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一個不合理的現象能夠長期存在是因為有需求，而這個需求無法被正常的渠道滿足，才會逐漸被粗暴的滿足方式所控制。

這個中秋跟朋友出去玩，因為時間比較倉促并發懶癌綜合征，沒有做足出行前的功課，結果差點在陰溝里翻了船。

雖然是件小事，結果也有驚無險，但回來之后把整個鏈條串了串，越發覺得有點意思。正好最近在做出行領域的研究，不如順手來拆解下出行領域的痛點孕育的黑色產業鏈，不枉踩坑一回。

具體的景區這里略去，因為這是個通用型的問題，可以泛化到很多場景中去。

講一個故事

那天我和朋友們計劃是去A景點，在景點附近的站臺下車之后，一個大媽就“纏上”了我們，一邊晃悠著手上的景點圖片集一邊滔滔不絕地介紹B景點。

我們前晚查攻略的時候曾看到有那么一個景點但是沒太在意，心想著難不成漏掉了？一通權衡之下我們帶著十二分的警惕上了賊船，好吧其實是一輛出租車，這正是打消了我們最后的一點擔憂的關鍵一環，后面說。（事實證明我們還是圖樣圖森）

上出租車之后，司機先是把我們拉到一個門票代售點，讓我們買票（第一個坑），我們知道有分成這一出，就堅持到售票處再買。

于是司機繼續拉我們上山，態度依然很熱情，一路上不斷給我們說景區多好玩，然后借機說可以包他的車去玩（第二個坑），至于包車后的坑，請自行腦補。

我注意到路上人、車很少，問了他一句，他推說上午人才多（我們去的時候是下午），我又問有沒有景區公交回去，幾點末班，他含含糊糊說不清楚。我發覺這里面有貓膩了，于是開始非常愉快地跟他聊了起來。

到景點之后，他說時間不早了等我們買票后直接載我們上山（當時我們以為這跟很多景點一樣入口在山上）。我問了一句去哪，他說去一個寺廟（第三個坑），他問了一句你們確定是要包我的車吧（感情我當時沒答話他是默認了），我說我沒說過啊。

于是我們給了10塊錢的車費就“被”下車了。

下車之后才發現進景區的門就在售票點的邊上（因為大門關著，開的是大門一側的一個小小勉強能容得下兩人并排通過的門，所以當時沒有注意到）。

因為考慮到可能沒有返程的車，還特意問了下景區的大爺，后來還是玩得晚了。（回到酒店后看了評論才發現不管你什么時候下來，都會被宰，因為景區公交將近1h一趟，不僅停運早還不一定擠得上，至此，這里面的種種利益關系就不用多說了）

下一輪坑開始，有請黑車司機。

玩耍結束后，一個中年男人（黑車司機）見我們從景區里面出來，就一路尾隨追問我們要不要下山。朋友問了一句多少，他說每位60元，是拼車價（那里的黑車司機都是統一價格統一戰線的，大家也不用抱著貨比三家的念想了）。

我們很果斷的用腳投票了。

他依然沒有放棄，并慢慢把價格降到了30一人。當時已經和3個年輕人（男）說好了價錢，而那三人在被司機“恐嚇”后一言不發。后來這位司機又以25一人的價格勸上了同樣因為價格甩手走掉的一對情侶。

見我們堅持不上車，又返回來勸我們。我說我們不在乎的不是這幾十塊錢，而是十幾公里還是拼車你居然漫天要價明擺著宰人，大不了我們走下去（雖然以前也被坑過，但是這次司機太囂張，實在忍不了）。

僵持了幾分鐘，他實在拗不過我們，便以當地出租車的正常價格給了我們每位15元。（當時一個特別尷尬的事情是，山上網絡信號差，幾乎連不上，也沒法求助萬能的互聯網。）

最后，一輛五菱面包車，載了7人，總共車價170元。一對年輕情侶，三個男大學生，兩條單身狗。車費分別是分別以30元/人（3人）,25元/人（2人），15元/人（2人）……

