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人類的文明史其實(shí)就是一部新需求持續(xù)誕生迭代的演化史。

一、我們對(duì)需求的理解程度對(duì)工作有幫助么？

“需求”兩字，我想大家都非常熟悉，尤其是對(duì)于從事產(chǎn)品、市場、運(yùn)營、客戶相關(guān)工作的童鞋們，基本上都是我們天天掛在口邊藏在心里的高頻詞匯。

即便如此，我們誰又能拍著胸脯說自己真正理解「需求」？

“馬斯洛需求”、“剛需”、“偽需求”、“隱性需求”、“深層需求”……這些我們耳熟能詳?shù)脑~匯幾乎都從不同層面對(duì)「需求」進(jìn)行了解讀。但是在實(shí)際工作開展中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：這些概念除了讓我們闡述一些事實(shí)之外，對(duì)工作卻無任何的指導(dǎo)作用。

就比如，“偽需求”，通常是團(tuán)隊(duì)花錢買了教訓(xùn)之后，美其名曰，對(duì)，我們驗(yàn)證了偽需求。但，若我們能夠在驗(yàn)證之前就洞察出偽需求豈非更有價(jià)值？

又比如，“剛需”，當(dāng)某個(gè)產(chǎn)業(yè)、某個(gè)商機(jī)，人人都能喊出“剛需”的時(shí)候，那么它的最佳機(jī)會(huì)早已過去，如此，我們談“剛需”意義何在？

“馬斯洛需求”是最廣為接受的心理學(xué)理論，作為人本主義心理學(xué)，它最大的價(jià)值在于讓我們認(rèn)知自身，但由于其寬泛而不聚焦的特征，其實(shí)并不適用于商業(yè)化中。就好比廣義相對(duì)論（理論物理）可以用來解釋時(shí)間、宇宙的形成，但若論現(xiàn)實(shí)中的機(jī)械制造、工業(yè)生產(chǎn)，好吧，我們還是需要牛頓力學(xué)。

那么，我們應(yīng)當(dāng)如何理解「需求」才能真正將之有效應(yīng)用于工作中呢？

比如在微觀問題上：

• 為何有些新產(chǎn)品明明戳中用戶痛點(diǎn)，卻一直推廣不起來？
• 為何有些文案能夠喚醒用戶對(duì)產(chǎn)品的欲望，有些卻又無效？
• 物美價(jià)廉的產(chǎn)品（服務(wù)）為何也賣不出去？

又或者是在宏觀問題上：

• 如何評(píng)判一個(gè)潛在商機(jī)能否做成？
• 如何評(píng)估一個(gè)潛在市場能做到做大？
• 如何衡量一個(gè)產(chǎn)品的用戶的天花板在哪里？

本文，我將融入歷史視角、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)的要素，透過需求的演化過程一窺「需求」的本質(zhì)，以及，探討我們?nèi)绾螌⒅\(yùn)用于實(shí)踐中。

二、需求的演化邏輯及動(dòng)態(tài)本質(zhì)

我們很多人喜歡讀歷史，可我們是否曾想過研究歷史的重要現(xiàn)實(shí)價(jià)值有哪些？歷史可不僅僅是告訴我們?yōu)楹味宋绻?jié)吃粽子，也不僅僅是回答哲學(xué)層面“我是誰，來自哪里，將往何處”，它還有個(gè)重要的價(jià)值是——讓我們能夠壓縮漫長的時(shí)光，以更宏觀的視角、更準(zhǔn)確的參透一些事物。

就拿本文要探討的「需求」來說，當(dāng)我們從人類歷史的起點(diǎn)追溯它的概念時(shí)，會(huì)發(fā)覺，一切將完全不同。

我們看下市場營銷學(xué)對(duì)于需求（need）的定義：滿足某一迫切要求的必然性。

那么，對(duì)我們?nèi)祟惖淖嫦龋ㄕ埡雎陨瞎派裨捇騺啴?dāng)夏娃）——智人而言，他們的需求就兩個(gè)：生存、繁衍。（也就是馬斯洛需求的最底層，好，接下來的分析會(huì)跟馬斯洛完全分道揚(yáng)鑣了）

