日本免费黄色网站在线观看,99视频在线精品国自产拍 ,黄色网站欧美在线观看

搜索

APP

起點課堂會員權(quán)益

職業(yè)體系課特權(quán)

線下行業(yè)大會特權(quán)

個人IP打造特權(quán)

30+門專項技能課

1300+專題課程

12場職場軟技能直播

12場求職輔導(dǎo)直播

12場專業(yè)技能直播

會員專屬社群

榮耀標(biāo)識

發(fā)布

注冊 | 登錄

B端產(chǎn)品經(jīng)理：快速成長的密碼

ToB老人家

2021-05-09

0 評論 14334 瀏覽 76 收藏

23 分鐘

編輯導(dǎo)語：在上一篇文章《SaaS的使命：組織升級》中，作者講了B端產(chǎn)品經(jīng)理的學(xué)習(xí)能力應(yīng)該如何培養(yǎng)，并且分享了4種有效的學(xué)習(xí)方法。繼上篇后，作者繼續(xù)和我們談一談B端產(chǎn)品經(jīng)理快速成長的另外兩個關(guān)鍵能力：結(jié)構(gòu)化思維、溝通能力。

1. 第二個底層能力：結(jié)構(gòu)化思維

C端產(chǎn)品很強(qiáng)調(diào)用戶心理狀態(tài)和感受。

比如，在2021年微信之夜上，張小龍說：“我們之前嘗試用視頻動態(tài)表達(dá)一個人的狀態(tài)，但視頻化表達(dá)在這個地方其實挺困難的。因為確實拍個視頻讓所有的好友看到，這個壓力還是挺大的?！蔽⑿艦槭裁茨苓@么成功？和張小龍對用戶心理的精準(zhǔn)把握關(guān)系很大。

而B端產(chǎn)品就不一樣了，它更強(qiáng)調(diào)開源節(jié)流，強(qiáng)調(diào)效率提升和風(fēng)險管控，需要產(chǎn)品經(jīng)理具備理性的思維。

同時，企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)往往涉及復(fù)雜的多部門協(xié)同，企業(yè)經(jīng)營結(jié)果的好壞，也受到內(nèi)外部多種因素的影響。因此，當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理面對一個需求時，就需要具備快速梳理、精準(zhǔn)定位并解決問題的能力。

要具備這樣的能力，除了掌握B端產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能（后續(xù)文章會專門講解），更重要的就是具備結(jié)構(gòu)化思維。

1.1 什么是結(jié)構(gòu)化思維

關(guān)于結(jié)構(gòu)化思維，比較學(xué)術(shù)化的解讀是：通過梳理事物的結(jié)構(gòu)，從而引導(dǎo)思維和表達(dá)，并幫助我們分析和解決問題的一種思考方法。打個比方，如果說解決問題的線索像一顆顆珍珠，那么結(jié)構(gòu)化思維就是“把珍珠串成項鏈”的棉線。

曾經(jīng)，我去拜訪一位潛在客戶?？蛻籼岢鲆粋€“小”需求，即通過我們的B端移動端錄入訂單，然后對接到他們的ERP系統(tǒng)即可。如下圖所示：

B端產(chǎn)品經(jīng)理：快速成長的密碼

但是客戶的需求，往往只是反映了他們的“痛點”，并不能簡單就得到解決方案，當(dāng)然更不能直接聽從客戶的“解決方案”。

這時候，就需要我們通過結(jié)構(gòu)化思維來對需求相關(guān)的業(yè)務(wù)進(jìn)行通盤分析，從而幫助客戶理清思路，也幫助我們找到合適的解決方案。在這個案例中，可以按照如下結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析：

B端產(chǎn)品經(jīng)理：快速成長的密碼

這個結(jié)構(gòu)實際上就是圍繞著“銷售訂單”這個線索，將相關(guān)的業(yè)務(wù)流程都列舉出來，再依次進(jìn)行分析，很快就能夠得到答案。

1.2 結(jié)構(gòu)化思維≠智力

我曾經(jīng)有一個下屬，剛從重點大學(xué)畢業(yè)，聰明又外向，是一個優(yōu)秀的年輕人。不過，可能是因為在大學(xué)缺乏結(jié)構(gòu)化思維訓(xùn)練的原因，他在擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理的過程中，遇到了不小的挑戰(zhàn)。

