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榮耀標識產品經理解決渠道沖突的三個思路
在RPM（資源型產品管理）的工作定義中，產品經理在渠道方面的工作主要就是核算渠道盈虧，從而制定符合產品競爭戰略的渠道策略。
為什么這么說呢，其實道理很簡單，渠道是溝通企業和客戶之間信息流、資金流和產品流的根本途徑，企業會投入很多的資源去建設、維護和完善，這就涉及到企業的成本管理，產品經理為企業找到性價比最高的渠道模式，那么事實上就是為企業減少了成本投入，在收入穩定的情況下，成本的減少，事實上就是利潤的增加，而能夠控制好成本，本身就是一種競爭優勢，也就是我們常說的成本優勢。
但是在實際操作的過程中，產品經理要構建具有競爭優勢的渠道策略，肯定會遇到很多的問題，其中有一個很突出的問題是幾乎所有的企業都會遇到的，就是渠道的沖突。
這個問題在現在渠道多樣化的市場環境中尤其突出，例如從大的渠道類型說，傳統的線下賣場和基于互聯網的電子商務平臺就極易出現渠道沖突的問題。
關于渠道沖突的問題這里就不多費筆墨了，想必很多B2C行業的產品經理深有體會，這里只簡單說說我的處理這類問題時的一些思路。
針對渠道沖突，我總結大致有三個思路可以作為參考。
1、提供不同的產品給不同的渠道
簡單來說，就是根據產品的一些差異而設計不同的渠道，這個差異可以是產品的類型，可以是產品的版本，也可以是產品的定位。
這個思路通常用在針對個人消費類產品的產品中，例如服裝行業，就有很多采用這種思路的案例。
比方說某服裝企業，會把最新款式的產品通過專賣店進行銷售，而上一年的服裝款式則通過折扣店進行銷售，至于以往擠壓的產品則會通過電子商務平臺進行銷售。
那么，什么樣的企業適合采用這種思路呢？
1）產品更新換代快。
2）產品簡單且消費者易于接受。
3）銷售過程不復雜，渠道建設相對簡單。
4）產品之間沒有本質上的差異。
2、對渠道進行細分
簡單來說，這個和細分客戶有些類似，只不過這里更強調的是渠道商的細分，比方說前段時間媒體報道的“第一口奶”的問題，就是這種思路的典型體現。
例如，作為一家奶粉企業，要去銷售一種1段的罐裝奶粉，那么，他們就會針對渠道商進行細分，比方說，有的銷售人員就主攻超市賣場，有的銷售人員就主攻孕嬰專賣店，有的銷售則主攻醫院婦產科。
那么，什么樣的企業適合采用這種思路呢？
1）產品品類較為單一。
2）產品具有一定的專業性。
3）需要和消費者建立長期的關系。
4）渠道相對依賴專業的人員。
3、控制關鍵型客戶
有些企業為了實現減少固定成本，但能增加銷售收入的目的，也會經常采用專職和兼職銷售人員（渠道）的模式。
比方說現在常見的一些直銷類產品，保險類產品等，他們的很多銷售人員都是兼職的，沒有或者只有很少的基本薪資，主要收入來源于銷售收入提成。
除了這種情況外，還有一種常見的情況是企業自有的銷售渠道和第三方銷售渠道之間的沖突，例如前段時間上海泛鑫案件就是這樣的情況，保險公司有自己的銷售渠道，但是也會把一些保險業務交給第三方（中介）來進行銷售，目的就是前面提到的，降低固定成本，增加銷售收入。
但這樣做的風險也是比較明顯的，當然，泛鑫的案例算是一個比較極端的個例，但是我們也可以從中看出一些端倪，比方說無法對第三方進行有效控制和監管，尤其是當一些關鍵性客戶無法掌握在自己手里的時候，這對于任何一家企業來說都是不能接受的。
因此，要避免這種風險的發生，就必須在構建這種渠道的時候，把關鍵性的客戶一定要抓在自己的手里，要讓這些客戶存在于自己的渠道中。
這樣，才能有效的降低這種渠道產生沖突的風險。
好，簡單介紹了常見的三種解決渠道沖突的思路，可能朋友們還有一些其它的思路，那么，我希望大家能夠多多交流，讓我們把產品經理的渠道工作做好，為我們的渠道團隊提供更為有力的支持。
來源：UCPM
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