作者用一年從菜鳥到行業專家，總結出了五個重要因素是：熱情、書籍、客戶、現場、數據。

記得剛轉行做B端產品經理的時候，我面臨一個巨大的問題：負責一個陌生行業的產品。

在轉行前，我的客戶主要來自于汽車、摩托車等耐消品行業，但是現在，我需要面對食品、飲料等快消品行業的客戶。然而，就好像你不會在便利店購買汽車，汽車的銷售方式和飲料食品存在巨大差異。

不過，在加入新公司一年以后，我負責的銷售管理SaaS產品卻取得了還不錯的成績。訂單數年增長從250%提升到450%，活躍付費賬戶數、客戶平均購買賬戶數都有了明顯的增長，我因此也獲得了公司年度最佳員工。

更重要的是：我牽頭設計的快消品行業DMS產品，獲得了行業最頂尖企業的認可，產品順利上線，如今已經推廣到整個集團。

可以說，在1年之內，我就完成了從行業產品菜鳥到產品專家的轉變。

那么，我是如何做到的呢？

今天，我就把自己的經驗分享給大家，希望能夠對大家有所啟發。

一、熱情是快速成長的原動力

我一直堅持認為：熱情是B端產品經理的第一素質。沒有做好一款產品的迫切愿望，就不可能快速成長。

我剛進入快消品SaaS行業的時候，在接近半年的時間里，工作都舉步維艱。

除了不懂行業，更沒有移動端設計經驗、不了解用戶的操作場景。抱著要做好一款產品的決心，我唯有堅持努力。

那時候我每天都提前30分鐘到公司，下班后再額外加班30分鐘，是公司最勤奮的人之一。

額外的時間是為了更自由的思考。早上，我會花20分鐘閱讀行業資訊，再花10分鐘查看和分析昨日的運營數據。晚上，我則會對當日的工作進行總結，并對一些疑難問題進行徹底思考。

我記得，當時給一個行業頂級客戶做報表設計。

他們的一個業績報表邏輯已經使用了5年，因此希望照搬以前的邏輯。但是我直覺認為以前的邏輯是有問題的，晚上加班進行徹底思考以后，我更認定了自己的想法。于是和客戶的項目負責人進行了微信溝通。

雖然客戶負責人一開始仍然堅持自己的意見，但是因為我透徹理解了業務的邏輯，觀點具有很強的說服力，最終他們同意按照我的邏輯重新設計報表。

由于這個客戶屬于快消品行業最頂尖的企業之一，項目負責人又是企業里比較優秀的領導，能夠說服他按照我們的邏輯修改報表，還是公司有史以來的頭一遭。由此，我在公司獲得了大家的廣泛認可。

而這一切，其實都來源于我的勤奮，根本上來源于要做好一款產品的熱情。

二、書籍是最高效的成長方式

閱讀就好像與前輩的親密交流。

足不出戶就能夠了解商業運營的規則、聆聽行業大拿的經驗分享，從這個角度來看，讀書確實是世界上最高性價比的學習方式。

我通過閱讀學習到了很多行業知識。

我個人建議B端產品經理每個月至少讀2本書籍，同時，建議每本至少讀2遍，以保證對內容的充分吸收。

B端產品的通用書籍，個人比較推薦曾讀過7遍的《啟示錄》；新手則推薦“人人都是產品經理”的教程書籍《決勝B端》。行業書籍我比較推薦實戰派咨詢顧問的著作。

三、客戶是最博學的老師

讀萬卷書，還要行萬里路。

只是積累知識，但是不能去實際運用，就無法真正的吸收。我們雖然不能自己去做快消品生意，但是通過和客戶溝通，體會客戶的煩惱和需求，就能夠幫助我們更好的吸收書本上學來的知識。

比如，當你了解到天津一個快消品銷售人員只有4000元的工資（2017年），學歷普遍在高中畢業及以下，你就能理解為什么終端拜訪要做到定點、定時、定期、定線、定人和定域；以及為什么快消品行業會迫切需要移動端銷售管理軟件——其實就是要把標準盡量細化，操作盡量自動化——才能在人員素質普遍不高的情況下，仍然保持較高的執行水平。

為了拉進和用戶的距離，B端產品經理應該保持定期的客戶拜訪，每個月2個客戶的現場調研是非常有必要的。

另外，和銷售人員一起去拜訪潛在的客戶也很重要，因為這有利于我們突破認知邊界，拓展我們的知識面，發掘新的功能需求。

最后，建議每天保持與客戶的互動。

比如，我會每天查看客戶需求清單，對服務部門轉過來的客戶問題或需求進行處理，通過電話與每個客戶進行溝通。

同時，我個人建議，B端產品經理要有自己的“親密用戶清單”，即具有典型用戶特征，同時又與產品經理保持頻繁互動的用戶。這樣的用戶由產品經理親自服務，因此他們也很愿意和產品經理進行業務的交流，對產品經理的成長和工作都很有幫助。

四、現場是最嚴格的修煉場所

提高用戶效率，是B端產品永恒的使命。

B端產品要做到極致的效率提升，就必須到現場去觀察用戶。

還記得，為了了解銷售人員的日常工作和操作習慣，我坐上銷售人員的小面包車，和他一起跑客戶、卸貨、陳列貨物，一起到學校食堂吃便宜的學生餐，一起躲雨和聊天。

我才能了解到，為什么要允許銷售人員直接錄入“X箱+Y瓶”，而不是必須轉化為“瓶”才能錄入系統：為了完成一天的拜訪任務，拜訪一個客戶平均不能超過5分鐘，為了節約時間，銷售人員需要一邊卸貨一邊拿著手機下訂單。

想象一下，如果銷售人員搬下車1箱3瓶酸奶（假設1箱酸奶有9瓶），他需要計算出“一共賣了12瓶酸奶”才能錄入系統，是不是會非常影響他的效率？

在現場，產品的哪怕一個操作細節不合理，也會被用戶吐槽。因此，現場是B端產品最嚴格的修煉場所。

同時，從個人成長角度來說。只有理解了用戶的操作場景和操作細節，B端產品經理的行業知識才是生動的、有生命力的。

五、數據是每天的必備功課

曾經和公司的渠道總監開會，他隨口一問：我們商貿版客戶的規模目前是什么情況？我回答到：7月份平均每個客戶購買6個付費賬戶，到現在已經平均有8個賬戶了。一部分的原因是產品越來越能夠滿足大客戶的需求，另一方面則是現有客戶的增購，這主要源于他們對系統的使用深度在逐步提升。

其實，這次會議的議題并不是客戶規模，所以我也并沒有做這方面的準備。我只是平時就很注意對數據的觀察，因為我知道，要成為真正的專業人士，就要學會分析數據，利用數據進行溝通，通過數據來改善自己的工作。

比如，快消品特別強調貨架的陳列。那么，最佳貨架位置（和目光平行的位置），相對比最差貨架位置（最下面一層貨架），銷量相差多少？再比如，大家都說快消品經銷商利潤薄如紙，那么，他們的毛利率能有多少？

如果不能對這些行業數據有掌握，肯定就不能說達到了專家的水平。比如，你不了解經銷商的毛利率，你如何判斷一項資金流水的抽成，對經銷商影響有多大？

做到了以上5點，我相信，即便是跨入一個新行業，也能夠在最短的時間內，成為新行業的產品專家。

作者：王戴明，多年互聯網產品與信息化管理經驗。微信公眾號：To B老人家

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