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編輯導(dǎo)語：如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)進入下半場，C端流量紅利逐漸消退，很多企業(yè)的業(yè)務(wù)也轉(zhuǎn)向了B端，隨之而來的是不少產(chǎn)品經(jīng)理的轉(zhuǎn)型。在知識遷移的過程中，你需要了解B端產(chǎn)品的特點，才能夠快速適應(yīng)遷移的過程，打造好B端產(chǎn)品。

我們在了解產(chǎn)品經(jīng)理崗位時，經(jīng)常會聽到C端、B端、G端等類型的產(chǎn)品經(jīng)理，各種類型的產(chǎn)品經(jīng)理所需要的能力模型也不盡相同。在介紹B端產(chǎn)品的特點前，我們先簡單區(qū)分一下C端、B端、G端不同類型的產(chǎn)品。

C端產(chǎn)品稱作to Customer，主要是直接面向獨立個人用戶的產(chǎn)品，如微信、QQ、支付寶、抖音、淘寶等。B端產(chǎn)品稱作to Business，主要是面向公司、組織或機構(gòu)的，如各類SAAS系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、各領(lǐng)域的信息化軟件等。

G端產(chǎn)品稱作to Government，主要是面向政府、相關(guān)黨政機關(guān)單位的，如國務(wù)院客戶端、政府行政軟件等。相比于我們每天都能在手機上接觸到的C端產(chǎn)品，B端產(chǎn)品更具有神秘色彩。

我將B端產(chǎn)品的特點總結(jié)成了以下4點：

1. 重商務(wù)，輕產(chǎn)品
2. 重業(yè)務(wù)，輕體驗
3. 重穩(wěn)定，輕迭代
4. 重配置，重定制

一、重商務(wù)，輕產(chǎn)品

很多情況下一款B端產(chǎn)品能不能活下去，以及活下來能走多遠(yuǎn)并不是由產(chǎn)品的好壞決定的，而是靠企業(yè)的商務(wù)關(guān)系決定。

因為B端產(chǎn)品通常有一個很重要的特點，客戶不是用戶。即做決策付費購買產(chǎn)品的人很多時候并不是產(chǎn)品的使用者。

比如我們公司的手術(shù)室麻醉信息系統(tǒng)，主要用戶是麻醉醫(yī)生和手術(shù)室護士，但是做決策購買我們產(chǎn)品的通常是院長級別的領(lǐng)導(dǎo)，他們是付費的客戶，但不是我們產(chǎn)品的用戶。

所以一款再好的B端產(chǎn)品你沒有資源銷售出去，沒人用就要死掉。B端產(chǎn)品商務(wù)層面上的資源合作是尤為重要的，首先要能搞定付費做決策的客戶再談做產(chǎn)品。

并且即便拿下來客戶，在商務(wù)層面上關(guān)系維護也不會少，因為B端產(chǎn)品會在很大程度上受到客戶所處的行業(yè)、地區(qū)等因素的口碑影響。

比如我們做一家某省市的三甲醫(yī)院客戶，這個客戶的聲音基本會影響到這個省市的三甲、三乙、二甲、二乙各個級別的醫(yī)院。如果它針對我們公司產(chǎn)品發(fā)出了不和諧的聲音，這個省市所有它影響力下的醫(yī)院都不容易發(fā)展為我們的客戶了。

所以我們會看到一些做B端產(chǎn)品的公司一定會去積極的和一些有影響力的客戶搞好關(guān)系。這就產(chǎn)生了B端產(chǎn)品由商業(yè)推動產(chǎn)品的現(xiàn)狀，而失去了由產(chǎn)品推動商業(yè)的激情。

在這樣的大環(huán)境下，產(chǎn)品的需求基本是固定的或者來自客戶，創(chuàng)造性需求較少，當(dāng)然這樣產(chǎn)品風(fēng)險也就較低。所以從這一點考慮的話B端產(chǎn)品相對而言更適合于不冒險，追求穩(wěn)定積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗的產(chǎn)品經(jīng)理們。

二、重業(yè)務(wù)，輕體驗

這里說的重業(yè)務(wù)指的是更重視業(yè)務(wù)流程的邏輯閉合度，能不能完整的把業(yè)務(wù)主流程跑通。而在用戶體驗上來說相比C端產(chǎn)品各種精美的頁面、極致的交互，B端產(chǎn)品并不太重視用戶體驗。

我在我們行業(yè)的就聽到一句話，醫(yī)院的醫(yī)生在使用醫(yī)院的信息系統(tǒng)時很多是邊用邊罵的，從產(chǎn)品體驗上來說確實與手機上的各種app相差甚遠(yuǎn)。

