編輯導讀：產品界有這樣的一句話，用戶想要墻上的洞，而不是鉆墻的工具。產品經理要善于發現用戶的需求，并且根據用戶需求調整產品。但是，用戶表達的信息就一定是真實的需求嗎？本文作者基于自身經驗，從四個方面分析如何更好地洞察用戶需求，希望對你有幫助。

時隔半年，2020發生了太多事，也讓很多人認清了現實，這篇文章是對上一篇的一個拓展，也是對自己工作的總結，也是產品經理的一個核心能力，所以決定慢慢寫出這篇文章。獻出自己喜歡的一句話“現在的你就是最好的你，就是你過往所有經歷帶來的認知結果”，所以歡迎大家指導。

正文開始。不管是什么類型的產品都會涉及到用戶，涉及到使用其產品的人，但用戶和客戶的區別是什么呢？如果用一句話描述，那就是：用戶是直接使用我們的服務，而客戶是買單付錢的人。

我們需要搞清楚哪些是會使用服務的人，哪些是會買單付錢的人，這樣有助于想清楚商業畫布中的場景，以及在以后的選擇上，應該覆蓋什么樣的用戶。

一、怎么區分用戶和客戶

我們先來看一個關于用戶和客戶的小故事。

周鴻祎曾經提到，當年360兒童手表剛推向市場時，只有定位功能。因為當時小孩被抱走的新聞層出不窮，很多家長對孩子的安全問題充滿了擔憂。于是360兒童手表為了滿足家長電池的長續航需求，必須極大程度縮減手表的其他功能，僅留下了定位功能。當他們把這個手表投放到市場后，一開始產品賣得不錯，但是手表初次使用之后的活躍度特別差，沒什么家長在用。

這是因為從一開始項目團隊就認為這批手表僅滿足家長的要求就可以，而忽略了真正的用戶“孩子”的需求，因為一款只有定位功能的手表，實在難以討得小朋友的歡心，認為“這是我媽媽想要用的，可我一點也不喜歡?！?/p>

其實一開始360就進入了一個關于客戶和用戶的誤區。當產品經理開始意識到，原來手表真正的用戶是小朋友，于是重新基于小朋友的喜好，在手表上迭代了例如：打電話、小游戲這樣的功能。當小朋友可以用手表電話跟父母溝通，添加周圍的小朋友為好友時，這款手表才真正建立了和用戶的關系。

與之相反，我們曾提到過一個產品，任天堂的Switch游戲機。

任天堂在2018年發布了一款產品Nintendo Labo，這個游戲機的紙箱套裝可以和任天堂的Switch游戲機配套使用。玩家可以將任天堂的Switch游戲機，插入到一個個形狀各異的卡牌紙盒中實現不同的體驗，比如鋼琴、魚竿、 摩托車、小房屋、遙控裝置等玩法。任天堂這樣做的成本并不高，但看起來酷炫十足的產品同時兼顧了用戶和客戶。

我們必須要考慮我們的內容所面向的用戶到底是誰，要重點關注的用戶和客戶這兩種角色的觀點一脈相承。任天堂通過紙板的方式把游戲機包裝成了一個寓教于樂的產品，很好地說服家長，這是一個富有創意的產品，可以鍛煉孩子的動手能力、想象力，不僅僅是游戲機更是一個教具。

任天堂游戲紙箱案例圖

關于Switch，還有一個非常有趣的設計，由于家長給孩子買游戲機時，十分擔心游戲機當中小小的游戲卡會被孩子誤食，造成危險，于是任天堂在游戲機的卡帶中添加了號稱是世界上最苦的原料，無毒無害的苦味添加劑苯甲地那銨，孩子如果不小心把游戲卡往嘴里送，舔一口就會被苦味刺激。

有趣的是，很多家長收到這款游戲機的第一時間，統一姿勢都是拿出游戲卡帶舔一下，據說上市三天時間，就被添了千萬次，那酸爽滋味大概是能讓人渾身顫抖一下再干嘔的那種，于是又有很多家長紛紛表示，的確很苦，這個小話題再次形成了這款游戲機在用戶群體當中的傳播。