比如，他在梳理某個集團(tuán)管理方案時，就不能恰當(dāng)?shù)陌岩粋€復(fù)雜問題分解為多個簡單問題，因此方案多次被我打回去重做。其實，我是相信他能夠克服這個困難的，也很愿意幫助他實現(xiàn)能力的飛躍?？上У氖牵痪盟椭鲃与x職，也給我留下一個小小的遺憾。

其實，我也不是天生就具備結(jié)構(gòu)化思維。上大學(xué)以前，不管是做事還是說話，大家都認(rèn)為我分不清輕重、說不到重點。所幸，我在大學(xué)看了大量的管理經(jīng)典書籍，比如《基業(yè)長青》、《追求卓越》等等，這些書籍鍛煉了我的結(jié)構(gòu)化思維，也讓我在后來的IT咨詢生涯中，能夠很好地和客戶管理層進(jìn)行溝通。

1.3 結(jié)構(gòu)化思維的培養(yǎng)

根據(jù)我自己的經(jīng)驗，有四種方法可以有效提升我們的結(jié)構(gòu)化思維。

1.3.1 閱讀管理經(jīng)典

閱讀經(jīng)典管理書籍，就像和作者進(jìn)行親密的交談。這些管理學(xué)大師們，很擅長將一個新發(fā)現(xiàn)或者獨特觀點，用清晰、嚴(yán)密的語言表述出來，再通過一個個案例佐證，讓你不得不信服。

比如克里斯坦森的《創(chuàng)新者的窘境》，為了說明什么是顛覆式創(chuàng)新，他首先將技術(shù)分為了延續(xù)性技術(shù)和顛覆性技術(shù)：

所謂延續(xù)性技術(shù)，主要通過擴(kuò)展或者優(yōu)化現(xiàn)有功能，來增強(qiáng)主流產(chǎn)品的性能；而顛覆性技術(shù)則采用全新的方法來解決一個問題。顛覆性技術(shù)一開始并不起眼，往往從一個非主流市場起步，很容易被大企業(yè)所忽略。但是它的進(jìn)步速度很快，最終會顛覆掉現(xiàn)有產(chǎn)品，占據(jù)主流市場。如下圖所示：

B端產(chǎn)品經(jīng)理：快速成長的密碼

克里斯坦森還舉了一個例子。液壓式挖掘機(jī)剛誕生的時候，雖然挖掘精度更高而且更安全，但由于每鏟的鏟土量只有0.25立方碼，遠(yuǎn)低于主流的纜控式挖掘機(jī)（1到4立方碼），因此只能被賣到更低端的個人房屋工程隊里。

但是液壓式技術(shù)發(fā)展迅猛，10年后已經(jīng)能夠滿足主流市場需求，又過了10年甚至達(dá)到每鏟10立方碼。于是所有工程隊紛紛購買鏟土量更大、而且更精準(zhǔn)更安全的液壓式挖掘機(jī)，原有的成熟企業(yè)幾乎都被迅速淘汰。

《創(chuàng)新者的窘境》實際上就是一個很好的結(jié)構(gòu)化思維范例：將創(chuàng)新分類，分別闡述其特點和差異，從而推導(dǎo)出“顛覆式創(chuàng)新戰(zhàn)勝延續(xù)性創(chuàng)新”的結(jié)果。再用實際的案例，來論證這個推導(dǎo)的過程。

如果我們能夠反復(fù)、大量閱讀這樣的經(jīng)典管理書籍，就一定能夠提高自己的結(jié)構(gòu)化思維能力。

1.3.2 掌握經(jīng)典的“思維模型”

如果我們能夠掌握一些經(jīng)典的“結(jié)構(gòu)化思維模型”，就能夠直接按照這些成熟的模型來整理線索和發(fā)掘問題。

比如，由愛德華茲·戴明宣傳并普及的PDCA，又被稱戴明環(huán)。PDCA的含義是將質(zhì)量管理分為四個階段，即Plan（計劃）、Do（執(zhí)行)、Check（檢查）和 Act（處理）。實際上，PDCA也非常適用于項目管理，因為項目管理特別強(qiáng)調(diào)把項目分為多個階段，然后每個階段都進(jìn)行計劃、執(zhí)行以及檢查和處理。