那么接下來，在最原始的智人部族中，必然會(huì)發(fā)生下述演化：

首先，這些智人祖先們閑暇之余會(huì)希望有些提升部落生存率的事物（愿景，但不是需求）；

后來，有個(gè)別智人無意中學(xué)會(huì)了駕馭火（愿景的個(gè)別實(shí)現(xiàn)）；

火既能御寒又能抵御猛獸，已使用火的部落打算繼續(xù)用下去。（驗(yàn)證有效，“火”得以成為新的工具）

但這個(gè)時(shí)候其他智人部落認(rèn)為火是邪術(shù)，不敢用（這個(gè)時(shí)候還未取得大眾認(rèn)知，故而此時(shí)，“火”并不是需求）

再到后來人們發(fā)現(xiàn)使用火的部族發(fā)展的越來越強(qiáng)盛，于是也有了使用火的欲望，但卻不知道怎么駕馭，于是也就作罷（此時(shí)是有了欲望，但還不是需求）；

最后，懂的用火的部落終于公布了一種特別的樹木能夠生火，漸漸地，所有對(duì)火有欲望的部落也終于用上了火，并慢慢習(xí)慣了火的存在，直到固化為像食物一樣的最基本需求。（直到此時(shí)，火才由欲望轉(zhuǎn)化為基本需求）

是否覺得這個(gè)過程平凡無奇？但我們?nèi)羯钊敕治鲆幌?，?huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，時(shí)下我們所熟悉的一切歸根結(jié)底都是這樣演化過來的！

無論是茅屋、泥房、城堡、別墅還是長矛、弩槍、大炮、導(dǎo)彈。無一例外。

就比如，網(wǎng)絡(luò)，就是由“快速與異地的人溝通”這個(gè)愿景演化過來的。

如果時(shí)光退回二十年前，我們沒有網(wǎng)絡(luò)的日子也一樣逍遙快樂，但若到今天，哪怕斷網(wǎng)個(gè)把小時(shí)，估計(jì)很多人就像無法呼吸一樣難受，下圖廣為流行的段子充分反映了這一點(diǎn)。

注意，這也體現(xiàn)了需求的不可逆轉(zhuǎn)性（意即一件事物只要由欲望變?yōu)榇蟊娦枨蠛?，我們就再也離不開它了）。

故此，我們可以從“火”進(jìn)入人類社會(huì)的過程中，找到「需求」演化的內(nèi)在邏輯規(guī)律，如下圖所示：

這個(gè)圖示說明：我們的所有需求都是從“愿景”向下滲透到“欲望”、再由“欲望”滲透為“基本需求”。而隨著愿景的實(shí)現(xiàn)，人們又會(huì)產(chǎn)生新的愿景，同樣，隨著欲望的實(shí)現(xiàn)，人們又會(huì)產(chǎn)生新的欲望，以此循環(huán)不斷擴(kuò)大人類的“需求圈”。

致使這一切演進(jìn)的驅(qū)動(dòng)力是愿景、再到欲望、最后才是需求，而非反過來。

往大了說，需求的整個(gè)演化過程其實(shí)就是人類文明的進(jìn)化史?。?/p>

至此，我們可以重新總結(jié)需求的本質(zhì)，或者說三個(gè)內(nèi)在特征：

• 需求是一個(gè)動(dòng)態(tài)概念，新的需求總是創(chuàng)造于欲望中
• 個(gè)體上，需求具有差異性；整體上，當(dāng)符合條件時(shí)需求具有快速傳遞性
• 宏觀上，需求總是從相對(duì)優(yōu)勢階級(jí)向相對(duì)劣勢階級(jí)傳遞

簡單說明下：所謂的相對(duì)優(yōu)勢階級(jí)，通常是指在權(quán)利、財(cái)富、才智認(rèn)知、資源方面占據(jù)優(yōu)勢的階級(jí)，不難理解，新的欲望、需求，總是從優(yōu)勢階級(jí)向劣勢階級(jí)蔓延的。

目前為止，我們對(duì)需求可謂有了全新的認(rèn)知，但光是這樣還不夠應(yīng)用于工作中。

下面，我們重點(diǎn)從需求的動(dòng)態(tài)特征、演化邏輯中推導(dǎo)出一個(gè)更具普遍性、實(shí)用性的新需求形成框架。后續(xù)，我們通過框架中的關(guān)鍵要素就可以作為互聯(lián)網(wǎng)或市場類工作的指導(dǎo)。

