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只有對需求有清晰的認識，產品經理才能正確定位問題并解決它，如果對需求的認識是模糊或是錯誤的，那無論你怎么努力都注定是白費功夫。所以，產品經理必須明確產品需求。本文作者從經濟學的角度，對產品需求的定義展開了拆解，與大家分享。

一、經濟學中，對于“需求”的定義

需求是在一定的時期，在一既定的價格水平下，消費者愿意并且能夠購買的商品數量。

我們先把經濟學中對于需求這一定義做一下拆解：

里面有5個子節點：

1. 一定時期
2. 一定價格水平
3. 愿意
4. 能夠購買
5. 商品數量

把經濟學里關于需求的定義翻譯到產品工作中，對應關系如下：

• 一定時期——在特定場景下
• 一定價格水平——客觀存在的價值和可以接受的交換條件
• 愿意——用戶存在主觀意愿
• 能夠購買——對產品/服務，有購買/使用的能力，也可以理解成使用產品過程中付出的代價，比如時間，金錢，門檻能不能達到
• 商品數量——使用這個產品的頻次/用戶量

通過上面的拆解，很容易發現主觀意愿在需求中起到的作用，畢竟千金難買我愿意。

二、需求要素

結合上面的拆解，試著給出一個需求要素公式：

需求要素=場景+主觀價值+能力+用戶量

?舉例說明：

場景：

大家都會去旅游，在景區一瓶普通礦泉水賣5塊錢，如果這個時候，你渴了，你會購買?；氐郊抑?，你渴了，一瓶礦泉水還是賣5塊錢，水還是那個水，你還會購買嗎？

在這個案例中，水還是那瓶水，你還是那個你，但是場景換了，彼時，你在景區這個特定場景下，此時，你在家中這個特定場景下。

主觀價值：

“人總上根據自身的價值判斷，以主觀上認為最有利于自身利益最大化的標準做出決策。”

還是上面旅游的那個栗子，如果此時景區的一瓶普通的礦泉水不是賣5塊，而是賣50，這個時候，你還會購買嗎？在不喝水不會出現非常嚴重后果的情況下，相信大部分人都不會去購買了。

如果此時，如果你的女朋友渴了，或者是正在追的女神渴了，經過利益衡量，有些人就會去購買。

再或者，此時，因為炎熱，出現了中暑現象或者脫水現象，危機你的下一個行動甚至是你的健康，此時你也會去購買。

能力：

還是上上面旅游的那個栗子，此時，水漲價了，漲到10000塊錢一瓶，這個時候，你還會買嗎？

即使你女朋友已經渴了，你也想去買，但是你身上沒有那么多的錢

即使你渴的快中暑了，你想會想辦法尋找別的解決途徑，此時不是這個水解決不了你渴或者中暑的問題，而是你沒有這個支付能力

用戶量：

還是上上上面旅游的那個栗子，景區為了解決游客口渴的問題，準備在園中開一個超市，售賣水，可是景區很大，是開在入口，游客剛進來，分流之前最大的地點，還是開在某個人氣旺的細分景點處？還是開在偏僻的人煙稀少的景點處？再場景，用戶價值，能力，一致的情況下，景區能獲得的買水的用戶數量是不一樣的。

經過上面景區賣水的栗子，相信你此時一定明白了，談需求的時候，不能脫離開場景，主觀價值，能力，及用戶量來單獨的談需求。

三、醫學上對疼痛的定義

“痛”是指病人身體內部的傷害性感覺?，F代醫學所謂的疼痛(pain)，是一種復雜的生理心理活動。

我們先把“痛”這個定義也依例做一下拆解：

里面有3個子節點：

• 身體內部
• 傷害
• 感覺

能不能也試著把生物學中對“痛”的定義也翻譯到產品工作中，對應一下哪？

我們嘗試著對應一下：

• 身體內部——客觀存在的一個承接點
• 傷害——有真實的傷害
• 感覺——有心理活動

經過上面的對應發現，是可以對應并解釋的，去掉任意一個節點，都無成立，舉個栗子：

?家里來朋友了，想吃隔壁隔壁的隔壁那條街上，老張家的包子，老婆給老公打電話：下班順路買10個包子，如果看到賣西瓜的，買一個。當晚老公手捧一個包子進了家門……老婆怒道：你怎么只買一個包子?老公甚恐，喃喃道：因為我真看到賣西瓜的了。

這個時候，媳婦抓狂了，想打人，順手抓起鞋柜上的雞毛撣子，一把打在了老公的拖鞋。

此時老公并未感覺到痛，因為這雞毛撣子并沒有打到他身上。

這時隔壁老王來了，拎著一個口袋，里面裝著隔壁隔壁的隔壁那條街上，老張家的包子，對這位老公的老婆說，你讓帶的包子。這時老公感覺心靈受到了傷害，心理有不爽了，但是老婆并沒有用雞毛撣子打老公。

此時，老公哼了一聲，老婆聞聲回頭，雞毛撣子真的打到了老公的身上，老公真的痛的。

雞毛撣子落下的地方不一樣，老公能感受到的疼痛程度也不一樣，那么，今天就拋開網友熟知的12級疼痛，來看看世界衛生組織(WHO)對疼痛等級是如何劃分的：

• O 度： 不痛；
• Ⅰ度：輕度痛，為間歇痛，可不用藥；
• II度： 中度痛， 為持續痛，影響休息，需用止痛藥；
• III度： 重度痛， 為持續痛，不用藥不能緩解疼痛；
• Ⅳ度：嚴重痛，為持續劇痛伴血壓、脈搏等變化。

