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編輯導(dǎo)語：每個(gè)品牌都有著自己的一個(gè)盈利模型，盈利模型的成功是可以進(jìn)行復(fù)制及放大的。但是盈利模型通常比較隱蔽、不易被發(fā)現(xiàn)。作者詳細(xì)描述了盈利模型是什么以及其應(yīng)用。

最近群里討論了一個(gè)話題，為什么喜茶、奈雪不放開加盟？為什么茶顏悅色不走出長(zhǎng)沙？

每個(gè)人都有每個(gè)人的看法，有的說搞加盟后品質(zhì)無法得到管控了，有的說直營(yíng)才能形成品牌勢(shì)能，有的甚至說是創(chuàng)始人情懷所致。

這些說的都有道理，但都不是最核心的原因，試問他們能把企業(yè)做到今天這樣的規(guī)模，哪個(gè)不想賺更多的錢，放開加盟后規(guī)模絕對(duì)翻個(gè)幾倍，有這樣的好事為什么不做呢？

創(chuàng)始人都不傻，恐怕原因只有一個(gè)，放開了加盟不如不放開加盟的好。

以我對(duì)餐飲行業(yè)的了解，喜茶、奈雪不放開加盟原因只有一個(gè)：如果放開了加盟，這些加盟商絕對(duì)會(huì)拖垮他們的品牌，不僅市值得不到提升，還會(huì)因?yàn)槊つ繑U(kuò)張，入不敷出導(dǎo)致財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)的難看。

為什么會(huì)有這樣的結(jié)論呢？這就是涉及到盈利模型了。

一、什么是盈利模型

網(wǎng)上沒有盈利模型的解釋，只有一個(gè)盈利模式的解釋。盈利模式指的是企業(yè)的收入結(jié)構(gòu)方式，不同于盈利模型。

我個(gè)人理解的盈利模型指的是一個(gè)能夠盈利的框架模型，是能夠進(jìn)行復(fù)制和放大的存在。

盈利模型沒有大小之分，俗話說麻雀雖小五臟俱全，大如蘋果這樣的巨頭企業(yè)，其盈利模型可能和華強(qiáng)北一個(gè)專做精品電子設(shè)備的企業(yè)無異，而跑通盈利模型遠(yuǎn)比一個(gè)企業(yè)賺多少錢有價(jià)值的多。

這段時(shí)間我在研究的是單店盈利模型，那種連鎖超過一萬家門店的企業(yè)，最開始也是因?yàn)榕芡藛蔚暧Ｐ停瑥亩鴱?fù)制出來一萬份的。

如果一開始的種子店沒跑通，后面的擴(kuò)張就無從談起了。所以，盈利模型至關(guān)重要，他不在盈利能力大小，而在于是否有盈利。

我們做廣告投放時(shí)也有類似的說法，ROI如果能做到投入一萬，回來兩萬，那么有多少錢就砸多少錢，投入越高回報(bào)越多。

盈利模型一旦跑通，你能把業(yè)務(wù)擴(kuò)張到全宇宙就不要局限于一個(gè)小村莊，你的盈利天花板就是你能擴(kuò)張到的市場(chǎng)界限，當(dāng)然，前提是盈利模型要跑通。

二、連鎖品牌的盈利模型

回到開頭的案例，既然喜茶、奈雪放開加盟就是死，為什么蜜雪冰城、一點(diǎn)點(diǎn)放開加盟就活得那么滋潤(rùn)，同樣的是奶茶品牌，為什么會(huì)有如此大的差距呢？

這就是盈利模型的特點(diǎn)了，過于隱蔽，不易被察覺。你看不出其中的門道，并不表示門道的不存在。

以喜茶和蜜雪冰城對(duì)比，這兩個(gè)品牌最大的區(qū)別是什么？一個(gè)在一線，一個(gè)在十八線？

不是的，最大的區(qū)別是價(jià)位段不同。喜茶均價(jià)30元，蜜雪冰城均價(jià)6元，別小看均價(jià)的差別，這兩種定價(jià)決定了兩個(gè)品牌完全不同的盈利模型。

喜茶走的是單店盈利模式，靠單個(gè)門店賣出更多的奶茶去盈利；蜜雪冰城走的是供應(yīng)鏈盈利模式，靠供應(yīng)鏈為天量的門店鋪貨，賺取價(jià)差。

我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，喜茶在品宣上的投入是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于蜜雪冰城的，為什么會(huì)這樣，因?yàn)橄膊韪绣X嗎？不是的，都是被逼的。

