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B端產(chǎn)品該怎么做需求分析呢？筆者將結(jié)合自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，給出些實(shí)用方法——先做競(jìng)品分析，基于競(jìng)品分析的結(jié)果與客戶溝通，逐步明確需求。

做ToB類型的產(chǎn)品，一定要把客戶、用戶分清楚，ToC類型的產(chǎn)品客戶和用戶可能大多是一個(gè)人，即使用者是付費(fèi)者。這就跟ToB產(chǎn)品有非常大的差異了。ToB領(lǐng)域通常付費(fèi)者和使用者不是一個(gè)人，那么你在做需求分析的時(shí)候，應(yīng)該優(yōu)先關(guān)注客戶（付費(fèi)者）的需求，他們需求的優(yōu)先級(jí)是最高的。

野路子跟學(xué)院派的需求搜集方法可能有點(diǎn)不同，我的野路子是經(jīng)過(guò)我的實(shí)踐證明可行的，但是適用性不一定好，學(xué)院派可能是做了一些高階提煉，普適性好，但執(zhí)行起來(lái)可能需要做一些變通，各位童鞋辨證著看就OK了。

需求分析大家都見(jiàn)過(guò)不少了，大部分ToC的產(chǎn)品都是采用場(chǎng)景分析的方法來(lái)分析需求，比如在某個(gè)場(chǎng)景，你會(huì)有什么樣的需求等等。其實(shí)從方法論上，場(chǎng)景分析法當(dāng)然也可以套用在ToB的產(chǎn)品上。但是實(shí)際上，大部分做ToB產(chǎn)品的新人在實(shí)踐的時(shí)候會(huì)一臉懵逼（BGM：小朋友，你是不是有很多問(wèn)號(hào)）。那么接下來(lái)我給大家講講我是怎么做需求分析的，希望能給各位讀者童鞋一點(diǎn)啟發(fā)。

終極大招

咱先撈干的說(shuō)，我認(rèn)為ToB產(chǎn)品的終極大法其實(shí)就兩個(gè)“抄”+“改”。也就是先做競(jìng)品分析，然后基于競(jìng)品分析的結(jié)果跟客戶溝通，看看怎么改才能讓客戶更爽。（我真是個(gè)老機(jī)靈鬼）這里我先定個(gè)調(diào)，各位童鞋順著往下看，我會(huì)告訴你們我這個(gè)野路子是咋實(shí)踐的。

01 競(jìng)品分析

在之前的《市場(chǎng)分析階段：To B軟件產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程總結(jié)》不是找到行業(yè)的頭部公司了嗎？那么你需要做的就是看看他們的產(chǎn)品都是干啥的。

好多同學(xué)說(shuō)，ToB的產(chǎn)品看不到啊，是的，好多ToB的產(chǎn)品你是看不到的，那怎么辦呢？我通常會(huì)按照以下步驟來(lái)“看”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品：

Step1. 上官網(wǎng)

先上官方網(wǎng)站看下他們的解決方案，在官網(wǎng)上一般都能看到產(chǎn)品、解決方案、典型客戶。通過(guò)這些內(nèi)容，你能了解到以下信息：

• 產(chǎn)品的特色功能是啥（一般不超過(guò)5個(gè)，文案極其牛掰）；
• 針對(duì)特定領(lǐng)域的解決方案一般解決了客戶啥問(wèn)題（一般都有水分）；
• 都哪些客戶用了他們的產(chǎn)品（偶爾有夸大的成分）

前兩條主要是你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有個(gè)大概的認(rèn)識(shí)。另外，特色功能里面至少得有一條是針對(duì)“客戶”的，那么這一條就是你也要實(shí)現(xiàn)的特性了。

最后一條就很重要了，你知道了誰(shuí)用了他們的產(chǎn)品之后，就要去招標(biāo)網(wǎng)上看看，這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)年有沒(méi)有招投標(biāo)的信息，如果有，那么恭喜你，你基本上拿到了他們產(chǎn)品的一部分參數(shù)了（可能有水分，但總體差不多）。如果沒(méi)有，那么進(jìn)入下一步。

