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榮耀標識無需求不產品，需求的本質是什么？
編輯導語：說到產品，自然離不開需求。需求是一切產品的立足之處，無需求不產品。那么，需求的本質是什么呢？本篇文章中作者從四個方面層層遞進，詳細的分析了需求的本質，推薦對此感興趣的小伙伴們閱讀。
作為一個產品經理，我們每天都會和需求打交道：來自客戶的需求，來自領導的需求，來自競品的需求，來自數據分析的需求……
所有的需求都會匯集到一個叫做“需求池”的地方，經過層層篩選，被貼上不同的優先級，然后再依次規劃解決方案，最終推動落地實現。如此往復，循環不息。
產品經理就像一條流水線上的工人，日復一日的重復著一套爛熟于心的需求處理方式。
面對流水線上來來往往的需求，我時常會問自己：
- 需求的本質到底是什么？
- 為什么世界上會有源源不斷的需求產生？
- 為什么需要專門創立一個崗位去處理和解決需求？
- 我們所做的事情究竟可以改變什么，又不能改變什么？
或許有人會感到難以置信：作為一個每天都要和需求打交道的產品經理，怎么可能不知道需求的本質呢？
遺憾的是，就像我們不知道汽車的結構原理也依然可以學會開車一樣，產品經理不需要理解需求的本質也可以很好的解決需求——What和How之間不具備必然的聯系。
對需求本身的思考和洞察，是一個優秀的產品經理在成長路上的必經之地。為了知道問題的答案，我們必須層層下鉆，溯本求源，窺其本質。
一、需求是對問題的反應
數百萬年以前，我們的祖先還生活在非洲大草原上，面臨著許多問題和威脅。
當遇到野獸時，能在極短的時間內反應過來并逃跑的人類，比反應遲鈍不知所措的人類，更具備生存上的優勢。
自然選擇偏愛這種“能對問題快速做出反應”的基因，也因此導致了我們在遇到問題時，第一時間尋找解決方案已經成為了一種本能的思考模式。
回到產品經理這個崗位上，我們經常會聽到客戶反饋想要一個什么樣的功能，這其實就是客戶對遇到的問題進行了本能反應后，得到關于問題解決方案的描述。
我們當然可以分毫不差的對客戶提出的需求進行還原和實現，但是在很多情況下，客戶提供給我們的解決方案往往不是問題的最優解，因此在功能上線后，我們依然有可能面臨無法滿足客戶的情形。
造成這個局面的根本原因，是因為我們只看到了需求的最表層，卻忽略了客戶提出需求的真實目的是要解決在使用產品過程中遇到的問題。
如果我們不了解客戶遇到了什么問題就貿然出手，又怎么能夠期望真正的幫到客戶呢？
舉個例子：客戶想要喝水，我們應該怎么做？
- 如果客戶正在出差，很趕時間，那么瓶裝礦泉水是比較好的選擇。
- 如果客戶是生病了，想要吃藥，那么一杯溫開水是更體貼的做法。
- 如果客戶被困于沙漠，口渴難耐，那么應該直接派一架直升飛機去進行營救。
- … …
思考并規劃問題的解決方案，是產品經理專業性的體現，然而我們往往將這部分工作轉嫁給客戶或其他需求提出者身上，產品經理淪為了一個推進需求的工具人。
所以為什么說只會畫原型、寫需求的產品經理是缺乏競爭力的，能夠在有限的資源內解決問題，才是產品經理能力模型的核心。
二、問題是現實和理想的落差
如果需求的下一層是問題，那么對于問題這個概念，我們有沒有一個準確的定義？
在工作中，我會要求售后團隊在給產品部門提需求時，盡量描述清楚客戶遇到的問題，但是售后團隊往往無法落實這個要求，他們會說：“客戶使用我們的產品挺順利的，沒有遇到問題，但客戶就是想要再加一個功能?！?/p>
之所以會出現這種情況，是因為雙方對“問題”這個概念的定義沒有達成一致，導致了理解和交流上的偏差。
在售后團隊看來，問題指的是客戶在使用產品過程中遇到的困難或阻礙，但這僅僅是對問題的狹義定義。
“對工作而言，造成應有狀態與現有狀態之間存在差距的各種影響因素就叫問題?！薄短岚父纳啤杀绢I先戰略的助燃劑》
以麥肯錫為首的管理流派認為，問題是指現實情況與理想情況之間的落差。所謂的解決問題，就是把現實與理想的差距減少、消除。要么提升現實，滿足期待；要么降低期待，滿足現實。
