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又是老生常談的話題了，產品經理對于需求似乎總有跳不出的坑以及說不完的話。好像產品和需求是一對歡喜冤家，時而手牽手，時而躲躲藏藏，今天，我將用全新的視角和思路站在最終極的層面上審視需求，讓這個磨人的小妖精從此不再是我們的敵人，此生不離不棄歸我所用。

需求層面

我想對于需求，還是應該闡述一下在我腦中他的來和去的理解。

所謂需求，其實僅為轉譯翻譯之后的結果，他的上一環節對應的是用戶心理，下一環節對應的是功能，而全面展開之后可以看到以下流程圖：

在我的理解中，需求僅僅是其中非常小的一個環節，可是卻又是非常重要的一個環節，起到承上啟下的作用，將一個非常模糊的東西剝離出來，進行翻譯，直到變成有血有肉的實質的環節。下面將代領大家分析前三個環節。

人性本能與心里的關系

先看下圖：

圖畫的有點丑，但是應該能把意思表達清楚，下面會逐一解析。

先說結論，我認為所有需求，對應的人性心理有且只有以上20個，并且這20個心里，有且只有對應以上4個本能層次。

并且在右側圖中，我又將重要程度進行了再次劃分，最終劃分為9個層次，劃分依據是根據不同層次對應的心里，對人類的行為影響程度的大小為界定，這個僅是個人主觀判斷，劃分依據不同，小層次可能截然不同。并且重要程度是以周期性進行循環，從正向本能至陰暗本能循環至基本本能，重要度增加，而歸零與正向本能。

基本本能

所謂本能，是不收生理控制的，你只能去掩飾，而無法真正消磨這些，如果真的做到消磨掉了，不就成神了么。每個人的內心都有這些本能對應的心里，會在合適的時候被合適的情節事件激發出來。

基本本能對應的為衣、食、住、行、性，五個心理，而個人認為，食、性，為支撐人類一切心理活動的本源，衣、住、行，僅為在某種條件下，對基本本能層次的上升心里，用人話說就是吃著碗里的望著鍋里的。

在做這塊的時候，分析了很久很久，一直自己在跟自己打架，覺得這么劃分是有問題的，因為從日常主觀來判斷，衣、食、住、行、性五個心理，其實是五個動作，也就其實是五個需求了。

比如我要穿衣，我要吃飯等，可以看到有明確的動作以及方案和細節了，但是我想這里，可能要把大家帶回兩百萬年前才能解釋這是為什么將以上五個“需求”上生成五個心理，而又為什么食與性是一切一切的支撐。

食，現今理解可能就是飯，可能就是肉，可能有許許多多五花八門的東西，可是在兩百萬年前，人類還是原始人的情況下，對于食物的認知，只有一個，這玩意我吃了填飽肚子能活命。所以，這也是為什么食是最底層的原因，我這里把水也歸類為食了，畢竟都是入口的，只有活著才能支撐你上面的建筑。那性呢，在當今社會，現今的理解可能就是約，可能就是上個床，可能還有更多五花八門的東西，可是在兩百萬年前，人類對這個事情的認知只有一個，這事能繁殖，能幫我留下下一代，一直進行下去。所以性也就變成人類乃至所有動物植物（展現不同而已，授粉）的最原始的本能了，食承擔當前活命的重要心理，我必須吃，吃了能活下去，性能承擔以后后代繁殖的重要心理，我做這個可不是為了爽，是得延續啊，不然我才不做呢，耗費能量，剛吃的那個獅子回頭又消化了還得打一頭去。

現在國家不也在號召小康社會，填飽肚子，在填飽肚子之后要做什么呢，要買兩件花衣服穿，要蓋房，要買車，買電器，可能偶爾還得旅旅游，搞點娛樂設施對吧。這也就是所謂上升本能，在維持了生命以及下一代生命之后，我們的老祖先自然也要想辦法提升一些活著的質量，這也是僅次于食和性的衣、住、行心里。