Step2.?找文檔

任何產(chǎn)品，一定需要有使用手冊(cè)，很多ToB產(chǎn)品是提供下載的，你把他的使用手冊(cè)下載下來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品的功能細(xì)節(jié)就幾乎都暴露在你的眼前了。

如果網(wǎng)上沒(méi)有，你還記得第一步的時(shí)候你已經(jīng)知道了他們都有哪些客戶了吧？找你們公司的銷售、市場(chǎng)人員或者看看有沒(méi)有同學(xué)、同學(xué)的同學(xué)、朋友、朋友的朋友認(rèn)識(shí)這些公司的人，跟他們要使用手冊(cè)。

如果實(shí)在拿不到使用手冊(cè)，那找找這個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的文檔，比如技術(shù)方案、技術(shù)白皮書、宣講材料、介紹視頻等等，只要是這個(gè)公司產(chǎn)品的文檔，就可以搜集過(guò)來(lái)看看。

Step3.?現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

還記不記得在市場(chǎng)分析階段，我說(shuō)過(guò)，如果競(jìng)品參加展會(huì)，一定要去。如果你沒(méi)有拿到任何競(jìng)品相關(guān)文檔和內(nèi)容的話，那么去展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)就是你最后了解競(jìng)品的方法了。參觀完了別忘了寫競(jìng)品分析報(bào)告，要不公司以為你出去玩兒去了。

有的童鞋說(shuō)了：對(duì)方?jīng)]有官網(wǎng)、沒(méi)找到文檔、人家也沒(méi)參加展會(huì)，咋辦？

如果是這樣的公司，你就干脆放棄吧，頭部不行，你可以調(diào)研第二梯隊(duì)的產(chǎn)品啊，總是有能調(diào)研的吧，除非你做的是特種產(chǎn)品（比如涉密軍品），如果是這種產(chǎn)品，應(yīng)該也不用調(diào)研需求了吧，基本上都是有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的，按標(biāo)準(zhǔn)來(lái)就行。

到這里，你基本上就知道競(jìng)品有啥功能了，之后你得對(duì)競(jìng)品的功能做分析，這個(gè)分析主要是幾個(gè)維度：

1）根據(jù)競(jìng)品做業(yè)務(wù)分析

根據(jù)競(jìng)品的產(chǎn)品邏輯，構(gòu)建業(yè)務(wù)模型（其實(shí)就是業(yè)務(wù)流程）。競(jìng)品一般都是比較先一步進(jìn)入市場(chǎng)的，它的業(yè)務(wù)過(guò)程通常也是比較符合客戶實(shí)際需要的。這個(gè)階段你也不需要關(guān)注具體的功能，只關(guān)心階段、輸入輸出就行。比如，筆者做的業(yè)務(wù)分析情況如下圖：

通過(guò)這個(gè)分析，你就可以知道：

• 完成一個(gè)業(yè)務(wù)大概需要幾步；
• 每一步的輸入和輸出都是什么。

你看，通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，你已經(jīng)算是對(duì)行業(yè)相對(duì)比較了解的產(chǎn)品了。

2）對(duì)比分析

多找?guī)讉€(gè)競(jìng)品，每個(gè)競(jìng)品你都能制作出來(lái)這樣一個(gè)業(yè)務(wù)模型，做2~3個(gè)以后，你就可以對(duì)這幾個(gè)業(yè)務(wù)模型做比對(duì)了，比對(duì)的結(jié)果一般會(huì)有以下幾種情況：

• 階段劃分不同，有的多，有的少；
• 輸入輸出不一樣，有的多，有的少；

以上兩種情況都是正常的，在這個(gè)階段你需要做的就是做一個(gè)合集，生成一個(gè)最多階段、最全輸入輸出，按照這個(gè)做分析，哪家好，那家不好。畢竟沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害。我之前做的比對(duì)結(jié)果是這樣的：

