編輯導語：談到電商商家服務，大家的第一反映可能都是與物流以及發貨相關，然而電商商家的作用遠不止如此。隨著電商平臺的大量崛起，電商商家的數量也與日俱增，因此本文作者站在產品經理的角度展開了思考，重新審視了電商行業，研究了為電商平臺的商家提供的互聯網軟件服務。

這是，從產品經理視角認識行業系列的第二篇文章。

此次主要討論，一個可能很多產品經理很少關注的行業電商商家服務。這個行業的關注度有多低？大部分人都認為商家服務就是發貨和物流。

伴隨電商行業的發展，商家群體逐年增長，主流電商平臺的商家相加已有一千多萬。

因此，服務商家也是一個充滿前景和龐大的市場。特別是，由于這個行業的特征，還異常適合小微創業，相信很多產品經理都會對這個行業非常感興趣。

對于電商商家服務，可能大部分人還是比較陌生，認知還停留在物流這類行業服務。

如果是產品經理關注電商行業，大部分注意力都會集中在電商平臺本身和用戶上。即使是去了解電商商家的需求，可能也會集中在 ERP 這類大型軟件上。

本文要討論的是電商商家服務，指的更多的是為電商平臺的商家提供的互聯網軟件服務。當然，也會適當延伸到傳統商家服務。

電商商家服務，是筆者過去三年一直在關注和業余研究的行業，也做了兩三款小產品。雖然沒有大的成功，但是其中有一兩款產品也是細分領域的翹楚。

因此，筆者這些經驗也值得和大家分享，這些經驗和知識可以幫助大家了解這個行業。

了解為什么這個行業雖然非常繁榮，但又并不熱鬧。同時可以建立一個基礎認識，指明一個調研方向。

經過多年的發展，國內的商家群體非常龐大，增長趨勢依然比較客觀。相對應的，商家服務的市場就非常龐大，而且電商商家服務市場非常繁榮，行業處在紅海和藍海。

筆者討論的電商商家服務可不僅僅是 ERP 這類行業軟件，也不止那些小工具?；\統的商家服務行業，是包含很多很多細分領域，涉及的行業和領域也是五花八門。

可以以一句話來總結電商商家服務行業：電商商家服務就是，為電商商家提供線上線下的運營和業務解決方案。除了傳統的各類軟件，AI客服和外包海報設計之類，已經在做的互聯網眾包模式，也是本文討論的要點。

由于，本文都是面向產品經理，就暫不討論物流等的重線下的服務，也不討論二類電商和營銷渠道。因為這兩個細分行業，主要都是做導流，都會有自己的獨立產品。

所以，單獨作為一個行業討論更加適合。同時，涉及到這個行業比較灰色的部分，也不討論。感興趣可以按圖索驥，去自行了解。

一、角色

首先，還是遵循產品經理的一般方法，分析這個行業的角色，電商商家服務行業的角色主要角色分類有平臺、商家、服務商和后端支持。

• 平臺，就是電商平臺，比如，淘寶、京東、亞馬遜等；
• 商家，通指在這些平臺上開店的公司或者個人， 商家這個角色構成比較復雜。商家這個角色下，可以劃分出運營、美工、發貨員、客服、老板等角色；
• 服務商，當然就是指為商家提供服務的角色，這是個角色就是本文所占的視角的角色。
• 后端支持指的是為商家提供線下業務支持的公司或者個人，比如，最常見的物流、供應商等，本質上后臺支持也屬于服務商。

但是，本文限定是互聯網商家服務，所以就將這類線下服務單獨拆出來。

在行業中，三種角色往往是交織在一起的。比如，有贊和微盟這類Sass軟件公司，相對服務商是平臺，但對于商家來說也是服務商。因為對于商家來說，有贊的這種模式提供的就是軟件服務。