從這個角度來看，我們要描述清楚一個問題，至少需要弄清楚兩個基本元素：一是當前的情況，二是理想的情況，而問題便是這兩種情況之間的差距，也就是：
問題 = 理想的情況 – 當前的情況
回到工作中的例子，如果售后團隊能夠將問題理解為一種落差的話，那么當客戶提出需求時，遇到的問題無非是當前產品無法滿足客戶的預期。
順著這個思路，我們應該進一步探究：
- 客戶目前的情況是什么樣的？
- 他們如何使用我們的產品？
- 客戶的預期是什么？
- 為什么會有這樣的預期？
隨著對問題的不斷追問，我們逐漸還原了一個真實的用戶使用場景，但是目前這個場景中還缺失了一個要素，也就是用戶的動機。
三、動機是社會性的解釋
如果把問題比作一座山峰，根據之前的定義，當前的情況就是山腳，理想的情況就是山頂，問題就是這座山的海拔高度，解決問題的過程就是在爬山。
山客觀存在，但為什么我們要去爬一座山呢？這就涉及到人的主觀動機，也就是爬山的意義。
馬斯洛指出，人們需要動力實現某些需要，有些需求優先于其他需求?！?來源百度百科
在馬斯洛需求模型中，人的需求被分為五個層次，從底至頂分別是：
- 生理需求
- 安全需求
- 社交需求
- 尊重需求
- 自我實現需求
這里提到的需求，已經剝離了具體的問題與解決方案，是經過高度抽象和提煉，得到的關于人類行為的動力來源，我更愿稱之為動機。
當我們透過需求最表層的解決方案，經由對問題的進一步了解，觸達到客戶的動機時，我們也就得到了對這個需求更深層次的、更廣義的解釋。
人的動機往往是復雜的。如果問一個小伙子為什么堅持健身，他有可能回答是因為能夠強身健體。
但其實他很喜歡健身房的氛圍，在那里可以認識到很多志同道合的人，并且他也很喜歡將健身照片發到朋友圈，享受被身邊的朋友認可的感覺——僅僅只是一個純粹的健身動作，就已經涉及到安全、社交、尊重等多個層次的動機，更何況復雜的大型合作行為。
有些動機是顯而易見的，我們可以通過直接詢問獲得，而有些動機是隱性的，往往連當事人自己都無法準確的捕捉到潛意識里的想法。
如果我們嘗試去挖掘這些深層次的動機，就很有可能會觸碰到需求的最底層：人的情緒。
四、情緒是動物性的本能
最新的研究表明，如果大腦負責生產情緒的部分受損，病人將無法感知到情緒，雖然他們可以通過認知測驗，在邏輯上也清楚接下來需要做什么（有動機），但卻無法做出最終的決定，因此也就無法產生相應的行動。
在平常的生活中，當我們遇到緊急的危險，比如看到一條蛇時，原始情緒往往是先于思想產生，從而讓我們的身體能免于思考、快速反應和躲避。
也就是說，情緒才是行為的源頭，而動機只是行為的滯后性解釋。
為什么我們會產生情緒呢？
從神經科學的角度解釋，當大腦的邊緣系統控制的獎賞回路被激活時，會觸發多巴胺的分泌，使人感到滿足或者不滿。
當大腦的杏仁核控制的交感神經活動增強時，會觸發腎上腺素的分泌，使人感到焦慮或者恐懼。
這是我們體內最重要的兩大情緒生產模塊，我們的絕大多數情緒，無論是快樂、悲傷、懊悔、憤怒……都能解釋成人體的神經元活動或是激素分泌。
回到產品設計領域，由獎賞回路激活帶來的滿足感，我們稱之為用戶爽點，由杏仁核活動增強帶來的恐懼感，我們稱之為用戶痛點。
當一個產品經理在解決需求時，所做的事情無非是滿足用戶的欲望，或者消除用戶的恐懼。
需求是滿足人們的貪嗔癡。
這是張小龍《微信背后的產品觀》里的一段話。
所以為什么說產品經理需要具備同理心，因為在洞察人性的同時，也是在洞察需求的本質。
五、結語
什么是需求的本質？
文章總結了我在產品經理職涯中的一些思考，但遠非這個問題的正確答案，也不是這段探索旅程的終點。
只有不斷的思考和自我批判，才能帶領我們駛向遠方。
本文由 @時熵 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協議。
一年之后再回看，作者寫的深入淺出，對需求的理解非常透徹。好文點贊
用okr模型什么需求都能解決
“產品經理就像一條流水線上的工人，日復一日的重復著一套爛熟于心的需求處理方式?！边@句話總結得好