我把整個過程分為這么幾個步驟：發現市場痛點，產生初步的產品想法－－做好競品分析，完善產品想法－－可行的商業模式和運營推廣手段－－最后就是水到渠成地寫一份合格的商業計劃書就好了。

接著上篇——如何搭建產品模型（上）。

我們繼續來探討下在搭建產品模型的過程中，如何確定產品的商業模式、如何在產品設計之初就融入運營的想法，以及商業計劃書的撰寫（也有PM們把它叫做BRD）。

產品的商業模式&運營推廣

經過不懈的努力，你終于洞察到了市場痛點，想出了一個絕好的產品點子，再加上競爭對手的不爭氣，冥冥之中覺得這款產品必將有一番大的作為，納斯達克的上市鐘聲似乎也在呼喚著你。

這時，老板跑過來說道，嗯，這款產品的構想的確不錯，滿足了用戶需求，切中了市場痛點，但我們的商業模式是怎樣的呢？

都說產品經理是ceo的學前班，那商業模式便是這個學前班里的一門必修課程。

什么是商業模式，通俗點說，就是指如何賺錢，如果用學術一點的話——描述了企業如何創造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。作家兼創業者Alexander Osterwalder 和瑞士學者 Yves Pigneur 合著的《商業模式畫布》，為我們這些操著ceo心思的產品經理們提供了一個合理的分析框架模版，其設計簡單易懂，主要用來幫創業者（產品負責人），建立、可視化、測試自身的商業模式的可行性，從而避免揮霍資金或者盲目的疊加功能。

在運用商業模式畫布之前，我們先來簡單地梳理一下滲透到衣食住行的互聯網行業都有哪些經典的商業模式：

• 賣產品：低買高賣，通過售賣產品賺取差價，如各類電商網站、需要付費下載的APP、企業SaaS軟件服務等。
• 賣流量：通常模式為先做好產品和內容，積累較大流量后，進行廣告售賣，如百度、騰訊、三大門戶網站等；美麗說、蘑菇街這類的電商導購，其實也算是賣流量。
• 賣服務：為用戶提供各類增值服務進行盈利，如QQ的各類等級、鉆、會員，網游內各種付費道具，其他各種付費會員網站。
• 賣用戶：這個算是有點灰色地帶，某些所謂互聯網公司會出售用戶資料用于牟利。

當然，隨著互聯網技術的發展和信息渠道的打通，市場上產生了更多類型的商業模式。其中，“共享經濟”就是一種，它的核心是優化資源配置（典型如Uber），讓身處商業生態圈的每一個利益相關者，基于同一個目標，在共同的平臺上創造價值，這對于傳統的商業模式來說，基本就等同于一種顛覆式的創新（殺傷力巨大）。

顛覆式創新往往是可遇不可求的，但我們依然可以運用商業模式畫布，來為產品的商業模式做更多的功課和方向探索。

通常我們會用一塊大黑板來呈現畫布上的內容，具體如下：

1）目標用戶——你的目標用戶群是誰，他們大概都有一些怎樣的特性；

2）價值命題——也就是為什么用戶會用你的產品，這款產品解決了用戶什么樣的痛點，典型的使用場景是怎樣的；

3）渠道通路——你和產品的用戶如何產生聯系，不管是你找到他們還是他們找到你，比如應用下載平臺、微信公眾號、互聯網資訊、線下宣傳、地推等；

4）客戶關系——客戶在接觸到你的產品后，你們之間應建立怎樣的關系，一錘子買賣抑或長期合作，能不能從用戶身上獲得持續性的價值，客戶口碑可不可以幫你發展更多的用戶；

5）收入來源——你將怎樣從你提供的價值中取得收益，是通過售賣軟件一次性收費、還是把平臺做大售賣流量廣告進行收費，或者租賃收費等其它盈利手段；

6）核心資源——是運轉整個商業模式的核心要素，為了提供并銷售這些價值，你必須擁有的資源，如資金、技術、人才，乃至流量、用戶基數等；

7）關鍵業務——商業運作中必須要從事的具體業務，換個說法就是產品具體如何服務用戶。一個商業模式可以有一個或多個關鍵業務，能有多少關鍵業務就要看整體的“盤子”大不大，阿里和微信就是兩個截然不同的產品和商業生態，他們所擁有的關鍵業務也是截然不同的；

8）重要伙伴——哪些人或機構可以給予戰略支持。比如騰訊內部的產品，基本只要上線就能夠輕松獲得千萬級別的用戶，便是有了qq這個“干爹”在背后的大力扶持；

9）成本結構——你需要在哪些項目付出成本，成本決定了企業的生存時間，如果一開始沒控制好成本，公司很難繼續生存下去；

我們按照9個模塊，來梳理下uber的商業模式，可得到下面一副圖：

一個一個梳理好產品的商業模式后，我們終于可以大呼一口氣，分析下來發現產品的前景還是挺靠譜的，這個時候我們要做更進一步的思考——如何在產品設計之初，就融入運營推廣的想法，讓產品本省就能夠獲得更好的自然增長？

我們來看一個產品案例：

啪啪，是一款圖片語音社交應用，專攻手機上的圖片＋聲音垂直社區。這款產品僅上線半年用戶數便突破了千萬人，產品爆紅的原因有很多，諸如當時（12年）正好趕上移動互聯網的紅利時期，“啪啪”的名字本身也充滿話題性，以及運營團隊做的花樣百出的明星駐場活動等；