在電商的代運營的業務場景中，商家和服務商角色是重合的，服務商就是電商店鋪的運營者。

二、業務模式

要了解電商商家服務的業務模式，需要從兩個方向入手：一是業務形態，二是付費模式。

商家服務的業務形態主要有三類，這里的業務形態指的是服務商，如何開展業務，如何搭建與商家和平臺的聯系，去構建產品商業模式。

1. 第一類是基于平臺提供的服務市場

這種形式通常是提供 Sass 軟件，然后發布在電商到電商平臺服務市場中。這種模式，平臺會提供流量、數據和業務支持，平臺和服務商是互利共贏的關系。

這類業務形態，平臺越大對于服務商的門檻越高。淘寶服務市場當前是邀請注冊制，其它電商平臺依然必要容易申請注冊。

2. 第二類是獨立產品

這類產品，通常不依賴于平臺，通常以工具軟件為主。這類產品，有些產品也會通過一些非正常途徑去獲取平臺的內容，比如爬蟲。

3. 第三類依賴于電商的培訓機構

在電商行業中，運營培訓機構都有大量的商家資源。他們也會作為服務商開發自己的產品，或者代理其它服務商的產品。所以，這一類可能也會涵蓋第一類和第二類。

商家服務的付費模式常見的有三種：訂閱制、買斷制和免費。

• 訂閱制一般是月度、季度和年度收費，也會適當根據用量收費；
• 買斷制一般是銷售終身授權和定制開發；
• Sass性質的產品，很少采用這種收費模式，主要還是工具類型的軟件多一些。商家服務的免費軟件比較少，免費軟件功能也都比較有限。

最常見的模式是，很多服務商會放出個基礎版本作為免費版，通過免費版，來吸引商家流量。最終，通過付費來升級功能。

三、訴求

既然要探討電商商家服務行業，那么首先就該從電商平臺出發，了解平臺對于商家服務的態度和服務市場興起的原因。

發展到今天，電商行業非常蓬勃。雖然，無論是國內電商還是海外電商，都已經巨頭割據。

但是，新的電商平臺依然如雨后春筍般出現在我們的視野之中。每過一段時間，總會被各位能人，開發出各類新穎的模式，比如，直播帶貨、社交電商等等。

國內電商平臺，主流的有淘寶天貓、京東、蘇寧易購等傳統電商平臺。也有拼多多這類社交電商新貴，小紅書這類種草電商，抖音小店這類直播電商，每日優鮮這類社區電商。

基于的微信的分銷和微商，也是非常值得關注的電商模式。這中模式的電商平臺，通常是基于有贊或者微盟等第三方平臺搭建的，也有小部分是自研平臺。

在國內關注電商，還要關注一些細分領域和社區，比如，像閑魚這樣的二手電商。

這類二手平臺的電商業務，本身平臺不具備約束性。所以，其電商業務也不僅僅是二手那么簡單，閑魚也被商家開發出了很多新品電商玩法。

國內電商平臺，可以總結出一句話：有流量的地方，就可以有應該有電商。

海外電商平臺主要分為兩類：

一類是將海外的貨賣往國內，這類我們都稱之為海淘平臺，業務模式也有自建保稅倉庫、代購等多種模式。這類電商并不一定都開在國外，但是，只要涉及海外業務，從商家服務角度，我們就算作海外平臺。