三、需求的演化框架

在下面的推導(dǎo)中，我們引入經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)術(shù)語“效用”（utility，意即擁有或消費(fèi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的滿足感）、以及感知效用（意即用戶認(rèn)為會(huì)得到的滿足感）

Tips:

通過“效用”的概念可以將完全不同緯度事物的滿意度進(jìn)行量化計(jì)算。

比如，假設(shè)對(duì)某個(gè)人，購買一輛新車會(huì)得到80的效用，但同時(shí)要付出10萬塊的成本（30的負(fù)面效用），還要淘汰舊車（20的效用），在采購前的決策成本（10的負(fù)面效用），那么買一輛車的綜合效用是80-30-20-10=20。大家知會(huì)即可。

類似于前面提到的“火”這個(gè)新需求的形成過程，我們可以將全新需求的演化邏輯進(jìn)一步轉(zhuǎn)化成下述五個(gè)步驟：

1. 新愿景在優(yōu)勢階級(jí)中產(chǎn)生
2. 愿景的感知效用遠(yuǎn)大于0時(shí)，進(jìn)入愿景實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)
3. 新的發(fā)明產(chǎn)生后，在少量具備條件的人群中（優(yōu)勢階級(jí)）應(yīng)用，若真實(shí)效用遠(yuǎn)大于0則得以延續(xù)
4. 新的發(fā)明開始逐步滲透進(jìn)其他人群，當(dāng)群體（劣勢階級(jí)）對(duì)新發(fā)明的感知效用遠(yuǎn)大于0時(shí)，成為多數(shù)人的欲望
5. 當(dāng)大眾具備使用條件后，最終該發(fā)明從欲望變成大眾需求（對(duì)市場商業(yè)而言，就是完成了市場使命）

上述整個(gè)過程如下圖所示：

這個(gè)需求的演化框架可以用來解釋非常多的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)。

比如，大名鼎鼎的Facebook，我們可以看看它的前身是怎么演化的：

1.最初，宅男扎克伯格（IT能力、網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知方面的優(yōu)勢階級(jí)），產(chǎn)生了“無壓力社交”的愿景。

2.隨后，他評(píng)估了愿景的效用：“無壓力社交的效用 – 研發(fā)成本– 原替代品的效用”，對(duì)這位程序神人，研發(fā)成本近乎為零，而早期是幾乎沒有網(wǎng)絡(luò)社交的替代品的，故感知效用遠(yuǎn)大0，進(jìn)入實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)；

3.當(dāng)這個(gè)比美網(wǎng)站（Facebook前身）誕生后，小扎邀請周邊寢室的哥們一起來玩，為他們提供網(wǎng)站地址及權(quán)限（少量具備條件的人群）；

4.這個(gè)比美網(wǎng)站很有意思，于是快速輻射，更多的宅男宅女們也想要玩。（感知效用遠(yuǎn)大于0，成為多數(shù)人的欲望）

5.小扎慷慨的在哈佛內(nèi)開放服務(wù)（大眾具備條件），于是整個(gè)校園內(nèi)瘋狂的流行起來。（從大眾欲望轉(zhuǎn)變成需求）

后來的故事，大家都知道了，哈佛大學(xué)把這個(gè)網(wǎng)站關(guān)閉了。但是，對(duì)于哈佛，它已經(jīng)是個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的需求了，于是小扎就有了新的想法——Facebook的故事就此拉開序幕。

行文至此，我們就能夠?qū)⒗钌偌拥男滦枨笱莼壿嬁蚣軕?yīng)用于非常多的實(shí)戰(zhàn)場景中了。

下面我提出三個(gè)場景僅供示例，各位還可以將本文提到的新需求框架靈活應(yīng)用于更多場合：

應(yīng)用場景一：為何有些新興產(chǎn)品始終難以大規(guī)模市場化？

典型產(chǎn)品：智能手環(huán)、平衡車等。

對(duì)于從無到有研發(fā)的全新產(chǎn)品，按照我們的需求框架，不難定位出問題所在：這類產(chǎn)品目前的效用并非遠(yuǎn)大于0。

以智能手環(huán)為例，它的核心正向效用：了解自身健康的狀態(tài)、增加運(yùn)動(dòng)趣味性、塑造時(shí)尚的社會(huì)形象?？粗€算可以。但是，別忘了這個(gè)新產(chǎn)品的負(fù)向效用：價(jià)格幾十到幾百、扭轉(zhuǎn)自己的生活習(xí)慣、增加額外的麻煩（比如要充電、敲鍵盤礙手、洗澡時(shí)還要摘下等）。

