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To B市場與To C市場存在著許多不同，在To C市場基本上已經被BAT三巨頭所瓜分殆盡的情況下，To B的企業級市場的想象空間仍然很大。

目前，國內To C（個人應用）市場已經基本被騰訊、阿里巴巴、百度等互聯網巨頭壟斷，而To B（企業應用）則尚未產生巨頭。是什么原因使得To C的經驗不能照搬到To B呢？本文以IM為例，談談To B與To C有何不同。

一、用戶特征

1、有組織VS無組織

企業的社交是封閉、有組織的，而個人社交是開放、自由、無組織的，這就導致企業IM與個人IM相比有自己的特點。

例如，個人IM中的聊天記錄歸屬于所有的聊天參與者，只要聊天參與者同意就可以公開，而企業IM中卻沒那么簡單。一般來說，企業IM的聊天內容主要發生在工作時間、與工作有關，尤其是當涉及到一些企業機密的時候，公司毫無疑問也是聊天記錄的所有者，如何保護這些聊天記錄不被擴散在組織外是企業IM必須考慮的問題。再如，在部分個人IM工具（如微信）中，群成員可以任意拉人入群、無需經過管理員同意，但企業IM是決不允許這么做的，如果入群（這里特指工作群）的流程變得如此開放自由，一不留神工作群中就可能會混入閑雜人等，既會對工作造成干擾、也會帶來安全隱患。

2、島嶼形態VS離散網絡形態

企業應用的用戶往往是呈島嶼形式存在，而個人應用的用戶一般是呈現離散網絡形態。因此，企業IM的連接包括兩方面，一是企業內部的連接，而是企業內部與企業外部的連接。

企業社交在企業內部和外部之間應該有明顯的鴻溝，就像不同島嶼之間的海峽一樣。每個企業內部的社交可以有自己的規范，就像每個小島可以制定自己的規范。并且，不同的小島（企業）不應該是封閉，在雙方協商一致的前提下可以實現不同小島（企業）的島民（員工）之間的互聯互通。尤其是當企業將IM部署在不同的服務器時，如何實現跨云的互聯互通將是值得探索的問題。

3、組織內聯系為主VS廣泛連接

工作場景下，個人IM的聯系十分廣泛，而企業IM中90%以上的聯系是企業內部聯系，如果能深入挖掘這些內部聯系，并把它運用到產品上，將會帶來用戶體驗的提升。

以企業IM常見的請假功能為例，發送請假申請時需要選擇審批人，假設審批人在組織架構的第十個層級，那么用戶需要可能需要點擊十次才能找到審批人。但是，如果能根據組織架構自動跳轉到審批申請人的同一級或上一級，或者支持管理員在后臺預設審批流程模板，用戶的使用將會更方便。

4、上級下級VS關系平等

個人社交中不同個體之間的地位是平等的，而企業社交中上下級關系的存在決定了下級要受到上級的管理和控制。

如何實現上級對下級的管理和控制呢？企業IM必須提供豐富、可配置的身份權限設置功能。例如，組織中每個分支的leader應被賦予查看下屬分支成員的出勤信息、管理下屬分支的組織結構等權限。

二、產品選擇

1、理性VS感性

面對應用市場中海量的應用，個人在進行選擇時往往無需過多了解，有時甚至是偶然的機會看到了，覺得看起來不錯，于是就下載使用了。而企業對于應用的選擇則往往需要經過IT部門充分的考察，并對比大量的競品，經過充分地了解和權衡后才會做出選擇。

IM滿足的最基本需求是溝通，粗看絕大多數IM軟件都實現了，但仔細試用會發現不同的IM軟件之間的差異性非常大。例如消息撤回、消息回執這類功能并不是每款軟件都具備，即使具備了也不一定好用（如不支持跨平臺的撤回和回執）。如果是個人IM應用，這些小而美的功能不一定能讓新用戶注意到。但對于企業IM而言，在對各個競品的仔細對比和分析下，這些功能的差別將暴露無遺，并會影響到企業對于IM產品的選擇和決策。

2、愿為價值付費VS對價格敏感

個人用戶對價格的敏感度很高，而企業則更注重所選的應用能否滿足企業需求、能否對企業產生價值，對價格則不是那么敏感。

個人IM應用幾乎沒有收費的，大家已經習慣于各大廠商提供的免費服務，而企業IM的收費則很常見。試想，如果一款IM軟件真的能解決企業內部信息傳遞不暢的問題、提高員工的工作效率，那么軟件本身的費用與給企業帶來的效益相比將是九牛一毛的。

3、切換成本高VS切換成本低

個人用戶如果對已經安裝的應用不滿意，卸載再裝另外一個幾乎不需要什么成本。而企業在選擇應用時十分慎重，但一旦選定了一家，除非面臨無法克服的原因，是不會輕易切換，因為切換帶來的成本是巨大的。

以企業IM為例，企業在選定并部署一款IM軟件后，往往需要與企業內部的各個系統（如ERP、CRM）進行集成，而集成需要耗費大量的人力、物力、財力。如果切換另一款IM軟件，那么之前所有的集成工作將會需要再來一遍，各方面的花費和損失巨大；并且，現有IM軟件中的數據和資料的遷移也十分麻煩。

4、管理層決定VS自己做主

經過IT部門的細致考察之后，最終選擇哪款應用，決策權在于企業管理層。企業管理層雖然不是最終用戶，但卻決定了一款應用能否在企業內成功部署并推廣。因此，管理層的需求也是企業應用應該關注的重點。

DING功能作為釘釘的殺手锏，在于它抓住了企業管理層讓使命必達的訴求。當然，這一做法也可能會引起部分員工的反感情緒，但釘釘選擇了犧牲員工、優先滿足管理層，因為管理層才是企業選擇IM軟件的決策者和使用IM軟件的推動者。

三、產品價值

可管可控VS崇尚自由

企業選擇應用時非?？粗貙φ麄€企業的管控能力，而且越是大型企業越是如此，這點與個人應用是截然不同的。

企業IM產品在設計上也要考慮到企業在可管可控方面的需求。一方面，可以對消息進行加密處理，甚至將服務器架設到企業內部（即私有化部署）。另一方面，應努力完善管理后臺的管理功能，弱化甚至取消娛樂性功能，確保企業對IM工具的使用可管可控。

四、產品平臺

PC 很重要VS移動為王

隨著移動互聯網時代的到來，移動端變得越來越重要，有些軟件廠商甚至只做移動端。這樣的做法成本低、見效快，但并不適用于工作場景。統計表明，86.7%的員工仍以PC端工作為主。在辦公室放著電腦沒人動，用手機辦公，這樣的畫面顯然不符合實際。

PC端作為大多數員工辦公的主要場景，因而是企業級IM的重頭戲。而移動端的主要目的是保證外勤人員離開辦公室后可以繼續工作，但一旦打開電腦，移動端的信息又能完全同步。企業級IM 要求PC端和移動端同樣強大，實現跨平臺的消息同步、組織架構同步、通訊錄同步。

五、結論

從以上分析我們可以看出，To B市場與To C市場存在著許多不同，在To C市場基本上已經被BAT三巨頭所瓜分殆盡的情況下，To B的企業級市場的想象空間仍然很大。

作者：劉增明（微信號lzm479364262），浙江大學研究生，有志于成為一名互聯網產品經理。

本文由 @劉增明 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。