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榮耀標識B端產(chǎn)品經(jīng)理如何應對來自業(yè)務的“一句話”需求？
編輯導讀：在TO B行業(yè)工作的產(chǎn)品經(jīng)理，由于業(yè)務的特殊性，經(jīng)常會收到一句話的需求。有的來自客戶，有的來自業(yè)務，他們往往對互聯(lián)網(wǎng)技術的開發(fā)和成本沒什么概念。雖然很是無奈，但是不得不安排排期。本文作者也遇到過這樣的情況，并從中總結出一些經(jīng)驗，與你分享。
當你接到來自業(yè)務或者客戶的“一句話需求”并要求給報價時，如何用專業(yè)的流程提供靠譜的答案？
一些B端產(chǎn)品或者SaaS公司的產(chǎn)品經(jīng)理，由于業(yè)務的特殊性，會經(jīng)常收到一句話需求并且要求給報價的情況。
不知道你們有沒有遇到過這樣的情況？雖然非常無奈（無語），但是也必須要給出一個排期或者開發(fā)成本時間。
我遇到過很多次類似的情況，有的來自業(yè)務，有的來自客戶。
比如你會有這樣的對話內容：
我問：需求是什么？ 對方說：把XXX和XXX運營起來。(12個字…) 我：…. 對方問:開發(fā)成本多少錢？
還以這種情況，例如甲方客戶經(jīng)常會問：我們要做一個XX小程序，大概多少錢？
還以這種情況：我們就要一個XXX(知名SaaS平臺)一樣的功能，大概多少錢？
一般企業(yè)在做技術開發(fā)項目之前，有一個大概的預期。但是由于對方?jīng)]有對互聯(lián)網(wǎng)技術的開發(fā)和成本的概念，所以會有這種簡單粗暴的提問方式。
售前如何給產(chǎn)品正確的提報價需求？
需求方如何更好地和乙方溝通個性化開發(fā)需求并獲得性價比最高的方案？
產(chǎn)品經(jīng)理如何和需求方溝通獲取更全面的信息以提供更準確的報價？
分享我們做過的幾個項目案例，供大家參考。
一、常見的三種報價項目類型
我們合作的都是實體企業(yè)，一般需求基本圍繞企業(yè)業(yè)務實現(xiàn)數(shù)字化轉型和數(shù)字化運營業(yè)務。雖然行業(yè)不同，業(yè)務不同，但是總結起來，大體分三種：
1）客戶只有一個想法，沒有實際開展業(yè)務流程，需要我們提供設計方案+開發(fā)報價
很多企業(yè)客戶在做數(shù)字化轉型項目中，針對現(xiàn)有的運營模式有自己的想法，但是標準化的SaaS產(chǎn)品無法滿足自己的需求；所以會選擇個性化開發(fā)的方式來實現(xiàn)。
這種需求一般市面上已經(jīng)有一些現(xiàn)成的解決方案，但是需要結合客戶的特殊需要做一些額外的開發(fā)，或者客戶需要獨立部署不想使用SaaS產(chǎn)品時，會需要做技術個性化開發(fā)。
這種實現(xiàn)方案設計時彈性比較大，但是在評估方案時，需要注意溝通的技巧。一個是避免過度設計，一個是注意控制成本。
舉例子，我們給實體企業(yè)開發(fā)過一個智能導購小程序。客戶的本意是希望客戶看產(chǎn)品時，導購可以給客戶添加一個意向產(chǎn)品。后期好持續(xù)跟進客戶。
我們在提供設計方案時，圍繞關鍵業(yè)務人員的流程，圍繞導購的關鍵流程，提供了一鍵綁定專屬導購，導購一鍵撥打電話，查看用戶軌跡，一對一溝通，一對一發(fā)券，一對一收取定金，以及一物一碼的功能。
圍繞客戶的實際需求“幫助導購跟進客戶”，衍生出的關鍵場景，提供數(shù)字化解決方案。這種設計方案會被客戶打上“專業(yè)”的標簽，在溝通后續(xù)的細節(jié)內容時更順暢些。
2）客戶有簡單的業(yè)務流程，需要將其業(yè)務流程實現(xiàn)數(shù)字化
例如我們給一個化妝品企業(yè)做過的的分銷平臺功能。
分銷SaaS產(chǎn)品有很多，但是不能滿足他們的個性化分銷的返利場景，并且不能滿足他們多樣的返利政策。
此時我們利用服務藍圖幫客戶梳理出關鍵業(yè)務流程，并將關鍵業(yè)務角色羅列出來，提供了原型方案和功能list，讓客戶很快的確定方案和成本，快速決定是否啟動。
3）客戶已經(jīng)有成熟的業(yè)務流程，需要將此業(yè)務賦予數(shù)字化能力，類似于：信息化+數(shù)字化
（這里有小伙伴會問信息化和數(shù)字化的區(qū)別，我把我見到過的比較認可的解答放在這里，歡迎一起交流。此發(fā)言來自張雷，混沌大學企業(yè)創(chuàng)新大學負責人）
“信息化，是在確定性的前提下，將固化的事情沉淀在信息系統(tǒng)中，從而以機器的高效率提升整體效率。數(shù)字化，是在不確定性的前提下，將數(shù)字信息（數(shù)據(jù)）動態(tài)實時收集、快速處理，通過機器算法等輸出動態(tài)的、相對確定的智慧成果，幫助人們決策或直接指導決策，從而提升企業(yè)經(jīng)營智慧。”
這種方案是最難的；
- 業(yè)務固定，需要結合業(yè)務做信息化實現(xiàn)和數(shù)字化優(yōu)化；需要從頭到尾徹底了解業(yè)務流程，并找到機會點；
- 需要做流程優(yōu)化；這甚至涉及到需要了解客戶的商業(yè)模式，結合其戰(zhàn)略目標來進行設計.