將正向效用減去負(fù)向效用之后，它的綜合效用顯然已經(jīng)很低了。故而我們大可觀察下，盡管幾十塊錢就能買到，但街上來來往往的人群中，有幾個(gè)人佩戴了智能手環(huán)？

Tips：

對(duì)于不同個(gè)體，同一事物的效用是不同的，比如對(duì)有錢人，幾百塊的負(fù)向效用很低，但對(duì)普通人，這個(gè)負(fù)向效用就不低了。

Tips:

常見的正向效用有：優(yōu)秀的感官體驗(yàn)、提升收入、社會(huì)形象、才智、擇偶優(yōu)勢、保護(hù)珍愛之物、節(jié)省時(shí)間、獲得成就感……等等

常見的負(fù)向效用有：付出金錢、痛苦的感官體驗(yàn)、信任成本、風(fēng)險(xiǎn)成本、學(xué)習(xí)成本、機(jī)會(huì)成本……等等

那么，類似的全新產(chǎn)品有哪些改進(jìn)建議呢？

按照李少加提出的新需求框架，考慮到新需求從優(yōu)勢階級(jí)向劣勢階級(jí)傳遞的必然性，我們在新產(chǎn)品的定位之初就應(yīng)該優(yōu)先考慮中產(chǎn)階級(jí)市場，后續(xù)再向小資階級(jí)市場輻射蔓延。

在對(duì)這些新興產(chǎn)品定位后，可以在投入資源不變的情況下，對(duì)正向效應(yīng)的因素進(jìn)行調(diào)整：提升高權(quán)重效用，降低低權(quán)重效用，從而極大提升整體效用。

比如智能手環(huán)，可以重新定位（例子已簡化以方便讀者閱讀）：

中產(chǎn)階級(jí)非常重視“塑造形象”的效用，故而我們可以將智能手環(huán)圍繞“健康、運(yùn)動(dòng)”的核心向“塑造形象”轉(zhuǎn)移：提升公眾場合能夠“秀”的因素。比如，外形設(shè)計(jì)高端化、適量提升價(jià)位、飲水提醒、環(huán)境監(jiān)測提醒等（提醒的核心不是為了提醒，是為了讓外人覺得Cool），同時(shí)可以刪減私下里使用的功能，比如睡眠監(jiān)測、運(yùn)動(dòng)相關(guān)功能等（這些都不是可以秀的場景?。?，盡量簡化降低學(xué)習(xí)成本，以及不影響用戶的生活習(xí)慣。

如此調(diào)整后的智能手環(huán)，早期高端用戶就樂意帶出去用（曬）了（效用高，進(jìn)而滲透進(jìn)下層群體）它給公眾的印象（感知效用高）就完全不同了：中產(chǎn)階級(jí)使用的時(shí)尚數(shù)碼產(chǎn)品，跟之前的舊定位：雞肋運(yùn)動(dòng)數(shù)碼產(chǎn)品。勝負(fù)一目了然。

其實(shí)我們看看蘋果手機(jī)、輕奢侈品牌、汽車品牌的市場發(fā)展，就會(huì)發(fā)現(xiàn)類似的市場滲透邏輯：在小眾市場時(shí)就已經(jīng)勾起大眾欲望。

場景一的啟示：所以我們評(píng)估一個(gè)潛在需求是否具備可開發(fā)性時(shí)，首先就要思考，相比原替代品的效用，它僅僅是微弱升級(jí)還是顯著升級(jí)。若答案是前者，那么請謹(jǐn)慎投入。當(dāng)我們進(jìn)行全新產(chǎn)品定位時(shí)，先從相對(duì)優(yōu)勢階級(jí)入手，比起直接從劣勢階級(jí)入手（盡管表面看市場空間更大），成功率更大，因?yàn)?strong>更符合需求的演化邏輯。所謂順勢而為就是這個(gè)理。