第二類是將中國的貨賣往海外，這里涉及的平臺，對于產品經理主要關注亞馬遜、ebey、shoppe、Shopify 和速賣通。

這些海外平臺在開展電商業務的時候，都要限定在具體的站點。往往不同的站點，商家經營方法就差異比較大，不同的站點的市場份額也不同。

Shopify 和國內的有贊類似，屬于搭建電商服務的平臺。商家需要自己搞定流量和銷售等，Shopify 只提供系統服務。

任何一個電商平臺都是一個生態系統，一件商品從商家到買家的手中，會經歷很多個環節，涉及很多個參與角色，可以說電商是互聯網最復雜的業務系統之一。

如此復雜的系統，作為平臺不可能事事兼顧。特別是商家群體也如此多樣化，買家和賣家的長尾效應都非常顯著。所以平臺就需要與許多合作伙伴一起，來完成對于商家的服務保障。

因此，如果需要這個生態系統能夠高效健康運轉，就少不了服務商作為補充平臺的補充。

對于商家，平臺都希望其能比較高效的完成對買家的服務。因此，平臺就希望與服務商一起為商家，提供各種經營管理的軟件。大到ERP等傳統軟件，小到商品圖片的批量處理。

由于很多商家并不是高頻的互聯網用戶，所以，對于使用較為復雜的商家后臺，還是有一定的學習門檻，平臺也希望三方的合作方，能夠代為進行商家培訓。

在流量為王的時代，平臺同時希望服務商能為平臺和商家，提供一些營銷工具和方案，進行引流和帶貨。

對于平臺，商家服務三方服務抽成，是收入來源之一。雖然，相較于平臺的服務費，三方的服務抽成可能少了很多。但是既能補強自身的能力，又能獲得收入，何樂而不為？

所以，主流的電商平臺不僅僅會推出開放平臺，更會開設官方服務市場。作為商家和服務商的對接平臺，就連抖音的電商平臺抖店，在今年抖已經開設了服務市場。

國內主流的服務市場，有阿里的淘寶服務市場、1688服務市場和速賣通服務市場；京東也有自己的京麥服務商場；拼多多也有拼多多商家服務市場；蘇寧易購的商家服務市場；就連作為技術平臺服務的有贊也有商家服務市場。

一般這類服務市場，都是訂閱制。平臺都是按單價進行抽成，通常比例在20%。淘寶作為最大的國內電商平臺，擁有最大的服務市場，但是很早之前淘寶服務市場就暫停新服務商的入駐。

在服務市場之外，還有許多三方機構在為商家提供服務。這類服務更加五花八門，比如，稿定設計這個產品也在服務市場之外，同時為商家提供商品圖片設計、商品圖片處理等服務。

海外電商平臺一般，都沒有服務市場，所以三方服務都是場外的。當然電商行業有很多灰色業務的，這類業務本身也受平臺限制，所以都在場外進行。

電商平臺都會提供開放平臺和服務市場，雖然兩者都會提供一些接口和數據，但是業務差異很大。

開放平臺一般是提供一些公開數據和權限較低的接口。所以，開放平臺比較適合商家自建應用，服務市場是專門面向服務商的，開放的數據和能力都會強大很多。

商家授權店鋪權限到服務商后，服務商幾乎可以完成店鋪的任何操作，包括改商品價格和發貨等。

因為平臺和服務商的合作關系，電商平臺也會向服務商開放一些獨特能力的接口。對于入駐的服務市場的服務商，平臺也會提供一定的流量支持。

四、商家訴求

要了解電商商家的訴求，首先應該了解的是商家這個群體。我們經常所說的B2C中的B，在這里就是我們的電商商家。

從經營性質上，我將商家分為四大類：品牌型商家、經營型商家、玩法商家、奇怪的商家。

品牌型商家主要以經營知名的自有品牌為主。這類商家主要以品牌旗艦店的形式經營，注重品牌的運營和平臺活動的運營。

因為品牌效應，這些商家都不缺流量，平臺扶持也比較多，品牌型商家往往更加關注競品品牌的動作。

經營性質的商家主要包括代理品牌和經營小眾品牌為主。這類商家更加注重運營方法，依賴的是優惠、價格、活動等運營手段。經營性質的商家，通常都會同時經營很多個店鋪。他們是電商平臺的中堅力量。

任何電商平臺的規則都不是非常的完美，都會在各類角色的權益間，折中取舍。因此，各個平臺上都誕生了一群純玩規則性的商家，這類商家精于研究平臺的各種規則，從中尋找獲利空間。

