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編輯導(dǎo)語：如何快速了解一個行業(yè)？這需要你對這一行業(yè)進行細致的調(diào)研，了解當(dāng)下的整體市場環(huán)境與未來的發(fā)展趨勢，進而為后續(xù)的產(chǎn)品規(guī)劃做好準(zhǔn)備。本篇文章里，作者就如何做好行業(yè)調(diào)研和產(chǎn)品規(guī)劃做了總結(jié)和闡述，不妨來看一下。

最近在后臺看到一個小伙伴的留言，問如何快速了解一個行業(yè)，學(xué)姐的思緒突然回到了五年前。

當(dāng)時剛?cè)ヒ粋€新成立的事業(yè)部負責(zé)用戶產(chǎn)品，大品類下面有十幾個行業(yè)，常規(guī)操作，學(xué)姐看了眼數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)其中有個行業(yè)DAU名列前茅，但變現(xiàn)效率很一般。

當(dāng)時我是用戶產(chǎn)品，并沒有去深挖其中的原因，只是做了一些用戶體驗優(yōu)化。幾個月后，我們的組織架構(gòu)調(diào)整從原來的按C端、B端劃分調(diào)整成了端到端按行業(yè)劃分，這個行業(yè)正好在調(diào)整到了我的“勢力范圍”內(nèi)，雖然當(dāng)時它的收入在BU內(nèi)真的排不上號（BU總收入太高了，有點凡～），但學(xué)姐一心覺得是潛力股。

當(dāng)時BU也剛成立沒多久，大家對于行業(yè)分析的方法論還不那么了解，經(jīng)歷了很多次匯報、述職之后，我終于讓大家逐漸認識到了這個行業(yè)有未來，愿意投入資源。

幾年后的一天，我在朋友圈看到有人發(fā)戰(zhàn)報，欣喜地發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的訂單量幾乎翻了一百倍，雖然早已不在原來的崗位上了，但我的心中還是充滿了成就感。當(dāng)然，也有那么一兩個行業(yè)，并沒有達到學(xué)姐預(yù)期的那種增長，成為了心中的小遺憾。

不管怎么樣，在挑戰(zhàn)新行業(yè)時，那種惴惴不安、但又帶著對未知新事物的憧憬，應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中最讓人興奮的；而這種“從0到1”的過程，在傳統(tǒng)行業(yè)中也很難能體會到。

在探索了多個新行業(yè)后，學(xué)姐也漸漸總結(jié)出了一套比較好的適合互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的調(diào)研分析方法，也有成熟的匯報模版（PPT），在這里分享給大家，希望童鞋們能少走些彎路。

做行業(yè)調(diào)研和規(guī)劃時，往往會遇到這幾個問題：

• 搜行業(yè)報告的時候，“行業(yè)”的顆粒度拿不準(zhǔn)。舉個例子，到底該看“教育”、“在線教育”、“K12在”、“K12大班”中哪一個行業(yè)報告？
• 搜到的行業(yè)報告動輒幾十頁、上百頁，數(shù)據(jù)多而雜，到底應(yīng)該看哪些指標(biāo)？感覺無從下手。
• 即使能把行業(yè)報告的內(nèi)容總結(jié)、提煉出來，但是怎么在匯報中“絲滑地”過渡到要做的產(chǎn)品/運營規(guī)劃？
• 產(chǎn)品/運營規(guī)劃沒問題，但離真的落地做業(yè)務(wù)、商業(yè)模式能順利跑起來，還是差很遠，匯報的時候容易被挑戰(zhàn)。

一、目錄和結(jié)構(gòu)

在進入正題之前，我們先來看一下整個匯報的目錄結(jié)構(gòu)，有些童鞋喜歡寫完封面之后直接開始碼PPT，這其實是錯誤的。這就好比我們做產(chǎn)品，不可能沒有線框圖、交互稿就開始做視覺。所以，要先有邏輯地拆解、推導(dǎo)出匯報的結(jié)構(gòu)，然后才能開始填具體內(nèi)容。

