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導(dǎo)語(yǔ)：B端的業(yè)務(wù)相對(duì)于C端，更加有偏向企業(yè)的用戶屬性，會(huì)跟企業(yè)的戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、組織、供應(yīng)鏈等緊密相關(guān)，此系列文章計(jì)劃分三篇，分別介紹企業(yè)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和供應(yīng)部分，本片為上篇，業(yè)務(wù)篇。

B端產(chǎn)品經(jīng)理常見(jiàn)的一個(gè)誤區(qū)，就是只關(guān)注產(chǎn)品本身，而忽略了產(chǎn)品的實(shí)際意義。

所以，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到業(yè)務(wù)方的抱怨，“你做的功能跟我們實(shí)際業(yè)務(wù)不一樣，沒(méi)法使用”，“這個(gè)業(yè)務(wù)的異常情況沒(méi)有考慮，流程卡住了”等等。

我們不能期待業(yè)務(wù)方能把他們的需求全面而明確的表達(dá)出來(lái)，這樣產(chǎn)品經(jīng)理的角色也會(huì)失去意義。一般情況下，還是需要產(chǎn)品經(jīng)理利用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行充分調(diào)研，從而給出客觀可行的方案。

一、為什么要懂業(yè)務(wù)

1. 產(chǎn)品是業(yè)務(wù)的載體

首先，我們需要澄清一個(gè)事實(shí)：產(chǎn)品是公司業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物。當(dāng)整體業(yè)務(wù)體量達(dá)到一定量之后，我們會(huì)把需求訴諸于線上化，以求提升效率、業(yè)務(wù)數(shù)字化、減少成本等。

俗話說(shuō)：“功夫在詩(shī)外”。詩(shī)人寫(xiě)詩(shī)，并不是悶在家里苦思冥想著，要表達(dá)什么思想，要引用什么典故，要寫(xiě)什么場(chǎng)景，那只是為了寫(xiě)詩(shī)而寫(xiě)詩(shī)。詩(shī)是詩(shī)人情感表達(dá)的載體，如果可以，這個(gè)載體也可以是詞，也可以是賦，甚至是曲。

同理，產(chǎn)品是業(yè)務(wù)的載體，這個(gè)載體可以是軟件，可以是硬件，也可以是服務(wù)。真正的核心是業(yè)務(wù)的價(jià)值是什么、應(yīng)該怎么運(yùn)轉(zhuǎn)等。

理解這一層后，可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理把目光從產(chǎn)品的聚焦，擴(kuò)大到對(duì)業(yè)務(wù)的聚焦。

2. 做滿足業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品

產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常用的一個(gè)能力叫全局思維，即要從業(yè)務(wù)流程閉環(huán)層面和業(yè)務(wù)框架層面，整體考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，這樣才不至于漏掉一些關(guān)鍵點(diǎn)或異常點(diǎn)，可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理更好的規(guī)劃和設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

全局思維的底層支持就是業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)的規(guī)劃和目標(biāo)是怎樣的、KPI的設(shè)定是什么樣的、階段性實(shí)施行動(dòng)是怎樣的，這些都需要了解，熟悉后才能設(shè)計(jì)出擴(kuò)展性強(qiáng)、業(yè)務(wù)匹配性高的產(chǎn)品，才能在外部業(yè)務(wù)多變的情況下，最小化迭代和調(diào)整產(chǎn)品。

比業(yè)務(wù)部門(mén)更懂業(yè)務(wù)，會(huì)讓產(chǎn)品經(jīng)理在需求層面直指本心，過(guò)濾掉一些偽需求，做出真正滿足業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品。

二、企業(yè)的一些特征

1. 基本概念

B端的對(duì)象是企業(yè)，了解企業(yè)的一些基本概念會(huì)更加有助于對(duì)業(yè)務(wù)的了解。

企業(yè)一般是指以盈利為目的，運(yùn)用各種生產(chǎn)要素（土地、勞動(dòng)力、資本、技術(shù)和人才等），向市場(chǎng)提供商品或服務(wù)，實(shí)行自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算的法人或其他社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織。