比如：淘寶上的追長尾流量的搬家流商家，還有在數碼產品領域比較流行的閑魚流玩法。閑魚流玩法指的是利用數碼產品廠商的饑餓營銷，去搶購首發產品，然后到閑魚加價賣二手。

總之，這類商家玩法層出不窮，很多都是一般人想不到的。

最后這類是許多商家的合集，我統稱為奇怪的商家。比如，那些三天打魚兩天曬網的手工店商家，那些賣各類數字卡密的商家，那些搞租借服務的商家等等。

這些商家千奇百怪包羅萬象，正是電商平臺和買家需求多樣的體現。

了解了商家的經營模式，那么我們再從具體的商家入手，了解一個電商經營需要那些角色?？偨Y起來，最常見的是老板、運營、客服銷售、設計和庫管發貨。

但這不是絕對的，有很多店也是一人身兼數職。

老板是指代商家的負責人和所有者統稱。老板通常關注的電商的運營情況，他們通常最頂層的策略規劃者。

除了少部分自建平臺的商家，大部分商家都會在各大電商平臺開設店鋪。所以，電商商家很重要的一個工作就是電商運營。電商運營是要對店鋪和產品在平臺的銷售、推廣和發貨售后負責，設計運營策略的工作人員。

總結起來的話，這個崗位工作內容還蠻復雜，從選品到發貨和售后，都要管。對于大部分電商運營，日常工作最少不了的是研究平臺的各類規則和活動方案。

甚至于，為商品取一個名字和商品的上架時間，都要考究平臺規則。因為抓住平臺規則，才能獲取更多一些的流量。電商運營是電商商品交易業務中，各個商家角色間的協調和組織者。

在分析電商商家時，可以將客服和銷售重合在一起。因為，在電商的運營過程，很多時候客服也會負責銷售相關的工作，即便是售后客服也不例外。

這和商家的規模也有關系，規模越大的商家客服和銷售的職能劃分越清晰。反之，商家規模越小，兩者間的邊界越模糊。

客服是電商行業的勞動密集性崗位，電商的買家服務，既要服務效率，又要保證服務質量。

但是，很多買家的咨詢內容又是比較相近的。銷售在電商行業中存在感不強，因為并不需要像線下銷售那樣，需要經常走訪買家，也并不需要制定營銷方案，那是運營的工作，它更像是文字版的電話銷售。

設計這個角色，就是我們常說的美工。他們主要負責商品圖片、詳情頁和活動海報物料的設計。他們需要與運營密切配合，設計出最能提升能提升轉化率的商品圖。

對于電商，圖是商家最能提升轉化的非付費手段。設計在日常工作中，工作量與商家商品的SKU有直接關系。設計最辛勞的是各類節日與活動，因為他們需要為所以商品，都設計或者修改出，更貼合節日活動氛圍的商品圖。

庫管發貨也是可以劃分多個角色，比如庫存管理員、發貨員等。庫管發貨主要工作是商品進出庫和訂單的發貨。庫管發貨的痛點是效率。

所以，庫管發貨在進行工作時，都需要使用各類ERP軟件。

對于不同經營模式的商家，庫管發貨角色的工作職責也不盡相同。比如，京東自營的商家，庫管發貨主要的工作內容時京東的入倉。很多售賣數字產品的商家，壓根就沒有庫存的說法，發貨也能通過軟件自動完成。