共分為五部分，市場概覽→細分市場→競對和玩家→我們的定位→項目規(guī)劃。因為我們需要先了解整個行業(yè)的宏觀情況，然后對行業(yè)進行細分和調(diào)研，把細分市場的競對和玩家搞清楚，再去分析我們的應(yīng)該選擇哪些細分市場、怎么去做這些市場，最后才能推導(dǎo)出項目規(guī)劃↓

如果能把這五步做好，你甚至可以反客為主，給老板畫大餅了～好了，接下來我們就看一下具體要怎么做吧。

二、市場概覽

在講這一部分之前，先定義一下這篇文章中“行業(yè)”的顆粒度是什么。如果我們在艾瑞的官網(wǎng)上搜索“教育”，會搜出來一大堆，比如 “教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展趨勢”、“在線教育研究報告”、“K12……”、“K12在線大班……”等等↓

截圖來自艾瑞咨詢官網(wǎng)

這些報告其實都挺優(yōu)秀的，內(nèi)容也很豐富，我們作為產(chǎn)品或運營，平時也不太可能像咨詢公司這樣花這么大時間和金錢去做行業(yè)調(diào)研。即便像大廠那樣，有專門的行研部門，里面都是從大咨詢公司挖來的人，產(chǎn)品/運營還是需要從不同的視角去做行業(yè)匯報。

那么，到底要先從哪些“行業(yè)”的報告入手？

其實，“教育”是行業(yè)，“在線教育”是教育行業(yè)的線上部分，“K12”是教育這個大行業(yè)下面的細分市場，“K12在線大班”是針對這個細分市場中，根據(jù)一部分目標(biāo)用戶的需求和痛點，得出的一個解決方案。如果公司已經(jīng)定了類似于“K12在線大班”這樣的方向了，那么嚴格意義上來講，這不能算是行業(yè)調(diào)研，只能說是項目調(diào)研和方案匯報，類似于本文的最后兩部分。

就像剛剛在目錄這部分提到的，我們要先了解整個大行業(yè)的宏觀情況，拆出細分市場進行分析和選擇，得出我們定位后，最后才推導(dǎo)到具體的項目。

我們在看行業(yè)的時候，一定不能只看線上部分，畢竟對于大部分行業(yè)，線上只滲透了整個行業(yè)的一小部分，線上才是更大的那一部分，所以只看線上是片面的。

當(dāng)然，純線上的行業(yè)只看線上就行了，比如SNS、網(wǎng)游這類。

1. 市場規(guī)模和趨勢

搞清楚行業(yè)的定義之后，應(yīng)該先從哪里入手呢？

我們首先需要了解這個行業(yè)的天花板，因為天花板決定我們的上限。比如我們常常提到的衣食住行就是天花板比較高的行業(yè)，阿里、美團、貝殼、滴滴的核心業(yè)務(wù)就是這幾個行業(yè)。

用一個關(guān)鍵指標(biāo)去衡量，那就是這個行業(yè)近十年的市場規(guī)模。

這個數(shù)據(jù)可以通過查閱國家統(tǒng)計局官方數(shù)據(jù)或者行業(yè)報告來獲取這個數(shù)據(jù)。舉一個例子，假設(shè)要調(diào)研之前比較火的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)，我們就要先把醫(yī)療行業(yè)的市場規(guī)模查出來，可以在國家統(tǒng)計局的官網(wǎng)上，點開“衛(wèi)生”這個指標(biāo)，查閱出最近10年的衛(wèi)生總費用↓

截圖來自國家統(tǒng)計局官網(wǎng)

統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)只更新到了2019年的，2020年的數(shù)據(jù)我們可以通過國家公布的“2020年我國衛(wèi)生健康事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報”查詢到，是一個初步推算的數(shù)據(jù)，7.23萬億↓

這樣我們就能出行業(yè)規(guī)模和每年增長趨勢的圖了。

注意，我們需要把數(shù)據(jù)的來源標(biāo)注清楚，并且在2020年這里標(biāo)注一個字母E（Estimated），代表是推算的。因為每年的年同比會有波動，為了讓增長趨勢更清晰表達，可以把近十年的復(fù)合增長率（GAGR）標(biāo)出來，也就是2020年的數(shù)據(jù)除以2011年的數(shù)據(jù)然后開9次方根↓