現(xiàn)在的公司管理越來越強(qiáng)調(diào)項目制，如果熟練運(yùn)用PDCA，將有利于我們快速理清思路，有效提高溝通效率。

下面，再給大家介紹兩種常用的思維模型：

1）4P模型

20世紀(jì)60年代，美國營銷學(xué)學(xué)者杰羅姆·麥卡錫教授提出了4P營銷組合策略。

B端產(chǎn)品經(jīng)理：快速成長的密碼

4P理論示意圖

如圖所示，4P是4個單詞的首字母組合，其含義如下：

產(chǎn)品（Product）：滿足客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)
價格（Price）：讓顧客負(fù)擔(dān)得起的價格
推廣（Promotion）：讓顧客了解產(chǎn)品的優(yōu)點
渠道（Place）：讓顧客買得到產(chǎn)品

如果需要與市場負(fù)責(zé)人或者CEO溝通時，4P是我們必須掌握的思維模型。因為4P模型是很多企業(yè)營銷策略的基礎(chǔ)。比如快消品分銷強(qiáng)調(diào)的“買得起”、“買得到”、“樂得買”，就分別對應(yīng)價格、渠道、產(chǎn)品和推廣。

如果產(chǎn)品經(jīng)理深刻理解4P理論，除了能夠提高對營銷模式的洞察力，也能夠更加全面的看待企業(yè)經(jīng)營。

2）客戶生命周期模型

在服務(wù)客戶的過程中，我們需要把客戶分成不同的類型，從而針對性的制定服務(wù)策略。而客戶生命周期模型，就是一種常見的客戶分類方法。一般來說，我會按照如下階段對客戶進(jìn)行分類：

潛在客戶：即還沒有成交，但存在購買意向的客戶。比如，如果是電商，那么這樣的客戶可能已經(jīng)注冊，但還未下單；如果是傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)，可能已經(jīng)到店體驗，但還沒有正式付費(fèi)購買。
新成交客戶：一般來說，新成交客戶是指存在正式購買行為的客戶。比如，已經(jīng)在平臺下過一個訂單，或者購買了線下會員服務(wù)。
留存客戶：老客一般是指下過多個訂單，并保持一定消費(fèi)頻率的客戶。在不同行業(yè)，留存客戶的定義可能有一定差異。比如在美業(yè)，留存客戶可能會被定義為已經(jīng)充值，并保持一定到店頻率的客戶。當(dāng)然，留存客戶還可以進(jìn)一步細(xì)分，比如按照消費(fèi)金額劃分，按照滿意度劃分等。按照消費(fèi)金額劃分，可以讓我們更聚焦于高消費(fèi)的客戶，而高滿意度的客戶則更有可能進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。
潛在流失客戶：潛在流失客戶可能一段時間（比如3個月）已經(jīng)沒有下單或者到訪門店，這樣的客戶需要我們重點關(guān)注。因為一旦流失，再要喚醒就很困難了。有些企業(yè)會進(jìn)一步細(xì)分潛在流失客戶，比如1個月未到店和3個月未到店等，以區(qū)分流失風(fēng)險的嚴(yán)重程度。
流失客戶：流失客戶已經(jīng)較長時間不到訪。比如，如果客戶最低一個月到訪一次，那么超過12個月不到訪，基本就可以判定為流失客戶了?？蛻袅魇且患浅？上У氖虑?，因為喚回的難度和成本都是相當(dāng)大的。因此，如果一個企業(yè)的客戶流失率很高，那這樣的企業(yè)發(fā)展空間就很容易受限。

當(dāng)然，不同的行業(yè)可能有不同客戶階段命名，甚至劃分出更精細(xì)的階段。但是，只要我們掌握最基本的客戶生命周期模型，就可以在和客戶交流時，先“搭好架子”，再根據(jù)行業(yè)情況和客戶具體情況，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

3）使用輔助思考工具

B端產(chǎn)品設(shè)計的過程，實際上是思考經(jīng)營管理方案的過程，也是一個涉及多個角色、多個階段、多個重難點，需要得出多個“子解決方案”的思考過程。

如果我們只是單純用頭腦思考，除了效率低下、容易出現(xiàn)錯漏，也很難提高我們的思維能力。因此，推薦大家在平時思考的過程中，多使用輔助思考工具。思維腦圖和流程圖是兩種B端產(chǎn)品經(jīng)理最常用的工具，也推薦大家平時多使用。

