中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

編輯導(dǎo)讀：產(chǎn)品經(jīng)理每天需要面對各種各樣的需求，其中包括來自客戶的定制需求。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該如何處理定制需求呢？本文將從四個(gè)方面進(jìn)行分析，希望對你有幫助。

加完班滴滴回家，司機(jī)大哥一路和我聊人生。他說：“我是拆遷戶，4套房子，500萬存款，我有車有房，有自己的生意，自己當(dāng)老板，要多自由有多自由，除了我爹誰也命令不了我?！?/p>

我說：“前面左拐?！?/p>

他說：“好的！”

一、翻車多了就成了老司機(jī)

如果把產(chǎn)品經(jīng)理類比司機(jī)，那在開車的過程中最舒服的無疑是，自由自在地按自己制定的路線前往自己規(guī)劃的目的地。經(jīng)常開車的老司機(jī)就會發(fā)現(xiàn)，這幾乎是不可能存在的。

一路上總免不了磕磕碰碰推車（MVP）、疲勞駕駛（996）、找不到車位（變現(xiàn)困難）、導(dǎo)航不準(zhǔn)（內(nèi)部掣肘）、繞遠(yuǎn)路（戰(zhàn)略失誤）、違章（政策監(jiān)管）、堵車（競品圍剿）、故障（技術(shù)原因?qū)崿F(xiàn)不了）、沒油（迭代延期）、碰瓷（羊毛黨、惡意舉報(bào)）、車禍（服務(wù)器崩了、程序員刪庫跑路）……

說到這里，我突然覺得定制需求也沒什么了。老司機(jī)去跑滴滴，就像接到了定制需求，被乘客指揮。自己淪為工具人，漂移能力再強(qiáng)也不過是幫助乘客快速到達(dá)目的地，或發(fā)現(xiàn)走錯(cuò)路完全由產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，就像公交車司機(jī)，路線規(guī)劃好，三年五載不會輕易改動(dòng)，該走走該停停，開車過程中不能和司機(jī)說話。

大多數(shù)情況介于兩者之間，就像乘客包了你這輛巴士，30人，從目的地A到B，星期天早8點(diǎn)到晚8點(diǎn)到了星期天，乘客們9點(diǎn)姍姍來遲，來了50個(gè)人說好的目的地B，又讓你再往前開看看，七拐八拐走出好幾千米。說好的晚上8點(diǎn)就回，9點(diǎn)半了還沒見到人影，打電話也沒人接，最后12點(diǎn)才到家。

同等級的（市內(nèi)交通） 出租車/網(wǎng)約車和公交車，個(gè)性化體驗(yàn)和費(fèi)用成正比；這就是大部分產(chǎn)品經(jīng)理的寫照。

慘一點(diǎn)的就像大巴司機(jī)，各種扯皮吃啞巴虧到處掣肘，付出和回報(bào)失衡可能是你的善良縱容了他們，可能是你的老板默許了他們。

再高級點(diǎn)，開火車、開高鐵、開灰機(jī)技術(shù)門檻越高，越不會有乘客找司機(jī)提建議，教他做事。

再再高級點(diǎn)，太空旅行。

不管花了多少億的大老板，絕逼老老實(shí)實(shí)呆著，不會告訴宇航員他覺得應(yīng)該怎么擺弄飛船。

二、是不是

SAY NO是每一個(gè)社畜、每一個(gè)乙方的夢想。

某種程度上無論通過何種手段說服甲方放棄定制需求都會顯得有能力。

所以大家不免陷入定勢思維，只要是甲方提出的，功能清單并不覆蓋的功能，就是定制需求，就要盡量拒絕，以暗示自己對于產(chǎn)品的規(guī)劃面面俱到，專業(yè)形象和溝通能力讓客戶信服。

定勢思維背后還有更深層次原因，公司制度不完善或者選擇性忽略，使團(tuán)隊(duì)沒有驅(qū)動(dòng)力（項(xiàng)目獎(jiǎng)金，OKR關(guān)聯(lián)等）。

從兩個(gè)角度來說：功能清單不覆蓋的功能不一定是定制需求；企業(yè)不在乎你的個(gè)人能力，在乎的是通過你的能力為企業(yè)獲得商業(yè)價(jià)值。

