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編輯導(dǎo)讀：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一直流傳著一個傳說：“大廠里35歲以上的人都會被優(yōu)化掉?！辈还苓@個事情真假與否，至少職場人士的危機感是滿滿的。作為服務(wù)于甲方的產(chǎn)品經(jīng)理，三十五歲后怎么辦？本文作者對此進(jìn)行了分析，與你分享。

01?產(chǎn)品還是產(chǎn)品

不管是服務(wù)于甲方，還是服務(wù)于自己公司的業(yè)務(wù)部門，產(chǎn)品做的事情都是一樣的，客戶溝通，需求文檔產(chǎn)出，挖掘客戶需求。掌握好基本功，結(jié)合項目上的特點，產(chǎn)品經(jīng)理在項目上也會有一個合適的出路。

1.1 客戶溝通

服務(wù)于甲方爸爸的時候，大體上會出現(xiàn)兩個客戶群，購買決策者——甲方領(lǐng)導(dǎo)，系統(tǒng)使用者——基層業(yè)務(wù)人員。

那兩個群體有什么主要特點呢？

圖1 甲方主要客戶群特點

對于決策者來說，身上背著KPI和公司的戰(zhàn)略方向。那我們跟客戶溝通的時候，決策者的KPI和其在當(dāng)前階段所思考的公司戰(zhàn)略方向，是我們首要關(guān)注的信息。

決策者的第一個考量，達(dá)成KPI。

舉一個服務(wù)于酒店行業(yè)的甲方爸爸為例，甲方爸爸有兩個切入點，一個是抓住供應(yīng)鏈，提供酒店S2B2C商城系統(tǒng)，用供應(yīng)鏈吸引酒店，讓酒店為其賣貨，甲方爸爸作為中間商賺差價；一個是抓住酒店，提供酒店住中服務(wù)系統(tǒng)，幫助酒店在房客入住期間更快、更好地服務(wù)房客。

這兩個方法，側(cè)重點是不一樣的，如果甲方?jīng)Q策者當(dāng)前的KPI是考核銷售額，那S2B2C系統(tǒng)能帶來收入，供應(yīng)商供貨、酒店賣貨，甲方能從這兩頭里面獲利；如果甲方?jīng)Q策者當(dāng)前的KPI是考核入駐酒店數(shù)，則住中服務(wù)系統(tǒng)，能幫助酒店解決房客入住期間的服務(wù)需求，能快速吸引到更多的酒店入駐。

我們所要做的就是，與甲方?jīng)Q策者溝通，了解其側(cè)重點，從而引導(dǎo)其做出決策。再往深一層，如果可以考慮到甲方當(dāng)前的發(fā)展階段，告知到甲方?jīng)Q策者，哪一個KPI考核對當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展是有利的，幫助甲方?jīng)Q策者向上管理，讓甲方?jīng)Q策者在內(nèi)部吃香，一個優(yōu)秀的項目，必然可以讓甲方?jīng)Q策者因為這個項目，在內(nèi)得到更多的資源傾斜。

決策者的第二個考量，公司的戰(zhàn)略方向。

換個說法，也就是決策者的向上管理。決策者也有他的領(lǐng)導(dǎo)，那他的領(lǐng)導(dǎo)今年的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么。以他領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略目標(biāo)作為依據(jù)，我們幫助決策者去講一個可以匯報的故事。

還是以酒店行業(yè)的甲方爸爸為例。在創(chuàng)業(yè)初期，第一重視的是用戶數(shù)。通過酒店進(jìn)來的用戶，屬于酒店，房客離開酒店后，怎么讓房客成為甲方爸爸的用戶，這即是決策者要思考的事情，也是決策者要告訴他領(lǐng)導(dǎo)的一個故事。圍繞這個點，如何用產(chǎn)品講一個用戶增長的故事，也就是我們針對客戶公司戰(zhàn)略方向的產(chǎn)品方案。當(dāng)我們?yōu)闆Q策者考慮得越多，決策者也會覺得我們更專業(yè)，當(dāng)我們連客戶的戰(zhàn)略方向都把握在自己手里時，則項目的交付質(zhì)量對內(nèi)對外都無可挑剔。

對于業(yè)務(wù)人員來說，考慮的是，盡職免責(zé)。那我們跟業(yè)務(wù)人員溝通的時候，側(cè)重的應(yīng)該是去了解業(yè)務(wù)流程怎么跑，而不是去咨詢業(yè)務(wù)人員的意見。業(yè)務(wù)人員的價值，是讓客戶的業(yè)務(wù)能在系統(tǒng)跑起來。這是基本，有則可以，做到十分漂亮，大家也會覺得是應(yīng)該的。

這里有一個竅門，當(dāng)與業(yè)務(wù)人員發(fā)生意見沖突時，建議帶上甲方?jīng)Q策層，讓決策層拍板，不要把決策的壓力給到業(yè)務(wù)人員，這樣能順利化解和業(yè)務(wù)人員的沖突。這也是我們替業(yè)務(wù)人員著想，不要讓其背額外的責(zé)任，業(yè)務(wù)人員會感激你的。