那么，醫(yī)療行業(yè)天花板高嗎？怎么去解讀7萬億和復(fù)合增長率12.8%這兩個數(shù)據(jù)呢？

市場規(guī)模方面，學(xué)姐會參考我國的大盤——也就是GDP。一般來說市場規(guī)模超過萬億就算是大市場，相當(dāng)于GDP的1%（我國去年GDP超過100萬億）；如果不到五百億都不到，那么行業(yè)就相對較??；這之間的是中型行業(yè)。

對于市場較大的行業(yè)來說，增長率能保持在兩位數(shù)就很優(yōu)秀了，比如醫(yī)療。對于市場稍小的行業(yè)來說，如果現(xiàn)在在百億左右，增長率能保持在50%左右，那么4、5年之后就能變成中型行業(yè)了，比如這兩年火起來的劇本殺。

線上化率

如果能在網(wǎng)上查到線上部分的市場規(guī)模，學(xué)姐建議再加上近5年來線上化率的趨勢曲線（10年的數(shù)據(jù)不一定能查到）：

線上化率=線上市場規(guī)模/總市場規(guī)模

如果曲線是上揚的，那么說明大行業(yè)在漲的同時，這個行業(yè)在線部分增長比大盤更快，還是很有潛力的。

當(dāng)然，每個行業(yè)的線上化率差很多，有的可能在90%以上（比如電影），有的可能連10%都不到（比如餐飲），這和每個行業(yè)特點有關(guān)，比如供給的標(biāo)準(zhǔn)化程度、供給的集中度、線上化帶來的投入產(chǎn)出比等等，感興趣的可以看學(xué)姐這篇。

2. 判斷未來趨勢

顯然，過去十年的數(shù)據(jù)并不代表以后會怎么發(fā)展，教育行業(yè)就是最好的例子，那么要如何對行業(yè)未來的趨勢做判斷？這里學(xué)姐提供比較經(jīng)典的三個行業(yè)分析方法（看過學(xué)姐其他文章可能會比較了解，這里就當(dāng)復(fù)習(xí)了），大家可以根據(jù)情況自行選擇，多多益善。

1）對標(biāo)法

可以把這個行業(yè)和發(fā)達國家來做對標(biāo)，當(dāng)然在選取國家的時候我們一般找人口比較多、人口結(jié)構(gòu)相對類似的國家，一般來說就是美國了。美國和我們?樣是?字塔的??結(jié)構(gòu)（即低收?者占?部分），??韓更偏橄欖形的??結(jié)構(gòu)（中收?者占?部分），如果??韓的醫(yī)美滲透率去推測中國的滲透率天花板，顯然是不科學(xué)的。當(dāng)然，我們國家也在往橄欖形去轉(zhuǎn)變，未來可能會實現(xiàn)共同富裕。

同樣，我們可以用行業(yè)在GDP中的占比、增長率等來對標(biāo)。

比如之前學(xué)姐做酒吧行研的時候，參考了下美國酒吧行業(yè)市場規(guī)模/餐飲行業(yè)市場規(guī)模的占比（會比用GDP占比更精準(zhǔn)），大概是3%左右，當(dāng)時國內(nèi)這個數(shù)在1.5%左右，所以學(xué)姐認為以后的趨勢應(yīng)該還是不錯的。

2）馬斯洛需求層次

這個模型也很經(jīng)典（下圖），?斯洛需求層次把?需求歸納為好?類，?理需求、安全需求、社交歸屬、尊重和?我實現(xiàn)，可以簡化為一個金字塔。

隨著國家從?康往富裕轉(zhuǎn)變，?們的需求會從底層的需求往上轉(zhuǎn)移，像近幾年增?率都超過20%的醫(yī)療美容，就更偏向社交歸屬、尊重、?我實現(xiàn)這樣更上層需求。