從概念來(lái)看，涉及三個(gè)實(shí)體：市場(chǎng)，資源和組織。其中，市場(chǎng)是指市場(chǎng)需求，資源是指企業(yè)擁有的資源，組織是指企業(yè)本身。

企業(yè)的主要目的，就是要平衡市場(chǎng)需求和內(nèi)部資源，以實(shí)現(xiàn)最大化利益。

2. 商業(yè)模式

商業(yè)模式是設(shè)計(jì)和了解公司業(yè)務(wù)的一個(gè)重要工具，內(nèi)容分為：創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值。

• 創(chuàng)造價(jià)值：公司利用已有的資源，生產(chǎn)滿足市場(chǎng)需求的商品或服務(wù)。
• 傳遞價(jià)值：公司通過(guò)客戶關(guān)系維護(hù)和關(guān)鍵渠道，將商品或服務(wù)傳遞給客戶。
• 獲取價(jià)值：公司通過(guò)對(duì)商品或服務(wù)的銷(xiāo)售，獲取利潤(rùn)。

若將這三個(gè)方面細(xì)化，可細(xì)分到商業(yè)畫(huà)布九宮格，具體內(nèi)容可參考下圖。

3. 戰(zhàn)略管理

戰(zhàn)略管理是企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中很重要的一部分工作，但在戰(zhàn)略管理之前，企業(yè)的業(yè)務(wù)先行，也就是企業(yè)的商業(yè)模式?；谏虡I(yè)模式，會(huì)給企業(yè)一個(gè)清晰的定位，也是企業(yè)要做的事情和計(jì)劃要達(dá)成的目標(biāo)。這樣就形成了企業(yè)的使命、愿景和價(jià)值觀。

在企業(yè)的使命、愿景和價(jià)值觀下，會(huì)制定企業(yè)的各種戰(zhàn)略，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的近期、中期和長(zhǎng)期目標(biāo)。

戰(zhàn)略按層級(jí)分，從上至下有：公司戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，產(chǎn)品戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。

• 公司戰(zhàn)略：一個(gè)公司的整體戰(zhàn)略，主要回答應(yīng)該在哪些領(lǐng)域發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)，如何提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等問(wèn)題。
• 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：一個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以及基于該目標(biāo)的執(zhí)行戰(zhàn)略。
• 產(chǎn)品戰(zhàn)略：一個(gè)公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略，主要回答以什么樣的產(chǎn)品組合，才能以最低的成本最大化的實(shí)現(xiàn)公司和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
• 職能戰(zhàn)略：通常用以輔助公司戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略的有效執(zhí)行，主要包括平臺(tái)戰(zhàn)略，技術(shù)戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等。

4. 專(zhuān)業(yè)化分工

在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，貨幣經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)促進(jìn)了勞動(dòng)分工，使得人們可以專(zhuān)注自己擅長(zhǎng)的事情，大大提高了生產(chǎn)效率。一個(gè)公司的專(zhuān)業(yè)化分工的目的也在于此：提高創(chuàng)造價(jià)值的效率。

專(zhuān)業(yè)化分工的形式體現(xiàn)，即是公司常見(jiàn)到的組織架構(gòu)。不同的職能部門(mén)，負(fù)責(zé)不同的業(yè)務(wù)模塊，一個(gè)業(yè)務(wù)的完成，可能需要橫跨多個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)來(lái)實(shí)現(xiàn)。所以，提升橫向的溝通和工作效率成了許多公司需要解決的問(wèn)題。

常見(jiàn)的組織架構(gòu)有：矩陣型，職能型，項(xiàng)目型?，F(xiàn)在公司多使用矩陣型，每種都有各自的優(yōu)劣。

三、如何快速了解業(yè)務(wù)