1. 疑似定制需求的兩類情況

常見的2B產(chǎn)品面對客戶：

通常是大客戶：

• 選擇更多：舔狗眾多挑選舔的最好的
• 要求更高：嵌入/兼容企業(yè)自研內(nèi)部系統(tǒng)，符合企業(yè)文化品牌調(diào)性
• 業(yè)務(wù)健全：觸及到很多低頻場景、長尾需求
• 組織復(fù)雜：涉及到更多協(xié)同辦公、數(shù)據(jù)量龐大高并發(fā)
• ……

（與之類似的還有2G項(xiàng)目，其中當(dāng)然存在差異，不再展開）

不易察覺的2C產(chǎn)品的異業(yè)合作：

因?yàn)楣?yīng)鏈的話語權(quán)，合作意愿的強(qiáng)烈度的對比，也會使合作伙伴其實(shí)是甲方身份的情況。

常規(guī)的聯(lián)合登錄等聯(lián)調(diào)、接入開放平臺雖然是一次性開發(fā)，但是不會覺得是定制需求，因?yàn)檫@些情況天生就是項(xiàng)目制，而且不需要產(chǎn)品經(jīng)理過多介入。

而相同的合作方式（如H5對接、收銀臺對接），面對不同的平臺產(chǎn)生不同的要求時(shí)（小需求如隱藏品牌標(biāo)識調(diào)整頁面布局，大需求如全部接口對接），往往會覺得是定制需求。因?yàn)橐婚_始是把多種對接方式作為可復(fù)用的產(chǎn)品邏輯的，而且有常規(guī)對接方式以外的要求時(shí)，需要產(chǎn)品經(jīng)理重新溝通、規(guī)劃。

因?yàn)檫@里的定制需求是為了滿足合作方，所以也歸類為2B。

2. 定制需求狹義上的定義

定制需求≈外包產(chǎn)品。

共同點(diǎn)：

• 從0到1
• 一次性開發(fā)，缺乏長期價(jià)值
• 做起來沒有成就感

差異點(diǎn)：

• 定制需求范圍可大可小，思考維度更偏離科學(xué)，容易抱有僥幸心理或在過程中發(fā)覺難度提升
• 定制需求有時(shí)不僅是從0到1，如果涉及到解耦，可能是從1到-1再到1，涉及到未解耦的部分要重新調(diào)整或通過臨時(shí)方案過渡
• 定制需求有時(shí)要對線上運(yùn)營情況負(fù)責(zé)，客戶想的可能是這個(gè)版本就做好完全準(zhǔn)備面對億級流量的沖擊

3. 根據(jù)不同顆粒度的描述，會影響該需求是否符合產(chǎn)品規(guī)劃的判斷

在需求澄清階段，產(chǎn)品經(jīng)理就免不了需要耗費(fèi)精力調(diào)研、規(guī)劃、輸出Demo而不像內(nèi)部的常規(guī)迭代，團(tuán)隊(duì)磨合出適合的溝通方式和顆粒度，越來越有效率在與2C合作方或是2B客戶做需求澄清時(shí)，可能還會考慮品牌形象、體現(xiàn)重視等因素，在Demo上不可避免的投入飽和資源。PPT、高保真、前端開發(fā)介入、造演示數(shù)據(jù)…

4. 根據(jù)交付時(shí)間的要求，會影響該需求是否劃分為定制需求的結(jié)論

即使這個(gè)需求符合產(chǎn)品規(guī)劃，如果按照規(guī)劃是明年才做，客戶明天就要，這個(gè)需求也是定制需求因?yàn)槊髂旰兔魈欤瑑?nèi)外環(huán)境無數(shù)的影響因素都會完全不一樣。

明年和明天做同樣的需求，幾乎可以確定是兩套完全不同的解決方案影響因素如：市場環(huán)境變化、業(yè)務(wù)流程進(jìn)化、配合模塊解耦的臨時(shí)方案、中臺完善程度、其他需求的優(yōu)先級變化等。

