中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

編輯導語：在闡述ToB提案時，我們需要站在用戶的角度上進行思考，向用戶傳遞產品的價值所在，告訴用戶產品所能解決的問題。與此同時，在闡述ToB提案時，有效的演講技巧也必不可少。本篇文章里，作者就ToB提案技巧做了總結，一起來看一下。

縱有雄圖大略，也需表達得宜。

一、ToB 提案技巧

1. 整體原則

1）“和CEO講產品使用，你就涼了”——關注客戶決策鏈

如果說 toC 的關鍵詞在于用戶體驗，那么 ToB 的關鍵詞我認為是創造價值。由于使用者與購買者往往不是同一角色，在toB的產品設計到交易的整個過程中，我們不僅僅需要想象自己是用戶，還需要換位到決策者等多個角色進行思考。所以提案之前，我們需要：

第一，關注決策鏈。toB場景的用戶價值是離散的，譬如：員工關注產品使用與體驗，采購部門關注產品的成本和價值，C level 關注創新與增長。我們需要搞清楚決策鏈上每一個角色及其訴求，才能對癥下藥。

第二，關注決策方向（從上而下推動還是自下而上推動），才能制定相應激勵策略。

2）“客戶不關心我們，除非我們能幫到他”——客戶導向

把“一切以用戶價值為依歸”應用在toB場景中，應該叫做客戶導向。

客戶導向的關鍵在于要具備同理心，古人云“賣鉆講孔”，客戶不關心我們，除非我們能夠幫到他。

在聽眾對產品不具備足夠了解的情況下，我們向用戶傳遞的不應該是產品，而是產品能夠帶給他什么。謹慎自夸，謹慎自顧自講解，從客戶出發，講產品可以幫用戶解決的問題。切記客戶是英雄主人公，我們是輔助。切忌指出太多客戶問題，容易打擊客戶信心，降低好感度。

2. 提案分解

在明確整體原則的前提下，我們來大致解析整個提案。

1）開場介紹

品牌（客戶是主角）+自我介紹（不羞于展示自己的專業能力）+封面（我們的產品是什么）+目錄（單層目錄、清晰、數字編號）。

2）開頭

提案的開頭，我們需要解決從哪講、講什么、怎么講三個問題。

3）從哪講？從客戶的關注點講。

還是那句話，客戶不關心我們，他關心的是我們能夠帶給他什么，提案開頭，從客戶出發，讓客戶感受到這是一個“他的故事”，而不是我們的故事。

4）講什么？講用戶故事。

故事可以是：客戶的重大決策和事件，客戶的競爭對手動態，客戶行業重大事件，進而引出客戶的挑戰和問題。注意這里點到為止，輕量陳述，不要損傷客戶的自我價值感。

5）怎么講？口頭講。

此處未必使用ppt，這樣的好處在于：第一，針對不同客戶不必大范圍修改ppt；第二，靈活性更高，可以根據現場實際情況調整。

6）引出產品

從客戶到產品，我們往往把痛點作為橋梁，但講痛點需要把握一個度，容易破壞客戶的自我價值，而且你不知道臺下坐的是誰，是否是前一個方案的負責人，所以講痛點是有風險的。

這里有一個優化方案——把痛點和需求，換做機遇和挑戰，比痛點更積極，比需求更具體。我們與客戶不是醫患關系，我們是來幫助客戶更進一步。

7）解決方案

第一，兩顆糖法則。

講解決方案時有一個不可避免的問題：我們和競品的區別在哪里，課上老師講了一個兩顆糖法則，很有意思。

羅伯特·西奧迪尼在《說服力》中講了一個案例，在國外酒館，飯后侍者會在給賬單時放糖果，以獲得小費，那什么樣的侍者容易得到更多的小費？第一種是給用戶一顆糖的，第二種是給用戶兩顆糖的，當然會拿到相對第一種更多，但拿到最多小費的，是先給用戶一顆糖，轉身走開，再返回，給第二顆糖的。

我們做提案也可以參考兩顆糖的法則，把內容分成兩個部分，成為兩顆糖，在兩部分中間完成一次轉折和遞進，完成一次自我辯論。

這樣做有什么好處？首先，可以以更合理的方式回應“我們和競品相比，有什么優勢”。

第一顆糖，先講整體解決方案，這是行業的、大家的，無需在大家都有的地方糾結。然后轉折，“業內大家都做的非常好，但是大家做的也都還不夠”，進而引出我們的長板“優化的方案”。

