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編輯導讀：說到產品，自然離不開需求。需求是一切產品的立足之處，無需求不產品。那么，產品需求從哪里來呢？本文作者根據自身工作經驗，總結了七個維度，希望對你有幫助。

在這個產能過剩的年代，企業(yè)習慣疲于應付競爭對手：對手有什么功能，我們就上什么功能，絕不落后；而且要千方百計把這項功能做得更好、更便宜，確保用戶選擇我們而不是競爭對手。由于企業(yè)間的想法和行動出奇的一致，造成產品同質化越趨嚴重，市場一片紅海，競爭異常慘烈。

產品要成功，緊盯競爭對手是遠遠不夠的，關鍵還要看我們的產品能不能更好地滿足各種產品需求。只有精準把握產品需求，才能打造出有核心競爭力的好產品，才能取得市場成功！

無需求不產品，產品需求到底從哪里來？

一、客戶要求

我們每次跟客戶交流，都會談到各種各樣跟產品相關的信息，比如產品規(guī)格、型號、功能、外觀、技術方案、性能指標、安全性、可靠性、成本、交期等等，這些都是客戶要求。

客戶要求是產品需求的重要來源，但是客戶要求不等于產品需求。我們首先要抓取客戶要求背后的本質問題，提取出真實的客戶需求；然后結合公司戰(zhàn)略和產品定位的需要，才能從客戶需求中篩選出產品需求。詳細介紹請閱讀作者之前發(fā)表的一篇文章《都按客戶要求開發(fā)了，客戶為什么還不滿意？》。

二、客戶/用戶反饋

有些時候，產品的購買者和使用者是同一個人，客戶就是用戶；有些時候，產品的購買者和使用者不是同一個人，客戶非用戶。

客戶反饋的重要性不言而喻，產品團隊肯定非常重視，在此我就不多說了，我們重點談談用戶反饋。

其實，用戶反饋非常重要，尤其是一些消費類產品，失去用戶，就意味著失去市場，最終必將失去客戶。在這種情況下，用戶反饋顯然比客戶反饋還重要。

產品團隊容易沉浸在自己的產品中，錯把自己當作用戶，對產品判斷往往存在盲點。用戶由于認知程度、使用場景、文化背景存在差異，他們對產品的直覺、使用方式和體驗感受會千差萬別，與產品團隊也會不一樣、甚至出現大相徑庭的情況。一些產品團隊認為的顯而易見的、聰明的、人性化設計或功能，在用戶眼中可能變成了不易理解的、愚蠢的反人性設計和功能。

在產品開發(fā)過程中，我們要積極聽取用戶的意見和建議：用戶理解我們的產品嗎？用戶是怎么使用產品的？產品有哪些亮點？有哪些有用的設計或功能？有哪些沒用的設計或功能？需要添加什么設計或功能會讓產品變得更有價值？

在產品上市銷售后，我們仍然要積極聽取用戶的投訴和建議。無論產品設計有多好、價格有多感人，都會遇到一些挑剔甚至極端用戶。產品團隊需要認真對待并從中找出對產品迭代優(yōu)化有幫助的用戶投訴和建議：比如用戶在你想不到的某一特殊場景下使用產品出現故障、或者在某一極端條件下使用產品出現故障，或者按自創(chuàng)的操作方式使用產品出現了故障等等。這些故障情景，在實驗室的模擬條件下可能無法想象，但在用戶端卻真實發(fā)生了，這對我們產品的迭代優(yōu)化是很有幫助的。

三、市場調研

人們的收入水平、生活態(tài)度、消費觀念、消費需求是時刻變化的，由此造成市場需求的瞬息萬變。昨天的爆款產品，今天可能就不火了；今天的爆款產品，明天可能就不火了。昨天還是產品需求的最優(yōu)解決方案，今天可能就不是了；今天還是產品需求的最優(yōu)解決方案，明天可能就不是了。

怎樣跟上市場需求變化，持續(xù)提供當前市場最優(yōu)解決方案，提高產品的核心競爭力呢？唯一的方法就是進行市場調研。

通過市場調研，對消費者、消費趨勢、技術發(fā)展和市場趨勢形成洞察，從中發(fā)現并抓住有用的市場機會和產品需求，不斷調整和優(yōu)化我們的產品規(guī)劃和技術規(guī)劃，確保企業(yè)立于不敗之地。

通過市場調研和分析，可以發(fā)現和挖掘社會級痛點需求。精準把握社會級痛點需求，可以開創(chuàng)一個新品類甚至新行業(yè)。一些可遇而不可求的環(huán)境變化、政治關系變化等，往往孕育著巨大的社會級痛點需求。比如前些年中國北方的沙塵暴天氣，造成了整個社會對空氣污染和呼吸健康的擔憂，空氣凈化器在中國市場迅速呈現爆發(fā)式增長；而最近幾年，中國空氣污染得到明顯緩解，空氣凈化器市場也快速達到飽和并呈現下降趨勢。

通過市場調研和分析，還可以發(fā)現和挖掘行業(yè)級痛點需求。精準把握行業(yè)級痛點需求，可以打造出行業(yè)的爆款產品。2005年，iRobot就推出了采用隨機碰撞技術的掃地機器人，市場一直比較表現平淡；2015年，當iRobot推出具有視覺導航功能的掃地機器人時，掃地機器人快速引爆市場，開始走進千家萬戶。如果進行市場調研，我們會發(fā)現隨機碰撞技術的掃地機器人智能程度很低，無法進行路徑規(guī)劃，無法避免反復清掃和漏掃情況，無法將房間徹底的清掃干凈。這個行業(yè)痛點，在視覺導航技術的掃地機器人出現之后得到了很好地解決，iRobot的掃地機器人也成為了行業(yè)的爆款產品。

