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本文從客戶、服務部門、競品、歷史數(shù)據四個部分闡述如何應對老板的不合理需求。

小張是一名B端產品經理，負責了一款快消品行業(yè)的SaaS產品。

有一天，老板找到小張：做一個微信收款的功能吧，銷售人員在APP提交訂單以后，生成一個收款二維碼，讓客戶微信掃碼付款。這樣一是收款效率高，二是財務也容易管理收款。

聽起來是一個挺符合邏輯的需求。

然而小張心里卻打起了鼓：老板上個月非要求增加一個短信功能，結果推出來以后根本沒人用，勞民傷財不說，還打擊了團隊的士氣。

但是，也不能直接拒絕老板的要求啊。究竟怎樣才能說服老板呢？小張皺起了眉頭。

一、老板的需求靠譜嗎

B端產品和C端產品的最大差別在于，企業(yè)的需求往往是客觀存在的，很難去創(chuàng)造或者催化；同時，企業(yè)行為的特點是理性，企業(yè)的需求往往是增長收入和控制成本，因此具體的需求往往和所在行業(yè)、客戶群體、競爭環(huán)境等密切相關，相對獨特和復雜，遠非在辦公室揣摩就可以搞得清楚的。

如果老板的需求經過了詳盡的調研，或者基于大量客戶的反饋，那么，你可以相信這個需求是靠譜的；否則，更大可能性是不靠譜的。

二、如何說服老板

老板往往需要快速決策，因此他的決策很多時候都缺乏數(shù)據支撐。

我們如果能夠站在老板的角度去思考，給老板提供可供決策的事例和數(shù)據，那么即便一開始老板還一意孤行，但是折騰幾次以后，他就能聽進你的意見。

因此，說服老板，要站在“幫助老板決策”的角度思考問題：

1. 讓客戶說話

B端產品經理一定要有自己的“個人核心用戶”。所謂個人核心用戶，就是當你在構思和設計一款產品時，能夠和他們保持密切溝通的客戶。個人核心用戶是有一定門檻的，最好是客戶的管理層或者決策層，并且深度使用你所負責的產品。

個人核心用戶的意義很大。在構思產品功能的時候，他們可以幫助你判斷是否有做的價值；在繪制產品原型的時候，他們可以成為產品體驗官，幫助你處理好功能的細節(jié)。當然，作為回報，你也需要親自服務好你的個人核心用戶，讓他們感受到自己被重視。

有時候，老板的需求是否靠譜，最簡單的辦法就是問問你的“個人核心用戶”。

記得有一次，我的老板想做一個發(fā)貨短信通知的功能：當物流部門完成訂單的發(fā)貨時，該訂單的銷售人員能收到“XX訂單已發(fā)貨”的短信。我直接問了我的核心用戶一個問題：發(fā)貨短信一條8分錢的費用，你們愿意用嗎？結果10個核心用戶的答案都是No。于是我把這個結果轉達給老板，老板思考以后，就同意暫停開發(fā)該功能。

2. 讓服務部門說話

在SaaS公司，一般都會有專門的售后服務或者客戶成功部門，他們往往和客戶接觸非常緊密，而且也會經常收到客戶的需求或投訴。

產品經理一定要和服務部門的同事密切合作，經常就產品的運營數(shù)據、客戶投訴和客戶需求等進行溝通。一方面，這可以讓大家拿到更好的結果，比如更好的付費用戶月活、續(xù)約率等；另一方面，也可以和服務部門的同事建立起友好的伙伴關系。

當老板提出一個不靠譜的需求時，和服務部門的同事一起去和老板溝通一下。服務部門每天都在接觸公司的付費客戶，手上也有很多客戶的反饋信息，老板一般都會很重視他們的意見。

3. 讓競品說話

產品經理最核心的工作之一就是：研究競品。

研究競品不能只是研究他們做了什么，沒做什么；更重要的是，他們?yōu)槭裁醋?，以及為什么不做?/p>

一個功能，如果競品都做了，那么值得做的概率是很大的；反之，如果競品都沒做，那么風險就很大了。

如果我們能夠分析清楚競品為什么不做這個功能，比如打電話問一下競對的客服和銷售，那么這樣的信息對老板的決策，也是有很大參考價值的。

4. 讓歷史數(shù)據說話

有時候，歷史是在重演的，類似的功能也許以前就上線過。

產品經理要熟悉所負責產品的歷史，如果類似的功能曾經失敗過，那么這一次就要更加謹慎了。

比如，以前可能做過移動POS機支付，那么可以看看還有多少客戶在使用、產生了多少筆流水。相信老板看到這樣的數(shù)據，會有一定的觸動。

三、故事的結局

小張對自己的核心用戶進行了調研，結果大部分用戶都表示不會使用。

因為，這個產品的客戶大多是快消品經銷商，而且都屬于一般規(guī)模納稅人。

如果通過微信收款，那么必須走對公賬戶，同時需要繳納一定的手續(xù)費。

快消品經銷商的利潤率本來就很薄，主要是依靠高周轉和資金流水賺取利潤，而收款手續(xù)費會吃掉他們10%以上的凈利潤。同時，經銷商的客戶都是長期合作的便利店，不存在較大的壞賬風險。因此，現(xiàn)金收款或者個人微信轉賬，對他們來說其實是最好的收款方式。

小張還了解到：公司的另一款產品是可以考慮開發(fā)微信收款功能的。

因為這一款產品的客戶主要是廠家，廠家非常注重現(xiàn)金流，也很注重控制壞賬。通過微信收款，一方面可以盡快收回現(xiàn)金，另一方面客戶付款也更加方便，客觀上可以減少逾期付款和壞賬的發(fā)生。

經過這次事件，老板對小張的判斷能力更為信賴。

其實，以上的4個方法也是B端產品經理的日常工作重點，如果平時我們就在這4個方面做好工作，就不用太擔心老板提出不靠譜的需求了。

作者：王戴明，多年互聯(lián)網產品與信息化管理經驗。微信公眾號：To B老人家

本文由 @王戴明 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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