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編輯導語：作為一個B端產品經理，在產品決策前一定要判斷需求價值；選擇能為客戶和公司帶來高價值的需求，需求要從多個點出發，解決客戶問題、滿足高質量客戶需求等；本文作者詳細分析了做B端產品前需要注意的問題。

受疫情影響，公司暫停了產品崗位招聘；為了填補離職產品人員的工作，筆者被安排兼顧另外一條溯源業務的?SaaS?產品線，協助產品同學?A?。

期間發現產品同學?A，每當收到銷售或客戶反饋的需求，就直接考慮功能層面的實現和落地層面的事情。

很多需求產品化上線后，功能使用率很低，甚至有客戶反應新功能破壞了原有產品的熟悉感，并沒有得到廣泛客戶的認可；浪費公司寶貴研發資源的同時，也影響產品目標的達成。

有的產品同學可能也會遇到類似情況，其實這反映出一個問題——我們決定做需求前，沒有判斷需求價值。

一、不判斷需求價值帶來的問題

需求價值：關注問題是否值得被解決，即先判斷實現需求后，能為目標客戶群體創造的價值，以及給公司自身帶來的商業價值；再決策做與不做，選擇哪些高價值的需求去做。

同時滿足客戶價值和商業價值的需求才是最優質的需求，所有的產品決策和產品設計應圍繞需求價值展開。

如果產品不能解決目標客戶群體的業務問題，或者給客戶創造的價值極其有限，會影響客戶的使用意愿和使用效果。

近期溯源?SaaS?系統上線了一物一碼營銷功能模塊，是某溯源客戶提的需求，希望通過掃溯源碼活動連接消費者，建立私域流量池。

但功能上線?1?個月后，新老客戶的使用率不足?10%、終端用戶的掃碼率更不足1%，產生的營銷效果極低。

對比營銷，大部分客戶更關注防偽、防竄貨、追溯的效果；以及系統流程對工廠產線的適用性、軟硬件對接的兼容性、實施的難易程度等。

不判斷需求價值做出來的產品，會影響新客戶的轉化和老客戶續費意愿的下降，也就意味著公司的營收和產品目標難以達成，公司發展受阻。

嚴重的話，可能會導致公司倒閉，公司的商業價值基于客戶價值，如果產品不能給客戶創造價值，公司也就沒存在的意義了。

二、如何判斷需求價值

1. 需求能解決多少客戶的問題

我們通常面對的是上百上千的客戶，也會接觸到五花八門的需求，很容易錯誤陷入盲目滿足每一位客戶需求的情況，樂不疲憊。

我們要正確意識到，產品無法滿足所有客戶的需求，這就要求我們必須選擇有價值的需求去響應；需求是否有價值，取決于為多少客戶解決問題，能給多少客戶帶來價值。

滿足需求的客戶數量越少，或潛在客戶數量不大，需求價值越低；越多客戶的需求被持續滿足，需求價值越大。

毫無疑問，我們都希望產品能被所有客戶認可，產品只有被越多客戶使用、越頻繁的使用，價值就越大。

但不同的客戶會有不同的需求，此時，我們要對需求本身進行考量和判斷是否值得做。

如果影響客戶占比面積很大，且符合產品定位和當前階段重心的需求，可以考慮更新迭代。

如果是小眾客戶需求，盡管此類需求也有價值，但由于小眾需求往往伴隨著特定的使用場景，被滿足需求的客戶較少，在當前階段需求的價值相對還比較低，暫時不值得做。

“篩選功能”常用于管理后臺的訂單管理、商品管理、財務管理模塊，能幫助后管人員從大量的數據中，快速找到符合篩選條件的內容；從而降低查找成本，減少查找時間，提升工作效率，每一位后管人員都會經常使用。

但如果有客戶提出系統設置模塊也同樣希望支持“篩選功能”——這是一個典型的小眾需求；一般情況下，后臺的系統設置模塊設置項和數據并不多，用得上“篩選功能”的客戶極其有限。