四、競品分析

每個在激烈市場競爭中存活下來的產品，其產品需求都經過了千錘百煉，值得我們認真對待和仔細研究。

競品分析，可以幫助我們全方位了解當前市場競爭情況：主要的競爭對手有哪些，他們現在的產品布局和未來的產品規(guī)劃是什么；主要競品有哪些，競品的目標用戶和目標市場在哪；競品的定位和售價如何；有哪些主要優(yōu)點和主要缺點；銷售趨勢如何，有什么用戶評論？……

通過競品分析，可以發(fā)現和挖掘市場切入點。通過對主要競爭對手及其產品的分析，我們可以洞察到哪些細分市場、哪些價位段、哪些用戶的需求還沒有得到很好地滿足，從而找到我們自己產品的切入點。

通過競品分析，還可以發(fā)現和挖掘產品級痛點。精準把握產品級痛點需求，可以形成有別于競爭對手的差異化產品，在某一細分市場獲取成功。競品的主要優(yōu)缺點往往隱藏了產品級痛點，我們要善加利用：競爭對手的優(yōu)點，是不是我們產品的短板，我們是不是要快速組織資源進行技術攻關；競爭對手的缺點，是不是有更好的解決方案，從而構建有別于競爭對手的差異化優(yōu)勢。

五、公司業(yè)務需求

企業(yè)存在的目的是盈利。企業(yè)是通過產品和服務來賺取利潤的，每年都會根據市場、行業(yè)的變化，以及自身發(fā)展的需要，制定符合自己的發(fā)展戰(zhàn)略和產品規(guī)劃。規(guī)劃中的每個產品都會被賦予不同的業(yè)務目標，比如市場目標、利潤指標、技術指標、運營指標等。這些業(yè)務目標就構成了產品的業(yè)務需求。一般的說：

對于引流用的經濟型產品，企業(yè)并不期望它賺取很多利潤，而是希望它更多的占領市場和用戶，快速上量、攤薄生產成本；同時為其它產品引流。

對于主打產品，企業(yè)期望它跟競爭對手有明顯的差異化，能長期穩(wěn)定的占據主流市場并獲取可觀的利潤。

對于高端形象產品，企業(yè)期望它在技術和設計上要領先競爭對手，由于定價和毛利較高，高端形象產品銷量不會太大，但是會幫助提升企業(yè)的品牌形象。

六、標準和法規(guī)要求

為了促進技術進步、改進產品質量、維護消費者利益，社會、國家、行業(yè)對我們的產品會有安全、性能、可靠性等方面的要求。

原則上，標準和法規(guī)對產品的要求高于其它的一切要求，產品開發(fā)過程中必須嚴格遵守和執(zhí)行。不同層次的企業(yè)，對標準和法規(guī)的參與執(zhí)行程度不一樣：

普通的企業(yè)，根據標準和法規(guī)要求，制造符合要求的產品；

優(yōu)秀的企業(yè)，根據標準和法規(guī)要求，持續(xù)制造高于標準和法規(guī)要求的產品，依賴可靠的高質量產品形成自己的品牌；

領先的企業(yè)，積極參與制定標準和法規(guī)，將自身技術優(yōu)勢形成事實標準，讓行業(yè)所有的企業(yè)共同遵守。

我們以家用電器為例，簡單介紹一下產品開發(fā)中必須考慮的安全要求，確保消費者在正常使用過程中，即使不小心或誤操作，產品也不會對生命和財產造成傷害。這是家用電器產品必須遵守和執(zhí)行的安全底線。

防觸電要求：一般家用電器都需要插電使用，如果設計不當，容易造成觸電危險。所以，標準要求家用電器滿足I類（基本絕緣+接地）、II類（雙重絕緣）或III類（安全特低電壓）的防觸電要求。

防火要求：人手可觸及的外表面溫度不可過高，電子元件、電機表面溫度不可過高，安裝載流電子元件的材料必須符合相應的阻燃等級等。

防止機械傷害要求：產品不得有鋒利的尖角和銳邊，產品不容易傾倒，運動部件（比如電機風葉）不可被人手觸及等。

七、自主分析

自主分析，就是產品團隊根據自身經驗、直覺和靈感，對市場趨勢、技術發(fā)展、公司優(yōu)勢劣勢、運營數據進行深入思考、分析和判斷，發(fā)現和挖掘產品需求的方法。

好的產品需求，可以來自理性的數據分析。在這個產能過剩的時代，幾乎每個產品都有很多競爭對手，誰能贏得市場，就看誰能根據市場信息和數據進行有效的邏輯分析，讓自己的產品快速迭代優(yōu)化，率先達到理想狀態(tài)。

好的產品需求，也可以來自直覺和靈感。直覺和靈感靠的是猜想、假設，是預感、也是頓悟，容易跳出現在去看趨勢和未來，幫助我們思考未來：什么時候會出現風口，什么時候切入市場，什么時候搶占生態(tài)位，搶占什么生態(tài)位等等。

八、結尾

無需求，不產品。產品需求從哪里來？

產品需求可以來自七個方面：客戶要求、客戶/用戶反饋、市場調研、競品分析、公司業(yè)務需求、標準和法規(guī)要求、自主分析。

精準把握產品需求，才能打造出有核心競爭力的好產品！

作者：鄧小亮，資深產品研發(fā)人，近二十年產品開發(fā)及管理經驗。微信公眾號：產品人生

本文由 @鄧小亮 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。