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編輯導(dǎo)語：B端產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該如何配合好商務(wù)團隊、做好項目投標(biāo)工作？這需要產(chǎn)品經(jīng)理對工作的業(yè)務(wù)流程十分熟悉，做好講標(biāo)、相應(yīng)營銷策略準(zhǔn)備等。本篇文章里，作者結(jié)合實際經(jīng)驗，對B端產(chǎn)品經(jīng)理在項目投標(biāo)業(yè)務(wù)中需要做的事情進行了復(fù)盤總結(jié)，一起來看一下。

前言

距離上一篇文章已經(jīng)過去了幾個月，沒有更新的原因是本人跳槽到新的公司，新東家依舊是互聯(lián)網(wǎng)金融公司，所在團隊也依舊是B端的產(chǎn)品團隊，不過職位由項目經(jīng)理轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品經(jīng)理，接觸的業(yè)務(wù)范圍也基本涵蓋了所有主流金融業(yè)務(wù)，難度更大，但是要趁年輕多多珍惜可以接受挑戰(zhàn)的機會。

近期本人配合公司商務(wù)團隊參加了一場投標(biāo)，并作為講標(biāo)人為現(xiàn)場評委做述標(biāo)及產(chǎn)品技術(shù)答疑，最后我們的團隊在五家友商中成功中標(biāo)該項目。

在推進項目成單的過程中，對于業(yè)務(wù)性和技術(shù)性較強的B端產(chǎn)品，僅靠商務(wù)銷售團隊與客戶對接，完成項目投標(biāo)非常困難，若團隊沒有配備單獨的售前或解決方案崗位，或者是售前招標(biāo)部門只負責(zé)標(biāo)書制作不負責(zé)方案講解，那么這部分工作就需要產(chǎn)品經(jīng)理來承擔(dān)。

本文介紹筆者在投標(biāo)過程中配合商務(wù)團隊的所做工作及投標(biāo)后復(fù)盤，希望各位B端產(chǎn)品經(jīng)理在后續(xù)遇到該種情況時，可以順利配合商務(wù)團隊為公司和團隊爭取項目合作機會。

一、投標(biāo)流程概述

1. 招標(biāo)階段

當(dāng)前的招投標(biāo)模式主要根據(jù)招標(biāo)方體量區(qū)分，體量較小或項目整體規(guī)模較小的客戶會選擇直接作為主體進行招標(biāo)。

競標(biāo)、講標(biāo)、報價決策工作在客戶現(xiàn)場進行，而體量大一些的客戶或機構(gòu)會選擇代理投標(biāo)公司進行統(tǒng)一管理招標(biāo)工作，與前者相比更為標(biāo)準(zhǔn)和嚴格，但對于參與投標(biāo)的廠商來講大體流程沒有較大區(qū)別。

招標(biāo)文件的主要內(nèi)容基本一致，包含招標(biāo)項目名稱、招標(biāo)范圍、需求概述、服務(wù)周期、項目實施地點、質(zhì)量要求、最高投標(biāo)價/最低投標(biāo)價（部分可能不限價）、資格要求、售后服務(wù)要求等。

2. 投標(biāo)準(zhǔn)備

銷售商務(wù)團隊前期維系客戶關(guān)系，了解相關(guān)客戶情況及項目背景（一些較為大型的土木工程招標(biāo)還會組織踏勘現(xiàn)場），在同內(nèi)部產(chǎn)品確認參加投標(biāo)后，會向招標(biāo)方購買下載招標(biāo)文件（部分也可能不收費）并繳納相應(yīng)的投標(biāo)保證金，在規(guī)定時間內(nèi)準(zhǔn)備好蓋有公章的招標(biāo)文件、資質(zhì)證明（文件數(shù)量一般由招標(biāo)方定義）及一份資料U盤，郵寄到招標(biāo)方或現(xiàn)場提交。

3. 投標(biāo)團隊

一般的投標(biāo)團隊要由商務(wù)層和產(chǎn)品技術(shù)層組成，商務(wù)層面需要負責(zé)維護客戶關(guān)系、準(zhǔn)備投標(biāo)材料、協(xié)調(diào)內(nèi)部人員幫助、組織現(xiàn)場會議、產(chǎn)品報價商議等。

產(chǎn)品層面負責(zé)分析客戶需求，配合制作標(biāo)書、制作講標(biāo)PPT，負責(zé)現(xiàn)場產(chǎn)品方案講解、客戶問題答疑等。