三、做不做

“是不是”和“做不做”之間沒有明確的界限。

當(dāng)你要判斷“是不是”、“做不做”的時(shí)候，已經(jīng)開始做了。

其實(shí)這也很公平，不是所有付出都有回報(bào)。

像中介和獵頭一樣，如果最終沒有簽約，這次項(xiàng)目的直接商業(yè)價(jià)值就為0，但是這個(gè)過程中的收獲，是會因人而異的。

1. 需求分析

需求分析已經(jīng)有很多相關(guān)內(nèi)容了，說點(diǎn)方法論之外比較真實(shí)的東西。

無論是定制需求還是日常的迭代工作，無論公司內(nèi)部還是對外。

方法論只是方法論，產(chǎn)品經(jīng)理的約束條件很多，做決策不能只依據(jù)方法論。

而且只是得出你的決策，不同的情況還需要找對應(yīng)的業(yè)務(wù)干系人去PK。

在定制需求中更加明顯，分析人心可能比分析邏輯還重要，邏輯沒有人心復(fù)雜和不可控。

1）需求是由誰提出的？

這個(gè)人對最后的結(jié)論有多少話語權(quán)？

不滿足這個(gè)需求合作還能不能進(jìn)行下去？

客戶方領(lǐng)導(dǎo)、客戶方對接人、我方銷售等角色，會導(dǎo)致你的老板和你用不同的重視程度去對待。

如果是客戶老板提的你沒有重視，他很可能直接和你的老板建立聯(lián)系，到那個(gè)時(shí)候再爭取相對科學(xué)的規(guī)劃需求的幾率更加渺茫。

雖然對用戶一視同仁對任何反饋都要重視是一個(gè)政治正確的說法，但是在定制需求中，我們找的不是用戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的契合點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候我們并不知道定制需求的用戶價(jià)值，要更加考慮商業(yè)價(jià)值。

同時(shí)明確需求提出人，也是我們進(jìn)行需求分析的必備事項(xiàng)。

面對著需求描述，抱著懷疑去驗(yàn)證。

這個(gè)人說的東西靠不靠譜？

需求傳達(dá)過程中信息有沒有失真或偏差？

有些銷售因?yàn)楣颈尘盎蚬ぷ鞣绞皆?，在供需溝通中始終處于弱勢，沒辦法把公司產(chǎn)品的價(jià)值展示給客戶，只能靠無底線地滿足客戶來提升簽約機(jī)會。

第一次這樣做了，以后的合作只會更甚。

銷售在意的是這個(gè)月、這一天的利益，管你什么中長期價(jià)值。

有時(shí)候可能是對方領(lǐng)導(dǎo)的一句閑談，說者無意聽者有心。

或者是客戶對銷售的一次試探。

一些本來無關(guān)痛癢的需求，“他想要”變成了非做不可的理由。

2）還原場景

上面也說了，定制需求通常指2B的場景。

2B產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)理不能通過同理心或常識經(jīng)驗(yàn)去判斷，2B的場景是真實(shí)存在有章可循的。

最好可以找到業(yè)務(wù)流程中的全部角色進(jìn)行溝通，爭取最真實(shí)的還原場景。

這個(gè)理想化的調(diào)研流程可能會因?yàn)榭蛻襞浜隙炔桓?、時(shí)間緊急、需求描述的邏輯合理、一些場景通過類比可以通過常識經(jīng)驗(yàn)判斷等情況縮短路徑。

3）理解業(yè)務(wù)

使用需求分析的相關(guān)方法論，梳理出閉環(huán)的業(yè)務(wù)流程，流程中的各個(gè)場景、角色和對應(yīng)的需求。

乙方判斷做不做的節(jié)點(diǎn)：

核心依據(jù)：我們能否拿出解決方案（有很多人，只能看到白盒里的東西，以為線上做個(gè)功能就可以了）。

4）解決方案

除非是需要軟件系統(tǒng)以外的技術(shù)方式和設(shè)備配合的方案，否則這個(gè)時(shí)候不需要考慮具體的交互。

重點(diǎn)考慮解決方案前后的差異，能否滿足需求，哪些角色增加的工作量，是否有動(dòng)力去執(zhí)行，除了軟件系統(tǒng)以外，還需要客戶配合做哪些動(dòng)作才能讓解決方案實(shí)際產(chǎn)生效果。

甲方判斷做不做的節(jié)點(diǎn)：

核心依據(jù)：甲方老板的判斷、是否對解決方案滿意、與其他乙方的解決方案對比。

2. 需求澄清

當(dāng)一個(gè)新需求由客戶提出時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理是無法事先把控結(jié)論的，只能通過若干輪口頭溝通、功能描述、Demo演示等使雙方認(rèn)知和結(jié)論達(dá)成一致。

