需求是一切創造活動的源泉，主體是人的心理需要。如何把需求比作一棵大樹的話，那么樹根是用戶需要、樹干是用戶需求、樹枝是市場需求、果實則是產品需求。

需求是一個老話題，卻又是一個新話題。之所以說是老話題，因為在互聯網將產品經理這個崗位推向頂峰之前，需求在市場導向型產品經理或者叫做營銷型產品經理領域中就廣泛的提及應用。而說是一個新話題，因為從互聯網產品經理開始關于需求的討論和普及話題如滔滔江水，綿延不絕。那么到底我們討論的「需求」是什么呢？

作為產品經理經常需要輸出一些需求文檔，所以不少伙伴經常問《商業需求文檔（MRD）》《市場需求文檔（MRD）》《產品需求文檔（PRD）》怎么寫。

當將這些列出來時候，哦！原來需求有針對性，有針對商業的，有針對市場的，也有針對產品的。

所以，討論需求的時候，需求應該有指向性，才能進一步為行動指引方向。

作為產品經理經常與上級領導，以及市場、研發等部門人員討論的需求是同一回事兒嗎？

與不同的對象在不同的情境下進行需求討論，其核心關注點是不同的，指向性不同。

例如，我們在與領導討論一個想法的時候，這時候僅僅只是一個想法，一個點子。領導讓我們去摸一下需求，這個指向可能是用戶和市場，針對是是用戶需求和市場需求。

當與研發工程師溝通時，RD 將這個產品我們需要明確一下需求才能進行下一步動作。這時，需求指向的是產品需求甚至具體到想用的功能、性能、方案等等。

當特定場景下，溝通雙方指向的是一個具體的目標，這樣才有意義。而針對問有相對準確的定義才能保證做事方向不偏離主線。

今天將按照產品經理拆解事物的思維方式進行對「需求」展開討論、定義。

如果把需求（統稱）比作一棵大樹。

樹根就是用戶需要；樹干就是用戶需求；樹枝就是市場需求；果實就是產品需求。

為什么樹根是用戶需要呢？

樹根從大地吸收養分，是大樹的基礎。 用戶需要即是用戶需求的基礎，不能滿足用戶需要的需求；不能解決用戶麻煩的需求，都是偽需求。

為什么樹干是用戶需求呢？

樹干是把養分輸送給樹枝、果實，樹枝和果實依附其上。 用戶需求即是市場需求的基礎，需求的集合形成市場，不存在沒有用戶需求的市場，每一類市場都是相對應用戶需求的集合。

為什么樹枝是市場需求呢？

樹枝依附在樹干上，并且有很多的粗細長短不一的樹枝，覆蓋一大塊面積。 每一根樹枝即是一類具有普遍性、共性的用戶需求的集合，也就是一類細分市場。

很多的樹枝代表不同類別的、差異性的市場，每一根樹枝即是一條條產品線。樹枝越多，覆蓋的范圍越大，就是市場規模越大。

果實依附在樹枝上，每一個樹枝上有許多大小、形狀、數量不同的果實。 果實是最有營養的，即果實就是產品。產品賣給用戶，為用戶提供價值。

每根樹枝上的果實是不一樣的，形狀、大小、顏色。我們為一個細分市場提供不同的同類產品，滿足底線需求、夠用就好、越多越好，以及超越期望的、驚喜的不同產品。

所以，果實是產品需求！

需求的演變路徑

需求是一切創造活動的源泉，一切需求的都是圍繞人的心理需要，人是需求的主體。每一個抱怨的背后都隱藏著一個未被滿足的需求，而每一個需求的背后都隱藏著一個不可忽視的市場。

因為需要，所以需求。需要是目的，需求是滿足需要的手段。

因此需要才是需求的源頭，因為一種需要可以用幾種解決方案去滿足。

然而，我們不可能滿足所有人的需要，我們也不可能滿足每一個用戶的所有需求，因此將用戶的需要進行篩選就形成了市場需求。

分析市場需求制定相應的解決方面就形成了產品需求。

從需要到需求，可謂是一個層層遞進的過程，并且受到相關的背景因素制約，因此需求就像沙漏。

需求類別詳解

1. 心理需要

美國心理學家馬斯洛將人的需要分為由低級到高級五種需要層次，后來經過研究又增加了三種層次。

各層次需要的基本含義如下：

（1）生理上的需要這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行的方面的要求。如果這些需要得不到滿足，人類的生存就成了問題。

（2）安全上的需要這是人類要求保障自身安全、擺脫事業和喪失財產威脅、避免職業病的侵襲、接觸嚴酷的監督等方面的需要。

（3）感情上的需要這一層次的需要包括兩個方面的內容。一是友愛的需要，即人人都需要伙伴之間、同事之間的關系融洽或保持友誼和忠誠；人人都希望得到愛情，希望愛別人，也渴望接受別人的愛。二是歸屬的需要，即人都有一種歸屬于一個群體的感情，希望成為群體中的一員，并相互關心和照顧。感情上的需要比生理上的需要來的細致，它和一個人的生理特性、經歷、教育、宗教信仰都有關系。