思維腦圖有很多種工具，包括MindManager、XMind等，也很容易上手，在這里就不敷述。流程圖我個人比較喜歡用Office的Visio，當(dāng)然ProcessOn也是不錯的流程圖繪制工具。流程圖首先要分層，至少要分為概要流程和詳細(xì)流程。

概要流程主要是幫助我們對業(yè)務(wù)有一個完整的視角。而詳細(xì)流程則要說清楚：什么崗位在哪個步驟要完成什么任務(wù)，任務(wù)輸入是什么，任務(wù)輸出是什么，以及各個任務(wù)的詳細(xì)描述和重難點描述。

4）日常運(yùn)用

結(jié)構(gòu)化思維也是一種實踐技能，同樣遵守127原則，即10%的知識、20%的練習(xí)和70%的實踐。

因此，在日常工作中，我們要有意識的運(yùn)用各思維模型和輔助思考工具，對客戶的實際業(yè)務(wù)進(jìn)行梳理和分析。在工作之外，我們要勤于動筆，將思路寫下來，再反復(fù)思考和修改，直到我們的邏輯是清晰的、完整的。

羅馬不是一天建成的。但是，只要勤加練習(xí)，堅持一段時間下來，就肯定會有所進(jìn)步。

2. 第三個底層能力：溝通能力

2.1?什么是溝通能力

可能你會說，溝通不是很簡單嗎？說得清，聽得懂，就是有效的溝通。

你說的沒錯，能夠把信息準(zhǔn)確傳遞給對方，確實就具備了基礎(chǔ)的溝通能力。但在實際工作中，僅僅“把事情說清楚”，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

其實，我們可以把溝通過程分為三個部分：心、腦、手。如果不能打開對方的“心扉”，讓他產(chǎn)生安全感，甚至對我們產(chǎn)生好感，那么，對方就不可能真正接受我們的觀點，更不可能采取實際行動來配合我們的工作了。

所謂“讓他產(chǎn)生安全感”，就是讓對方認(rèn)識到：“我們并不是來損害他的利益的”；而對我們產(chǎn)生好感，則需要讓他認(rèn)識到，我們是來幫助他的，并且也是值得信任的。

讓對方產(chǎn)生安全感和好感，才能實現(xiàn)真正高效的溝通。

曾經(jīng)，我接受一位董事長朋友的邀請，到一家傳統(tǒng)企業(yè)擔(dān)任管理顧問，推動企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。我一到位，就啟動了對一線門店的調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研結(jié)果提出了“All in 微信”等IT戰(zhàn)略。

可是我很快發(fā)現(xiàn)，COO對數(shù)字化轉(zhuǎn)型并不是很感冒，我召開了幾次會議，他都因為“其他重要的工作”而缺席。經(jīng)過溝通我發(fā)現(xiàn)，原來這家企業(yè)的CRM系統(tǒng)一直存在大大小小的問題，數(shù)據(jù)也不準(zhǔn)確，導(dǎo)致運(yùn)營部門怨聲載道。

運(yùn)營部門甚至建立了一套手工報表體系，每個門店都設(shè)立了行政人員來處理這些報表工作。對于COO來說，解決CRM系統(tǒng)的問題才是他當(dāng)下最緊迫的問題。況且，我初來乍到，他并不了解我的能力和人品，對我有所戒備也就在所難免了。

明白了問題所在，我便將工作重心調(diào)整到CRM系統(tǒng)上。通過調(diào)整人員、建立問題跟蹤機(jī)制等手段，幾個月后，CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性已經(jīng)達(dá)到了99.97%，用戶體驗也得到了很大改善。

更重要的是，運(yùn)營部門因此拋棄了手工報表，對各門店的行政人員也進(jìn)行了大量裁減。COO終于對我產(chǎn)生了“好感”，在接下來的工作中，他非常配合我的項目，新的IT戰(zhàn)略的推進(jìn)，也因此順利了很多。

如果我當(dāng)時沒有認(rèn)識到癥結(jié)所在，而一味想著去說服COO，這樣的溝通是不會有效的。在這種時候，過多的語言溝通意義并不是很大，如何打開COO的心扉，獲得COO的信任，才是高效溝通的關(guān)鍵。

