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編輯導(dǎo)語：增長，對于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來說，一直是一個持久不衰的話題。無論是運(yùn)營崗位還是產(chǎn)品崗位，都需要具備增長思維，對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，更是如此。今天，本文作者分享了一個增長模型，通過四種獲客方式，為我們分析了產(chǎn)品經(jīng)理必須具備的增長思維能力有哪些。

互聯(lián)網(wǎng)的群體焦慮似乎達(dá)到了一個巔峰，三年前美團(tuán)點評網(wǎng)首席執(zhí)行官王興作為“互聯(lián)網(wǎng)下半場”論點最早的提出者，他提出這個說法是基于這樣一個判斷：從互聯(lián)網(wǎng)到“互聯(lián)網(wǎng)+”，意味著一個時代的結(jié)束，另一個時代的到來。

為用戶增長的焦慮，部門KPI年底目標(biāo)的焦慮，發(fā)現(xiàn)許多投入并沒有帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益獲取用戶的成本大大超越以往，平臺渠道質(zhì)量如何、新增的用戶是否為活躍用戶、LTV（生命周期內(nèi)用戶貢獻(xiàn)值）、后續(xù)會不會擴(kuò)大自身價值去復(fù)購等一系列問題。

講增長的文章很多，為什么還要寫它？

這不是一篇增長負(fù)責(zé)人所梳理的文章，而是從一個非專業(yè)人角度，希望通過淺顯的語言表達(dá)，使得大家對增長的模型整體應(yīng)用在實際工作中有一個快速的了解，要做一名數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理必須深入業(yè)務(wù)之中，必備的就是商業(yè)思維之增長能力。

一、我們來看下增長的整體框架

• 獲客：如何讓潛在的用戶發(fā)現(xiàn)你。
• 激活：如何給給新用戶好的體驗。
• 留存：如何讓用戶持續(xù)使用。
• 支付：如何讓用戶為產(chǎn)品或服務(wù)付費(fèi)。
• 裂變：如何讓老用戶給別人推薦產(chǎn)品實現(xiàn)自傳播。

今天我們主要分析在工作中的如何獲客，都有哪些方法。從增長類型上來看，獲客方式有四種類型：資源型增長、平臺型增長、裂變型增長、投放型增長。

二、資源型增長

1. 資源型增長：外部資源的應(yīng)用

首先呢對外部資源的應(yīng)用要做好冷啟動，冷啟動的最好方式，你要明白你的產(chǎn)業(yè)有哪些上下游，你的潛在合作伙伴是誰找到目標(biāo)群體，如何去觸達(dá)你的用戶。比如剛上線時我們的新產(chǎn)品或有重大更新時可免費(fèi)申請在AppStore或應(yīng)用商店推薦位進(jìn)行展示，潛在的競品相互換量。

權(quán)益互通合作：愛奇藝與京東正式達(dá)成在線娛樂與電商網(wǎng)站會員權(quán)益互通的獨(dú)家戰(zhàn)略合作，用戶成為愛奇藝或京東任一平臺年卡會員，只需完成權(quán)益領(lǐng)取并激活即可同時獲得相應(yīng)的合作平臺會員權(quán)益。

即開通愛奇藝年卡會員可獲得京東PLUS尊享價格、運(yùn)費(fèi)券禮包、專屬客服、上門退換貨等專享權(quán)益雙方將在會員服務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)大規(guī)模的權(quán)益互通。

2. 資源型增長：內(nèi)部資源的應(yīng)用

結(jié)合公司現(xiàn)有的資源去最大化利用，結(jié)合之前上線的幾個功能和大家分享下：

一個是電商拉新，通過現(xiàn)有的商品去建造一個兌換商城，用戶通過拉量獲得兌換券進(jìn)行兌換達(dá)到增長的目的；另一個是圖書館，通過現(xiàn)有的商品去建造一個圖書館，通過拉量獲得借閱時長達(dá)到增長的目的。

電商拉新

圖書館借閱

團(tuán)隊在資源型增長中做產(chǎn)品冷啟動階段，在把精力放在宣傳和渠道上的同時，不僅要增長效果，也不能忽略了構(gòu)建MVP、尋找種子用戶、驗證運(yùn)營模式這些更重要的問題。

冷啟動的另一部分的重點也是驗證項目可行性，不僅僅只是量的突破。引用知乎陳炬的話：就好像一顆種子長成參天大樹，至少包括兩個變化過程。一是從種子到小樹苗的質(zhì)變。

一個是從小樹苗變成大樹的量變。前一個過程，從絕對量上來講，不管是種子還是小樹苗，其實都是很小的。

但是，它的形態(tài)發(fā)生了巨大的變化。這個過程至關(guān)重要，土壤、水分、溫度任何一個因素（最重要的是種子本身）都可能導(dǎo)致徹底失敗。冷啟動其實是營造合適的內(nèi)外在條件，讓種子發(fā)芽變成小樹苗的過程，而不是后來的從樹苗到大樹的過程。