醫(yī)美的增長率是餐飲行業(yè)的約兩倍，因為餐飲市場大部分場景還是比較底層的生理需求，當(dāng)然餐飲也有社交的場景——比如聚餐之類，不過并不是核心場景。

3）宏觀分析法（PEST）

在對標(biāo)的時候也提到了人口結(jié)構(gòu)，其實還有很多宏觀環(huán)境會影響著一個行業(yè)的發(fā)展趨勢，那么PEST就是一個比較好用的分析模型。其中Political是政策環(huán)境，Economic是經(jīng)濟環(huán)境，Social是社會環(huán)境，Technological是技術(shù)環(huán)境（想詳細了解可以看這篇）↓

比如今年大起大落的教育行業(yè)，就是直接受到了政策（P）的沖擊，其實搜一下過往行業(yè)相關(guān)的政策，就能看出風(fēng)向了，比如國家2018年就發(fā)布了《國務(wù)院辦公廳關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機構(gòu)發(fā)展的意見》，里面的措辭很明確了吧，當(dāng)然資本貪利，假裝看不到↓

如果你要做賣服裝的電商平臺，調(diào)研服裝行業(yè)，那么經(jīng)濟（E）相關(guān)的就可以參考國家每年公布的居民消費水平，可以看到城鎮(zhèn)居民/農(nóng)村居民每年在服裝上支出多少錢，每年提升多少；同時也應(yīng)該參考下供給側(cè)的情況，也就是國內(nèi)紡織業(yè)的規(guī)模，最近很火的出海電商Shein其實就是借了供給側(cè)的東風(fēng)，上新速度做到了zara的十倍。

社會環(huán)境（S）主要是看人口結(jié)構(gòu)、風(fēng)俗習(xí)慣等，比如我國已經(jīng)進入老齡化，那么和養(yǎng)老相關(guān)的行業(yè)勢必會有增長，比如養(yǎng)老院、商業(yè)養(yǎng)老保險、老年體檢等等。

技術(shù)環(huán)境（T）也比較好理解，比如智能手機的攝像頭和4G、5G網(wǎng)絡(luò)的普及是短視頻行業(yè)發(fā)展的必要條件。

三、細分市場

了解完了大行業(yè)的天花板，我們還需要對其進行細分。這和我們平時做用戶分層也是一個道理，而細分往往會比用戶分層更明確，因為不同的細分市場還是會有很明確的差異。

比如教育行業(yè)，可以先根據(jù)用戶的年齡段進行細分，學(xué)齡前、K12、成人教育，然后又可以根據(jù)學(xué)科、非學(xué)科進行分類，學(xué)科和非學(xué)科下面也可以根據(jù)具體的科目進行細分，比如托福、雅思等等。

就像這次“雙減”，針對K12的學(xué)科類輔導(dǎo)，成人教育沒受影響，當(dāng)然也不排除一些業(yè)績不好的公司趁機裁員。細分市場的時候一定要遵循MECE原則，也就是不重不漏（感興趣的可以去看學(xué)姐的這篇文章）。在有精力的情況下，分得細會更好一些。

如果發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)不能細分了，要么是你在第一部分選擇的就是某個細分市場而不是行業(yè)，要么就是這個行業(yè)還不算太大，所以沒有細分市場，如果是后者你可以翻一屏左右，到“三層四面”開始看。

在有精力的情況下，對你們公司感興趣的市場分得越細越好，比如汽車行業(yè)可以大致分為車前和車后（這樣一操作感覺好像分了又好像沒有分），車后市場還能細分為保險、金融、維修養(yǎng)護、改裝、俱樂部、二手車等等幾十個。

同樣，我們也要根據(jù)第一章里面的思路，把這些細分市場的近幾年的規(guī)模和趨勢、未來的趨勢（還是剛剛那三個方法）再分析一遍。一般我們可以用這樣的柱形圖去展示細分市場的規(guī)模和趨勢↓

除了細分市場本身的規(guī)模和趨勢外，我們還需要更進一步分析更多數(shù)據(jù)，才能知道我們公司未來在這個市場中到底有多少空間，學(xué)姐在這里介紹兩個清晰易學(xué)的數(shù)據(jù)分析方法。

