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編輯導(dǎo)讀：我們將產(chǎn)品比作一個(gè)餅，餅有多大，決定著產(chǎn)品能走多遠(yuǎn)。如何把餅做大，與如何分餅息息相關(guān)。本文以一個(gè)思考工具——利益相關(guān)人地圖，來(lái)分析產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該如何分餅，希望對(duì)你有幫助。

本篇要討論的話(huà)題叫做產(chǎn)品經(jīng)理如何分餅，其實(shí)分餅之外還有一個(gè)相關(guān)話(huà)題叫做如何把餅做大，但這兩個(gè)問(wèn)題其實(shí)是互相交織和影響的。如何分餅，反過(guò)來(lái)也能決定餅?zāi)茏龆啻?，即產(chǎn)品能夠走多遠(yuǎn)。

所以本篇要介紹一個(gè)好用的思考工具，利益相關(guān)人地圖，讓我們從更全局的視角去思考不同角色的風(fēng)險(xiǎn)和收益，從而更公平的制定游戲規(guī)則。

一、利益相關(guān)人地圖

Notion的創(chuàng)始人在一次分享中提到過(guò)，任何讓世界變得更好的都是集體協(xié)作的結(jié)果。

世界是一個(gè)緊密聯(lián)結(jié)的整體，我們需要在其中與各種角色各種人進(jìn)行協(xié)作，而利益相關(guān)人地圖能幫助我們從影響力和收益的角度去分析這些關(guān)鍵角色，從而獲得更穩(wěn)固的外部關(guān)系。

如下圖，利益相關(guān)人地圖是一張象限圖，橫軸和縱軸分別是收益和影響力。

橫軸上越往右收益越大，越往左收益越小或者可能甚至為負(fù)值，即不產(chǎn)生收益反而產(chǎn)生損失?？v軸為影響力，越往上影響力越大，越往小影響力越小，甚至可能產(chǎn)生負(fù)面影響。

根據(jù)圖中的二維象限，我們可以把所有關(guān)鍵角色分為四大類(lèi)：影響力大收益大、影響力大收益小、影響力小收益大、影響力小收益小。

那么，如何為你的產(chǎn)品繪制利益相關(guān)人地圖？

首先還是產(chǎn)品經(jīng)理三板斧，「用戶(hù)-場(chǎng)景-需求」，要從你的產(chǎn)品定位中確認(rèn)你的產(chǎn)品是在什么場(chǎng)景下，解決了哪一類(lèi)用戶(hù)的什么需求。根據(jù)這個(gè)定位，遍歷所有相關(guān)角色，從中發(fā)現(xiàn)一些在產(chǎn)品中起到重要作用的關(guān)鍵角色。

這里需要注意的是，雖然說(shuō)的是利益相關(guān)人，但是指代的其實(shí)是利益相關(guān)的角色，同一個(gè)人可能會(huì)有多個(gè)角色，當(dāng)他在你的產(chǎn)品里扮演不同角色時(shí)，同一個(gè)自然人可能處于利益相關(guān)人地圖的不同位置。

比如說(shuō)，同一個(gè)人既可能是打車(chē)平臺(tái)的司機(jī)，又可能是乘客，既可能是內(nèi)容平臺(tái)的內(nèi)容生產(chǎn)者，也可能是內(nèi)容消費(fèi)者。這里的影響力，指的是你預(yù)期這類(lèi)角色在你的游戲里發(fā)生什么樣的行為。

比如你希望創(chuàng)作者多多的進(jìn)行更新和優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作，如果該角色沒(méi)有發(fā)生預(yù)期行為，或者產(chǎn)生了一些非預(yù)期行為。比如不更新了，通過(guò)劣質(zhì)視頻騙粉絲錢(qián)了等等，這樣的行為是否會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品造成惡劣影響，最大能造成多大的影響。

而收益指的是用戶(hù)視角的收益，這些角色能夠通過(guò)發(fā)生你的預(yù)期行為獲得什么收益，精神層面還是物質(zhì)層面的，是否能穩(wěn)定的獲得收益。

收益不一定是錢(qián)，也許是其他的東西，取決于不同角色對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品的預(yù)期，既然你希望這個(gè)角色長(zhǎng)期穩(wěn)定的在你的產(chǎn)品里存在，那么也需要給到充足的理由說(shuō)服他人與你合作協(xié)同。