應(yīng)用場景二：為何有些正向效用明顯遠(yuǎn)大于0 的事物卻無法成為大眾欲望？

典型：高價(jià)值學(xué)習(xí)服務(wù)、保健器材、健康設(shè)備（例如凈水器等）。

按照李少加需求框架，我們可以定位問題出在第四個(gè)環(huán)節(jié)：大眾階級(jí)的感知效用其實(shí)并非遠(yuǎn)大于0。

請注意，真實(shí)效用與感知效用是兩個(gè)完全不同的概念。

真實(shí)效用是一個(gè)人使用某種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)真正得到的效用，而感知效用是指這個(gè)人認(rèn)知層面的主觀效用。真實(shí)效用與感知效用往往存在較大差異。

比如“臭豆腐”這個(gè)食品就非常典型。

對(duì)于兩個(gè)潛在喜歡吃臭豆腐的人，一個(gè)人吃過了，一個(gè)人沒吃過。臭豆腐的效用可以簡化為：“味覺體驗(yàn)– 價(jià)格 – 對(duì)身體不健康”，對(duì)于吃過的人，他知道這是聞起來臭吃起來香，于是臭豆腐的效用依然不錯(cuò)。但對(duì)于沒吃過的人，“味覺體驗(yàn)是負(fù)值”，故此，他很可能會(huì)說“這么難吃，給錢我都不要”，意即送他錢的正向效用還不夠負(fù)向效用扣除。

談到這里，我們就可以定位為何一些正向效用明顯的產(chǎn)品（服務(wù)）難以推廣，又為何很多創(chuàng)業(yè)者覺得很委屈，明明物美價(jià)廉的產(chǎn)品還是無人問津。

比如“999塊的運(yùn)營培訓(xùn)課程”（有價(jià)值的培訓(xùn)）。

它的效用公式是：

“培訓(xùn)后的效果– 培訓(xùn)價(jià)格– 學(xué)習(xí)時(shí)間– 離開舒適區(qū)的短暫負(fù)面體驗(yàn)”

對(duì)于參加過這個(gè)培訓(xùn)的人，培訓(xùn)使他明顯提升了運(yùn)營能力，使自己工資收入翻了一番，同時(shí)在課上也結(jié)交了一些不錯(cuò)的人脈，那么，對(duì)他而言“培訓(xùn)后效果”的效用是非常高的。故而他很容易接受這個(gè)價(jià)格。

反過來，對(duì)于沒有參與過這類培訓(xùn)，或者沒能認(rèn)知到成長帶來的巨大收益的人，“培訓(xùn)后效果”對(duì)他的效用會(huì)有一點(diǎn)，但很低。相比之下，他就會(huì)覺得課程“貴”，還要培訓(xùn)那么久，多累啊。這么一計(jì)算，效用就非常低了。

而現(xiàn)實(shí)中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多培訓(xùn)課程的定位是為“綜合競爭力不強(qiáng)的人”量身打造的，可是他們沒有意識(shí)到，這些人之所以競爭力不強(qiáng)，正因?yàn)閺奈丛w驗(yàn)過“學(xué)習(xí)帶來的巨大效用”（很少花時(shí)間提升自己），故而這些培訓(xùn)課程對(duì)他們的感知效用實(shí)在很低，再考慮上價(jià)格、脫離舒適區(qū)等因素，最后的綜合效用極可能是負(fù)值。

那么，面對(duì)這類產(chǎn)品時(shí)，我們可以怎樣改進(jìn)呢？

很多商家認(rèn)為可以通過一些價(jià)格宣傳技巧打動(dòng)用戶，比如：“原價(jià)999，今日666”，但從前面分析可以看出，價(jià)格的負(fù)向效用比起“用戶的感知效用跟真實(shí)效用的差距”實(shí)在是微不足道。

按照李少加的新需求框架，我們的目標(biāo)應(yīng)該放在提升目標(biāo)市場用戶的“感知效用”，而非降低用戶的負(fù)向效用上，具體的策略是，把模糊的感知效用具體化、數(shù)量化、直觀化。

比如，“成長”、“有出息”這類的詞語就不是什么具體化的詞語。

我們看山東藍(lán)翔之前火遍大江南北，并不是因?yàn)槲覀兌炷茉數(shù)哪蔷洹案呒?jí)技工哪家強(qiáng)，中國山東找藍(lán)翔?！?，而是它的后半句“用人單位搶著要，交錢預(yù)定都滿足不了”。（后來出名后才因?yàn)榈谝痪涓喉嵍粣焊悖?，我們看后面那句，多么具體，實(shí)在，可感知。