這樣的項目一般是大型項目，在前期會和客戶溝通多次，不僅了解其主要的業(yè)務流程，并且要了解其戰(zhàn)略目標。
舉例我們給一個實體企業(yè)提供的全鏈路數(shù)字化解決方案。不但要對一線人員到管理人員的所有關鍵業(yè)務流程全部掌握，還進行了總裁溝通會。
對其“短期做直營，中期做招商加盟，未來做賦能線下店，線上線下一體化的平臺”，有了這樣的了解，在搭建項目架構時，才可能提供可拓展的數(shù)字化系統(tǒng)基礎。而如果對這些流程不了解，則無法提供滿意的解決方案。后續(xù)的推動也比較被動。
二、應對一句話需求，我們必須要了解的關鍵點？
那么，結合以上的幾種項目情況總結下來，我們在和客戶溝通需求時，盡管客戶說了一句話，我們也要用工具和流程，引導客戶為我們提供以下幾個關鍵點，否則，無法提供滿意的方案：
1. 可描述的小功能目標，或大戰(zhàn)略目標
溝通項目的實際目標時，小功能可以是非常具體的功能，例如通過調研發(fā)現(xiàn)用戶決策的關鍵因素是XXX，想要有一個這樣的小程序給導購，可以幫助導購XXXX；
也可以是長期的戰(zhàn)略目標，例如整個健康行業(yè)，想通過平臺將所有的小店整合起來，等。
總之，溝通清楚的目標，有助于在設計方案時提供更合適的設計方案，同時有助于客戶自己樹立清楚自己的想法。（是滴，有時候客戶自己都想不清楚自己真的要什么！）
2. 關鍵業(yè)務流程和關鍵角色
在這個需求中的關鍵業(yè)務流程是什么？有哪些業(yè)務角色參與？ 這個流程中，非常適合用用戶旅程或服務藍圖來做。
點擊可參考上次的一篇內容，用服務藍圖來梳理業(yè)務流程非常好用，推薦。
3. 現(xiàn)有的業(yè)務資源支持
已有的資源是很多產(chǎn)品在做需求調研時漏掉的。獲得客戶已有的資源，在設計方案時可以利用，提升方案價值。
梳理資源，是數(shù)字化轉型過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)。很多時，我們手里有大把的可用資源但是不會利用。
舉例：實體企業(yè)的渠道資源，已有的客戶案例等內容資源，實際產(chǎn)品的推廣資源，等，都是需要梳理的資源。梳理完成后，在提供落地方案時，可以有更好的擴展性。
我們可以結合自己經(jīng)常接觸的客戶特點梳理調研畫布。上圖中為我們做數(shù)字化運營落地方案的調研畫布，僅供參考。
三、提供的報價如何更好地被接受？
在提供方案之前，溝通方案是非常重要的一個環(huán)節(jié)?？梢詤⒖歼@樣的流程：
1. 提供關鍵路徑的可視化效果圖
前三點內容確認后，產(chǎn)品方案已經(jīng)有大概的框架，此時給客戶最好的展示形式是關鍵頁面的UI圖或者高還原度的主要交互流程圖，確認方案。
可能有人說這種方案投入成本太高，或者太低效了，萬一后續(xù)客戶沒有成交怎么辦？
其實這種方式可以更高效率的輔助客戶做方案決策，相對下來效率更高，并且避免因為溝通不同步導致的方案理解錯誤。對后續(xù)流程有很大的幫助。
若客戶因為成本或其他原因拒絕合作，也可以保證快速做決策，降低溝通成本~間接的提高效率~
2. 產(chǎn)出設計方案功能list
結合主要的功能流程，可以將設計方案的功能list輸出；將主要功能點全部羅列出來，并將各個功能項的開發(fā)人天標出，給客戶進行確認。參考之前做過的一個功能list。
注意：第一點是確定基礎的功能方案；在方案得到確認肯定后，再進行第二項的撰寫。并且和技術部門進行開發(fā)成本的評估。
3. 評估成本
一定注意，在評估成本時，不要漏掉“隱形的時間成本” 包括不限于：
這些都是實際的成本，這些成本全部羅列清楚，才知道整個項目的投入是多少，有助于更好的推動項目后期的溝通。
作者：亞南，公眾號：邊亞南。專注企業(yè)數(shù)字化升級，一起思考B端產(chǎn)品設計。
本文由 @邊亞南 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉載
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