需要根據(jù)產(chǎn)品特點、項目規(guī)模做相應(yīng)靈活的配備，若是項目規(guī)模較大、涉及產(chǎn)品模塊過復(fù)雜，則需要多個部門，不同條線的產(chǎn)品經(jīng)理，以及負責(zé)項目周期規(guī)劃的項目經(jīng)理配合共同完成投標(biāo)工作。

4. 投標(biāo)抽簽

投標(biāo)當(dāng)天各家廠商的投標(biāo)團隊在規(guī)定時間到達現(xiàn)場，會有專門的接待人把團隊帶到相應(yīng)的辦公室等待，每個團隊派出一人前往抽簽室抽簽，最后根據(jù)抽簽的排名決定出場順序。

5. 講標(biāo)及詢價

由于B端產(chǎn)品的特有屬性，每家廠商的產(chǎn)品特點優(yōu)勢及對應(yīng)報價需要保密，所以會有單獨的講標(biāo)室用于客戶和廠商的一對一展示。這個過程中其他家廠商需在等待區(qū)等待，到達對應(yīng)的順序后，相應(yīng)投標(biāo)團隊便可進入專門的講標(biāo)辦公室進行講標(biāo)及報價商談。

6. 中標(biāo)/陪標(biāo)

客戶會結(jié)合自身需求、預(yù)算，對相應(yīng)廠商的產(chǎn)品、品牌、報價、服務(wù)進行對比，結(jié)合標(biāo)書中的評判標(biāo)準(zhǔn)進行打分，最后決定一家廠商作為項目供應(yīng)商，其余廠商則成為陪標(biāo)方。

二、產(chǎn)品需配合及注意事項

1. 講標(biāo)PPT準(zhǔn)備

講標(biāo)是整個投標(biāo)過程中最重要的環(huán)節(jié)，講標(biāo)人對于產(chǎn)品及客戶需求的理解程度需要突出展示在PPT中，大部分的產(chǎn)品都會有自己的一套白皮書和普適的產(chǎn)品介紹PPT文檔，各位產(chǎn)品經(jīng)理需要在此基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶標(biāo)書對原有PPT進行調(diào)整。

比如以本人此次參加的投標(biāo)為例，客戶在標(biāo)書中明確表示了甲方的項目進度安排，要求XX月前生產(chǎn)上線，那我們就可以在準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹的同時提前根據(jù)客戶的需求范圍擬定一份WBS放在PPT中給客戶展示。

實際的企業(yè)B端產(chǎn)品在落地上線過程中經(jīng)常會出現(xiàn)延期，但提前準(zhǔn)備一個計劃可以側(cè)面告訴客戶我們對本次項目很關(guān)注，并且我們的產(chǎn)品部署模式及迭代優(yōu)化周期可以盡量滿足其項目上線要求。

比如招標(biāo)方會在標(biāo)書中寫明對于產(chǎn)品功能的優(yōu)先級要求，在制作PPT時也要按照優(yōu)先級去依次介紹，讓客戶對我方產(chǎn)品可以解決其痛點的印象更為深刻。

若投標(biāo)前商務(wù)團隊對于客戶已做充分滲透，客戶對我方企業(yè)情況也有足夠了解，或者你所在的公司名氣足夠大，是行業(yè)龍頭或是接近壟斷，那請縮減你在PPT中對于公司資質(zhì)方面的介紹篇幅。

2. 講標(biāo)人要求

講標(biāo)相較于日常的客戶拜訪、需求交流更為正式，所以團隊選擇的講標(biāo)人除了對產(chǎn)品有深刻理解外，必須要有相關(guān)演講發(fā)言的能力或經(jīng)驗，著裝也要正式一些，大型金融機構(gòu)的項目招標(biāo)一般都需要著正裝打領(lǐng)帶。

另外需要自己準(zhǔn)備筆記本電腦并隱藏其他的客戶信息，因為現(xiàn)場很可能會用你自己的電腦投屏展示，所以請在當(dāng)天檢查電腦情況和電池余量。

本次投標(biāo)之所以選擇本人（產(chǎn)品經(jīng)理）擔(dān)任講標(biāo)人，除了團隊沒有特定的售前解決方案崗位設(shè)立外，主要是領(lǐng)導(dǎo)認為產(chǎn)品經(jīng)理對于產(chǎn)品的理解要優(yōu)于商務(wù)團隊。

加上我方產(chǎn)品涉及技術(shù)底層問題較多，比如客戶服務(wù)器配置要求、網(wǎng)絡(luò)端口配置、負載均衡方案、數(shù)據(jù)庫技術(shù)相關(guān)等需要產(chǎn)品經(jīng)理代替開發(fā)運維團隊給客戶講解（如果你的產(chǎn)品涉及底層技術(shù)較多，而你又對技術(shù)層面一竅不通，那在講標(biāo)時請和領(lǐng)導(dǎo)申請開發(fā)資源做協(xié)助講解）。