大家仔細(xì)想想，像萬家連鎖品牌華萊士、正新雞排、沙縣小吃等，他們?cè)谄放菩麄魃贤跤谧咧睜I(yíng)的品牌，不是他們沒有能力去宣傳，而是沒有必要，或者說是我不做營(yíng)銷推廣就已經(jīng)賺的不少了，為啥還要費(fèi)力去做節(jié)外生枝的事呢？

喜茶就不一樣了，他如果不做營(yíng)銷推廣，兩個(gè)月可能就沒人買他們的奶茶喝了，兩年不做宣傳推廣，市場(chǎng)上可能就沒人記得他們的牌子了，更不會(huì)排隊(duì)去買他們均價(jià)30元的奶茶。

當(dāng)然，如果價(jià)格是3元一杯的奶茶，價(jià)格擺在那，用戶才不關(guān)心你有沒有品牌，便宜即王道。

做連鎖品牌，走高客單價(jià)的品牌其盈利模型必須是單店進(jìn)行盈利，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。走低客單價(jià)的品牌其盈利模型必須能掌控上游供應(yīng)鏈，離開了供應(yīng)鏈不要談千家連鎖。

知道了這個(gè)盈利模型，你再去切連鎖品牌時(shí)，就不會(huì)走錯(cuò)路。假如你的定位是喜茶那樣的，想搞一萬家加盟連鎖店，這個(gè)模型跑不通，絕對(duì)失敗，沒有萬一。

三、互聯(lián)網(wǎng)公司的盈利模型

互聯(lián)網(wǎng)公司靠什么盈利，就一個(gè)詞：廣告。互聯(lián)網(wǎng)公司是流量變現(xiàn)的玩法，有了流量變現(xiàn)最佳的方式就是廣告了。

我在做自媒體時(shí)學(xué)過一句話，一開始的時(shí)候不要去考慮變現(xiàn)方式的問題，只要你有了流量，會(huì)有大把的金主抱著錢來找你。

我做過很多APP，以工具類和教育類APP為例，盈利模型還是比較簡(jiǎn)單的，每天PV幾十萬次，我們接入了廣告，只要有點(diǎn)擊我們就有收益。

純工具的盈利模型可以說是極為傻瓜式的，教育類APP就不一樣了，盈利模型是前端有流量，把流量放進(jìn)課程或者電商產(chǎn)品里面跑，發(fā)現(xiàn)還是課程的盈利模型跑通了。

之前我們工具類APP也放過電商的入口，基本上沒有成交的，我們確定了還是以廣告和增值服務(wù)變現(xiàn)為主。

當(dāng)時(shí)那個(gè)教育類APP課程變現(xiàn)的盈利模型跑通了，僅僅只是跑通了，有了付費(fèi)，但是并不足以覆蓋公司的經(jīng)營(yíng)成本。我們必須對(duì)這個(gè)模型進(jìn)行升級(jí)，提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，便加入了客服的角色。

在自然購(gòu)買的情況下，購(gòu)買率是百分之一，通過客服的介入，購(gòu)買率提升了五個(gè)點(diǎn)，尤其是高客單價(jià)（千元以上）的課，成交率提升的更明顯。

我們又參考了一些做在線教育的公司，客服部在盈利模型中占得比重很大，很可惜我們當(dāng)時(shí)沒有進(jìn)一步的擴(kuò)大客服部規(guī)模，在方向上側(cè)重于APP的功能完善，忽略了客服系統(tǒng)的搭建，雖然盈利模型也跑通了，但是本應(yīng)該可以做的更好。

四、最后

盈利模型跟思維框架一樣，存在于人的腦子里，無法具象，即便用腦圖畫出來，沒有這個(gè)意識(shí)的人也難以理解。

當(dāng)我們?cè)谧鲆豁?xiàng)新的業(yè)務(wù)時(shí)，一定要清楚其盈利模型是怎樣的，不了解這個(gè)模型，就盲目進(jìn)場(chǎng)，真的會(huì)出現(xiàn)公司開倒閉了，都不知道倒閉的原因在哪里的情況。

#專欄作家#

老虎講運(yùn)營(yíng)，微信公眾號(hào)：老虎講運(yùn)營(yíng)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，2019年年度作者?！豆倦x不開的全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者，千萬流水項(xiàng)目操盤手。專注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，精通運(yùn)營(yíng)的各個(gè)模塊，將運(yùn)營(yíng)推廣玩轉(zhuǎn)于手掌中。

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