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內(nèi)部系統(tǒng)是B端的一個(gè)方向，業(yè)務(wù)具有緊密型和復(fù)雜性的特點(diǎn)。產(chǎn)品經(jīng)理想要體現(xiàn)自身價(jià)值，需要在充分挖掘用戶需求的基礎(chǔ)上，提效降本，給業(yè)務(wù)賦能。

有小伙伴問(wèn)：B端產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該用什么方法去主動(dòng)發(fā)現(xiàn)需求，尤其是面向內(nèi)部產(chǎn)品線；產(chǎn)品上線后，怎么體現(xiàn)自己得價(jià)值？

我對(duì) B 端產(chǎn)品（包括內(nèi)部產(chǎn)品）的定位，是給客戶或業(yè)務(wù)方，降本增效，賦能業(yè)務(wù)。

正好我手邊負(fù)責(zé)幾個(gè)內(nèi)部系統(tǒng)，有一些想法，分享給你。

一、如何挖掘用戶需求？

等著業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)找你下需求？那不僅很被動(dòng)，還會(huì)逐步變?yōu)槁殘?chǎng)“工具人”。那怎樣才能主動(dòng)發(fā)現(xiàn)需求呢？

首先，要了解你的產(chǎn)品

B 端產(chǎn)品的特點(diǎn)是復(fù)雜性+業(yè)務(wù)緊密性，內(nèi)部系統(tǒng)作為 B 端的一個(gè)方向，也具有其特性。

剛接手產(chǎn)品，先不要著急去影響你的業(yè)務(wù)，或主動(dòng)發(fā)現(xiàn)需求，要先熟悉你的產(chǎn)品。

內(nèi)部系統(tǒng)有個(gè)特色，那就是根據(jù)公司組織架構(gòu)、職能分工、協(xié)作流程而定，每個(gè)公司可以說(shuō)都是不一樣的。即使你是這方面的專家，也要先去深入了解業(yè)務(wù)流程。不要直接上去大刀闊斧的調(diào)整，很大程度上，結(jié)果和你的預(yù)期會(huì)不符合，最后一地雞毛。

主動(dòng)的去和你的 leader 聊，和團(tuán)隊(duì)同事聊，和業(yè)務(wù)方聊。了解業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)使用的角色、流程和使用場(chǎng)景，聽(tīng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需求，拆解成產(chǎn)品需求。

在這個(gè)過(guò)程中，快速的熟悉業(yè)務(wù)。

第二：要了解行業(yè)情況，多做競(jìng)品分析

一般情況下，內(nèi)部產(chǎn)品會(huì)有對(duì)應(yīng)的商業(yè)系統(tǒng)。

由于商業(yè)化產(chǎn)品要考慮營(yíng)收，涉及到的場(chǎng)景和復(fù)雜度，涉及的角色和業(yè)務(wù)流程，要更復(fù)雜一些。同樣的 OA 系統(tǒng)，內(nèi)部系統(tǒng)是只需解決公司內(nèi)部特定業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的需求。

可以找一些頭部競(jìng)品，參考別人怎么做的，像釘釘其實(shí)就是一個(gè)內(nèi)部系統(tǒng)，你完全可以對(duì)其進(jìn)行調(diào)研。

通過(guò)競(jìng)品分析，快速了解到行業(yè)內(nèi)的情況，以及相應(yīng)的解決方案，可加深你對(duì)公司內(nèi)業(yè)務(wù)的理解，對(duì)未來(lái)方案的一個(gè)指導(dǎo)思想。

在這個(gè)環(huán)節(jié)，要多看，多積累。

第三，要了解你的業(yè)務(wù)方的目標(biāo)

內(nèi)部產(chǎn)品目標(biāo)性非常強(qiáng)，就是解決業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)問(wèn)題。

要了解業(yè)務(wù)線的目標(biāo)有哪些，涉及到的角色有哪些，業(yè)務(wù)流程是什么樣子的。你的產(chǎn)品目標(biāo)，是要和所服務(wù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)對(duì)齊的。

舉例：我負(fù)責(zé)crm系統(tǒng)，今年業(yè)務(wù)線的目標(biāo)是銷售簽單翻倍?；谶@個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)，我們可以拆分自己的目標(biāo)：

