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拋開疫情特殊的宏觀環境之外，一個公司之所以基業常青，往往并不是在一條增長曲線里面，把它拉得非常長、非常陡。而是能夠一次又一次地跨越第二條曲線。在企業并未出現失速點時，盡早的開啟第二曲線，是公司追尋S快速增長成功的最大秘籍。

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山川異域，日月同天，4月8日，在封城的76天后，武漢重新開啟了外界的通道。實體的交通秩序容易恢復，而一個城市民眾的心理之光的重燃，則需要更長的時間。

而在這段時間里，互聯網的產品格局也悄然發生著變化。王者榮耀在春節期間光賣皮膚流水進賬6億多元，釘釘則抓住了云會議云課堂的機會，單日云會議突破2000萬場，1億人次。

而諸如馬蜂窩、貓眼電影、攜程、騰訊體育則體育娛樂類APP，則面臨著巨大的虧損及人員降薪的危機。

時勢造英雄，1年下來做上百個項目，可能都不及這外界環境變化的影響收益大。疫情期間生鮮APP的DAU，也都贏來了翻倍增長，供不應求，每天0點鬧鐘搶菜成為了新風尚。

拋開疫情特殊的宏觀環境之外，一個公司之所以基業常青，往往并不是在一條增長曲線里面，把它拉得非常長、非常陡。而是能夠一次又一次地跨越第二條曲線。在企業并未出現失速點時，盡早的開啟第二曲線，是公司追尋S快速增長成功的最大秘籍。

翻看商業歷史的長河，亞馬遜是一個經典的例子：

2001年，是亞馬遜的至暗時刻，公司公布了第一季度的業績報告，這家最大的美國網上零售企業，繼續處于虧損之中。本季度凈虧損達3.08億美元，即每股虧損90美分，扣除兼并企業的分期付款額及其他開支1.87億美元之外，虧損1.215億美元，即每股虧損35美分。

從那之后亞馬遜從100美元的高點，持續跌到了15美元，并一直在低位左右徘徊。直到2006年從原本第一條網上零售網站S曲線，轉型投入到第二條AWS云計算業務的研究，從艱難的云業務起步，多次服務故障，到祭出價格戰免費云服務累計用戶。

在今天的全球市場，基于亞馬遜的物聯網應用已無處不在，同時也是亞馬遜利潤來源，AWS占總利潤的63%，有望在2023年營收突破千億美元。

大到公司，小到產品，任何一條增長曲線都會滑過增長拋物線的頂點，持續增長的秘密是在第一條曲線消失之前開始一條新的S曲線。

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那么如何尋找到我們所迭代產品的增長命門呢？翻看手淘APP的迭代歷程，我們可以發現類似的增長曲線：

從2014年all in 手機無線，千人千面個性化推薦成為了雙十一成交額增長的最強驅動力，18年淘寶首頁信息流更是從首頁底部躍升到第二屏的黃金位置。

而到了2019年，雙十一增長曲線來到了直播。超過50%的品牌商家抓住淘寶直播的新風口，“雙十一”全天淘寶直播帶動成交近200億元。其中，億元直播間超過10個，千萬元直播間超過100個。

淘寶從被動依賴用戶的商品搜索，到主動給用戶個性化信息流推薦好貨，再到利用KOL直播視頻帶貨。面向的核心用戶群體可能沒有發生大的變化，但是從中挖掘出了更大的購買價值。而一個用戶的購買價值，則由用戶的屬性和用戶的行為兩方面構成。

1. 用戶的屬性，決定用戶的基礎價值。CBD寫字樓的白領的購買力，肯定是遠高于還在讀書的大學生?；A屬性包括人口信息性別、年齡、地域等，還有社會信息職業、收入、房車等。
2. 用戶的行為，決定用戶的增加值用戶溢價。當用戶來到APP后，其行為開始成為決定其價值更重要的因素。如果說用戶屬性決定一個用戶的基礎價值，那么用戶的行為則真正決定其對平臺來說是否是價值用戶。