1. 三層四面

這是美團常用的一個方法論，大家比較熟悉美團的可能是外賣，但其實美團的業(yè)務(wù)非常廣（傳說中的沒有邊界咯），有到店（團購之類的）、到家、買菜、優(yōu)選等等，而且不同的業(yè)務(wù)下面還有很多行業(yè)和細分行業(yè)。

就拿外賣來舉例子，可以分為美食和非美食，前者又可以分為正餐和甜點飲料，后者可以分為鮮花、藥品、超市等等，而正餐和甜點飲料下面又可以根據(jù)菜系、飲料類型等細分為幾十個細分行業(yè)（我看餓了）↓

截自美團外賣App

這還只是外賣（到家）的冰山一角，更不要說“到店”了，可能有上百個行業(yè)，大家可以點開美團首頁的休閑/玩樂或者景點/門票看看。這么多行業(yè)要怎么用比較統(tǒng)一的指標(biāo)去看，同時又能說明問題？

三層四面這個方法論就誕生了，所謂的三層就是整體市場規(guī)模、線上市場規(guī)模、我司規(guī)模；四面就是量（用戶數(shù)）、次（訂單數(shù)）、額（交易額）、利（營收）。

這樣一個表格就很清晰，不僅可以看出各個數(shù)據(jù)指標(biāo)的體量，也可以看出每個指標(biāo)的線上化率（和第一部分的同理，線上/整體就知道了），和我們公司目前的市占情況↓

一般我們看最近一年的三層四面就行了，三層和四面也是可以根據(jù)行業(yè)情況進行調(diào)整的。

如果這是一個純線上的行業(yè)，那么整體市場=線上市場，這就變成了兩層；如果你們公司這個行業(yè)已經(jīng)在發(fā)展的中后期，也可以再加上毛利、凈利等指標(biāo)，如果每個用戶產(chǎn)生的訂單數(shù)是比較固定的，那么也可以把訂單數(shù)去掉，這樣就是五面；如果是To B的行業(yè)也可以寫客戶數(shù)，如果營收=交易額，那么也可以把交易額去掉。

總之靈活調(diào)整，如果有一部分數(shù)據(jù)如果查不到也可以空著不填或者估算。

2. 市場集中度

三層四面里可以看出自己公司的市占，那么市場里其他玩家的競爭格局大概是怎么樣的？

我們還需要看一下市場集中度，一般我們會用CRn（concentration ratio）這個指標(biāo)，n一般用10。也就是在這個市場市占前10的公司，加起來的總和占整個市場的百分比，百分比越高，證明這個市場的集中度也就越高，可能是一個頭部效應(yīng)比較明顯的市場，小玩家在里面生存會比較難。

同樣，如果這個指標(biāo)在一直上升，證明頭部企業(yè)對市場的控制力在不斷加劇，下降的話，對小企業(yè)來說是利好。

比如，化妝品CR10在40%左右，說明集中度還是較高的，而女裝的CR10在10%左右，集中度較低，所以，對于電商平臺來說，化妝品可能更適合天貓旗艦店或者自營的模式，女裝可能更適合淘寶模式。如果CR2占到了市場的80%以上，那么基本壟斷了整個市場，比如外賣的美團+餓了么已經(jīng)占到了幾乎百分之百，電影是貓眼+淘票票，基本不會再有給小玩家生存的空間了。

四、競對和玩家

三層四面和行業(yè)集中度可以了解市占的概況，那么要進入某個/些細分市場，還要把行業(yè)里的競對摸得更透一些。

1. 直接競對

看過CR10之后，市占比較高的那幾個競對大家應(yīng)該都是比較關(guān)心的，可以選取幾個比較有代表性的競對，但是我們也不可能寫得太細，還是先從宏觀抓起，這畢竟不是競品調(diào)研的匯報。

可以把他們的市占情況、公司管理層、核心優(yōu)勢、戰(zhàn)略方向、重點產(chǎn)品功能/運營手段列一下，一般在公司官網(wǎng)、新聞稿之類的地方都會有寫↓