現(xiàn)在我們也可以重新理解有些人說：“學(xué)習(xí)就是享受”。

其實(shí)真正的內(nèi)涵是，有這種想法的人清楚的認(rèn)知到學(xué)習(xí)后對(duì)自己帶來的強(qiáng)大正向效用，相比之下，學(xué)習(xí)投入的時(shí)間與學(xué)習(xí)過程的折磨感簡直是微不足道的負(fù)向效用，故而覺得學(xué)習(xí)是件“賺大了”的事情（像是在享受）。事實(shí)上，從純粹感性體驗(yàn)來說，學(xué)習(xí)（離開舒適區(qū)）絕對(duì)算不上是“享受”。

場景二的啟示：

當(dāng)我們瞄準(zhǔn)一個(gè)細(xì)分市場研發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，絕對(duì)不能忽視“教育用戶”的成本，尤其是對(duì)于“效用”延遲反饋型的產(chǎn)品。比如教育類、營養(yǎng)品、健身類、理財(cái)類產(chǎn)品。這些都是要為用戶的良好感知效用付出“認(rèn)知”培育成本的。如果不具備足夠的資金培育市場，那么，請盡快調(diào)頭。

其次，前面提到利用文案來提升用戶“感知效用”的技巧只能說有一定幫助，但要有質(zhì)的作用，還是需要從個(gè)別用戶入手，借用他們的口碑逐步向外擴(kuò)散傳播。

應(yīng)用場景三：為何有些產(chǎn)品感知效用不錯(cuò)，但依然無法轉(zhuǎn)化為需求？

比如，特斯拉。很多潛在的豪車客戶都對(duì)特斯拉很有興趣，乘坐電動(dòng)車的體驗(yàn)眾所周知，安靜、沒有異味、非常舒適，而且外表拉風(fēng)。但為何每到最終決策的時(shí)候，大部分人都依然選擇同等價(jià)位的其他豪車呢？

歸根結(jié)底，就是因?yàn)槟壳霸趪鴥?nèi)除了幾個(gè)一線城市外，充電樁的普及率還不夠高，比如很多內(nèi)地的土豪，開著裝逼到一半沒了電怎么辦？

既然連基本條件的不具備，購買決策時(shí)又怎么會(huì)有需求？

又比如視頻電話技術(shù)，其實(shí)老早就具備了，但為何個(gè)人消費(fèi)市場始終沒有培養(yǎng)起這個(gè)習(xí)慣，很大原因就是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)條件、流量價(jià)格的問題。

全文總結(jié)

本文我們通過需求演化邏輯的宏觀視角對(duì)「需求」有了更深刻的理解。我們可以看到，人類的文明史其實(shí)就是一部新需求持續(xù)誕生迭代的演化史。

而一個(gè)潛在需求（愿景）轉(zhuǎn)化為大規(guī)?？捎袌鲆脖仨毻暾鲜鲂枨笱莼壿嫷奈鍌€(gè)步驟，其中的關(guān)鍵點(diǎn)是：

• 新愿景的感知效用遠(yuǎn)大于0；
• 愿景實(shí)現(xiàn)后的真實(shí)效用遠(yuǎn)大于0；
• 愿景到欲望到新需求的轉(zhuǎn)化總是從優(yōu)勢階級(jí)向劣勢階級(jí)傳遞；
• 劣勢階級(jí)的感知效用大于0時(shí)，愿景才可能轉(zhuǎn)變成欲望；
• 劣勢階級(jí)具備使用條件之后，欲望才能轉(zhuǎn)化成需求。

閱讀完本文之后，后續(xù)我們再評(píng)估任何與新需求有關(guān)的事項(xiàng)時(shí)，無論是產(chǎn)品規(guī)劃、市場定位、市場拓展、制定運(yùn)營策略……這些，都可以（或者說，必須）通過“愿景到欲望到需求”的動(dòng)態(tài)需求理念來解讀。

如此，既可以少走很多彎路，許多困惑我們已久的問題往往可以迎刃而解。

當(dāng)然，本文還有個(gè)重要隱喻：人的需求本沒有這么多，別讓欲望把自己逼瘋了。

#專欄作家#

李少加，微信公眾號(hào)：少加點(diǎn)班，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。擅長UGC生態(tài)設(shè)計(jì)、用戶運(yùn)營，關(guān)注共享經(jīng)濟(jì)、社交及自媒體。

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