滿足大部分客戶都存在的需求，愿意使用的客戶越多，那么這個需求就越有價值；舍棄小眾客戶需求，其需求價值是很低的，無論客戶有多著急。

2. 需求是否優先滿足高質量客戶

每個客戶的訂單都構成了公司的營收，但一般公司的人力和物力有限，不可能對所有客戶都一視同仁；為了幫助銷售人員合理分配跟進時間和銷售資源的投入，一般會把客戶分為A級客戶、B級客戶、C級客戶、D級客戶；客戶等級越高，表示客戶越容易成交或貢獻率越高，屬于高質量客戶。

同樣的，我們在判斷需求價值時，也應對不同等級客戶的需求，制定不同的資源傾斜策略。

一般情況下，公司大部分收益都是由少數高質量客戶提供，高質量客戶往往是業務的核心；客戶質量越高，他們的需求越有參考價值，滿足需求后給與我們的潛在收益越多。

那么，對于高質量客戶的需求，我們應優先滿足，讓他們獲得比其他等級客戶更多的資源，高質量客戶的需求滿足與否，對公司經營業績有決定性作用。

合作多年，年采購量達數百萬的某集團分公司，計劃向總部推薦福利平臺至各分公司使用；但前提是需要實現“集團管理賬戶”需求，能讓總部高效的管理各分公司的員工福利預算。

一旦被推廣到集團各分公司的數萬名員工使用，預計會帶來上千萬的營收增長。

但這并不代表著我們就應該完全舍棄中低質量客戶，高質量與中低質量客戶的區別在于——高質量客戶已經突破了某個特定的閾值，成為公司業務的核心，而中低質量客戶還沒有突破特定的閾值。

我們要正確認識到，高質量客戶也是由中低質量客戶發展而來的，能幫助中低質量客戶突破閾值的需求，具有一定的孵化價值。

如果舍棄中低質量客戶，不滿足他們的需求，他們就會逐漸流失掉，客戶梯隊出現斷層；所以，我們應投入大部分資源，優先滿足高質量客戶需求，因為他們需求的參考價值更大，滿足需求后的潛在收益越高；同時，也要兼顧中低質量客戶突破閾值的需求。

3. 需求是否符合當下產品目標

產品目標是產品實現的預期結果，可量化為各種數字指標，如訂單轉化率提高xx%、支付成功率提高?xx%等等，產品的一切工作就是圍繞產品目標而開展的。

任何的產品都會有產品目標，通常由產品負責人制定；通過產品目標，我們才能有目的、有方向的響應需求和過濾需求。

需要注意的是，在不同時期、不同的業務階段，產品目標是不同的，甚至還會隨瞬息萬變的市場環境而隨時改變；我們應時刻關注產品目標的變化，并且利用產品目標去判斷需求價值。

需求是否有價值，或者需求價值的高低，關鍵在于需求是否符合當下的產品目標。

符合當下產品目標的需求，能直接帶動業務的快速發展，需求的價值越高；偏離產品目標的需求，不僅難以支撐業務，甚至可能會導致錯過市場機遇把項目做死，需求也就沒價值了。

某?B2B?電商平臺正處于啟動階段，這個時期的主要任務是快速驗證商業模式和市場，產品目標側重關注“用戶規模、用戶留存轉化率、用戶付費轉化率”等等。

此時，運營人員提出構建?BI?系統的需求，雖然?BI?系統對監控運營狀況和對業務經營決策有非常重要的支撐作用；但項目初期業務不穩定、數據量少，在數據樣本少的情況下，BI?系統能發揮的作用大不。

而且，對于資金鏈緊張的創業公司來說，浪費寶貴研發資源的同時，可能也會錯過市場機會。

我們要清晰的認識到當下階段的產品目標是什么，明確的產品目標，能對判斷需求價值起導向作用。

如果不了解產品目標，那么就不能判斷需求是否對業務帶來價值，能產生哪些價值。

?三、總結

對于B端產品，我們在做產品決策或產品設計時，從產品目標、客戶影響范圍、客戶質量判斷需求，可篩選出能為客戶和公司帶來價值的需求，然后再選擇高價值的需求實現。

作者：青木，B端產品經理；公眾號：青木產品筆記

本文由 @青木 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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