穿衣是深入人類骨髓里的一種本能心里，為什么，越是能影響生命的事情越會被歸于本能，舉個例子，下大雪了，我們的原始人朋友吃得飽飽的，可是還沒有穿衣保暖的概念，被活活凍死了，歷經可能多少年之后的自我進化和學習，慢慢的學會穿衣，甚至生火，火其實也是取暖維持體溫的作用，這也是為什么火被某些原始部落或者古代國家是為圖騰的原因之一。

住和行也是一樣的道理，上面這三個心里排名不分先后。還是舉個例子，下大雪了，我們的原始人朋友吃得飽飽的，穿了衣，還找了個山洞，熬過來了，突然發現不行了，雪太大了，咋辦，跑吧，結果保住了命。所以到這里反而覺得“行”是當今社會最不為所重視的，但是其實卻是最重要的，遇到危險要跑，這不用教誰都知道，所以這幾項心里因素是深深烙印在人類進化基因當中的，也是從需求上升成心里的原因。

再來看產品，對應人性這幾個本能類別的產品無疑是當前最受歡迎的，這與人類內心的本能是分不開的，所以這些類產品將最短路徑對接到基本層，也是最聰明的，受眾群會非常巨大，效果也會非常好。

正向本能

其實比較悲哀，我找了許許多多的心里，順著線路一路往下找，發現基本都歸在這三種心里上面了，好奇、贊美、分享，而人類這種動物，區別于別的動物的原因可能是別的動物只具有基本本能的存在吧，而人類，卻擁有其它很多種。

并且我將正向本能放在基本本能上層，也是基礎層面的支撐，人類如果不像好的去發展，恐怕早就滅亡了，而人之初，性本善，也是講的這個道理嘛。小孩子出生性格都是善良的，哪有天生的惡人呢。

好奇，這點應該是比較好理解的，好奇心人皆有之，衍生出的下游功能，最成功的可能算是新聞了吧，再往下的產品，比如報紙，現在的新聞類APP，都算是。好奇僅是人類的一種重要心理，每個人都有，無非是你抓的對與不對的而已。不過單純的好奇心是沒有問題的，一旦扭曲，問題也會是非常嚴重的，正所謂好奇心害死貓，本文論述的僅以理想情況闡述，特殊情況會注明。

贊美，恐怕是人類藏在心里最底層的那個潛意識的舉動了，不過現在太多贊美已經被加了太多其它因素，比如，哦原來你好有錢啊，真厲害，這頓飯你請吧（嫉妒、自私、虛偽、貪婪），等等還有很多可以自己體會。講到這，不禁看文章的各位也問心自問一下，有多久沒有發起沒有任何其它功利心的從心底的贊美之情了呢，恐怕都很久沒有了吧，這種心理，還是在小孩子的時候比較好找回哦（贊嘆）。

分享，其實也是人類的基本心理，也是我分給最靠近本能心里的。人類如果不會分享信息，那基本等待的仍然只有滅亡，不多講，應該都能理解。覺得這篇文章還不錯的話動動您的小手發揮一下人類向善的那層幫忙分享一下唄~

所以以上對應的，是人類心底的善，那部分最大的支撐，同時，發展到現今時代，這種善真的越來越少了，所以他也是我將驅動力設為這里的原因。試問自己，為了贊美一件事，有多大驅動力讓你做什么呢？相比于為了吃海底撈，我能提前很久約朋友，消費一兩百，事后還會說又胖了開始抱怨減肥的動力大呢？不言而喻。

所以往往一個本質是引導用戶向善的產品，外在不會那么光鮮亮麗，并且也不會有許多受眾用戶，但其實產品的內部氛圍是及其健康并且是寄托在高度信任感之上的。想想早期沒有開放的知乎社區，不正是如此？

嘿，多說一句，當今社會我從心底贊美的人之一是扎克伯格，他的成就公與過我都不去管，只為了他能將非常之巨大的財富捐給基金做一些慈善，給予需要幫助的人真正的幫助?？赡苡腥擞忠鰜碚f了，他們那個都是假的，作秀，炒作，你只看到片面沒看到全部，錢給誰還不一定呢，為了逃稅等等很多的所謂的“觀點”，對此我只想說，麻煩你把我這個頁面關了吧，你連心底最純粹的善都沒有了，啥都救不了你了。你說這些無非一種心理，幾百億你不要給我啊，不給幾百億給個幾千萬也行啊，為啥給別人，我也窮啊，也需要幫助。好吧，其實你只是羨慕別人，沒有得到被土豪傾向的機會而已。所以，再見來不及握手。