通過了解電商商家的各個角色，就大概清楚了商家每個角色的訴求。對于商家本身來說，他們的訴求是唯一的，永遠都是訂單量。

有了訂單量，才有更多可能性的基礎，比如盈利。這是電商行業的特點，只有更大的單量，才能換來平臺更多的資源，這也是為什么刷單在電商行業如此平常。

1. 服務分類

上面給大家簡述了平臺和商家的訴求，大家可能還會迷惑，到底電商商家服務是做什么軟件產品的？

好像除了ERP這類大型軟件，也沒了解到什么具體互聯網產品方向。商家服務行業的需求目的都是服務商家，也就是只要商家有的訴求，都是可以需要考慮的產品方向。

如果要了解這個行業到底要做什么產品，可以從現有的服務的類型出發，這些類型會指明電商商家服務的互聯網產品方向。

電商商家的服務分類，可以劃分為3個大類，11個小類。每個小類之下，又有很多細分的方向，盤根錯節。

由于電商商家的多樣性，需求的多樣性，服務產品的方向也非常多。有些方向非常非常的小眾，可能只有獨特采用這種經營玩法的商家，才會有該需求。

下面就從業務產品、工具產品和服務產品三個大類一層層往下梳理。

1）業務產品

業務產品中，商家最常用的有三種類型的軟件產品。ERP、CRM和財務軟件，這三類都是屬于傳統軟件的范疇，相對來說業務形態和市場形態都相對比較成熟了。

前幾年微商的興起，ERP軟件開辟出了代發貨的業務。

在拼多多興起后，帶火了社交電商。CRM也隨之細分出了中國特色的 SCRM，雖然 SCRM 指的是社會化客戶關系管理系統，但是在中國互聯網最重要的就是，微信打通CRM。

在今年年初，企業微信開放了與微信互加好友的API，SCRM在銷售領域的價值又提升了一個等級。財務近幾年，真是一直沒有什么大的變化，小一些商家會導出商家后臺的訂單報表來進行財務計算。

2）工具產品

電商商家服務行業的工具產品，是類型最豐富的，從 Sass 到 PC 軟件，甚至腳本工具應有盡有。

參考主流的商家服務市場的工具產品類型劃分，主要有數據分析、運營工具、管理工具。在服務市場之外，還有定制工具和針對規則的工具。

數據分析產品主要為商家提供自家的商品及店鋪數據、競品數據和行業數據，數據分析產品的數據分為平臺提供的和外部數據。

如果是入駐服務市場，平臺會為服務商，提供商家后臺沒有的店鋪數據API和類目API，電商平臺的開放平臺也會提供一些店鋪數據API。

但是平臺提供數據做產品，同時也會面對平臺的競爭。電商平臺通常也會出官方的數據分析產品，比如京東服務市場的商智。

如果是做外部數據，通常是通過爬蟲去爬各大電商平臺的商品數據，來做數據分析。這類數據，如果能和商家的運營方法結合，價值非常大。

比如，在京東還沒推行千人千面前，商品在關鍵詞下面的排名，這個數據就非常有價值。因為，商家可以通過這個數據來指導刷單和評估平臺導流效果，這個數據就是通過爬蟲實現的。

運營工具也比較多樣，類型比較雜亂，主要是輔助商家日常運營的工具。

比如：打單發貨、活動提報、違禁詞檢測、重復鋪貨檢查、自動回評等，這類工具雖然功能很小，但是都是剛性需求，價值很高，比如違禁詞檢查。

如果，商家的商品標題和圖片上出現違禁詞，輕則商品下架，重則被平臺罰款。最可怕的，電商平臺上還有一類人，專門抓商家的疏忽，來進行勒索敲詐。

如何低成本檢查圖片上的文字問題，仍然是很多商家的痛點。

管理工具主要是管理店鋪的商品，最常用的有商品搬家、批量操作、主圖水印和店鋪裝修。商品搬家一是滿足鋪貨玩法的商家的需求，再是滿足商家跨平臺遷移商品的需求。

電商平臺的商品，上傳起來還是比較麻煩的，需要錄入的字段和圖非常多。所以，商家都希望用工具來輔助完成。

定制工具主要服務于商家的特殊經營玩法和需求，比如，有的大型商家需要對接自己的ERP系統。定制工具一般單價都比較高，店鋪比較多的經營型商家，都會有定制工具的需求。

針對規則的工具，主要是針對平臺規則研發的工具。這類工具，如果太強大，可能會被平臺視作違規。所以，一般生命周期也不會太長久。但是如果能趕上首發，必定會被商家買爆。

這也是商家和平臺斗智斗勇的側面反映，只要是做工具產品的服務商，都會長期關注平臺規則，為平臺規則定制工具。一個足夠滿足商家痛點的定制工具，足以改變工具產品的競爭形勢。