其次，第二顆糖可以給用戶帶來心理暗示——這是你獨有的，定制化的服務，以此表達對客戶的重視和方案的個性化。畢竟客戶聽提案的根本行為模式在于——做選擇。

第二，用好案例，講好故事。

解決方案部分第二個關鍵點在于用好客戶案例，我們不乏成功的案例，但把用戶案例列在ppt最后一頁是否真正能發揮其價值，還有待商榷。

一個案例是一個故事，且案例相較闡述更容易吸引客戶，所以相較列一排客戶名稱，不如將客戶案例，轉化為提案部分，或用于引出我們的特性，如“xx商家在xxxx過程中，遇到了blabla的問題，我們的xx特性幫助其解決了這個問題，如何解決？我們一起來看方案”云云。

8）全場總結

QA后做全場總結，回顧提案內容，重復客戶問題，方便下一步推動。

二、演講技巧

這部分內容書面寫出來遠不如現場體驗直觀，我在此將要點列出，也會給一些例子，大家自己可以去看視頻體會。

1. 眼音手身步

1）眼

眼神掃射全場，燈塔般的眼神。切忌一直看ppt、看地面、轉身。

2）音

第一，演講最重要的技巧是學會停頓，給自己和觀眾時間，掌控節奏，避免“嗯····啊”的情況闡述。此處請參看喬布斯蘋果發布會的演講。

第二，巧用設問。語言全是陳述句會顯得過于平鋪直敘，難以調動用戶情緒，此處我們可以利用自問自答建立對話感，把陳述與改為疑問句，利用設問再來回答。譬如“這個提案的問題是什么呢？blabla”“這個問題有什么可探討？blabla”。此處請參看羅振宇的演講。

3）手

演講的手勢，手放在腰以上，可以雙手微微交叉，講的時候根據自己的節奏切西瓜。講重點的時候單手舉過肩，用手比手勢：“我將從以下三點進行分析，第一點blabla”，注意，手舉過肩膀，以吸引用戶注意力。

4）身

時刻記住，站立獲得話語權。

5）步

長臺可以橫向移動。參看喬布斯的演講。

2. 內容層次

并非所有信息都要放在ppt中，我們需要根據內容的信息量和重要程度， 把合適的內容放在合適的位置。

• 看：關鍵信息（圖表圖片數據觀點）——ppt；
• 聽：語言情景內容（講故事、案例）——ppt備注；
• 收：背景資料——資料講義。

3. J-cutting

各位在聽ppt講解時是否會出現以下情況？即講者翻完ppt才開始講解，而你看過下一頁內容大概了然于胸，失去聆聽欲望而去做其他事情？J-cutting是電影剪輯的一個概念，即聲音先于視覺先出，這是我們接受信息的原理。那作為演講者，我們如何避免此類情況發生？

先講再翻頁：先講下一頁的部分內容，引起用戶興趣，再在合適的時候翻頁，給用戶一種更流暢的感覺。

學會使用演講者視圖：完成以上部分要求我們對內容很熟悉，不熟悉怎么辦？我們可以使用演講者視圖，利用備注信息和演講者視角來解決此類問題。

學會用遙控器：比起站在電腦前點點點，遙控器是一個好的選擇，翻頁時避免用戶產生太大感知，這也是提高流暢度的重要部分。遙控器的使用方法是握在手中，遙控器方向天花板，輕輕點即可，無需對著電腦或者投影一直按，也不要激光筆對著屏幕一直轉圈，容易顯得人局促不安。

三、總結

ToB 提案技巧部分，我們需要在把握整體原則的前提下，理清提案脈絡，以呈現給用戶清晰的提案。

整體原則的關鍵是：關注用戶決策鏈條和用戶導向。提案脈絡的每一步，我們都可以做相應的優化：開頭從用戶故事出發，引出產品部分可以用機遇和挑戰代替痛點和需求，整體方案部分注意案例的使用，借助兩顆糖原則表現長板，最后記得總結提案內容和用戶問題，以推動下一步進程。

演講技巧部分：

1. 關注自身。眼是燈塔般的眼神，音要學會設問和停頓，手是切西瓜的手勢，身要時刻站立獲得話語權，步可以橫向移動。
2. 內容結構。重要的觀點數據放PPT，案例故事放在PPT備注中口頭講述，大段背景資料放在講義或會后呈現。
3. J-cutting小技巧，聲音先于畫面，借助遙控器和演講者視圖，先講在翻頁，給用戶更流暢的體驗。

作者：jennyxu，CSIG優圖產品架構師

本文由 @騰訊大講堂 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自 Unsplash，基于CC0協議。