這是對(duì)一個(gè)職業(yè)教育領(lǐng)域的產(chǎn)品進(jìn)行分析后得出的結(jié)論，這個(gè)里面標(biāo)紅色的是沒(méi)解決的，標(biāo)綠色的是解決問(wèn)題的，標(biāo)黃色的是解決的不夠徹底的。有經(jīng)驗(yàn)的可能已經(jīng)看出來(lái)了吧，這明明就是需求優(yōu)先級(jí)嘛（不了解的去百度下Kano模型），規(guī)則如下：

• 黃色：基本型需求
• 綠色：期望型需求
• 紅色：興奮型需求

這下Happy了，連產(chǎn)品功能迭代次序都有了，從MVP角度講，第一版就把黃色做了就能拿出去忽悠了，對(duì)吧？

至此，競(jìng)品分析基本做完了。就該拿著你的分析成果去跟客戶、用戶聊了，去搜集他們的需求。

02 用戶需求分析

通過(guò)分析競(jìng)品，你不在是一個(gè)行業(yè)的門外漢了，也算是行業(yè)小白了，這時(shí)候你就需要基于競(jìng)品分析的結(jié)果，去找公司市場(chǎng)部門的人哭（沒(méi)錯(cuò)，是哭，是不是很卑微？產(chǎn)品經(jīng)理本來(lái)就很卑微），讓他們帶你去跟一線的用戶聊聊。

具體怎么聊呢？可不能直接就去了，你得做點(diǎn)準(zhǔn)備工作，至少你得知道你要問(wèn)人家啥吧？我一般準(zhǔn)備的內(nèi)容包括：

1. 業(yè)務(wù)流程咨詢

你不是看過(guò)競(jìng)品了嘛？也按照競(jìng)品做了業(yè)務(wù)模型，知道了這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)都是什么了，那么跟用戶采集需求，你就把這個(gè)流程里每個(gè)階段的事情是怎么干的問(wèn)問(wèn)。如果你直接問(wèn)，通常他們會(huì)東一榔頭西一棒子的給你講，我一般會(huì)通過(guò)競(jìng)品做個(gè)業(yè)務(wù)流程圖，對(duì)著業(yè)務(wù)流程圖給用戶講我的理解，比如下面這樣的：

你放心，不對(duì)的地方，他們一定會(huì)提醒你的。注意：他們的提醒、吐槽等等，都是非常重要的需求，一定要記下來(lái)，一定要記下來(lái)，一定要記下來(lái)。

2. 細(xì)節(jié)咨詢

這個(gè)不是必須項(xiàng)，因?yàn)榧?xì)節(jié)他可能不知道。如果他提醒了你做的流程的問(wèn)題，或者吐槽了你做的流程的問(wèn)題，千萬(wàn)要往細(xì)了問(wèn)，一般我是三板斧：

• 那你們是咋干的？
• 你覺(jué)得現(xiàn)在哪兒不好？
• 你覺(jué)得咋干好？為啥？

問(wèn)的越深，你搜集到的需求越精確，將來(lái)你設(shè)計(jì)的產(chǎn)品越不會(huì)被人家吐槽。另外最好選擇不同工種來(lái)做交流，業(yè)務(wù)流程上下游都要交流一下，這樣需求就比較全面了。

03 客戶需求分析

跟用戶聊完了，就該跟客戶聊了。跟客戶聊就不能聊業(yè)務(wù)情況了，客戶的時(shí)間通常都很寶貴的，你得提前做準(zhǔn)備，最好做個(gè)PPT，把你預(yù)想的內(nèi)容準(zhǔn)備好了在去跟人家聊客戶需求。