（4）尊重的需要人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重的需要又可分為內部尊重和外部尊重。內部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主?？傊?，內部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。

（5）自我實現的需要這是最高層次的需要，它是指實現個人理想、抱負，發揮個人的能力到最大程度，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。也就是說，人必須干稱職的工作，這樣才會使他們感到最大的快樂。馬斯洛提出，為滿足自我實現需要所采取的途徑是因人而異的。自我實現的需要是在努力實現自己的潛力，使自己越來越成為自己所期望的人物。

馬斯洛的研究可以作為我們認知用戶的理論基礎有積極的意義，但是這種縱向的由低級到高級的逐層依賴的關系也有其局限性，咱們暫且按下不表。

馬斯洛在后來進一步補充三個層次的需要：認知需要、審美需要、超越的需要。稍作解釋，如下：

1. 認知需要：人們對滿足知識和好奇心的需要。
2. 審美需要：人們對美感和藝術的需要。
3. 超越的需要：人們對探索世界和宇宙的精神需要。

一句話來講，“需要”就是是人們感到缺乏的一種狀態。

2. 用戶（客戶）需求

很難給用戶需求下一個精確的定義，因為用戶需求與非常多的背景因素有關。如果用一句話總結，我的定義是：用戶在特定場景下渴望達成的目標。

按照這個定義用戶需求的形成需要至少滿足三個要素：落差、用戶成本、解決方案。

用戶、場景、現實與目標之間的落差均是用戶需求的背景因素。

以用戶為中心，研究真實的人。用戶需求關聯人，但用戶并不是自然人，用戶是需求的集合。

所以用戶需求涉及太多的內容要素，關于用戶需求更深的探索將在下一篇專門寫，因為用戶需求太重要了，因為需求是企業的動力和源泉，甚至說是人類的動力和源泉也不為過。

如果將這個定義進一步簡化，方便理解?？梢詽饪s為：因為麻煩，所以需求。

將用戶需求的理解放在對“人”的理解上（一個人、一個問題、一個點子），理解他們的喜怒哀樂，洞察他們最真實的希望、疲勞、幽默、沖動、野心、多疑、急躁等等。

理解他們需要什么？討厭什么？是什么引起他們的額情感波動？

3. 市場需求

市場需求是從用戶需求推導出來的，用戶的需求五花八門，但用戶的需求具有普遍性和共性。

從這個層面講，市場需求是用戶需求的總和，也是用戶在某一細分范圍內的需要。

影響市場需求的因素主要有消費者偏好、收入、產品價格、替代品，互補品及其價格、消費者的預期以及其他注入地理位置、季節等等。

所以，如果綜合來講：

市場需求就是一定量的用戶在一定的區域、時間、一定的市場營銷環境和計劃下對某種商品/服務愿意購買的數量。

4. 產品需求

市場需求是從用戶的角度進行分析和定義，如果說市場需求是用戶語言描述。那么產品需求則是設計語言描述，產品需求用來描述產品的形態、功能、性能等要求。

企業根據產品需求進行產品設計、開發、測試、認證、生產、包裝，以滿足市場的需求。產品需求是解決用戶麻煩的一個或者多個解決方案。

產品需求包括功能、非功能、性能以及包裝、服務等。

例如，做一款空調：定時、溫度調節、出風方式、除濕等屬于功能需求；易用性、美觀性、靜音性等屬于非功能需求。

需要特別說明的是，用戶的反饋建議不是產品需求。

當用戶想通過產品實現某個目標的過程中出現了障礙，這個時候用戶的反饋就是針對使用情況給出的建議。

用戶反饋不是用戶需求，也不是產品需求，它只是用戶最真實的感受，它體現了用戶的真實情緒，是愉悅、憤怒、恐懼、失望還是滿足。

落實到根本點上，還是產品流程的不通暢造成用戶的反饋，所以需要從用戶路徑去找對應解決方案，這才是產品需求。

產品經理做產品需求的時候，按照顆粒度和層次，從小到大分析總結，跑通產品、驗證可行性。

功能清單–>功能流程–>模塊原型–>產品原型–>業務邏輯。

最后

清晰的分清我們所有的目標，才能產生有意識的、明確的行動，最后達成正確的結果。

我們在平常的溝通過程中，不明確問題的指向性，往往適得其反。

產品 Boss 要的是市場需求，產品經理出一個產品需求。給到市場、運營同時的又是一個產品需求，那他們的工作就沒法開展，根本不知道這個產品針對的目標市場？用戶人群？解決什么問題？有什么優勢？

有側重的，有目標的需求才是需求。

用戶需求、市場需求、商業需求等等將會慢慢道來，形成獨立文章?？赡艽嬖谶@樣或者那樣的錯誤、不足，但期待與你共同探討。

作者：Arvinzhou，前實體行業「需求導向型產品經理」，負責超過 2億 規模的產品業務；現「AI 硬件產品經理」（AIPM），主導人臉識別與視覺導航（Vslam）產品線。微信號：zf519678391；公眾號：AI 硬件產品官（ID：AIPM001）歡迎關注我，期待與您交流

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