車上的人都知道，但是都不說話。

故事暫時結束。

現在開始進入第二部分：作為一名黑車司機，我是如何月入五萬的。（非干貨）

來，分析一下

一、市場分析：

隨著社會的發展和人們生活水平的提高，在節假日外出旅游是很多人的選擇。相對于跟團式的集體出游，旅程不受限制的“自由行”越來越受到人們的青睞。

根據艾瑞監測數據顯示，2015年中國在線旅游市場交易規模達4326.3億元，同比增長39.9%，預計未來在線旅游占整體旅游產業的交易規模比重將進一步擴大，散客成為旅游市場主力。在2015年中國在線旅游度假市場結構中，自助游占比達到55.5%，超過跟團游。

咱們針對散客的旅游黑色產業鏈是如何產生的呢？

1. 從大環境來看，部分景點旅游設施配套不完全、以及來往景區交通不便為我們提供了可乘之機。
2. 從政策來看，相關法律法規未落到實處，以及監管不完善造成的漏洞也是促使我們蓬勃發展的原因之一。
3. 從用戶本身來看，初到陌生城市旅游，人生地不熟，且很多人出門旅行并不會做非常詳細的旅行規劃。這也是為啥我們能夠屢次成功。

二、用戶分析

目標用戶：

自由出行的外地游客，非自駕游、非跟團游的散客。

三、團隊分析

1、團隊組成：

在站點附近拉客兼忽悠的大媽、“出租車”司機、黑車司機、門票代售點、不正規寺廟等消費場所、可能還有潛藏的“黑色聯盟”。

2、成員分析：

沒有正規工作，沒有一技之長，缺乏社會責任感，法律意識淡薄。

從業者的年齡在35-60之間，大都已有子女。這個群體大都文化水平偏低，只能從事一些比較低級的工種。而隨著生活成本不斷提高，底層從業者微薄的收入不足以承擔家庭的消費支出。如果再加之懶惰，又無一技之長。那么來錢快、賺錢多、幾乎沒有多少技術難度的“黑色產業”便成了一部分人的選擇。

四、流程分析

?第一環，用戶在景區附近下車后，咱們的市場一線成員–推銷大媽們立即施展“廣撒網，選目標，分開追蹤”的技能。抓住用戶不了解當地情況的弱點，以及來都來了的普遍“不計較”心理，以好玩和特色等為噱頭，全方位多角度突破用戶心理防線。當用戶表現出松動的跡象時，再以很便宜的交通費用來進一步吸引用戶，并以出租車為交通工具來制造正規的假象，打消用戶在安全方面的顧慮。

?第二環，我們的出租車司機將用戶拉到山上的景區。當然，出租車是租來展示高大正面的形象的。一路上，用戶將遇到我們的設置的門票代售點購票、司機包車游推薦、加車價、高額消費場所（如寺廟等，自行腦補）等連環奪錢坑。

?第三環，當用戶游玩結束要下山時，由于交通不便，會有用車需求。對于用戶來說，是否上山是可以選擇的，是否下山是沒有選擇的。所以現在就切換到了司機市場，價格會是用戶來時的四五倍，這個黑幕我們都對用戶直言不諱。

五、商業模式

團隊分工，協同作案，環環相扣，利益分成。同時鼓勵各成員在各個環節努力賺小費。

六、黑色產業鏈關鍵節點

1、關系鏈：與景區、相關部門等打好關系，防止出現“一鍋端”。

2、目標地點選擇：偏遠景區，交通不便，用戶不熟悉。

3、租來的出租車：制造正規的假象。

4、團隊協作：統一戰線，統一價格，統一口徑，必要時相互配合唱個雙簧，大家一塊賺錢才能賺大錢。

5、關鍵成員素質培訓不能落：

• 推銷大媽：統一培訓，死背臺詞，添油加醋，隨機應變。行動時火眼金睛，行動敏捷，與出租車司機緊密配合。
• “出租車”司機：統一培訓，記住臺詞，添油加醋，天花亂墜，順手拈來，在用戶施展過五關斬六將的大招前一定保持熱情洋溢、親切主動。
• 黑車司機：相互配合，排隊走客，拼滿一車走一車。從公交不便、距離遠、網絡差等方面添油加醋的分析，讓用戶充分感受到除了黑車別無選擇。