中性本能

中性本能個人認為對應以上四種心理，歡喜、傾訴、憤怒、恐懼。當然還是指獨立看這幾種心里的時候，在更多情況下，這幾種心里上游或者下游都會轉化成其它的心里。

所謂歡喜，其實和贊美非常類似，但是又不如贊美那么的高尚，所以只能歸類為中性層面，對人畜無害，也要問心自問，有多久沒有因為某些公立的事情高興快樂過了，我想很多人可能都已經喪失了這部分，而在做產品，通過什么功能點，能引導出用戶內心潛在的這種歡喜，其實對你產品是有極大幫助的，正所謂人類的真實情感傳遞。想想之前的匿名社交以及搖一搖、閱后即焚，不都是在陌生人中幫助你撕開面具，真實的情感暴露，而后覺得用著越來越順手和爽。

而傾訴，同樣是人類的本能，話多了不好，話少了或者不說話可能會把人類逼瘋。所以傾訴這一點，也會衍生出許多成功的產品，比如Facebook、微信等，所以拋開表面看本質，這些類軟件對應的本源心里，其實是內心人類傾訴的本能。

憤怒和恐懼，兩者有相似性，但還不盡相同。對于憤怒，也大多數都被轉化為了后續心里，而轉化的心里大多數都是不好的，也就是沖動犯罪的源頭。憤怒這種心里好像很難獨立存在，往往都是承上啟下，比如最近的寶強事件，人神共憤，但是這種憤怒拋開表面看本質，跟你有啥關系，你花了大量的時間來替別人憤怒。所以這種心里好像非常難獨立的存在，如果有，應該就是精神病人了吧，是不受控的，完全無厘頭的就跟你翻臉了。

恐懼來說，還是比憤怒相對好些，聽過一個詞，叫從內心的恐懼，這種恐懼是完完全全不帶任何其它別的因素，當今的恐懼很多是基于別的心理，比如你的領導，比如你在比賽時的緊張等等。而這種恐懼，形容出來就有點類似一個極度恐高的人，給他丟到了迪拜塔的塔尖上的那種恐懼，自行理解吧。

所以恐懼的運用最成功的產品我認為就是當今的恐怖電影了，完美利用了人類對于恐懼的這種本能，支撐著票房，很多鏡頭都不敢看捂臉，可是你還的說這電影好看，這才是恐怖電影，不正是如此么，學會讓憤怒和恐懼變成你產品成功的朋友，而不是絆腳石。

陰暗本能

別矯情，這種陰暗心理是完美平均分配與每個人的內心的，人類之前歸結的七宗罪，喜怒憂思悲恐驚，我覺得不完全，而且還能進一步下探。

人類最大的惡往往都是由這八中心理衍生出來，而且其中就要數虛榮、貪婪、自私為重中之重，無數犯罪行為，以及現在無數的社會事件，外加當前互聯網無數產品，細化到無數功能，都是直接對應到這三種心理的。

朋友圈、知乎的點個贊，難道不是內心最深處的虛榮嗎，你可以說是攢是認可我的一種，那認可又是什么呢，認可可以是內心的贊美，這就是好的層面，是理想的，但是認可也可以是傲慢的一種，難道不是么。而你追求這個贊，難道不是越多越好嗎，這不正是貪婪。所謂自私，舉個玩笑的例子，很多姑娘不都戲稱要看一個姑娘的真實形象就要去她閨蜜的朋友圈看這個人，換言之是你自己給自己磨了半天皮，到人家那不管你只管自己，這難道不是人性深處的自私嗎。

這些心理是隱藏在最最深處的，日常人畜無害，一旦被激發，后果往往不堪設想，想要摒棄這個，恐怕很難做到吧。要想做到恐怕也有辦法，那就是切斷與社會的任何往來聯系，自己去深山里修行，在無瓜葛的情況下才有可能把內心的陰暗摒棄，這也就是佛教所說的大自在之人，非常人所能達到的。