2.2 高效溝通的重要性

作為一個B端產(chǎn)品經(jīng)理，高效溝通的能力非常重要。因為整個產(chǎn)品規(guī)劃和落地的過程，實際上就是一個溝通的過程：

在需求調(diào)研階段：你需要了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)和痛點。如果客戶是大企業(yè)，還可能需要和存在利益沖突的多個用戶進(jìn)行溝通；
在方案/產(chǎn)品設(shè)計階段：你需要得到領(lǐng)導(dǎo)對方案的認(rèn)可。另外，這個階段和客戶、設(shè)計、研發(fā)的溝通，也很重要；
在產(chǎn)品上線階段：你可能需要處理bug，安撫客戶和運(yùn)營/客戶成功部門的情緒；
在產(chǎn)品運(yùn)營/迭代階段：你需要和客戶、運(yùn)營/客戶成功部門保持良好的協(xié)作關(guān)系，因為你必須依靠他們的幫助，才可能讓你的產(chǎn)品越來越優(yōu)秀。

如果一個B端產(chǎn)品經(jīng)理擁有良好的溝通能力，那么他的產(chǎn)品工作和職業(yè)生涯都會更為順利。

小王和小李都是部門的初級產(chǎn)品經(jīng)理。小王有個小毛病，其他部門同事找他協(xié)助處理工作時，他總有些不耐煩，因此沒少被其他部門投訴。領(lǐng)導(dǎo)也因此不敢讓他承擔(dān)更重要的工作。小李則很善于溝通，因為一直對人熱心，協(xié)助別人也是盡力做到完美。

因此他負(fù)責(zé)的工作，總能得到其他部門的配合。后來，領(lǐng)導(dǎo)開始讓小李負(fù)責(zé)公司的一個重要系統(tǒng)，小王則只能配合小李的工作。雖然因為一些原因，小李又跳槽去了新公司，但是他在新公司發(fā)展也很順利，只用了半年時間，就成為了公司的產(chǎn)品總監(jiān)。

小王和小李的差距，其實主要就在于溝通能力。如果B端產(chǎn)品經(jīng)理的工作需要很多人的配合，因此溝通能力是一項非常關(guān)鍵的能力。

實際上，越是大企業(yè)，越是高端職位，對溝通能力要求越高。如果大家希望以后去大公司工作，或者在企業(yè)擔(dān)任CXO等高端職位，就一定要提前鍛煉自己的溝通能力。

2.3 如何培養(yǎng)溝通能力

很多產(chǎn)品經(jīng)理溝通存在問題，主要原因在于太關(guān)注“事”，而對“人”關(guān)注不夠。比如，有些產(chǎn)品經(jīng)理在溝通時急于達(dá)到自己的目的，不考慮對方的想法，這樣的溝通效果可想而知。

我們必須認(rèn)識到：打開對方的心扉，是有效溝通的前提。因此，培養(yǎng)溝通能力，重點在于培養(yǎng)人和人之間的信任關(guān)系。

具體來說，可以通過以下幾種方式培養(yǎng)我們的溝通能力：

閱讀經(jīng)典書籍：有很多經(jīng)典書籍講過如何培養(yǎng)溝通能力，比如帕特森的《關(guān)鍵對話》，也推薦大家讀一讀；
更重視合作方的利益：沒有人喜歡和“只考慮自己利益”的人合作。因此，如果能養(yǎng)成“先考慮對方利益”的習(xí)慣，將大大提高我們的溝通能力；
平時注意培養(yǎng)信任關(guān)系：如果有一位同事，平時見面只是簡單打個招呼，突然有一天他又是給你送禮又是說好話，你會怎么想呢？你很可能覺得這個人有求于你，突然的熱情只是他的權(quán)宜之計罷了。

其實，一個人的溝通能力絕不僅僅體現(xiàn)在正式合作的時候，更是體現(xiàn)在日常的工作和生活中。比如，下屬生了小孩，你有沒有給他送一個小禮物？新同事入職，有沒有主動問問可以幫忙的地方？拿到項目獎金，有沒有給幫助過我們的同事，送一盒果切？領(lǐng)導(dǎo)遇到問題，有沒有迎難而上，幫領(lǐng)導(dǎo)解決困難？這些都反映了一個人的溝通能力。

可能有人會覺得，這些事情和工作沒有直接關(guān)系，反而會占用我們的時間。但是，我們必須明白，在溝通這件事情上，“到達(dá)目的地的最短距離，往往不是一條直線”。