可見，站在用戶去重新打磨產品細節時，不僅更能說服用戶，也更能說服為之買單的客戶，還有可能會帶來預期之外的傳播與影響。

二、用戶表達的信息，不一定代表他們的真實需求

用戶表達的信息，一定是他們真實的需求嗎?不一定。不然世界上怎么會有 “口是心非”這個詞。用戶想要的不一定是用戶會付費購買的，用戶說想要的也未必是用戶內心真正想要的。

有些產品，我們認為是自己想要的，用了之后才發現并不是。我曾經預訂過一 段時間的健康減肥餐，我認為自己的需求是減肥控制體重，可當真正吃了一段時間之后發現，我有一個優先級更高的需求，那就是餐食的口味。所以，需求并非是獨立存在的，有對比才能發現自己以為的需求其實并非自己真正最想要的需求。

每日優鮮創始人徐正也分享過一個真實的故事：當時很多用戶都反饋希望買到帝王蟹。于是，每日優鮮的產品經理就提議，干脆采購一些帝王蟹，將帝王蟹納入每日優鮮的售賣范圍。但是徐正否決了這個想法，原因是，有多少家庭主婦能在家搞定帝王蟹這種龐然大物?用戶想要吃帝王蟹，并不代表想要買一只活的帝王蟹。

所以用戶想要的東西，不一定是用戶會要的東西。我們需要從產品思維的角度去思考，用戶想要的到底是什么?

三、怎么更好地洞察用戶需求

產品需要依循的兩大原則。

抖音、拼多多、瑞幸咖啡，應該是近來增長最快的火爆產品。在這些火爆產品的背后，其實是有產品規律可依循的。

可以發現，在產品方面他們遵循了兩大原則：

第一個原則：好產品要么節省用戶時間，要么消耗用戶時間。

淘寶剛誕生時，它的目的是為了節省用戶時間，讓用戶更快速地買到產品。

不使用淘寶時，用戶為了買一個東西可能需要花一個下午時間逛街尋找、反復砍價比價、選擇，但使用淘寶很快就能足不出戶完成找到商品、比價、下單。但隨著淘寶的發展，開始有更多形形色色的產品在平臺上出現，它開始不斷地為用戶推薦更吸引他們的產品，對某些用戶而言，反而變成了消耗用戶時間的產品。

很多女生每天打開淘寶，刷一刷淘寶推薦的猜你喜歡的商品，歡欣雀躍不斷向下翻頁，于是大把的時間在指尖流逝。

好的產品會至少符合其中一條屬性，當然更好的產品同時符合兩條屬性。所以我們在設計產品時，更多地要去想我們的產品可以如何幫助用戶節省時間，可以如何讓用戶沉迷，讓用戶喜歡從而消耗更多時間。

第二個原則：直接把價值和結果傳遞給用戶，而不是把過程、工具、材料給用戶。

比如前面提到的帝王蟹的故事，用戶想要的是吃到帝王蟹，但并不代表用戶想要將帝王蟹大卸八塊的過程。

在產品經理的圈子里，流行著這樣一句話：用戶想要的是墻上的一個洞，并不是鉆墻的機器。從產品思維的角度出發，我們提供給用戶的產品，應當是結果，而不是過程中的工具和材料。

以上兩個原則，可以幫助我們判斷，我們設計出來的產品是否符合好產品的標準。

第三個原則：第一人稱視角感受需要。

之前所以有摩拜單車，是因為創始人胡瑋煒當時在上海、北京出差時，覺得特別不方便，下了地鐵面臨著1公里以內這種不遠不近的距離，非常尷尬，當時的她特別希望有一輛自行車可以替代掉這種游走于步行和打車之間的需求。

于是，在創辦摩拜單車之前的很長時間里，她都在思考如何解決最后一公里的交通的問題。這個產品應該長什么樣子?車輛是否可追蹤、是否遍布地鐵口、用戶以什么方式開鎖騎自行車、怎樣結算?圍繞著要解決的問題和要交付的產品價值， 她以第一人稱的視角，從自己的需求作為出發點，打磨出這樣一款產品。

豐巢的誕生也是源于快遞小哥，在沒有這個產品之前，工作中讓快遞小哥最痛苦的事情，并不是發短信用戶不來取，也不是要等待用戶太長時間，而是在這等待的過程中，不方便短暫離開，因為擔心包裹會遺失。連放心上廁所、吃飯這種最剛性的需求反而是快遞小哥未被解決的痛點。創始人和產品團隊在與快遞員共同生活和工作中，察覺到了這個重要的信息， 于是上線了一款產品，讓大家都有一些自己的時間。

想要更好了解用戶的需求，首先要用第一人稱視角去感受用戶到底需要的是什么。

第四個原則：正確方法進行需求調研。

調研與分析，一個主觀的自己，只能代表一小群人，所以當站在第一人稱視角去洞察用戶的需求是為了確保我們對用戶需求理解的準確性，就要通過調研和分析來驗證我們對于需求的理解和判斷。足夠專業的調研分析，能夠得到我們想要的信息。那如何進行專業的調研分析?