對于以下虛偽、嫉妒、傲慢、癡迷、懶惰，并不是說就不重要，只是你們幾個針對于上面這三個大哥來說還差點，每個心里單獨拽出來也都是異?？植溃悄阌植坏貌怀姓J的，不多做贅述。

回歸到產品，發現往往越是利用陰暗本能的產品、功能，往往越是能大獲成功。

從上帝視角審視需求

上面逐一分析了每個心里背后的原因，下面要從產品角度來去闡述如何解釋這些事情。

還記得上面說過的結論嗎，我認為所有需求，對應的人性心理有且只有以上20個，并且這20個心里，有且只有對應以上4個本能層次。

如何理解，上面也拆解了一些，下面再進一步拆解輔助說明。

拿著名的微信來說，看下圖：

微信是一個產品，微信的誕生是通過語音這個功能為核心建設起來的，而語音其實是詳細的需求，映射出的用戶兩種底層心理其實是懶惰和傾訴，換句話說就是如何讓傾訴的成本更小，在當時無非是兩種，短信和電話，短信已然就是QQ了，電話自然由運營商把持，并且相比之下成本也不小，有話費的消耗，所以語音的雛形就出現了，基于網絡電話的形式。

經過張小龍的研磨與把控，建立立體結構，同樣滿足傾訴，在保持原有文字的前提下增加圖片與表情，這就是初版的微信，直擊人類頂層的心里。之后再不同版本時候，逐漸上線功能完善迭代，著名的搖一搖呼之欲出，背后映射的心里我多加了一層，是刺激，刺激又能拆解為好奇與恐懼，為什么是恐懼呢，當你做一件事，在結果是未知的情況下，其實是有些抵觸、躲閃的，最終映射的心里就是恐懼。隨著時間的推移，搖一搖變成“進貨”工具，也就演變成最終的基本本能里的底層——性，都懂的哈。

朋友圈，最初的初衷只是分享，分享朋友中的點滴時刻，同樣隨著時間的推移，逐漸變質，演變成炫耀的工具，炫耀的背后站著的就是虛榮。公眾號最開始的目的也是傾訴的一種，和微博有差異化競爭的能力，但是再隨著時間的推移又變質，變成貪婪——吸金、吸粉、宣傳、傳銷的工具，虛榮——炫耀、吹牛逼的工具，分享——知識、信息、吸引的工具。

以上不在批判，只是單純的分析，相關的心里我只抽取了我認為最重要的，沒寫完全，如果寫完全恐怕會是多種心里綜合作用的結果。所以，這也就能理解最初的結論，一切的需求，都會回歸這些心理。

影響程度的決定

右側有個不起眼的循環，是以正向本能為基點，影響度逐漸提升，在陰暗本能至基本心理處循環，基本本能達到影響度最高。

做一件事情的影響程度，決定了你做這件事的重要度，背后映射的其實是你做這件事情的動力。

比如好奇，最能突出好奇的就是上學，上學，學習看書能滿足你的好奇心，但是效果呢，背后你上學的動力呢，不言而喻。

對于歡喜，比如你看到了一幅畫，畫里的內容別人都看不懂，你一眼就看懂了，而這幅畫可能把你們兩個連接了起來，連接的同時你想到畫這幅畫的人是不是有可能是你失散多年的兄弟（有點狗血啊，見諒）。所以，真正的歡喜，可能是低調不露聲色發自內心的，并且你做這件事的動力，已然要比正向本能要高了，但是仍不敵陰暗本能。