2. 上下游

很多童鞋往往只調(diào)研競對的情況，但是對整個產(chǎn)業(yè)沒有全局的認知，既然是調(diào)研行業(yè)，那么必須得把整個產(chǎn)業(yè)鏈搞清楚，比如供應(yīng)商、代理商、經(jīng)銷商/分銷商等，他們的關(guān)系到底是怎么有哪些知名的玩家。

這里舉一個旅游行業(yè)的例子（下圖），一般網(wǎng)上都能找到這類產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的圖，大家可以根據(jù)細分市場（比如機票）來精簡和補充。如果網(wǎng)上找不到，可以問問你們公司跑業(yè)務(wù)的同事或者找個客戶問問。

摘自《在線旅游（OTA）及旅游產(chǎn)業(yè)新模式深度研究》，中信建投證券

3. 潛在的替代者

很多時候一個公司的競爭對手并不僅僅是來自這個領(lǐng)域的，可能是被其他領(lǐng)域的、完全意想不到的對手給顛覆。

比如曾經(jīng)可以繞地球三圈的香飄飄奶茶這幾年也開始虧損了，大家可能更愛在外賣上點奶茶了；比如小紅書、抖音等平臺高頻打低頻，覆蓋了“旅游內(nèi)容”這個垂直場景，帶出了不少網(wǎng)紅景點和民宿，馬蜂窩這種垂直App的日子也就不這么好過了；比如密室、劇本殺等越來越多的娛樂方式出現(xiàn)后，KTV就逐漸衰敗。

很多公司經(jīng)常只是只顧著自己眼前的一畝三分地，卻沒有想過要好好跳出現(xiàn)有的思維框架，看一下其他行業(yè)中是否有更好的替代者出現(xiàn)。

五、我們的定位

前面分析了這么多，終于到了展現(xiàn)自我的時候了，搓手～！

1. 細分市場矩陣

首先，我們要列一個細分市場的矩陣，和剛剛細分市場不同，這里主要是把每個市場的優(yōu)先級列出來，這么做的好處是在匯報的時候不容易被老板問“為什么我們不做（我喜歡的）XX市場？”。

優(yōu)先級主要是根據(jù)市場吸引力和自身競爭力來劃分，市場吸引力一般是根據(jù)市場規(guī)模和趨勢得出的，這部分我們剛剛都分析過了；自身競爭力就可能是很多方面了，比如（相比競對來說）我們在已有用戶、客戶方面的優(yōu)勢，技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、資本優(yōu)勢等等，總之就是為什么你們能干好這一行。

矩陣右上角是優(yōu)先級最高的，左下角是最低的，其余的謹慎投入↓

2. 用戶調(diào)研&STP

終于我們選完了細分市場后，可以開始對優(yōu)先級最高的那部分市場進行用戶調(diào)研了，學(xué)姐一般是比較喜歡從4W1H去寫問卷調(diào)研，也就是Who、Why、How、What、Where去入手，這樣不容易漏。

學(xué)姐找了一個n年前自己做過的KTV用戶調(diào)研給大家康康↓

不過這部分見仁見智，沒有固定的模版，如果沒有調(diào)研的機會，也可以查閱網(wǎng)上現(xiàn)成的資料，行研里面會有很多此類用戶調(diào)研。調(diào)研的時候越詳細越好，匯報的時候沒必要把所有的調(diào)研結(jié)果都寫上去，可以根據(jù)我們后面要寫的業(yè)務(wù)定位或者項目，突出一部分調(diào)研結(jié)果。

用戶分層是產(chǎn)品/運營的基本功了，相信通過剛剛的調(diào)研，你應(yīng)該知道要怎么分層比較合理了，一般可以根據(jù)用戶的畫像、場景等去分（如果是B端那就是規(guī)模、行業(yè)等）。

這時候就可以開始做STP了，也就是用戶分層（Segmenting）→ 選擇目標(biāo)用戶（Targeting）→ 業(yè)務(wù)定位（Positioning），畢竟市場這么大，剛起步我們不可能一下子把用戶都吃下來，肯定會有一些取舍。

