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榮耀標識普遍定價策略與SaaS產品定價
編輯導語：一個商品的定價要看他的需求價值，影響價格的因素有很多，關于定價也有很多標準；本文作者從經濟學、財務、市場相關知識分享關于定價的方法和策略。
價格與價值的通用含義：
萬物皆有“價”——這里引申出兩個經濟學的概念，價值與價格。
關于價值，經濟學有著他普遍的定義——凝結在商品中的社會必要勞動。
商品價值的大小決定于生產該商品所需的社會必要勞動時間。
它通過商品的交換價值表現出來，價格則是指在經濟學及營商的過程中，價格是一項以貨幣為表現形式，為商品、服務及資產所訂立的價值數字。
在微觀經濟學之中，資源在需求和供應者之間重新分配的過程中，價格是重要的變數之一。
本文將從經濟學，財務，市場相關知識分享一下關于定價的方法與策略。
一、需求價格彈性
需求的價格彈性在經濟學中一般用來衡量需求的數量隨商品的價格的變動而變動的情況；研究的是商品的需求數量與商品的價格波動之間的關系。
通常來講，當需求價格彈性絕對值小于1時，這個商品可以稱為缺乏彈性；即：當商品價格產生變動時，對需求的影響較小。
反之當需求價格彈性的絕對值大于1時，這個商品可以稱為富有彈性。
需求彈性為0時，則代表完全無彈性，即此商品存在著與價格無關的剛性需求。
需求彈性為無限大時，則代表該商品具有完全彈性，即使價格產生輕微變動也會使得需求全部消失。
二. 影響價格的因素
1. 替代品的多寡
一件商品的替代品愈多，該商品的需求彈性就愈大。
以飲品市場為例：有百事可樂、有可口可樂；對可口可樂的需求彈性自然高。
2. 該物消費支出占總所得的比例
報紙非必需品，但是因為只售1元，占消費者的支出比例不大，需求彈性便低。
3. 物品耐用性
當某種耐用、耐久的物品出現漲價，消費者將會將手中已有的商品延遲丟棄湊合使用，延遲購買新品，所以此類商品彈性較高。
4. 必需品或奢侈品
一般情況下，必需品由于生活中不可缺少的，小量的價格變動不會引起需求急劇變動；因此被認為是缺乏彈性的，而奢侈品則是富有彈性的。
特例：理性消費者對商品的需求數量隨著其價格的上升而上升也是可能的；最典型的兩類商品為吉芬商品和韋伯倫商品。
5.商品的定義范圍
該商品的銷售區域，使用區域等區域性或者其他特性。
以區域性而言，房地產就是典型的區域性商品，每個不同區域的房地產都有不同的價格和不同的需求量。
6. 時間的長短
隨著時間的長度增加，商品會愈來愈有彈性。
例如：當汽油的價格上漲時，汽油的需求量只會在頭幾個月微幅減少；不過，隨著時間的增加，人們會買更省油的汽車、改搭大眾運輸工具、或搬到離上班地點較近的區域居住；在幾年之內，汽油的需求量會明顯減少。
三、量本利模型
企業的經營活動，通常以生產數量為起點，而以利潤為目標。
在一定期間內把成本總額分解為固定成本和變動成本后，再同時考慮收入和費用，使成本，產銷量，和利潤的關系統一于一個數學模型。
這個數學模型可以表達為：
B=S-C（其中B：利潤，S：銷售收入，C: 總成本）
為了簡化數學模型，對線性盈虧平衡分析做了如下假設：
- 假設生產量等于銷售量，（saas產品借助互聯網的優勢可無限復制，且邊際成本較低）；
- 產銷量變化，單位可變成本不變，總成本費用是產銷量的線性函數；
- 產銷量變化，銷售收入是產銷量的線性函數；
- 只生產單一產品，或者多種產品，但可以換算為單一產品計算，不同產品的生產負荷率的變化應保持一致。
根據以上假設我們將產品的銷量，成本，利潤之間的關系用線性函數表達如下:
四. 常用定價方法
1. 撇脂定價法——先貴后便宜
撇脂定價法——是說用類似的技巧，在產品生命周期的最早期，制定一個高價，榨取利潤，就像從牛奶中撇取這層鮮美的奶油一樣。（Apple公司）