千萬(wàn)記著，如果你沒(méi)有準(zhǔn)備，不管問(wèn)啥客戶都會(huì)說(shuō)可以、想要、沒(méi)錯(cuò)，如果你準(zhǔn)備的很具體，客戶就會(huì)對(duì)你的內(nèi)容提出來(lái)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題極有可能是客戶真是面臨的問(wèn)題。通常跟客戶聊需求我都會(huì)準(zhǔn)備解決方案PPT，這里面主要內(nèi)容包括：

• 政策環(huán)境（一般是廢話）
• 產(chǎn)業(yè)環(huán)境（一般也是廢話）
• 客戶需求（一般是自己想出來(lái)的或者從競(jìng)品那弄過(guò)來(lái)的）
• 解決方案（對(duì)客戶需求的解決方案，一般會(huì)講我們?cè)O(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)流程）

看著是不是特別熟悉，沒(méi)有錯(cuò)，跟客戶聊需求，你得特別有自信的給客戶一種感覺(jué)，我們這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)是OK的或者馬上就要OK了，這次我來(lái)就是給你講講我們的產(chǎn)品解決方案。

你把這個(gè)解決方案一講，尤其是里面涉及到的業(yè)務(wù)流程、管理監(jiān)督、數(shù)據(jù)分析等等的內(nèi)容，關(guān)系好的客戶一般會(huì)結(jié)合自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)給你意見(jiàn)，關(guān)系不太好的通常就說(shuō)挺好的等等恭維的話。

切記，只要沒(méi)有進(jìn)入銷售階段，所有客戶的需求都可能是偽需求（別問(wèn)我怎么知道的），如果客戶提到了一個(gè)需求跟你公司內(nèi)部分析的差不多，就采納，如果不是很契合，就扔到需求池里面等著吧，有一天當(dāng)他們真的要采購(gòu)你的產(chǎn)品的時(shí)候，你就知道他這個(gè)需求是不是真需求了。所以，按照我的經(jīng)驗(yàn)，跟客戶聊需求最好是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)或銷售部門篩選過(guò)，已經(jīng)有了采購(gòu)意向的客戶，要不容易被誤導(dǎo)。

04 完善產(chǎn)品解決方案

之前跟客戶聊需求的時(shí)候，你已經(jīng)寫過(guò)一版產(chǎn)品解決方案了。等聊了一圈兒以后，對(duì)需求進(jìn)行以下整體的分析，給需求劃分個(gè)優(yōu)先級(jí)，按照基本需求的內(nèi)容做第一個(gè)版本的產(chǎn)品解決方案就行了。

具體怎么做？可千萬(wàn)別忘了我提到的終極大招，“抄”+“改”。雖然很陰險(xiǎn)，但是真的是挺好的方法。童鞋們不愛(ài)聽(tīng)?。磕俏覔Q個(gè)說(shuō)法“借鑒”+“微創(chuàng)新”，是不是看上去高大上多了？

最后，我一般編寫產(chǎn)品解決方案的時(shí)候，使用PPT（畢竟是給人家講的內(nèi)容的），通常包含以下幾個(gè)方面：

• 政策法規(guī)（一般描述下政策等大環(huán)境）
• 現(xiàn)狀分析（一般描述下客戶可能遇到的問(wèn)題，別太多）
• 客戶需求（針對(duì)現(xiàn)狀分析，描述對(duì)應(yīng)的問(wèn)題解決需求）
• 解決方案（針對(duì)客戶的需求，描述下解決方案，一般是流程+功能描述）
• 產(chǎn)品體系（宏觀上描述下產(chǎn)品的整體構(gòu)成）

有了這個(gè)產(chǎn)品解決方案，公司的市場(chǎng)銷售就可以拿出去找客戶去預(yù)熱市場(chǎng)了，從預(yù)熱到成單一般大概是半年到一年的時(shí)間，你要是還不能把產(chǎn)品發(fā)布出來(lái)，就該卷鋪蓋走人了。

什么，后面該干啥還不知道？那就跟著筆者進(jìn)入下一個(gè)階段——產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段吧。

本文由 @Jimmy.jing 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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