1. 提升客戶的簽單轉(zhuǎn)化率：未簽約客戶自動(dòng)流轉(zhuǎn)，有效的提升銷售的主動(dòng)性，因?yàn)殇N售在短時(shí)間內(nèi)未達(dá)成簽單目標(biāo)，客戶就流轉(zhuǎn)到其他銷售了。
2. 新增 dashboard 頁(yè)面，幫助銷售主管，及時(shí)發(fā)現(xiàn)成員的問(wèn)題，快速解決。

如果你的產(chǎn)品有多個(gè)業(yè)務(wù)方，要了解每個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)展階段和目標(biāo)。

比如說(shuō)同樣是 CRM 系統(tǒng)，一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是初創(chuàng)期小團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)指標(biāo)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大客戶池，那當(dāng)前最迫切的指標(biāo)是客戶線索轉(zhuǎn)化，那你的業(yè)務(wù)目標(biāo)就是提升客戶線索轉(zhuǎn)化率。

而處于成熟期的 CRM 系統(tǒng)，當(dāng)前業(yè)務(wù)指標(biāo)除了新客戶開(kāi)發(fā)，還要考慮老客戶續(xù)費(fèi)等問(wèn)題，則需要完善的客戶管理、聯(lián)系人管理、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)管理、合同管理、項(xiàng)目管理和 dashboard 等。這時(shí)候的指標(biāo)，就是提升團(tuán)隊(duì)成員的效率。

這個(gè)環(huán)節(jié)是要清晰自己的產(chǎn)品定位，確定產(chǎn)品方向和目標(biāo)。

第四，多和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)聊，及時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)度，掌握產(chǎn)品切入點(diǎn)

聊的目的是了解業(yè)務(wù)發(fā)展情況，看他們正在做什么。與其他 ToB 產(chǎn)品比較，內(nèi)部產(chǎn)品服務(wù)的對(duì)象，就是身邊的同事，他會(huì)告訴你他想要什么。

通過(guò)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)溝通，我們要分析思考，有哪些功能點(diǎn)能與業(yè)務(wù)結(jié)合，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，提出你的一些想法，通過(guò)產(chǎn)品幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，更好的達(dá)成目標(biāo)。

當(dāng)你的開(kāi)始解決業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)問(wèn)題，你們的信任關(guān)系已經(jīng)逐步建立，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)更主動(dòng)的和你探討。

小結(jié)

通過(guò)了解業(yè)務(wù)、了解競(jìng)品與行業(yè)、了解業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并深入了解業(yè)務(wù)進(jìn)度，那你就可以通過(guò)你的專業(yè)知識(shí)，挖掘出更準(zhǔn)確，更有價(jià)值的業(yè)務(wù)需求。

小 tips：業(yè)務(wù)模式比較類似團(tuán)隊(duì)，去找跑的最快的團(tuán)隊(duì)。跑的快的團(tuán)隊(duì)，會(huì)有很強(qiáng)的目標(biāo)，并且愿意接受新鮮事物

二、如何體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？

內(nèi)部產(chǎn)品經(jīng)理的目標(biāo)，是要與業(yè)務(wù)目標(biāo)對(duì)齊的。只有幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)，才能體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。

業(yè)務(wù)方提的需求非常多，需求做不做，除了常用的四象限法則、KANO 模型等，還要增加另外一種判斷方法：

需求和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)關(guān)聯(lián)是否緊密，能不能助力業(yè)務(wù)完成目標(biāo)。

在我們團(tuán)隊(duì)，寫需求文檔的最重要的兩條是：需求背景、產(chǎn)品目標(biāo)。每個(gè)版本都有業(yè)務(wù)迫切解決的需求，要有產(chǎn)品上線后的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

B 端產(chǎn)品對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：提效降本、賦能。

1. 提效降本

深入了解業(yè)務(wù)流程，提升團(tuán)隊(duì)的工作效率。

最好的方法是參與業(yè)務(wù)的流程，了解業(yè)務(wù)在做的事，他們?nèi)粘５墓ぷ骺己?、工作?nèi)容、工作流程、以及關(guān)注點(diǎn)和訴求。

當(dāng)我們不斷加深對(duì)業(yè)務(wù)的了解，結(jié)合我們對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，會(huì)逐步發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)在使用系統(tǒng)過(guò)程中，遇到的問(wèn)題。