兩年前，京東為了各類商品櫥窗的展示效果，強制要求所有商品必須上傳商品透明圖。但是，大量的商家，店鋪很多或者店鋪內商品sku很多。一兩周內所有商品上線透明圖，根本不可能。

有嗅覺敏感的服務商，在公告發布的第一時間，就跟進研發了自動扣透明圖工具。雖然，自動扣圖工具只能摳出簡單圖片的商品圖。但是，商家們更本不在乎，因為他們從來就不考慮上京東的商品櫥窗，他們僅僅需要能上傳商品就是了。

當天在服務市場，該服務商的工具產品就被訂購2W多份?，F在，該商家依然是京東服務市場的頭部商家。

3）服務產品

為商家提供服務產品，除開后段的物流服務，主要有三個方向：代運營、客服和美工。

在電商平臺上，很多商家開設店鋪后，并不會自己運營。因為他可能是擁有相關的商品，但是并不會電商運營。而且，很多商家本身也在偏遠地區，不便于組建運營團隊。

所以，就誕生了代運營的服務。但是，很多商家并不會把代運營當作長遠計劃，只是作為短期過渡方案。

在電商平臺的運營過程中，售前和售后客服是非常重要的，售前關系著訂單轉化，售后關系著維權投訴和回購。電商平臺的客戶咨詢有一個特點，就是比較標準化。

幾乎每個問題和回答口徑，都是可以復用的。相同類目的電商客戶，可以通過適當的培訓體系量產，所以，電商行業也就出現了云客戶。

云客戶主要包括互聯網的AI客服和眾包客戶，互聯網的AI客服現在確實已經比較強大了，但仍然不能解決所有客服問題，覆蓋所有客服場景，眾包客戶是對于商家主要吸引力是便宜。

同時，政府也在推動眾包客服，因為能讓很多偏遠地區人在線工作。

客戶服務面對的最大問題是平臺進步，因為平臺會慢慢為用戶解決更多的困惑。從產品上，為商家提供更好客服工具，減輕商家的客服壓力。

電商平臺的許多商家，都沒有雇傭專業的美工。因為在電商運營過程中，美工的崗位開支是比較高的，不是說單個美工的工資高，而是美工的經濟性。

很多商家，并不會參與很多活動。所以，美工的工作主要是在商品的主圖和詳情圖上。商品詳情圖和主圖，一般只會在首次上線商品時更新。平臺開放活動時，氣氛營造可以使用工具軟件來自動打水印實現。

所以，圖片素材相關的工作大多數時候都是間歇性，需求時間短量大。因此，很多商家都傾向于將美工外包出去。嗅覺敏感的服務商，也瞧準這個市場需求，開發出海報智能設計產品，比如稿定設計。

2. 入局和機會

在電商商家服務市場，主流的商業模式，還是入駐電商的服務平臺。但是，也有很多的五花八門的其它模式，也有互聯網常見的外包模式。

做外包模式的服務商，優勢是門檻低，缺點是業務不穩定。甚至有的服務商自己就在做平臺，比如，眾包服務平臺、針對服務商的API平臺等。

很多服務商，為了擺脫平臺的控制，并不會入駐服務平臺。這類服務商，一般做的產品，都是為了滿足不符合平臺的規則的需求的產品。

通過電商培訓來打開市場，是一種非常常見及有效的市場模式，很多電商商家和運營，入門的開端就是電商培訓。所以，很多電商培訓機構本身就是服務商，很多服務商和培訓機構也會進行深度的合作。