接下來我們繼續從用戶的行為延展分析，可分為電商經濟行為和知識經濟行為：

• 電商經濟行為-訪問：用戶的訪問頻次，越高價值越大，可以建立頻次和長期價值之間的關系。互聯網公司的競爭也早已從增量的用戶爭奪，進入到了存量用戶的時間爭奪，例如抖音的沉浸式視頻瀏覽模式，就在與微信廝殺用戶的訪問頻次及時間。
• 電商經濟行為-瀏覽：商品數量及內容。除了商品數量，還可以看商品的質量與長期價值的關系，正品、新品、爆品對于用戶而言價值的區別，可以建立商品質量和價值之間的關系。
• 電商經濟行為-購買：商品—加購、收藏、成交—體量及內容。同樣的，除了看成交量，成交額，還需要看商品的質量與價值的關系。
• 知識經濟行為-廣度：用戶非購買行為參與廣度分層，例如在淘寶，用戶在頭條、微淘、直播、淘金幣等各個內容玩法鏈路的參與情況。
• 知識經濟行為-深度：用戶訪問/閱讀量，內容貢獻量，包括提問/回答（數量），發帖（數量，質量-訪問者數量多少來判斷），及粘性頻次-次數、時間長短等。

以上用戶的每一個行為因子，都可以作為影響用戶增量價值的因變量，來計算同一個人群用戶在平臺的不同長期價值模型。

對于淘寶而言，只搜索購買的直白用戶，肯定比不過在有好貨不斷種草的用戶值錢。不管是強化推薦，還是主推直播，都在引誘用戶購買更多商品。

換句話來說，如果2014年的淘寶，還是主要依賴一個搜索框完成每天的主要生意增長，2019年的淘寶雙十一肯定無法完成2684億元的單天成交。但是從那個時刻來看，增加個性化的信息推薦，并不會給每天的成交GMV有哪怕兩位數的增長。

大部分的人都會高估1-2年的社會及科技發展，而往往會低估3-5年的增速發展。放到產品的迭代是同樣的道理，用戶的溢價行為在一開始可能是一個不起眼的信號，但方向對了水滴必能石穿。

百度正是忽視了信息流個性化推薦分發的價值，在轉型移動互聯網時代后，花更多的時間在存量的用戶搜索行為中，挖掘更大的商業廣告收益，而沒有洞察到基于算法分發的廣告模式，在未來才是更大的價值方向。

我相信用戶行為與平臺價值之間存在著某種關系，而這種關系可以用 y=f(x) 來表達，y代表長期價值，x代表用戶行為。而這里所說的價值，是指貨幣價值。也就是說，我們所做的是對用戶行為的貨幣化。

理論上用戶行為（x）都可以被指標化量化，但能否被貨幣化，就得找到合理的y。y是什么，對于電商平臺來說就是成交金額。而這也是難點，如何準確定義每一個x行為的系數價值，特別是上文提到的知識經濟行為，用戶的內容瀏覽及發帖量如何貨幣化衡量。

再比如對于閑魚來說，通過分析用戶的行為圖譜，我們可能會發現主動賣閑置行為是用戶的第一增量價值。而根據這個第一價值，我們可以再對用戶進行細分，看是否有在線商品。

如果用戶有在線商品，那么策略的引導方向是，比如告訴用戶如何能盡快將商品賣出去：多拍幾張照片，描述詳細，可以獲取更多流量。而在產品端也可以做到適當的流量調配，讓用戶能夠切實感受到行為的反饋，比如擦亮功能的設計，主動擦亮商品可以增加商品的曝光量。

那么更多的用戶愿意在閑魚賣閑置商品，商品的豐富性又來了更多的用戶來購買，以此可以形成更強的平臺協同規模效應，從而帶來了平臺的生態正向循環，帶來了更高的成交量增長。

而在這之中閑魚產品核心迭代的關鍵，就是上文說的找到用戶的增量用戶行為路徑賣閑置，從而逐步撬動了平臺的y成交金額的增長。

從公司而言，任何一條增長曲線都會滑過增長拋物線的頂點，持續增長的秘密是在第一條曲線消失之前開始一條新的S曲線。

從產品而言，用戶的每一個行為因子，都可以作為影響用戶增量價值的因變量，來計算同一個人群用戶在平臺的不同長期價值模型。

在亞馬遜，電商之后是云服務，云服務之后可能是物聯網。而淘寶，搜索之后是推薦，推薦之后是直播帶貨。

那么對于我們的產品而言，最核心的是通過我們的數據分析體系，發現下一個平臺增長的用戶關鍵行為抓手，而不是按部就班的按原有曲線優化迭代。

#專欄作家#

Link，微信公眾號：從0到1（aboutlink），人人都是產品經理專欄作家。美團點評產品經理，負責億級用戶平臺，專注于O2O，用戶產品設計，數據分析等領域。

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