舉例：我們 SCRM 系統(tǒng)有拉新的需求。運(yùn)營(yíng)希望用戶能在朋友圈分享，讓看到的人關(guān)注公眾號(hào)。流程是用戶關(guān)注公眾號(hào)后，獲取到分享海報(bào)，并分享海報(bào)到朋友圈，然后截圖發(fā)給公眾號(hào)后，收到最終獲得獎(jiǎng)品。

由于參加人數(shù)較多，運(yùn)營(yíng)審圖時(shí)間有限，所以干脆只要發(fā)圖的都給獎(jiǎng)品，結(jié)果獲得效果很差。

我們和業(yè)務(wù)方探討之后，做了一個(gè)能識(shí)別用戶截圖的小工具，自動(dòng)審核截圖。上線后發(fā)現(xiàn)有 5%的用戶，因?yàn)殡S便發(fā)圖而沒(méi)有通過(guò)，于是這 5%里面大部分又重現(xiàn)發(fā)了朋友圈截圖給公眾號(hào)。再加上每個(gè)用戶還會(huì)帶來(lái) 1-2 位新用戶關(guān)注，最終獲得效果比同期提升了 10%左右。

價(jià)值：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，就要考慮到產(chǎn)品的關(guān)鍵指標(biāo)，并通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)衡量上線后的價(jià)值。

2. 業(yè)務(wù)賦能

賦能：通過(guò)產(chǎn)品工具，給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提供解決方案，幫助業(yè)務(wù)閉環(huán)，更厲害一些的，可以提供新的銷售模式。

這點(diǎn)比較難，除了對(duì)業(yè)務(wù)理解，還要對(duì)行業(yè)有很強(qiáng)的認(rèn)知。才能找到突破點(diǎn)。

舉例：手邊負(fù)責(zé)的一個(gè) SCRM 系統(tǒng)，銷售的 KPI 是簽訂更多母嬰類產(chǎn)品的單子。

那我們可以做的事情，就是提供更多用戶分層工具，把用戶以母嬰角度進(jìn)行標(biāo)簽化，并提供精細(xì)化觸達(dá)工具。

1. 用戶關(guān)注公眾號(hào)或注冊(cè)的時(shí)候，通過(guò)讓用戶選擇感興趣的點(diǎn)，來(lái)對(duì)用戶第一步分層；
2. 當(dāng)用戶在微信上有活躍行為時(shí)，通過(guò)調(diào)研后抽獎(jiǎng)（虛擬獎(jiǎng)品，如優(yōu)惠券等）的方式，進(jìn)一步完善用戶的畫像。
3. 用戶在商城有操作行為時(shí)，作為標(biāo)簽記錄到 SCRM 系統(tǒng)。

分層效果非常明顯，被標(biāo)簽化的用戶量級(jí)達(dá)到百萬(wàn)級(jí)。

當(dāng)銷售簽單后，進(jìn)行項(xiàng)目執(zhí)行階段，項(xiàng)目經(jīng)理可以通過(guò) SCRM 系統(tǒng)，定向的把廣告或項(xiàng)目，推送給客戶的目標(biāo)群體。

價(jià)值點(diǎn)：開(kāi)拓了新的業(yè)務(wù)模式，通過(guò)定向推送的數(shù)量，就是你為業(yè)務(wù)帶來(lái)的價(jià)值。

總結(jié)

長(zhǎng)時(shí)間做內(nèi)部產(chǎn)品，隨著對(duì)業(yè)務(wù)越來(lái)越熟悉，想問(wèn)題的深度可能會(huì)下降。這時(shí)候需要開(kāi)闊眼界，多看看競(jìng)品是怎么做的，多聽(tīng)聽(tīng)行業(yè)內(nèi)的人是怎么講的，逐步做到：觀察–思考–應(yīng)用到業(yè)務(wù)–總結(jié)–觀察的循環(huán)。

只要幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)，才能提現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。

#專欄作家#

司馬特小隊(duì)，公眾號(hào)：司馬特小分隊(duì)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。8年+互聯(lián)網(wǎng)資深產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，多年B端產(chǎn)品管理經(jīng)驗(yàn)。具有多個(gè)從0到1的大型B端產(chǎn)品的孵化、重構(gòu)、迭代經(jīng)驗(yàn)；主要教授產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品相關(guān)的硬核知識(shí)點(diǎn)。

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