舉個(gè)例子。

如果你要拉一個(gè)社群，面向21屆的學(xué)弟學(xué)妹，通過(guò)邀請(qǐng)幾位20屆上岸的朋友加入，向?qū)W弟學(xué)妹提供群面和秋招求職的一些指導(dǎo)。那么在這個(gè)小產(chǎn)品中，可能會(huì)有如下幾個(gè)角色：具有豐富經(jīng)驗(yàn)的20屆朋友、還在求職期間的21屆朋友、處于觀望中還在求職較早期階段的22屆學(xué)弟學(xué)妹。

其中20屆的幾位朋友作為主要提供群面指導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)分享的內(nèi)容貢獻(xiàn)者，在利益相關(guān)人地圖里占據(jù)重要位置，毫無(wú)疑問(wèn)在橫軸上方，但具體是否能夠獲得收益取決于社群的運(yùn)作模式，社群能夠提供的利益包括以付費(fèi)社群的形式提供金錢(qián)激勵(lì)，或者以社群的形式提高其個(gè)人影響力等。

21屆的同學(xué)屬于目標(biāo)群體用戶(hù)，屬于影響力大收益大的角色，毋庸置疑。不過(guò)，與20屆的同學(xué)相比，這部分用戶(hù)影響力稍小，用戶(hù)量級(jí)偏大。

不出意外的話(huà)，群內(nèi)也會(huì)有一部分比較積極的22屆學(xué)弟學(xué)妹，關(guān)注信息比較積極，這部分用戶(hù)不是核心用戶(hù)因此影響力不大，雖然也關(guān)注求職信息，但不同階段對(duì)于不同類(lèi)別信息的需求程度還是和21屆存在差異，因此獲得收益可能也不大，位于地圖的左下角。

二、如何分餅：安排你的利益相關(guān)人地圖

了解利益相關(guān)人地圖最重要的目的是通過(guò)這個(gè)視角去更好的定義產(chǎn)品規(guī)則，如何分餅就會(huì)反過(guò)來(lái)決定餅?zāi)茏龆啻蟆?/p>

本質(zhì)上你的利益相關(guān)人因?yàn)槟慊蛘吣愕漠a(chǎn)品這個(gè)中心節(jié)點(diǎn)的存在，被編織在同一張利益相關(guān)人地圖里面。

為了讓餅越做越大，生態(tài)良性發(fā)展，你需要對(duì)不同的利益相關(guān)者按照在地圖中的位置投入不同的精力去維護(hù)，并有意識(shí)的平衡不同角色的收益分成。

通過(guò)利益相關(guān)人地圖，我們可以發(fā)現(xiàn)一些潛在問(wèn)題：我們需要特別關(guān)注兩類(lèi)人群，一類(lèi)是影響力大和收益小的人群，一類(lèi)是影響力小但收益大的人群。

第一類(lèi)影響力較大的這個(gè)角色如果不能在你的產(chǎn)品中獲得足夠大的收益，那么利益相關(guān)人地圖就極其不穩(wěn)定。

因?yàn)楸举|(zhì)上這是你和他的單向鏈接，你的利益和他強(qiáng)相關(guān)，它的舉動(dòng)對(duì)你有重大影響，但他卻不能從你的游戲中獲利，也就是在他的視角里，你和他利益不相關(guān)，這就會(huì)導(dǎo)致潛在的巨大風(fēng)險(xiǎn)。

本質(zhì)上人都是利益導(dǎo)向型的，如果有其他的選擇，這個(gè)利益相關(guān)人很可能從你的相關(guān)人地圖上流失，給產(chǎn)品帶來(lái)重大損失。

所以，首先，我們需要把重要角色納入我們的利益相關(guān)人地圖，讓利益真正相關(guān)，找到我們的共同大目標(biāo)。其次，需要了解到這部分人的核心訴求，他們希望得到什么利益，產(chǎn)品是否有機(jī)會(huì)滿(mǎn)足其需求，使其獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。

第二類(lèi)是影響力小但收益大的角色，雖然這類(lèi)角色在平臺(tái)上不是至關(guān)重要的存在，但威脅著平臺(tái)的公平與秩序。

試想，同樣在一張地圖里，提供較大價(jià)值和一般價(jià)值的人如果獲得的利益幾乎無(wú)差，那么就無(wú)法鼓勵(lì)更多的價(jià)值生產(chǎn)和創(chuàng)造，也會(huì)影響到最核心角色的積極性。