這里建議B端的產(chǎn)品經(jīng)理比如SaaS、ERP方向的，可以多了解一些底層存儲和網(wǎng)絡(luò)知識，不需要精通。與C端產(chǎn)品不同，B端產(chǎn)品經(jīng)理最好要了解一下自己的產(chǎn)品部署架構(gòu)，以及程序需要跑在怎樣的環(huán)境里。

3. 報價底線及價格戰(zhàn)

報價相關(guān)的部分主要交給商務(wù)團隊，部分投標(biāo)可能包含兩次報價，即所有廠商首輪講標(biāo)報價后在進行一次報價，一些為了爭取機會的廠商可能會再次降低價格，但大部分投標(biāo)都是直接報價然后議價。

這里需要產(chǎn)品經(jīng)理注意的是，在參與投標(biāo)前一定要在部門內(nèi)和領(lǐng)導(dǎo)議定一個最低價，這個最低價要作為底牌。因為價格和預(yù)算往往是客戶的首要考慮內(nèi)容，在多家廠商競爭時，商務(wù)能力較差的團隊可能在議價的過程中不得不漏出底牌，甚至漏出底褲，你會發(fā)現(xiàn)商務(wù)的報價越來越低，是原有報價的七折、五折、甚至三折，這也就是我們俗稱的價格戰(zhàn)。

對于銷售團隊，他們的利潤和收入主要在于項目成交額的提成，所以只要能把產(chǎn)品賣出去他們就有收益。但是作為產(chǎn)品部門來講，我們要考慮人力成本和后續(xù)的項目交付及運維成本，當(dāng)報價低于我們產(chǎn)品組設(shè)定的最低價，這個項目就有可能是虧本在做，這時你就要考慮一下這個項目是否有必要一定要拿下了。

如果最后你守住了底線，但是因為友商比我們報了更低的價格而失去了合作機會，請不要對此感到抱歉，這不是產(chǎn)品設(shè)計層面的錯誤，而是我們在對團隊和產(chǎn)品成本負責(zé)。當(dāng)然也會有一些重點客戶、重點項目是我們不惜成本也要拿下的，那就請忽略價格因素。

4. 產(chǎn)品營銷策略

那面對商務(wù)層面經(jīng)常會發(fā)生的價格戰(zhàn)，我們作為產(chǎn)品經(jīng)理又能做些什么呢？這里可以提供一些思路給大家參考。

1）準(zhǔn)備免費贈送產(chǎn)品模塊

• 準(zhǔn)備一個或幾個成熟小模塊免費贈送給客戶，已經(jīng)成熟的產(chǎn)品模塊缺少迭代需求和運維成本，可以在推進中標(biāo)的基礎(chǔ)上保證成本；
• 準(zhǔn)備正在開發(fā)中的新產(chǎn)品、新模塊免費給客戶試用，不僅滿足了客戶的嘗鮮體驗，也為產(chǎn)品增加了標(biāo)準(zhǔn)測試客戶案例。

2）給予更全面及時的項目實施和售后服務(wù)

給客戶分配專門的技術(shù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、運維經(jīng)理、項目經(jīng)理對接整個項目，讓客戶感受到我們是專門在為他們服務(wù)。

3）初期報價折扣，日后續(xù)費加價

第一年報一個較低的價格，明年開始增加續(xù)費使用成本，前提是你的產(chǎn)品必須能達成足夠的用戶留存，并且你的產(chǎn)品是續(xù)費制而不是買斷制。

4）臨時增加項目規(guī)模，再統(tǒng)一打折

根據(jù)客戶的需求準(zhǔn)備其他可以推薦購買的產(chǎn)品或模塊，然后和原有招標(biāo)產(chǎn)品一起打折扣，利潤降低但是合同收入金額更高，這種情況適用于預(yù)算充足的大體量客戶。

三、寫在最后

以上就是對產(chǎn)品投標(biāo)的全部介紹以及在復(fù)盤后可以歸納總結(jié)的技巧，你會發(fā)現(xiàn)公司可能會設(shè)定各類部門崗位，但產(chǎn)品經(jīng)理總是要在不同的時刻參與到各類補位中去，在B端項目推單過程中，肯定后面也會有越來越多的產(chǎn)品經(jīng)理參與到項目投標(biāo)中，希望各位產(chǎn)品經(jīng)理都能協(xié)助團隊爭取到心儀的合作機會（友商除外哈哈）。

本文由 @范小鬧 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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