通過撇脂定價法產生高額利潤，在新產品上市的初期就迅速收回投資，這對企業的健康發展是非常重要的；畢竟許多企業收到現金流的限制，不敢快速擴充產能，不敢加大營銷力度，可能會因此錯失很多機會。
撇脂定價的條件：
- 要有用戶做“冤大頭”；
- 要有技術做護城河；
- 要有品牌做試金石 。
2. 滲透定價法——直接最便宜
滲透定價是指企業把其創新產品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。
滲透定價的條件：
- 需求彈性大，更該用低價；
- 邊際成本低，才好用低價；
- 初來乍到時，推薦用低價。
3. 階梯定價法——越多越便宜
拾級而下，是每增加一定的購買量，價格就降低一個檔次——目的就是讓你多買、再多買。
一句話記住階梯定價法：多買多便宜，少買少抽筋
- 優惠金額不等比；
- 上限保持吸引力；
- 邊際成本扛得住。
4. 動態定價法——不一定啥時候便宜
動態定價法：就是商家對商品或服務價格進行靈活調整的一種定價策略。
一句話理解動態定價法：看人下菜，看風使舵。
- 觀察實時需求；
- 基于用戶行為；
- 活用價格歧視。
五、saas常用的定價模式
1. 按需定價模式
該種模式是根據目標客戶的實際使用需求定價，比如某果的云產品會根據目標客戶的實際使用量定制不同價格的套餐供用戶選擇。
2. 基于成本的定價模式
該種模式的的價格水平會依賴于成本會計核算的成本。
包含固定成本和變動成本，例如：流量和貸款。
但是該種定價方式取決于產品在市場的地位，該種在市場上有穩定的地位且被接受時才有定價權。
3. 基于價值的定價模式
在此種定價方式中，價格能較好的體現saas產品的價值，但現實的窘境是saas廠商很難評估產品帶給用戶的實際價值，因此難以權衡。
但我們可以參考競爭對手的定價從而獲得一個價格區間作為定價的基礎。
4. 面向競爭的定價模式
該種定價方式考慮了市場的競爭的機制，是一種動態的定價策略，在針對同質化競爭的產品定價時能獲得好的效果。
六、產品生命周期
經濟學家根據產品在不同時期的市場表現將產品的生命周期劃分成了引入期，成長期，成熟期，衰退期這四個階段。
每個階段的市場特征不一樣，產品的營銷策略，定價也有所不同，因此在saas產品定價時應根據產品所處的生命周期去定價以獲得較好的市場表現。
七、總結
在saas產品中往往不是一個部門甚至是一個人能做好saas產品定價。
關于做好科學的saas產品定價；首先，往往需要與財務部門、技術部門、運營部門、市場部門等多個部門充分溝通需求后才能有一個好的定價基礎。
從財務方面我們需要知道產品研發運營期間所耗費的成本，這往往需要財務人員對成本進行合理估算，在估算完成后，經過試算我們可以利用盈虧平衡分析來確定不同定價的利潤情況。
除此之外在獲取上述成本后，我們可以對該產品的經濟效果進行敏感性分析，從而了解各個影響因素對經濟效果的影響程度；在財務分析角度上，我們往往還可以通過靜態投資回收期，財務凈現值，內部收益率等財務指標來評價該saas項目的經濟效果。
其次，我們需要評估市場的競爭狀況。比如競爭對手的市場份額，競爭對手的定價情況，營銷策略，選定相應的定價方法與策略，這些將直接影響著我們的定價。
最后，市場并非靜態的，saas產品的定價應遵循市場的動態均衡原則，根據市場競爭環境，客戶需求彈性不斷優化，動態調整我們的價格，使之符合我們的營銷策略。
本文由 @老貓丶 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
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erp
微觀經濟學。。