我覺得導(dǎo)致B端產(chǎn)品的這種特性有兩點原因：效率和成本。

從效率上來說，B端產(chǎn)品最基本的要求就是要提升原本同樣業(yè)務(wù)流程的工作效率，讓用戶能通過我們產(chǎn)品用更短的時間完成更多的工作，而不是像C端產(chǎn)品一樣想辦法把用戶留在系統(tǒng)中。

比如：為了讓用戶使用產(chǎn)品時能通過更簡短的步驟完成工作，就需要通過盡可能少的頁面和盡可能少的彈窗來展現(xiàn)盡可能多的信息，從而讓使用者在同一時間內(nèi)獲取盡可能多的信息提升工作效率，要做到這一點就一定會犧牲掉頁面美感與用戶體驗。

從成本上來說，一個公司能在做到第一點提高效率的基礎(chǔ)上，再去想辦法盡可能的提高用戶體驗，這一點是非常不易的。為什么這么說呢？

因為公司已經(jīng)搞定了客戶的決策者，也已經(jīng)能讓用戶使用產(chǎn)品時切實提升效率了，商務(wù)和產(chǎn)品層面上都已經(jīng)算合格了。那么更好的用戶體驗即不會影響與客戶的關(guān)系，也不影響用戶的使用情況，企業(yè)為什么還要投入成本去做呢？

除非他對用戶還是有情懷的，且不缺錢，所以我說這一點是非常不易的。

三、重穩(wěn)定，輕迭代

我們手機上各種C端app經(jīng)常進行各種AB測試、迭代更新各種新功能等，但是在B端產(chǎn)品上來說基本上是不可能的。產(chǎn)品如果上線后，很少再去對其進行大的修改和迭代。

因為它要考慮一個更重要的因素：穩(wěn)定。

用戶體驗差一點、功能流程復(fù)雜一點這些還都能容忍，客戶至少還能用，不會對業(yè)務(wù)產(chǎn)生太大的影響。但是如果穩(wěn)定性不達(dá)標(biāo)，一定會被直接淘汰掉。

比如我們的手術(shù)室麻醉信息系統(tǒng)，里面最重要的功能是麻醉醫(yī)生在手術(shù)室針對手術(shù)患者的麻醉情況做記錄并且實時采集患者各項生命體征數(shù)據(jù)到麻醉記錄單上。

在這種環(huán)境下，系統(tǒng)的不穩(wěn)定是可能導(dǎo)致麻醉醫(yī)生對患者的手術(shù)實時情況判斷失誤，會對患者的生命情況造成重大影響。

這種情況的發(fā)生用戶的容忍度是極低的，甚至絕對不允許發(fā)生的。所以為了保證系統(tǒng)的穩(wěn)定性，在系統(tǒng)發(fā)布、上線前系統(tǒng)的功能和性能就要確定并嚴(yán)格保證。

四、重配置、重定制

我們?nèi)ベ徫锞W(wǎng)站上購買一個商品，從選擇商品到付款下單再到退款，所有人的購物流程基本上是一致的。

但是B端產(chǎn)品不一樣，前面我們提到大部分B端產(chǎn)品處于商業(yè)驅(qū)動產(chǎn)品的背景下，光靠產(chǎn)品是很難將一個行業(yè)所有客戶的工作流程用一個標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的。

比如：我們的不同省份、不同市區(qū)的客戶醫(yī)院部分功能和流程是完全不同的，甚至同一個市的兩家醫(yī)院他們的麻醉記錄單、文書樣式、手術(shù)關(guān)鍵節(jié)點都是不一樣的。

在這樣的情況下B端產(chǎn)品需要充分考慮市場情況，在設(shè)計之初就要在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層上留出一定空間，能夠把一些流程必要但是標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的部分做成可靈活配置的功能，這樣雖然業(yè)務(wù)流程不標(biāo)準(zhǔn)但是產(chǎn)品依舊能標(biāo)準(zhǔn)化。

而重定制就是針對部分客戶的特殊要求為其定制化某個功能，這在B端市場中是必不可少的，下篇文章就會提到關(guān)于定制需求的內(nèi)容。

五、總結(jié)

這里我說的重和輕其實是相對而言的，并不是絕對的看重和輕視。根據(jù)不同的行業(yè)、市場和公司情況可能會有所偏差，大家可以取其精華、去其糟粕的看待和討論。

最后由于B端產(chǎn)品的特點，它的需求也形成了它的特點，B端產(chǎn)品所有的需求是都要能在合同中用標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)體現(xiàn)出來的，下一篇文章我們從合同的標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)出發(fā)再聊一聊B端產(chǎn)品的需求分類。

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