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上一篇講過解決方案廠家缺乏本地化銷售和運維能力，需要地區渠道代理幫助形成完整的營銷和售后閉環。這一篇會簡單梳理，在區域市場治理和渠道管理方面，與產品部門有關的問題。

01 價格篇

1. 渠道代理模式下的價格設計

對于渠道商來說，他比較關心價格和渠道政策問題。產品需要參與到產品的價格設計中，是渠道價格設定的重要參考。

一般情況下，產品價格從低到高一般分為這樣幾個層次：

1. 成本價
2. 最低渠道價
3. 渠道折扣價
4. 客戶指導價
5. 市場建議價
6. 預算控制價

產品經理需要參與設計的是成本價、最低渠道價和客戶指導價。

• 成本價是之前提過的所有的研發工時分攤+外采軟硬件+安裝實施+運維培訓等的總體成本，用來核算產品利潤率；
• 最低渠道價是在滿足公司利潤最低要求下的價格，作為完成渠道折扣政策后的底價，用于滿足不同區域的渠道政策；
• 客戶指導價是反映了符合大部分市場期望的潛在的最終客戶成交價格，作為最終客戶成交底價，用于穩定產品區域價格。

對于渠道管理者來說，需要核算設計的是渠道折扣價。

渠道折扣價是實現渠道政策的核心價格指標，在全面激發合作伙伴動能的方面，有重要作用，可以根據渠道本身的價值評估（如交付能力、企業資質、運維管理、營銷推廣等）修訂合作模式和渠道政策。

銷售或外部渠道，需要了解和設計的是市場建議價和預算控制價。

市場建議價的形成是通過對區域市場競爭廠商的對照價格形成的，一般要略低于競對的價格，才有一定的競爭優勢。

舉例來說：某型通用業務系統，產品經理核算成本價是5元，加上公司要求的最低利潤后，最低渠道價為7元。產品經理調研了大部分市場后，設定最終客戶指導價為10元。所以產品價格售賣區間是7~10元。

1. 成本價 （5元）
2. 最低渠道價??（7元）←產品設置價格區間（最低）
3. 渠道折扣價? （8元）
4. 客戶指導價??（10元）←產品設置價格區間（最高）
5. 市場建議價? （11元）
6. 預算控制價 （12元）

該產品價格體系交到渠道管理部門后，由渠道管理部門對渠道進行評估和談判，將該型產品渠道價格設定為8元。由于該渠道商售后和推廣能力雄厚，后期合作空間很大，所以設計了渠道返點政策：當該渠道完成10套產品的銷售后，將返點10%作為渠道激勵，返點后的單套渠道價格即為7.2元（8元渠道價格*（1-10%））。又由于渠道底價在7元，仍然在價格區間內，價格合理可以報出。

該產品在渠道推廣前，發現該型產品有明顯的區域價格優勢，競爭對手普遍在12元價格成交，為了獲得更大利潤，同時保持一定的價格優勢，所以對外報價11元，該價格則為市場建議價。

但在招投標階段，多家廠商競爭的時候，還會根據發布的招標文件進行價格修訂進行投標，那么，最終產品成交價格很可能在10~12元之間。

總體看，產品經理需要給出產品的成本和價格基準，并且需要通過調研區域市場，給出合理的價格制定意見。

02 產品篇

1. 區域性產品特性設計

上一篇講過，整體產品解決方案是中層廠商的最優解。但是由于各區域的客戶政策的不同，可能會出現標準解決方案拆分和替換的可能，需要和渠道一起溝通準備。比如某安全型產品，不同省份對安全類產品有著不同的等級的要求，不允許開放某些安全策略和接口，那么一些省份的產品能力就需要加強或閹割。

涉及到地方偏好不同的情況，也需要和區域渠道商反復論證。比如某地甲方要求所有業務存儲均需要上云，不允許本地化部署，那么在部署方式上就要考慮到上云和備份的問題。再比如某型業務系統，需要對接移動設備，進行移動端能力展示。但是兩個區域的業務入口完全不同，一套是騰訊系門戶入口，一套是阿里系門戶入口，這樣會造成對接能力的區別。

產品年度設計和規劃，需要考慮區域特性，提前和渠道充分溝通。

2.?區域市場備貨和產品型號管理

產品部門對本產品線的外采硬件備貨情況需要有一個標準的渠道備貨管理制度。

一般需要對一個季度的常備硬件進行提前備貨，如服務器、自研硬件等，在每個季度初需要了解渠道的貨物消化情況和項目進展；設置合理的常備貨物預警線，當低于預警線時，需要及時補充，防止渠道供貨緊張，延誤交付時間；而涉及到外采硬件則需要和采購部溝通好進貨周期，提前告知渠道方到貨預期時間。

在進行渠道銷售時，為防止不同區域單項產品串貨，也需要對產品型號進行嚴格管理，為不同區域和行業的設備貨物進行功能和型號區分，防止不同價格體系下的產品價格混亂。

在軟硬一體的產品，可以要求渠道商提前壓貨，同時保證軟硬件1：1壓貨，防止貨物區域價格不受控制。

02 營銷篇

1. 推動區域樣板點的打造

行業特性要求產品最好可以試用，客戶通常是拒絕PPT產品的。

但是一般TOG的產品試用成本都比較大，相對效率高的營銷辦法是打造樣板點，提升區域品牌口碑。樣板點打造可能從區域內第一個落地項目開始，需要產品緊密跟蹤項目進度和客戶需求。在發生因為客戶需求變化引發的項目變更時，需要積極響應。盡可能的利用項目機會探索區域客戶共性需求，提高產品對區域市場需求的貼合度。

項目落地后，也要配合甲方提高樣板點的曝光度和影響力。在產品價值層面充分對接客戶訴求，進行產品化包裝。

2. 參與頭部客戶的維護

渠道商在推廣和售后方案確實是有深刻作用。但是渠道商并不設計產品，也很難帶回產品改進需求，但通過渠道推廣，又很難收獲客戶的使用反饋。因此，產品可能需要挖掘區域的頭部客戶，并和渠道一同進行頭部客戶的售后回訪、客戶問題追蹤等工作。

區域市場治理和渠道管理，不僅僅是渠道和營銷部門的事情，產品也需要關注。

作者：稀奇先生，聯系郵箱：xiqiplanet@163.com；公眾號：稀奇星球

本文由 @稀奇先生 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。