比如拼多多根據(jù)商品價格先做用戶分層，選擇了“喜歡買便宜商品的消費者“作為目標(biāo)用戶，然后根據(jù)這個定位就上了一些幾百塊的電視機之類的，后續(xù)又把目標(biāo)用戶群拓展為“在意優(yōu)惠的消費者”，再根據(jù)這樣的定位做了百億補貼，上線了打折的iPhone、Switch等商品（關(guān)于STP感興趣的童鞋們可以去看學(xué)姐的這篇），這就是拼多多定位的變化。

所以，我們在第五部分中匯報的項目方案，一定要符合目標(biāo)用戶的需求和定位。

六、項目規(guī)劃

我相信做到上面這四部分，我們已經(jīng)把行業(yè)摸得比較透徹了，方向也比較清楚了，這時候再去匯報產(chǎn)品/運營規(guī)劃（當(dāng)然項目還是要符合定位），都是有數(shù)據(jù)、調(diào)研支持的，基本上就很少會遇到挑戰(zhàn)了。

那么具體的項目方案、衡量指標(biāo)給到之后（學(xué)姐就不在這篇教了哦），老板可能已經(jīng)覺得你是全村的希望，急著想知道這些項目到底啥時候上線給公司創(chuàng)造價值（賺錢）了。

1. 時間節(jié)點

所以，除了方案之外，我們需要把項目的時間點都列清楚，避免大老板動輒在群里at你老板問啥時候上線，然后你老板再來at你。

一般我們會用周來作為表頭，標(biāo)清楚每個項目的時間，類似于簡版的甘特圖，畢竟規(guī)劃階段還沒開始實施項目，不需要畫得太復(fù)雜，也不太可能精確到天。如果是比較大的項目，也可以拆成幾個部分，讓大家能更清楚的感知到每一部分的時間點，項目的負責(zé)人、可能的風(fēng)險點都可以標(biāo)出來↓

2. 商業(yè)畫布

不出意外的話整個匯報應(yīng)該還是比較順利的。但是也不排除有一些從0到1的項目，你在匯報這一部分的時候老板或者其他部門的同事突然提出了一些和產(chǎn)品運營無關(guān)的問題，直接打亂了你的節(jié)奏。

這是因為你只匯報了產(chǎn)品/運營方案，但要落地做業(yè)務(wù)，只有考慮產(chǎn)品和運營是遠遠不夠的，很多產(chǎn)品經(jīng)理從中階往高階晉升失敗，往往也是因為沒有做業(yè)務(wù)的全局觀。

學(xué)姐推薦一個比較好的思考模版——商業(yè)畫布，不少大廠會花大價錢請培訓(xùn)公司給中高層做商業(yè)畫布相關(guān)的培訓(xùn)（學(xué)姐本人也參加過，整整兩天）。因此這個模型更適合資深一點的產(chǎn)品或運營，如果有些童鞋覺得自己以后想成為業(yè)務(wù)負責(zé)人，那么可以學(xué)習(xí)一下，畫布一共由9個部分組成↓

匯報的時候可以把這部分作為一個附錄列出來，讓相關(guān)部門一起參與討論（因為里面很多部分可能是產(chǎn)品或運營無法控制的），這樣后續(xù)推進項目會更順利，下面學(xué)姐根據(jù)邏輯推導(dǎo)的先后來提煉一下，畢竟這如果展開講可能又是一篇文章了：

1）客戶細分（CS）

這里的客戶是廣義的用戶概念，并不一定是付費的才算。

用戶分層是產(chǎn)品經(jīng)理的基本功了，這里在我們的目標(biāo)用戶里面稍微細分出幾個能對價值主張產(chǎn)生指導(dǎo)意義的大類就可以了（做產(chǎn)品就是這樣，不停地拆解拆解拆解～）。

2）價值主張（KV）

我們的產(chǎn)品給這些不同類型客戶提供了什么價值？比競對的優(yōu)勢在哪里？這個優(yōu)勢一定要是客戶比較核心的需求/痛點，比如外賣的配送時間、電商的多快好省等。