有兩種方式：定性調研分析和定量調研分析。

定性調研分析，當去分析用戶需求的時候，定性調研分析的結果應當輸出用戶畫像。我們的用戶是一群什么樣的人，他們有什么喜好，他們會在什么樣的情況下使用我們的產品和服務？

在定性調研的時候，需要遵循3個原則：一是問題要開放、追問要深度。

不要讓用戶的答案是“是”或者“否”，這樣封閉式的問題，無法得到我們已知以外的答案。二是鼓勵用戶多講述。三是避免誘導性問題。比如“如果我們提供這樣一個服務，是不是一個特別好的服務?”，類似于這種，就是誘導性的提問。

定量調研分析的目的，是輸出用戶需求優先級的分布。我們在洞察用戶需求時，也許能夠洞察出來很多種用戶的需求，比如在打車這件事情上，需求有快速打到車，車要干凈、安全，支付要方便，能開發票。這么多需求，優先級在哪里？這個就是我們在定量調研分析當中需要得到的結論。

在定量調研的時候，也需要遵循5個原則：

1. 避免專業詞匯，每次只提一個問題；
2. 避免籠統抽象的描述，盡可能使用大家理解清晰的客觀描述；
3. 避免敏感問題；
4. 避免主動引導；
5. 避免籠統抽象描述，是導致很多調研得不到準確答案的重要原因。有時我們會去問用戶一些籠統的問題，比如:“您對我們所提供的服務的感受如何?”。

如果我們要問用戶對我們的服務是不是滿意，以更客觀的調研方式來說，可以給用戶5個選項:

1. 我們的服務是否滿意到了讓你愿意介紹給你的朋友?
2. 我們的服務是否讓您 滿意到了你愿意在應用市場給我們五星好評?
3. 我們的服務是否讓您滿意到了愿意再次使用？
4. 我們的服務您綜合下來會打幾分?
5. 我們的服務在速度、態度、品質幾個方面，您分別會打幾分?把問題盡可能客觀描述，這樣能夠更明確用戶對于該問題的真實態度，和其中的細節反饋。

最后一個原則：MVP驗證，做完用戶需求洞察以及定性、定量的分析之后，我們還需要將我們洞察和分析之后的需求，梳理規劃成具體的產品功能，然后從其中篩選出來用以測試的MVP，進行再次驗證。

假設我們是共享單車的團隊，在以第一人稱視角洞察到用戶的需求，并且完成了一系列的定性定量調研分析和產品規劃設計，這時要驗證共享單車項目是否可行，最便捷的辦法是先找五六輛自行車免押金租給用戶，以人工方式收2塊錢的單次使用費， 看是否有人愿意使用。

我們做產品時，一旦開始開發，不管是什么樣的產品，都涉及了一系列的成本，所以要先找到最小的MVP，驗證可行，再開始花費成本。當完成用戶需求洞察，也做完了調研和MVP，對自己的產品多了自信，基本證明想法是靠譜的，就可以從想法走向產品生產環節。

四、最后

需求自檢清單：

• 我是在滿足用戶真正特別想要的需求嗎?
• 在我提供的服務之前，用戶有別的選擇嗎?
• 對別的選擇是否有不滿的地方?
• 如果有不滿，用戶愿意做出調整嗎?
• 當用戶愿意做出調整時，我提供的服務是不是第一選擇?
• 當用戶選擇我的時候，我是否做到了揚長避短?

除了不斷自檢我們對用戶需求的理解，做一款真正產品時，我們還要通過定性和定量分析，更深入了解用戶真正想要的東西到底是什么？什么是影響用戶愿意選擇產品和服務的主要原因。

作者：萬物復蘇；公眾號：產品經理的日常反思

本文由 @萬物復蘇 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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