但另一個讓它迅速風靡的重要因素就是成功的引爆了社交網絡，這在產品設計之初，產品團隊便對帳號體系及傳播機制的設計進行過深思熟慮。早期的啪啪并沒有提供獨立的帳號注冊登錄功能，而是使用了現成的新浪微博和qq等第三方社交網絡帳號進行登錄，而正是這樣一個產品設計決策，不僅讓用戶可以快速方便的進入到產品中來，而且讓啪啪的用戶在產品里的每一個行為都能夠被更輕易地分享到第三方社交平臺中去，讓更多的用戶能夠看到啪啪這款產品的特色，從而進一步推動用戶數量的增長。

后期的唱吧、美拍等，依然是這個套路，在早期選擇接入第三方社交平臺帳號的方式，充分挖掘了社交軟件傳播價值鏈的潛力。隨著微信的崛起，越來越多的移動端產品選擇接入微信第三方帳號的方式來進行用戶啟動，我們在朋友圈里看到越來越多的內容分享形態出現，其本質的原理都是通過產品設計的方式，融入了運營、推廣、傳播機制的思考，借助一些第三方社交平臺或大型流量平臺來達到產品二次、三次傳播的目的。

當然，除了帳號體系的設計之外，還有很多產品設計其實都是融入了運營的想法才誕生的，例如很多產品都做的用戶激勵體系、以及用戶喚醒體系等；在這個時期，產品經理需要多和運營進行溝通，只有大家不斷地進行頭腦風暴碰撞出來思維火花，才能讓產品在誕生之初就擁有更廣闊的可能。

最后就是商業計劃書了

梳理完了產品的商業模式，又想好了通過什么樣的產品設計來讓產品傳播地更廣，這時就只剩下撰寫BP（商業計劃書）了，一下子覺得天空開闊了很多。

BP的撰寫，通常都是老板寫給投資人看的，當然產品經理做到一定的級別（比如產品總監），也是需要寫一寫這些東西的。好的BP可以幫你提煉和梳理產品思路，指導你分析市場和用戶、找到好的定位和切入點、明確產品邏輯和業務走向、規劃發展路徑，搭建團隊，制定資金規劃等；畢竟空有一腔熱血卻缺乏深度的思考，是不太容易成功的。

在這里我推薦周鴻祎（奇虎360公司董事長）的BP撰寫方法論，他說人大版的教科書在風投那里是完全沒有用的，風投需要的只是10頁PPT：

第一，用幾句話清楚說明你發現目前市場中存在一個什么空白點，或者存在一個什么問題，以及這個問題有多嚴重，幾句話就夠了。很多人寫了三百張紙，抄上一些報告。投資人天天看這個，還需要你教育他嗎?比如，現在網游市場里盜號嚴重，你有一個產品能解決這個問題，只需要一句話說清楚就可以。

第二，你有什么樣的解決方案，或者什么樣的產品，能夠解決這個問題。你的方案或者產品是什么，提供了怎樣的功能?

第三，你的產品將面對的用戶群是哪些?一定要有一個用戶群的劃分。

第四，說明你的競爭力。為什么這件事情你能做，而別人不能做?是你有更多的免費帶寬，還是存儲可以不要錢?這只是個比方。否則如果這件事誰都能干，為什么要投資給你?你有什么特別的核心競爭力?有什么與眾不同的地方?所以，關鍵不在于所干事情的大小，而在于你能比別人干得好，與別人干得不一樣。

第五，再論證一下這個市場有多大，你認為這個市場的未來是怎么樣?

第六，說明你將如何掙錢?如果真的不知道怎么掙錢，你可以不說，可以老老實實地說，我不知道這個怎么掙錢，但是中國一億用戶會用，如果有一億人用我覺得肯定有它的價值。想不清楚如何掙錢沒有關系，投資人比你有經驗，告訴他你的產品多有價值就行。

第七，再用簡單的幾句話告訴投資人，這個市場里有沒有其他人在干，具體情況是怎樣。不要說“我這個想法前無古人后無來者”這樣的話，投資人一聽這話就要打個問號。有其他人在做同樣的事不可怕，重要的是你能不能對這個產業和行業有一個基本了解和客觀認識。要說實話、干實事，可以進行一些簡單的優劣分析。

第八，突出自己的亮點。只要有一點比對方亮就行。剛出來的產品肯定有很多問題，說明你的優點在哪里。

第九，倒數第二張紙做財務分析，可以簡單一些。不要預算未來三年掙多少錢，沒人會信。說說未來一年或者六個月需要多少錢，用這些錢干什么?

第十，最后，如果別人還愿意聽下去，介紹一下自己的團隊，團隊成員的優秀之處，以及自己做過什么。

結合自己撰寫BP的一些經驗，做一份好的商業計劃書，下面幾點是需要注意的：

1.清晰、簡捷、重點突出

要把一個產品項目的要點講清楚，盡可能多用圖表，少用文字；

PPT顏色盡可能簡單樸素、不需要太花哨，重點交代清楚為重；

2.觀點要客觀，不要套用模板

少用描述性語言，多提要點和關鍵詞，多用數據，千萬不能帶有過多感情色彩；

不用太在意具體用什么樣的格式或者什么樣的模板；

寫完了商業計劃書的ppt，你就可以拿著這份報告去找老板（或投資人）要資源去了，如果審核通過，就意味著公司對這款產品的前景看好，會立即對新的產品進行項目立項，而你自然成為產品的負責人，接下來就要進入了匆忙的產品需求描述階段了。

作者：壹百度（微信公眾號：倒退集），在線教育企業服務領域產品經理，創業公司Team Leader。常常自詡是文藝青年和極客青年的結合體，在宅與不宅之間可以自由切換，曾主導多款重量級產品的產品策劃和設計工作。

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