在對(duì)企業(yè)有了初步認(rèn)知之后，我們?cè)撊绾慰焖俚牧私鈽I(yè)務(wù)呢？

無(wú)論是公司的主線業(yè)務(wù)，還是支線業(yè)務(wù)，我們都可以從以下幾個(gè)方面著手。

1. 業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位

靈魂拷問(wèn)三連：你是誰(shuí)？去哪兒？找什么樣的對(duì)象？

• 首先，要認(rèn)清你是誰(shuí)。當(dāng)前業(yè)務(wù)主要提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，核心價(jià)值是什么？跟同質(zhì)化的產(chǎn)品相比，有什么差異化亮點(diǎn)？
• 其次，確定去哪個(gè)地方。目標(biāo)市場(chǎng)是怎樣的，在哪個(gè)垂直細(xì)分市場(chǎng)？同樣的產(chǎn)品，進(jìn)入到對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，才能產(chǎn)生最大的收益。
• 最后，要找什么樣的對(duì)象。產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)用戶是誰(shuí)？只有把產(chǎn)品精準(zhǔn)定位到目標(biāo)用戶群，才能與用戶產(chǎn)生共振效應(yīng)，黏住用戶。

舉例：神馬專(zhuān)車(chē)是做網(wǎng)約車(chē)服務(wù)的，相比滴滴的平臺(tái)型服務(wù)，他們的網(wǎng)約車(chē)和司機(jī)全部是自己經(jīng)營(yíng)，通過(guò)高檔的新能源車(chē)，以及經(jīng)受培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)司機(jī)，專(zhuān)注專(zhuān)車(chē)服務(wù)，瞄準(zhǔn)高消費(fèi)群體，提供專(zhuān)業(yè)的出行服務(wù)。在用戶的心智模型中，留下了印象標(biāo)簽：高檔，專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)車(chē)，服務(wù)好。這樣用戶在同樣的場(chǎng)景下，會(huì)優(yōu)先想到神馬專(zhuān)車(chē)的服務(wù)。

2. 業(yè)務(wù)的商業(yè)模式

業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位了解之后，可以在商業(yè)模式中豐富整個(gè)業(yè)務(wù)的閉環(huán)。用一句話描述商業(yè)模式就是：我們利用什么樣的資源，怎樣創(chuàng)造滿足用戶價(jià)值的產(chǎn)品，并通過(guò)什么樣的方式觸達(dá)用戶，使得用戶為產(chǎn)品買(mǎi)單。

企業(yè)的目的是要盈利，所以商業(yè)模式的每一環(huán)都都需要往觸發(fā)盈利的方向前行，在實(shí)際設(shè)計(jì)過(guò)程中也需要考慮這部分。

3. 業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位

業(yè)務(wù)在公司的戰(zhàn)略中處于什么樣的地位，是公司的年度重點(diǎn)項(xiàng)目，還是部門(mén)重點(diǎn)項(xiàng)目？

業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位不同，能獲取的資源也不一樣，以及跨部門(mén)的支持程度也會(huì)不同，而這可能決定著業(yè)務(wù)能否順暢進(jìn)行和擴(kuò)展。一般來(lái)說(shuō)，大企業(yè)中各部門(mén)的壁壘稍微高一些，如果有業(yè)務(wù)需要其他部門(mén)的支持和協(xié)助，很難要到他們的資源，這時(shí)就可能需要公司從戰(zhàn)略層面上推動(dòng)。

4. 業(yè)務(wù)框架和流程

業(yè)務(wù)運(yùn)行過(guò)程中所涉及到的模塊及其框架是怎樣的，業(yè)務(wù)的閉環(huán)流程是怎樣的？這些將決定著業(yè)務(wù)的形態(tài)和走向，也間接的決定著可能會(huì)需要的資源。

以下是某業(yè)務(wù)對(duì)接第三方平臺(tái)的業(yè)務(wù)框架和流程圖，在框架圖上可以了解業(yè)務(wù)的范圍和涉及的對(duì)象有哪些；在流程圖上可以了解業(yè)務(wù)在不同模塊間是怎么運(yùn)行的，以及各模塊切換的觸發(fā)點(diǎn)等。

業(yè)務(wù)的了解和熟悉是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，但在信息化高度發(fā)展和業(yè)務(wù)變化快速的今天，需要產(chǎn)品經(jīng)理快速了解企業(yè)、了解業(yè)務(wù)，這樣才能跟上當(dāng)前市場(chǎng)需求的節(jié)奏，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。

公眾號(hào)：有筆不記（ID：you_buji ），關(guān)注產(chǎn)品的學(xué)習(xí)與思考，用有序的眼光觀察無(wú)序的世界。

本文由 @白不記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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