三、平臺型增長

平臺型增長是我們站在巨人的肩膀上，通過對平臺規(guī)則研究–進(jìn)行我們內(nèi)容策劃、賬號定位、方向的把控、粉絲互動來共同孵化我們的IP，比如拜托啦學(xué)妹、一禪小和尚等等。

平臺薅羊毛比如李佳琪獲得很大量，抖音平臺規(guī)則的研究：比如推薦量=冷啟動量+觀看時長*a+完播率*b+分享率*c+點贊率*d……，我們要提升某一個指標(biāo)來增加我們的權(quán)重獲得平臺的重視，提升點贊率這個指標(biāo)怎么做呢？

涉及到我們策略和線性回歸方面的知識，之后會為大家深入分析線性回歸方面的知識。

四、裂變型增長

裂變型增長，是以用戶為渠道實現(xiàn)自傳播。

第一種：功能裂變—小年糕為例老年人的UGC的視頻社區(qū)。

觸發(fā)分享突出到關(guān)鍵位帶來新增的重要節(jié)點，內(nèi)容與目標(biāo)群體極度契合。

第二種：微信生態(tài)的裂變，方式漲粉海報，用戶參與活動獲取海報—邀請好友助力—掃碼后助力好友獲取對應(yīng)的文案海報—助力成功領(lǐng)取對應(yīng)的獎勵。

1. 目標(biāo)

首先我們在裂變時要想好目標(biāo)，是給社群還是公號做增長，

2. 標(biāo)題

假設(shè)引流至公號，在我們選擇好裂變素材以及文案時，標(biāo)題是很重要的一部分，如果你解決不了用戶的痛點問題，用戶看了之后無感，那接下來的所有裂變工作都無法進(jìn)行，增加你的鉤子另一個是爆點，比如說限時免費(fèi)、0元、僅限xx人。

爆點就是臨門一腳，給用戶最后一次刺激。選擇投放渠道公號、朋友圈、社群、換量互推等等不同渠道。

3. 設(shè)置任務(wù)條件

當(dāng)達(dá)到助力條件后，完成任務(wù)觸發(fā)推送給用戶獎品鏈接并監(jiān)測數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化素材。

4. 形成回流

引來的流量如何讓它再次形成二次裂變？

裂變來的流量，一定要進(jìn)行充分的利用，每次裂變活動都要找到轉(zhuǎn)化路徑上影響轉(zhuǎn)化率的核心節(jié)點，從渠道優(yōu)化、需求匹配、產(chǎn)品設(shè)計、文案優(yōu)化等多個角度進(jìn)行改進(jìn)，充分挖掘沉淀用戶流量池，不放過任何一個流量。

當(dāng)你對每個細(xì)節(jié)都認(rèn)真打磨，最后的流量池的用戶以及轉(zhuǎn)化率肯定會快速增長。

五、投放型增長

投放型增長是一種規(guī)?；脑鲩L方式，公司一般不會給明確的預(yù)算。

所以花費(fèi)和帶來的用戶量、質(zhì)量如何、付費(fèi)情況轉(zhuǎn)化情況，需要我們結(jié)合LTV（生命周期貢獻(xiàn)值=新用戶訪問天數(shù)*每天產(chǎn)生的價值）來測算CAC(單個用戶的新增成本=投放成本/(投放新增+品牌新增）之間的關(guān)系。

LTV>CAC才能實現(xiàn)我們ROI的增長的邏輯，有了目標(biāo)之后我們對渠道精細(xì)化的運(yùn)營圍繞CAC 來進(jìn)行，在正ROI的增長邏輯下，花最少的錢，得到最多最好的用戶。

廣告點擊價格月底，投放越好，CPC（廣告點擊價格=廣告預(yù)算/廣告點擊量）這是好的投放效果，需要我們不斷去優(yōu)化CAC。下面我們來看下廣告投放的邏輯。

信息流的媒體非常多的選擇性，資訊視頻瀏覽器搜索推薦等等很多，比如我們用不同的素材在不同渠道進(jìn)行少量的投放，經(jīng)過各個素材A/B 測試，尋找 我們ROI的增長的邏輯，慎重選擇渠道。

我們來看一下之前公司的一個投方案例：對我們公司產(chǎn)品做一個用戶生命周期分析，LTV=用戶30天周期貢獻(xiàn)值。

在各應(yīng)用市場投放后，拿到不同素材在測試后的數(shù)據(jù)如下：

通過以上數(shù)據(jù)特征 結(jié)合 LTV>CAC（新增成本）才能實現(xiàn)我們ROI的增長的邏輯，OPPO這個渠道更符合我們的商業(yè)價值，投放是結(jié)合產(chǎn)品特性找到目標(biāo)群體通過產(chǎn)品體驗和用戶運(yùn)營的優(yōu)勢，加上渠道的質(zhì)量，誰的CAC越低，ROI越好那么在此基礎(chǔ)上可搶占更多的流量。

以上是實際工作中的獲客增長實踐應(yīng)用方法，對數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務(wù)思維能力-增長是必備的技能，之后我們會把整個增長框架中激活、留存、支付、裂變再來拆解在實際工作中是如何應(yīng)用。

本文由 @李雪亮 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自?Unsplash，基于 CC0 協(xié)議