1.2 需求文檔

總體來說，項目上的產(chǎn)品也是產(chǎn)品，需要出需求文檔，跟進(jìn)產(chǎn)品驗收。

唯一不同的點，項目是有范圍的，也就是說產(chǎn)品是有邊界的，不同于甲方的產(chǎn)品，可以進(jìn)行迭代，調(diào)整產(chǎn)品方向。

在一開始出需求文檔的時候，就必須考慮全面，替客戶考慮到業(yè)務(wù)的多個解決方案，不同的解決方案有什么利弊，引導(dǎo)客戶做出正確的決策。如果客戶堅持自己的看法，那我們也尊重客戶的意見。我們只需要給自己留一手后路，明確好業(yè)務(wù)流程，讓甲方郵件、書面確認(rèn)。后面如果發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程有缺陷，我們可以名正言順地要求甲方提出需求更改申請，并且告知客戶，我們早就提醒過該業(yè)務(wù)流程的弊端，久而久之，則客戶不會再對我們的業(yè)務(wù)流程提出挑戰(zhàn)，反而會每個業(yè)務(wù)流程都咨詢我們的專業(yè)意見。

1.3?挖掘客戶需求

項目上的產(chǎn)品還有一個特點，在挖掘需求時，除了需要挖掘客戶的需求，還要考慮沉淀到標(biāo)品的需求。在項目上，滿足客戶為第一優(yōu)先，但沉淀標(biāo)品是很強的一個加分項，這是我們公司非常愿意看到的。這樣，能得到公司對我們項目的支持，同時在打下這個客戶后，沉淀下來的產(chǎn)品能給到渠道、銷售培訓(xùn)，支持其打單。至此，我們在項目上得到客戶認(rèn)可，對內(nèi)得到公司認(rèn)可，那我們的項目就是公司里的標(biāo)桿項目，整個團(tuán)隊在公司的地位都能得到提升。

當(dāng)然對項目上的我們來說，挖掘需求，意味著客戶復(fù)購，項目獎金也是會更豐厚。

02?未來能做什么

項目上的產(chǎn)品，未來有什么方向。這里提供一個思路，在項目上最核心的負(fù)責(zé)人是項目經(jīng)理。項目經(jīng)理跟產(chǎn)品經(jīng)理的工作，有重疊，也有突破，可以作為項目上產(chǎn)品經(jīng)理的一個發(fā)展方向。

2.1 客戶溝通

項目經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理都需要跟客戶溝通，產(chǎn)品經(jīng)理所要做的事情，溝通客戶需求，轉(zhuǎn)化成可落地的產(chǎn)品方案，這是共同點。不同的點在，項目經(jīng)理會額外考慮成本，讓需求以最優(yōu)成本的方案去解決客戶問題，不局限于產(chǎn)品方案，相當(dāng)于項目經(jīng)理是提供一套解決方案。

當(dāng)我們開始考慮成本的時候，我們也就參與到了管理，在公司行業(yè)能力相同的情況下，優(yōu)秀的管理能力能控制成本，讓公司獲得更多的利潤，所以這是我們走向管理層必不可少的一次鍛煉。

2.2?研發(fā)進(jìn)度

產(chǎn)品經(jīng)理不需要考慮研發(fā)進(jìn)度，需求評審?fù)ㄟ^即可。

項目經(jīng)理則需要拆分研發(fā)的工時，衡量能否如期交付項目，預(yù)知風(fēng)險，爭取資源，這些事情很繁瑣，但卻是走管理這條路需要經(jīng)歷的事情，即使是產(chǎn)品總監(jiān)，也會跟研發(fā)總監(jiān)去爭奪項目的管控權(quán)，誰爭取到資源，讓項目朝著可預(yù)知的方向前進(jìn)，誰就掌握了主動權(quán)。

2.3 項目交付

項目上最核心的事情——交付，意味著你需要客戶認(rèn)可產(chǎn)品，接受產(chǎn)品，這個過程也是雙方博弈的過程。

其實這個過程，更多是商務(wù)上的事情了，項目經(jīng)理能做的就是按照合同，讓雙方對合同上的每一個功能點達(dá)成共識。甲方爸爸可能在驗收的時候會有一些額外的要求，我們判斷的依據(jù)很簡單，這些要求影不影響交付，影響則處理，不影響則不處理。

我們的目標(biāo)感需要非常清晰，交付！交付！交付！

總結(jié)這三點，項目經(jīng)理只是一個title，關(guān)鍵的是作為一名項目經(jīng)理，能得到的鍛煉，跟我們在甲方公司當(dāng)產(chǎn)品總監(jiān)經(jīng)歷的是差不多的。成為一名項目經(jīng)理，也是能幫助我們跨越35歲的鴻溝，蛻變成為一名優(yōu)秀的管理者。

作者：產(chǎn)品十木，公眾號：電商產(chǎn)品369

本文由 @產(chǎn)品十木 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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