落坑的故事

剛開始挺不滿那幾個年輕人的膽小怕事的（居然司機讓他們閉嘴就一句話不敢說了），后來同理心了一下。

他們做出那樣的選擇的原因大概是：

1. 他們要去火車站，估計是著急趕火車，沒有太多時間可以消耗。
2. 沒有注意到附近的農用車，或者不確定農用車是否有送他們下山的可能。
3. 已經和司機說好了，不好意思再反悔
4. 司機太強勢，害怕黑車司機加價或者拒載
5. 這件事不重要，沒有爭執的必要

而當時我之所以堅持無非基于三點：

• 我有時間。
• ?我有同伴。
• 來的路上我看到有一些農用車，雖然不確定可以在短時間內找到愿意送我們下山的（當然不一定是免費），但是回去應該不成問題。

司機的強硬大概是基于以下判斷：

• 剛需：我們一定需要下山。
• 壟斷：交通非常不便。景區公交擁擠、等待時間長且停運時間早。況且當時已經基本沒有交通工具了，他成了幾乎唯一的選擇。
• 現實：大多數人是不敢反抗的
• 經驗：很多次都成功了
• 優勢：這是他的“地盤”

仔細分析一下當時的情況，其實不難發現司機和乘客兩者的關系是對等的。只是因為司機的強勢制造了假象，所以乘客會產生自己是弱勢一方的錯覺。司機握有看起來很稀缺的資源（下山的交通工具），然而如果沒有乘客，那擁有這個資源的優勢就不復存在了。

再者，既然黑車司機是以此牟利，那就不會一言不合把人扔在山上。他一路死纏爛打窮追不舍，不惜不斷降低底線降價勸人上車，能多載一個算一個，由此也可見一斑。

而乘客當時也有選擇，往前走的村道上有農民的農用車，還有一些過路車，只是這個選項具有一定的不確定性。所以為了規避風險，乘客基本算是默認擺在眼前的是唯一合適的選擇。

所有人都知道他降價拉人，越前面的人越吃虧。一車人的目的地相同而價錢不一樣，這么詭異而不合理的事情，每個人都知道卻不發一言，秉承吃虧是福，沉默是金。

意淫一下，那個時候，面對不合理的天價，假如我們7個人能夠團結一致，其實是有機會再協商價格的，至少不會被黑車司機宰得那么狠。再不濟，7個人也總能找到辦法下山。（或許又天真了）

然而，每個人都有自己的考量和權衡的方式，而陌生人之間的信任終究有限。在這種情況下，人心往往是很難凝聚的。

一些思考

一個不合理的現象能夠長期存在是因為有需求，而這個需求無法被正常的渠道滿足，才會逐漸被粗暴的滿足方式所控制。

再比如，很多地方都有黑車，而幾乎90%的乘坐者都知道坐黑車有諸多隱患。我們一邊批判黑車，一邊又離不開它，這是個看起來矛盾實際卻很容易解釋的問題。因為存在大量的用戶出行需求，而這種需求無法被正規的解決方式（如公交、私家車等）所滿足。黑車可以封堵，但是需求不可能被扼殺。要從根本上去解決這類問題，必須換一種等價的正規方式來滿足這種需求。

旅游業也一樣，只要有漏洞就會有人受騙，寄希望于封上所有的漏洞是不可能的。而配套的交通設施和監管不完善的問題也必然會在一定時間段內長期存在。既然線下的問題難以解決，那么線上是否可以做些什么呢？最可行也最有效的方式就是告訴目標用戶，“這里有個坑，你要小心”。而在信息大爆炸的時代，如何把這種提醒準確而即時地送到用戶耳朵里，就是互聯網人需要思考的問題了。

“出門前多做功課”，這個道理其實每個人都知道，但是真正能夠做到并且做好的人并不多。

做不好的人大概有三種，一種是盲目的懶人，一種是自負有經驗的人懶人，一種是信奉說走就走的旅行的懶人。退一步說，就算認真做了功課，由于對本地風土人情缺乏切身的了解和體會，依然會有很多考慮不到的東西，依然只能盡量提高緊惕，才能在一定程度上避免類似的風險。

我想，作為一名產品經理，我們最后的一點堅守，就是不作惡，不助惡。

我仍然期待有這么一天，我們的堅守能夠倒逼政策改革。

作者：曳尾，兩年運營汪，新入產品坑（微信號：DouhaoTravel），不完善之處，歡迎補充。

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