不過(guò)，利益相關(guān)人地圖不是一成不變的。隨著產(chǎn)品的不斷發(fā)展，可能會(huì)衍生新的角色，新的利益相關(guān)人的進(jìn)入會(huì)占據(jù)地圖的一席之地，有可能會(huì)打破現(xiàn)有的利益平衡。

比如知乎的答者里面有專(zhuān)業(yè)型選手和故事型選手，本質(zhì)上專(zhuān)業(yè)型選手利用工作之余回答專(zhuān)業(yè)問(wèn)題滿(mǎn)足普通大眾的知識(shí)消費(fèi)訴求，因此奠定了知乎高質(zhì)量問(wèn)答的基本盤(pán)。但隨著故事型選手的入局，以精彩的故事加觀點(diǎn)的方式占據(jù)了一系列高贊回答，而相對(duì)長(zhǎng)篇大論且專(zhuān)業(yè)名詞過(guò)多的回答就慢慢的不再受歡迎。

這個(gè)時(shí)候，新玩家的加入就改變了原有的結(jié)構(gòu)，且相比查詢(xún)各種文獻(xiàn)和資料的專(zhuān)業(yè)回答，故事型回答有相對(duì)固定的套路和模板，生產(chǎn)成本低但更受歡迎，一定程度上影響了專(zhuān)業(yè)博主的創(chuàng)作積極性。

隨著新角色的入場(chǎng)，產(chǎn)品也需要關(guān)注到利益相關(guān)人地圖的變化，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整規(guī)則去規(guī)避潛在的風(fēng)險(xiǎn)，比如核心創(chuàng)作者的流失。

最后，還需要關(guān)注的是圖中潛在的利益相關(guān)人，比如政府和政策。梁寧老師在《增長(zhǎng)思維30講》里面舉了一個(gè)很有趣的淘寶的例子，講的是淘寶小二幫助一個(gè)不會(huì)用電腦的老爹開(kāi)淘寶店，并基于這個(gè)發(fā)現(xiàn)決定構(gòu)建體系扶持成千上萬(wàn)個(gè)此類(lèi)用戶(hù)和中小商家。

在這個(gè)案例中，雖然這個(gè)老爹代表的小商家看似影響力不大，但通過(guò)扶持這些淘寶村，使得淘寶這家互聯(lián)網(wǎng)公司更加扎根于中國(guó)的廣袤大地，由此產(chǎn)生了積極的社會(huì)價(jià)值，基于這個(gè)社會(huì)價(jià)值，淘寶和更多有影響力的單位產(chǎn)生了利益相關(guān)，政府和政策也被拉入了利益相關(guān)人地圖。

同樣，拼多多也關(guān)注到了這類(lèi)人群。通過(guò)投入大量研發(fā)費(fèi)用，研究分布式AI技術(shù)，幫助農(nóng)民種植并售賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品，其自2月以來(lái)的相關(guān)助農(nóng)活動(dòng)已經(jīng)累計(jì)賣(mài)出了12.68億斤農(nóng)產(chǎn)品，幫扶了45萬(wàn)戶(hù)農(nóng)戶(hù)。

通過(guò)這些措施，完成了一家企業(yè)的社會(huì)使命，精準(zhǔn)扶貧。總的來(lái)說(shuō)，每當(dāng)我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)產(chǎn)品，本質(zhì)上我們都是在構(gòu)建一個(gè)小世界，在這個(gè)小世界里，我們會(huì)定義一套游戲規(guī)則，把各方玩家納入到游戲中來(lái)，保證各類(lèi)玩家能夠在游戲中自得其樂(lè)。作為游戲的上帝，我們要公平的分餅，保證游戲能夠持續(xù)的進(jìn)行下去。

利益人相關(guān)地圖在這個(gè)過(guò)程中是一個(gè)很棒的思考工具，幫助我們?nèi)プR(shí)別關(guān)鍵人，關(guān)鍵事，評(píng)估項(xiàng)目潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

#專(zhuān)欄作家#

李濤，微信公眾號(hào)：檸檬two，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。新人產(chǎn)品經(jīng)理，專(zhuān)注于產(chǎn)品求職分享和社交/社區(qū)賽道產(chǎn)品思考。

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