還有一種更絕望的情況，客戶還有客戶，當(dāng)前能接觸到的人沒人能拍板，只希望我們先做，然后拿去演示，再看反饋。

3. 需求輸出

1）可以在演示Deadline之前完成的Demo方案

要提前確定一些細(xì)節(jié)，確定Demo演示中比較看重什么。

Demo里涵蓋不了什么效果，提前周知。

很容易背鍋，一些本來是產(chǎn)品經(jīng)理質(zhì)問別人的“做成這樣也能給人看么？”，得到回復(fù)“先上先上”。

Demo交付時(shí)候產(chǎn)品經(jīng)理就被質(zhì)問“做成這樣也能給人看么？”。

2）完整解決方案的需求描述

乙方判斷做不做的節(jié)點(diǎn)。

核心依據(jù)：乙方老板的判斷、需要哪些成本、能獲得哪些收益。

工作量評估、排期、（報(bào)價(jià)）。

甲＆乙方判斷做不做的節(jié)點(diǎn)：

核心依據(jù)：排期、（報(bào)價(jià)）是否達(dá)成一致。

4. Demo交付

根據(jù)不同情況，通常簽約和這個(gè)階段的工作是并行的，開發(fā)進(jìn)度不會死卡合同審批節(jié)點(diǎn)。

會存在簽約時(shí)間在Demo交付前或交付后。

甲方判斷做不做的節(jié)點(diǎn)：

核心依據(jù)：對演示Demo是否滿意or拿去投標(biāo)、路演是否達(dá)到預(yù)期效果。

1）正式Deadline之前無盡的修改

根據(jù)需求范圍，甲方會在項(xiàng)目的不同進(jìn)度提出不同顆粒度的要求。

產(chǎn)品經(jīng)理要驗(yàn)證甲方描述出來的內(nèi)容是否合理。

如果不合理，拒絕需求或者給出合理的解決方案進(jìn)行新一輪的溝通說服，逐漸消除信息差直到得出結(jié)論。

如果合理，要補(bǔ)充完善需求描述背后的邏輯和細(xì)節(jié)。

5. 如果可以發(fā)表意見，如何做(給)出相對科學(xué)的決策（建議）

雖然很有可能你一頓操作最后結(jié)果不盡人意，但是了解一些其中的邏輯，起碼有利于調(diào)整心態(tài)。

不要因?yàn)槭虑榈慕Y(jié)果不理想，就理所應(yīng)當(dāng)?shù)貞岩蛇^程。

不要把這一次的不理想，當(dāng)做下一次不嘗試的借口。

以下的因素?zé)o法形成一個(gè)象限，也無法有一個(gè)if else的公式讓你去套，用心感受。

1）客戶屬性：可交換價(jià)值

我們要付出什么？

• 人力成本
• 時(shí)間成本
• 機(jī)會成本
• ……

我們能得到什么？

• 品牌背書
• 商業(yè)回報(bào)
• 潛在機(jī)會
• ……

2）公司價(jià)值觀：管理層認(rèn)知

有些公司不琢磨怎么建立核心價(jià)值和競爭壁壘，把做大做強(qiáng)的希望寄托在一味地滿足一個(gè)好不容易攀上關(guān)系的客戶。即使根本沒有合作契機(jī)，也要勉為其難地完成一個(gè)所謂的項(xiàng)目。為了能在官網(wǎng)加個(gè)Logo，為了到處吹逼。

有些公司瀕臨倒閉，好不容易抓住一個(gè)大客戶，無論怎樣先活下來最重要。

不要執(zhí)著于說服老板，列出已知信息，說明利害關(guān)系，給出自己的結(jié)論和理由，讓老板決策。

結(jié)論確定后，自上而下貫徹執(zhí)行，履行職業(yè)義務(wù)。

3）公司發(fā)展情況＆產(chǎn)品生命周期

2B公司發(fā)展情況通常與產(chǎn)品生命周期成正比。

以SaaS產(chǎn)品為例：

有清晰的規(guī)劃，可以更明確【客戶屬性：可交換價(jià)值】中的問題也有利于判斷【組織架構(gòu)】的規(guī)劃

4）組織架構(gòu)

很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)華為的狼性文化，選擇性地忽略華為給到的待遇和福利。企業(yè)間的職能細(xì)分程度不同，通常來說，職能劃分更細(xì)，代表著公司發(fā)展情況更好、對業(yè)務(wù)的認(rèn)知更清晰、每個(gè)人的工作內(nèi)容更專注效率更高。

面對定制需求，想要達(dá)成理想效果的組織架構(gòu)排序依次為成立專項(xiàng)小組>成立虛擬小組，制定項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃>給員工插活，增加工作量。

5）雙方對接人的職業(yè)素養(yǎng)

