己就可以是用戶，可以創(chuàng)造場景，來引導(dǎo)用戶的需求。但是B端產(chǎn)品天然的存在業(yè)務(wù)壁壘，必須要還原真實的客戶場景，才能解決企業(yè)客戶的問題。

2. 如何梳理單個業(yè)務(wù)場景？

基于之前學(xué)習(xí)到的一些方法，我總結(jié)了梳理單個業(yè)務(wù)場景的方法：“故事描述法”。顧名思義，就是像講故事一樣把場景描述出來。

比如：某創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品經(jīng)理小王，由于今天起床起晚了，所以到公司樓下只剩下兩分鐘了，想起公司規(guī)定的晚到打卡會罰款，于是他趕緊掏出手機(jī)打開釘釘，快速的完成了打卡。

由上可以得到，場景描述就是某個對象在什么環(huán)境或條件下，需要采取什么行動完成什么目標(biāo)。其中，可以總結(jié)出“場景四要素”包括：誰、在什么環(huán)境或條件下、采取了什么行動、想要達(dá)成什么目標(biāo)。

在上面的例子中，四要素分別是：

• 誰：某創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品經(jīng)理小王
• 所處環(huán)境或條件：起床起晚了、到公司樓下只剩兩分鐘、公司規(guī)定晚到打卡會罰款
• 采取的行動：掏出手機(jī)打開釘釘
• 達(dá)成目標(biāo)：完成打卡

3. 梳理業(yè)務(wù)場景需求清單

上述介紹了單個場景的梳理，但是B端業(yè)務(wù)往往涉及到多個場景，還會有不同的角色參與其中，這個時候需要基于業(yè)務(wù)流程梳理每個角色的場景。

那該如何梳理呢？

1. 梳理出清晰的業(yè)務(wù)流程：比如酒店管理系統(tǒng)可按照入住前、入住中、入住后這三個階段梳理，每個階段主要包括哪些業(yè)務(wù)，其中入住前可能包括發(fā)布房型、訂單處理、客戶信息確認(rèn)等。
2. 梳理出每個業(yè)務(wù)的具體場景及角色：比如入住前-訂房這個業(yè)務(wù)，需要旅客訂房、經(jīng)理處理訂單，就涉及到旅客和經(jīng)理兩個角色，他們的場景分別是訂房和訂單處理。
3. 基于場景提煉需求：還是上面的例子，針對經(jīng)理處理訂單這個場景，可以提煉出的需求有：可以接受訂單、可以拒絕訂單等。

總結(jié)一下，就是“業(yè)務(wù)流程-角色-場景-需求”的梳理。

上面提到的酒店管理系統(tǒng)是我在學(xué)習(xí)某個課程的時候接觸到的，為了幫助大家理解，我提供部分信息參考一下：

有的時候，由于產(chǎn)品研發(fā)資源有限，以及研發(fā)內(nèi)容的先后順序，需要選擇核心業(yè)務(wù)需求優(yōu)先實現(xiàn)，這個時候需要保證核心業(yè)務(wù)需求能夠形成最小業(yè)務(wù)閉環(huán)，解決最核心的問題。

02 基于產(chǎn)品價值判斷需求

1. 需求判斷的必要性

通過產(chǎn)品價值的分析，可以更清晰的理解和判斷需求的價值。

需求來源于場景，滿足需求產(chǎn)生價值。因為業(yè)務(wù)場景中的需求很多，需要通過價值判斷來確定優(yōu)先級、更好的理解需求的重要程度。

2. 產(chǎn)品的價值主張

產(chǎn)品的價值主張：即為特定用戶群體提供差異化價值。通常是由公司的領(lǐng)導(dǎo)高層決定，產(chǎn)品經(jīng)理需要理解。

如釘釘?shù)膬r值主張是：給中小微企業(yè)管理者提供全方位的數(shù)字管理服務(wù)。其中，特定用戶群體就是中小微企業(yè)管理者，差異化價值就是數(shù)字管理服務(wù)帶來的高效率和安全感。

3. 需求的兩種價值

1）用戶價值：給客戶群體帶來了什么，是針對客戶的。主要包括：

• 業(yè)務(wù)閉環(huán)類價值
• 效用類價值：便利性、安全性、安全性、經(jīng)濟(jì)性…
• 體驗類價值：權(quán)威、身份、社會關(guān)系、隱私、快樂…

2）商業(yè)價值：給B端廠商帶來了什么，是針對企業(yè)本身的。主要包括：

• 收入：能不能促進(jìn)客戶簽約
• 數(shù)據(jù)：是否有利于數(shù)據(jù)采集

4. 如何基于價值判斷需求？

需求判斷要解決的主要問題就是如何判斷某個需求做不做？

1. 判斷需求的用戶價值是否與產(chǎn)品的價值主張相契合，這是前提，不契合則不做。
2. 判斷需求的用戶價值和商業(yè)價值：用戶價值和商業(yè)價值都為正自然要做，用戶價值為負(fù)商業(yè)價值不管多大都不能做，商業(yè)價值為負(fù)、用戶價值為正需要謹(jǐn)慎考慮。

以上，就是關(guān)于B端產(chǎn)品定義之“場景梳理”和“需求判斷”的分享，主要是基于我個人工作經(jīng)驗和相關(guān)課程學(xué)習(xí)進(jìn)行總結(jié)的。

如果大家有所收獲，希望可以點(diǎn)贊鼓勵一下，也歡迎大家交流，謝謝。

本文由 @弦子的Xian 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議