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導讀：傳統的toC互聯網公司，產品往往是連接公司與用戶之間的情感橋梁；而作為一家SaaS公司，“需求”往往才是那個紐帶。究竟SaaS需求與C端需求有何異同？需求模塊在SaaS公司如何起到與客戶連接的作用？本文作者將從“需求“出發，寫寫對于Saas產品需求模塊的一些看法。

一、需求是Saas公司的生命線

1. Saas需求和C端需求的“求同存異”

需求——指人們在某一特定的時期內在各種可能的價格下愿意并且能夠購買某個具體商品的需要

為了搞清Saas和C端的需求到底有何區別，我們首先要理解“需求”到底是什么——上面是來自于百度百科對需求的解釋，通過這個解釋去需求進行拆解，會得出如下關鍵詞

對象；特定時期；價格；具體商品；需要

如果分別按照上述的關鍵詞對應填充Saas產品以及C端產品的需求進行解析，就會發現，B端和C端的需求的“同”

• 均是“人”提出來的：所有需求都不能脫離“人”這個主體而存在
• 需求都有特定的場景：3W1H——where+when+what+how
• 都投入了成本：金錢、時間成本等

而“異”是在于：

• Saas商家的需求通常是一整個功能模塊，是由多個需求點組成的“面”；C端需求通常是分散的，是一個一個的需求“點”
• B端是清晰的，C端是模糊的—B端需求往往是出自于真實的業務流程，所以B端需求大部分都是清晰且真實的；而C端需求因為使用者會有場景上的變化，例如用戶心境、狀態和位置等，導致需求往往是失真的。

從分析兩者的區別，可以得出，Saas產品的需求往往是擁有擁有“模塊化”“具象化”的特點，而一個清晰且明確的需求模塊是非常有“價值”，背后往往是一個業務，一個商業模式甚至是一個市場的體現。

2. 那為什么說Saas公司的生命線是需求呢？

拿微信舉例，比如現在國內有好幾億的人都在教張小龍做產品，而面對這么多需求，大多數都是“偽需求”，沒有這些需求，微信依然是體量第一的線上社交工具；

但作為一個Saas工具來說，需求相當于一個業務的需求，特別涉及的是業務主流程，一旦流程阻塞或者閉環失敗，無法對客戶產生業務價值，導致用戶棄用；

一個Saas工具，不僅要求我們提供好的產品，更多時候是要提供好的服務—需求是連接Saas產品與客戶的情感紐帶，客戶通過需求要求”服務“，而產品通過需求反饋和服務客戶，形成了一個正向的情感循環

所以，作為Saas產品經理，請好好對待你所收到的需求！

二、如何建議一個順暢的的需求通道

需求既然這么重要，Saas工具如何建立一條順暢的需求通道呢？

這個時候，需要根據來源對需求進行一個分類——

• 售前來源：來源于未成交的用戶
• 售后來源：來源于已成交的用戶
• 內部來源：來源于內部，老板同事等

為什么會這么劃分，因為1，2個來源其實對應了一個Saas工具最重要的兩個指標：客戶數和續費率。

通過售前，我們可以知道當前產品競爭力在市場上如何體現？潛在客戶最需要哪些功能模塊？如何通過正確的功能迭代實現用戶數的增長

通過售后，可以知道當前產品在體驗上有哪些不足或者可以改進之處？有沒有對用戶整體的核心使用體驗造成影響？通過優化哪些功能模塊能對續費率起到效果

說了這么多，如何建立呢？

1. 保證銷售、客戶部門與產研部門的信息暢通：最好這幾個部門有專門的需求處理人人員，來對需求進行分析，并定期給出分析結果
2. 售前、售后和內部需求分開管理，分開分析：產品經理對于每個需求來源都要有一個存檔，方便隨時調用分析。
3. 可以根據產品周期，對不同的需求來源給予不同的比重：比如在產品成長期，這個時候用戶數應該是最重要的指標，所以產品經理的工作應該更多關注售前的需求；而到產品成熟期，這個時候產品優勢比較明顯，這個時候更多關注續費率這個指標。

三、需求有了，怎么分析呢？

Saas產品會經常面臨一個問題，特別在大型的Saas產品中——需求這么多，Saas產品的需求應該如何分析？有什么特點？我們現在來說說這個問題

首先，要提出一個問題，就是需求有這么多屬性，最重要的屬性是什么？

我的回答是：價值

一個需求如果沒有價值，那么即時再合理也是“偽需求”

那么需求價值體現在哪些方面？答：“公司價值”和“用戶價值”

例如QQ會員，對于騰訊的價值來說是一個營收功能，而對用戶價值來說就是一個個性化能力，兩者相得益彰，所以QQ會員是一個好需求。

通過這個兩個價值，我們就形成了一個需求價值的四象限

我們在這張圖上引入一條線——通用化程度

對于Saas產品而言，通用化程度是非常重要的指標，通用化程度越高，說明邊際成本月底，一個新的功能帶來的產品收益就越高，而通用化程度高往往就是“高用戶價值”和“高公司價值”的體現

“通用化程度”到底是什么表現呢？其實通用化程度就是市場對需求的需要程度，需要程度越高，通用化程度也越高。

我給出了以下幾個參考點，大家可以依據來判斷手頭上的Saas需求的價值高低——

• C端產品是否有類似功能：其實很多Saas工具在C端產品上有所體現，比如筆者之前所負責的一個Saas直播工具，而市面上像斗魚、虎牙等都是非常成熟的直播平臺，是非常值得去學習和借鑒的
• 競品是否有類似功能：我們要永遠相信對手不是“笨的”，我們的競品之所以能被我們視為競品，說明雙方的實力和產品是非常接近的。所以在判斷一個需求是否可做時，要捫心自問“為什么我的對手沒有做”“競品這么做的理由是什么”
• 運營角度出發：適當從一個運營角度出發，嘗試通過給需求“下指標”的形式，評估有沒有業務價值，如筆者之前做的抽獎工具，很大程度上是為了實現直播間的互動量以及停留時長。產品是服務運營指標的，適當從運營角度出發能更好看清需求

四、總結

把Saas需求分析完成，要如何落地到真正的產品迭代呢？

很多朋友說簡單，只要加個優先級就可以，但真正面臨的問題是，很多公司都會有不一樣的情況，例如老板導向、客戶導向的產品風格會決定產品如何迭代

但其實Saas產品迭代應該形成一個標準：價值導向，只有高價值的需求，才有做的必要

所以需求分析根本的意義在于，讓產品更貼近客戶，讓產品經理更懂需求，讓好的需求能從夠“發光發亮”。

本文由 @朋克 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。