培訓機構可以將服務商的產品融入到培訓課程當中，即使服務商完全和培訓機構沒有合作，也需要通過各類電商技巧教程來拓展市場渠道。服務商和培訓機構合作，一般是采用代理抽成模式。

電商商家和運營這個人群就是這樣，他們總是樂于學習各類新的方法和技巧。

商家群體中，也會存在明星效應。如果商家經營好，很多商家也會聚攏在他的周圍，以學習經驗；如果服務商能夠為知名商家提供產品，會增加其它商家的信任感。

以以前一個客戶的話來說：「別人怎么做的好，是不是這個工具的原因，我不知道；但是別人做的好，買個這個工具，我是一定要買的」。再則，商家間的推薦也是服務產品推廣的重要一環。

幾乎所有的服務市場，競爭格局都是比較固定的。往往一個服務商在一個服務市場，推出成功的產品后，都會將產品投放到其它服務市場中。

因為，每個電商平臺中商家的需求往往有很多共通之處。正因為平臺不同，商家也會有差異化的需求。所以，盡管可以在不同服務市場中找到相同的服務產品，但頭部服務商卻不盡相同。

如果是剛進入電商服務行業的服務商，建議還是從一些新興平臺入手，比如抖音的抖店。在新興的平臺，平臺迭代很快，經營規則變化很快。商家才會有更多樣的需求，服務商才有更多的機會。

電商商家服務的核心需求，都集中在提升商家的運營效率和營收。 大部分工具產品，都是在提升商家的運營效率，自然提升運營效率也會提升營收。

有小部分數據分析類的工具產品，是為商家提升營收的。這些產品，都是從提升商品的點擊、提升商品的轉化兩個方向幫助商家提升營收。做導流和營銷類目的服務產品，就是全部是為商家提供營收的。

無論工具還是服務，最后商家考察的都是對應的投入產出比。

現在很多產品的方向，都在思考如何以計算機代替商家運營的工作。商家日常的運營和管理功能中，有很多重復性的工作，比如，當商家要對全店商品降價時，需要批量操作價格。

雖然，商家后臺會提供批量改價格的功能，但是，商家改價格的需求非常多樣。比如，所有商品打八折再加10元錢，有些商家后臺只能批量加批量減批量設置。

這些小工具雖然小但是足夠的剛需，在這些小工具上，AI也能發揮重要作用，AI客服、AI設計圖、AI取標題斷文案都是幫助商家運營的重要方向。

商家在電商平臺上，開展業務。規則和模式，都是平臺建立的。電商上除了調控價格和活動運營，能主動控制的內容并不多。而在其中，產品的包裝就是最重要的，也是最難的。

產品包裝的指得是商品圖、文案等消費者直觀看到商品內容，很多時候，商家會面臨與競爭對手，產品同款價格相同(品牌會控價)，一切硬性條件都相同。

商家在競爭的就是運營方法和產品包裝，產品包裝影響的是產品的點擊率和轉化率，幾乎所有工具類產品，都有產品包裝上的功能，服務商可以通過軟件或者思維幫助商家確定最優的產品包裝方案。

比如，某些產品將產品經理的方法A/B測試，引入到商品頭圖的設計和選擇中。

電商商家間的競爭，就是流量和價格的競爭。流量是電商商家所有的基礎，無論是平臺流量還是其它渠道的流量。有了流量，才有一切運營的基礎。

所以，研究平臺的流量分發機制，也是商家和服務商的必修課。主流的電商平臺，都已經搭建了千人千面系統，會進行個性化推薦。但不代表一個白板產品(沒有數據)就能獲得足量的推薦，系統推薦的永遠是商品市場表現好的。

在各大電商平臺，商品幾乎都不是一家獨占的。在流量相同的情況下，價格是最主要的競爭因子。消費者永遠都是那么現實，別提服務價值，那只能在某些類目，這些類目的一個特點是單價高。