能否形成良好的合作關(guān)系達(dá)到共贏的目的，在前期（判斷做不做）主要取決于雙方對接人的職業(yè)素養(yǎng)。這個(gè)要求并不會很高，能完整地明確地完成信息交換足矣。但是現(xiàn)在的奇葩太多了，有搞不定老板自己亂拍板的，有領(lǐng)會不了老板意圖自己亂傳達(dá)的，有g(shù)et不到內(nèi)容讓你給做匯報(bào)PPT的，這些情況通常不會直接影響你老板判斷“要不要做”。

但是需要你注意，降低以后扯皮的風(fēng)險(xiǎn)，在合作以后幾乎100%會存在的情況，三番五次反復(fù)無常的新增需求＆需求變更，合同上的文字描述永遠(yuǎn)無法避免歧義以及不同人的不同理解。

在需求澄清和輸出解決方案時(shí)，我們通常會計(jì)劃達(dá)成這樣一個(gè)閉環(huán)：

客戶會反復(fù)提出在這個(gè)閉環(huán)間游走的需求，聽起來確實(shí)有道理，也不容易通過合同內(nèi)容、優(yōu)先級、數(shù)據(jù)＆市場＆用戶反饋等原因直接拒絕。

如果乘客坐你的順風(fēng)車，并且在你的規(guī)劃路線和他的目的地最近的節(jié)點(diǎn)上識趣地下車，并且表示下次請你吃飯，這樣的客戶為他們做少量的新增＆變更我們也是心甘情愿的。

現(xiàn)實(shí)場景中通常是有職業(yè)操守的產(chǎn)品經(jīng)理越做越傷心，那些不靠譜的產(chǎn)品經(jīng)理和不靠譜的客戶互相傷害。

我曾經(jīng)遇到過一個(gè)產(chǎn)品視覺層面的需求叫“從美學(xué)角度調(diào)整到最佳狀態(tài)”，我很傷心，因?yàn)槲业挠掴g。

（我是先敲的文字后找的這張圖，她的話時(shí)隔數(shù)月我記得一字不差）

6）客戶成本

我們給出的解決方案是否能覆蓋客戶需求覆蓋不到的地方，客戶是否有認(rèn)知及對策乘客要去泰國，你只能把他送到灰機(jī)場。

四、怎么做

1. 建立標(biāo)準(zhǔn)對接流程

內(nèi)部教育：

• 產(chǎn)品培訓(xùn)
• 操作手冊
• 培訓(xùn)考核

售前資料：

• 產(chǎn)品介紹PPT
• 功能list
• Q＆A
• 演示環(huán)境＆標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)

需求管理規(guī)范：

• 形成文字，減少歧義
• 區(qū)分【規(guī)劃需求】和【定制需求】
• 產(chǎn)品經(jīng)理是唯一需求（具體需求）來源
• 完整記錄
• ……

兩個(gè)強(qiáng)調(diào)的點(diǎn)：

1. 內(nèi)部該撕就撕，提升無腦需求的提出門檻
2. 多用分支開發(fā)＆灰度發(fā)布

2. 養(yǎng)成規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)習(xí)慣

保留證據(jù)：郵件、聊天記錄、電話錄音；形成文字可以幫助對方把思路梳理得更加清晰，減少歧義。

保留記錄：特殊處理記錄，方便追溯產(chǎn)品邏輯和定位bug。

3. 要不要做成通用配置

基于客戶調(diào)研＆反饋：

基于產(chǎn)品架構(gòu)：

這部分內(nèi)容主要為技術(shù)驅(qū)動(dòng)，下面的例子只是粗淺地做個(gè)類比。

當(dāng)然前提是建立在要規(guī)劃一個(gè)高拓展性的解耦的架構(gòu)上：

• 個(gè)性化配置：主題色（按鈕、特殊文本、選中樣式）、圖片（banner）、標(biāo)題文本
• 流程配置：如釘釘自定義審批流程
• 表單配置：如問卷星自定義問卷
• 產(chǎn)品配置：如支付寶自定義首頁應(yīng)用
• 產(chǎn)品拓展：如微信公眾號支持二次開發(fā)
• 數(shù)據(jù)開放：提供數(shù)據(jù)查詢、建模能力

#專欄作家#

紫原新之助，公眾號：小紫原產(chǎn)品手賬，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。長期關(guān)注＆不定期輸出互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)、產(chǎn)品、運(yùn)營、增長思考＆實(shí)踐。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash, 基于CCO協(xié)議。