3）客戶關(guān)系（CR）

怎么去維護和（付費）客戶之間的關(guān)系。比如無需銷售自助入駐，電話銷售或地面銷售，銷售外包給渠道商等等，包括售后怎么樣維護等等。

4）渠道通路（CH）

通過哪些渠道來獲取客戶。比如公司外部投放線上、線下廣告和資源互換；公司內(nèi)部有哪些的流量渠道，比如線上現(xiàn)有的平臺或私域流量，線下的店內(nèi)投放二維碼等。確保在冷啟動的時候有一些流量入口，能基于你們的目標(biāo)用戶和業(yè)務(wù)定位有效獲客（所以STP一定要做好）。

5）合作伙伴（KP）

做這個行業(yè)，公司外部的關(guān)鍵合作伙伴。首先當(dāng)然就是大客戶了，其次剛剛在渠道通路里面提到的合作平臺、廣告商，在客戶關(guān)系里提到的代理商，整個行業(yè)的上下游等等，外包的代運營等等。

總之做這個項目的外部合作伙伴中比較重要的都要寫出來，這樣才能讓其他部門的同事去認領(lǐng)自己要去負責(zé)哪些KP，畢竟這些不是產(chǎn)品和運營就能完全搞定的，我們要專人專事。

6）關(guān)鍵動作（KA）

有了3、4、5之后，我們可以把對應(yīng)的關(guān)鍵產(chǎn)品、運營方案（這些在剛剛應(yīng)該已經(jīng)匯報過了），如果里面有需要比較關(guān)鍵的研發(fā)能力，那也一定要寫上去。

然后就是其他部門的團隊搭建（比如銷售團隊、客服團隊等）的關(guān)鍵動作。只寫不可或缺的那些，商業(yè)畫布上不需要寫太多細節(jié)，更多地是大局觀和策略方向。

7）核心資源（KR）

關(guān)鍵動作交付的核心資源。一般來說在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里面是研發(fā)資源、產(chǎn)品運營資源、設(shè)計資源、資金預(yù)算等，在實體行業(yè)里可能還會有硬件、知識產(chǎn)權(quán)等等。列出來的好處就不用說了吧，這就是赤果果的問大老板要人要錢～

8）成本（C）

一般互聯(lián)網(wǎng)公司的成本可以分為營銷成本、研發(fā)成本和行政成本。在項目初期要關(guān)注的首先是營銷成本，這部分一般在行業(yè)探索初期省不下來，要警惕這部分成本過高，導(dǎo)致項目還沒做出規(guī)模效應(yīng)就沒預(yù)算了。

研發(fā)成本一般隨著客戶規(guī)模的增大，邊際成本會逐漸降低，而行政成本是整個公司通盤考慮的，這部分一般不需要在行業(yè)探索初期過多考慮。

9）收入（R）

也就是商業(yè)模式。商業(yè)模式里面首先要確定哪些功能是收費的；然后再確定收費模式。

收費模式有面向用戶的收費產(chǎn)品和面向企業(yè)的商業(yè)產(chǎn)品：前者比如B站的大會員、手游的氪金道具等；后者又分為商機和提效兩種，模式有廣告模式（CPT/CPM，CPC），交易模式（CPA/CPL，CPS），會員模式（MEM）。(感興趣的可以去看學(xué)姐介紹商業(yè)模式的文章）

這9個部分任何商業(yè)模式必不可缺的，一個有商業(yè)頭腦的大老板，雖然不一定學(xué)過商業(yè)畫布，但是TA其實每個模塊都隱約有感覺。所以如果只是用產(chǎn)品和運營方案去做行業(yè)匯報，就容易被問到商業(yè)畫布中其他的部分，項目落地起來也容易出問題。

好啦，關(guān)于行業(yè)調(diào)研和匯報就寫到這里。

作者：海貝學(xué)姐；公眾號：海貝學(xué)姐

本文由 @海貝學(xué)姐 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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