做電商要把思路放開，哪兒有流量那就有電商，只要是有流量，都可以轉化到電商。任何媒體的內容，都可以引出觀看者的需求。除了今年非?；鸬闹辈ル娚掏?，很多商家也在B站和知乎做電商。

在內容平臺做電商，現在主流的還是二類電商，為商家導流量帶貨。如果未來，這些平臺的電商數據表現足夠亮眼的話，肯定也會開設自有平臺。抖音的抖店，就是這個打法。

要進入電商商家服務行業，有一個必要條件——即需要產品經理具有很豐富的電商運營經驗，也就是產品經理要不是實操過電商運營，要不就是經營過電商店鋪。

而且，最好是經營和運營過多個電商平臺。這樣的產品經理，才能更細膩的把控商家需求，深入了解用戶(商家)，是需要接地氣才行的。

產品經理日常還需要保持，觀察研讀店鋪政策與平臺規則——這也是能參與市場競爭的必要條件。

五、思考

電商這個行業本身就比較龐雜，有很多業務隱藏在陰暗的角落里。這些業務要不是平臺不允許，要不是就偏灰色的，最具代表性的就是刷單，刷單就是為商品做假交易數據。

刷單伴隨著電商平臺的發展，已經經歷很多代的方法發展。雖然，電商平臺一直在打擊刷單，但是商家還是樂此不疲，因為刷單帶來的數據，最終都會增加商品的流量。

這些能游離在平臺規則之外的業務，都是商家的痛點。

電商平臺的服務商也會面臨頭部和長尾間的抉擇，頭部商家需求明確，付費能力強。長尾商家體量巨大，需求多樣，通常最能接受Sass模式的產品。

服務商在頭部和長尾間抉擇時，主要不是看市場，市場是固化的；而應該觀察自身，適合服務于頭部商家，還是長尾商家。

在決定做什么定位或者滿足什么需求的產品前，一定要與商家建立盡可能多和穩固的聯系。

未來電商應該會是這個世界物品交易的主流方式，或者說，已經是除大宗商品外最主要的方式。未來，電商行業肯定會填平與線下商業最大的差異——時效性。

規?；蜆藴驶?，是電商能夠成功的本質。說回到商家，未來商家群體的門檻會近一步降低。有商品資源的人，應該都能成為商家。只是不同商品類型，在不同電商平臺。

如果，你有二手商品，那么你可以成為轉轉這類二手交易平臺的商家。人人即消費者，人人即商家，電商商家越多，電商服務市場越繁榮，服務商的機遇也越多。

本文開頭就闡明，電商商家服務行業非常適合職業外創收或者微小創業，這主要是因為以下6個特點：

1. 商家長尾效應顯著，需求多樣；
2. 市場變數大，機會多；
3. 商業模式清晰，也就那幾種；
4. 具有完善的服務平臺，市場運營邏輯更簡單；
5. 效果為王。比的就是產品功能；
6. 投入小。只要不是做傳統軟件，特別是工具類，投入并不高。

正因為這6個特點，電商商家服務市場競爭非常激勵。雖然，大家都自己的市場和份額。但是，很難做到頭部。即使做到頭部，市場變動大，也要時刻保持警惕。

最后，電商商家服務行業很多樣，本文并不能概括這個行業的全貌，更別說細節。所以，本文只是作為了解這個行業的引導。

本文中行業未來和機會的探討，都是個人的一些觀點。有些思考是沒經過嚴格論證，更多是對行業的觀察，是對經驗的解讀。

還是那句話，內容可以作為思考和探索方向，更多的信息，還是要產品經理自身去經歷和挖掘。

#專欄作家#

產品小思考，微信公眾號：產品小思考，人人都是產品經理專欄作家。擅長行業業務分析，設計行業方案，設計B端產品架構。主要關注醫美、醫療行業，涉及HIS、CRM和各類業務系統產品。

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