陰暗本能在最上面不用解釋了吧，全都懂。那為什么基本本能是最重要的呢，因為以上上層建筑的所有心里，都是要滿足最下面的基本層，也就是活著，所以最下方反而是最重要的。

看下圖，輔助理解：

先聲明：事無絕對，只是輔助說明，絕無惡意及歧視，望周知。

場景設立在古代，我們單項簡單串聯。大部分讀書的人，一般都是要脫貧，這種心里直到目前還影響著我們，很多人的觀念都是只有讀書才能走出山區，脫離貧困。而這種心里是自古以來的，萬般皆下品惟有讀書高，所以為了擺脫貧困比較簡單的一條路就是讀書，之后讀書是為了當官，著眼看看現在每年考公務員有多少人就知道了，而后就是權力，逐漸變得貪婪（事無絕對），不管是否貪婪，工資總是有的，有了錢，錢無非滿足吃和性的需求本能（其他三個暫時忽略），而有意思的是，國家農業的發展，就是要解決吃飯問題，但是一般農民兄弟都是比較窮苦的，這就造成了一個周期性循環（以后地誰種，吃啥）。

從歷史角度在分析，在童年時候的窮苦精力，往往能在日后有權利后變成貪婪的根源，大肆斂財，只為填補心中的那份安全感。

還有一條線就是單純的好奇心理，求知心理，而后可能一直深入下去，變得有成就，分享，獲得名利，買吃的，維持生命，繼續癡迷下去，周而復始循環。

這也就是這篇文章的精髓所在，一切的表象均能回歸到本源心里，本源心里的重要度決定你做這件事的動力，隨著重要度的提升，極大可能性跑偏，這要是在基本層面的上一環是陰暗層面的極大原因。

成功產品的捷徑

不禁要問，成功的產品，背后有捷徑可走嗎？

答案是有，捷徑是什么呢，每個產品都是無數功能支撐，無數功能都是無數需求支撐，而需求指向最終心里的路徑長短，直接導致了你的產品的火爆程度。

上圖輔助說明：

可以看到為什么朋友圈是當今最成功的UGC沒有之一，就因為朋友圈的路徑比常規社區路徑短許多，讓用戶直接就能感受到這個產品的“魔力”，也就是好處，也就是滿足最上層那個陰暗的小心理，這也就造成了某個功能優秀與否的原因，路徑長短。

還有一個，那就是某個需求背后，會涵蓋幾個心理因素，當然涵蓋的也是頂層的越多，功能相應的會越火爆，也不難理解。

當然，我們只是單線簡單串聯分析，其中還會有更復雜的原因，比如達成最終心里那個目的的成本，操作成本，時間成本等，都是無可比擬的，并且你造成的周邊效應，以及延伸，也是考量的重要原因，比如朋友圈，你發了個坐私人飛機的照片或者短視頻，一堆贊，虛榮滿足了，很爽，明天和朋友聚會，馬上就能體會出來，哇，你昨天做私人飛機去啦，好有錢啊，虛榮效應仍舊延伸。

社區就不行了，你發個貼，無數認可，行業大牛，人生贏家，但是在朋友中你仍是默默無聞的那個人。

所以路徑，覆蓋度，成本，延伸影響，是決定某個產品功能是否受眾及火爆的重要原因，不過更重要的是人，張小龍現在出個垃圾產品（幾乎也不可能）也會被捧上天，也是粉絲效應的權重。拋開大神光環，與產品經理的眼界，知識面，以及把控能力的要求更高，所以做需求，功能分析的時候可以參照以上幾個元素，并結合自身產品綜合考慮，本文絕非萬能公式。

總結

今天這篇文章有點玄學的意味，是從上帝視角縱觀需求，從人類歷史角度試圖分析我們在做需求分析的時候應該注意的，以及要做一個火爆的產品功能時需結合的點，我相信，如果能理解并內化，應該能給各位在日常的工作中帶來許多幫助。

文章只是一種輔助說明的手段，更多的還要各位產品同行在日常的工作中多多體會，將工作運用與內化，才是重中之重，如果覺得還不錯，也滿足以下我的虛榮心，點個贊，分享一下吧。

文章的觀點也可能并不十分正確，也可能心里因素仍有遺漏，只是一個人的思考，所以有其它結論、觀點、補充，也還請各位多多指正。

#專欄作家#

吳邢一夫（微信號mystic326531548），人人都是產品經理專欄作家。3年產品經理工作經驗，需求、用戶、數據有深入研究。歡迎交流想法，拒絕無意義添加好友。

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