相信看到這里，你已經發現痛點是可以被分級與衡量的了。

如果我們把生物學里面關于疼痛的分級，翻譯到產品工作中，對應洞察如下：

• O 度： 不痛；——非真實痛點，不需要被解決
• Ⅰ度：輕度痛，為間歇痛，可不用藥；——一般痛點，可以解決可以不解決，即使解決也只是錦上添花
• II度： 中度痛， 為持續痛，影響休息，需用止痛藥；——真實存在的，我無法忽視的痛點，需要解決，當沒到非解決不可的地步
• III度： 重度痛， 為持續痛，不用藥不能緩解疼痛；——真實存在，我無法忽視，也無法忍受了，如果不解決我就會非常不爽會焦慮那種
• Ⅳ度：嚴重痛，為持續劇痛伴血壓、脈搏等變化。——真實存在，我無法忽視，無法忍受，再不解決就會威脅我的健康甚至是生命了，會恐懼

四、痛點要素

結合上面的對應及洞察，試著給出一個痛點要素公式：

痛點要素=場景+不可忍受程度+用戶量

為什么加用戶量？聯想一下冠狀病毒，我想你就明白了。

通過上面的對應，相信你已經能直觀的感受到痛點，也知道在產品工作過程中應該主要解決哪種痛點了。同理，在對需求的優先級排序過程中，你也知道該怎么對需求進行排序了。

五、痛點和需求又存在什么樣的關系？

那么，在產品工作中，“需求”和“痛點”是否存在關系哪？

既然痛點是客觀存在的，那么就需要解決，但是不是所有痛點都能夠被解決的，舉一個極端的栗子，對于大部分生命來講，「長生不老」作為一個痛點，這完全是合理的。但這個痛點沒法徹底解決，所以說，有些需求你是沒法滿足的。

痛點能否變成用戶需求，取決于我們是否有能力來解決這個痛點。

舉個栗子：痛點就是從北京到上海走路太慢了，太浪費時間，為了解決這個痛點，提供了不同的需求解決方案，比如馬車，汽車，高鐵，飛機等滿足不同人群的需求。

在公司初期，發現了這個痛點，因為技術等條件限制，我提供了馬車這個解決方案，可以解決一部分人的痛點了，但是馬車還是慢，等到技術發展一點，又提供了汽車這種解決方案，解決了一部分人的痛點了，但還是不夠快，再提出高鐵這種解決方案，之后是飛機。

所以初期，著重用針對“痛點”來解決主要矛盾；讓產品先活下去。中期在解決次要矛盾，后期再解決錦上添花的需求。

有意義的洞察

通過上面對“需求”與“痛點”的定義與解釋，我們得到了如下洞察；

（1）我們需要挖掘用戶真正的需求

在需求挖掘的過程中，需求需要有明確的場景，不可被創造，但是可以被挖掘，創造需求是神的事，我們只能夠挖掘和遷移需求：

在產品工作中，我們要挖掘那些真正的需求：方案級需求→問題級需求→人性級需求

而深度挖掘的常見的方法有：5why

（2）幫助用戶看清自己真正的需求

亨利·福特有句名言，大意是在汽車發明之前，如果你問人們需要什么，答案是一匹更快的馬。相同的意思，喬布斯換個了說法，就是消費者不知道他們真正需要什么。的確，人們是如此拘泥于已知的問題，以及看上去理所當然的解決方案，而失去了找到更好解決方案的機會。看上去理所當然的解決方案，其實往往不是最佳方案，有些甚至談不上解決方案，否則，我們面臨的怎么大都是些老問題呢？

既然需求是主觀感覺，代表是可以改變的，那么，產品經理可以在產品設計中使用適當的策略去激發用戶的痛點，適當刺激會讓用戶有更高的粘性。

常見的方法有Lift模型，通過不斷的強化價值主張，好處+，理解+，成本-，適當刺激看清自己的需求或擴大對需求的主觀意愿。

（3）優先解決那些“生死攸關”的痛點

巴菲特投資的三條經驗分別是

第一，不要失敗

第二，不要失敗

第三，不要失敗

對于創業公司來說，找到生死攸關的痛點及其重要，只有解決了真正的痛點，才能達到PMF，達到PMF之后才能帶來真正的增長，才有機會去解決更多的次要痛點，才能活下去，并獲取最終的利潤。

總結

今天為大家分享了兩個觀點

1. 需求是主觀理解的，取決于用戶的主觀價值判斷。
2. 痛點是客觀存在的，是需求無法滿足的恐懼與焦慮。

嘗試著給出了兩個定義要素

1. 需求要素=場景+主觀價值+能力+用戶量
2. 痛點要素=場景+不可忍受程度+用戶量

分享了依據定義我們得出的3個有意義的洞察：

1. 我們需要挖掘用戶真正的需求
2. 幫助用戶看清自己真正的需求
3. 優先解決那些“生死攸關”的痛點

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作者：竹小公子，公眾號：竹小公子（ID：zhuxiaogongzi）

本文由 @竹小公子 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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