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編輯導語：作為B端產品經理，你了解傳統定制項目和SaaS產品之間的區別所在嗎？其實，在產品的面向用戶、銷售管理、運維成本等多個方面，二者之間都存在一定區別。本篇文章里，作者結合個人經驗發表了闡述，一起來看一下。

項目和SaaS，一直是B端產品從業人員談論的熱門話題。同樣被稱為B端產品經理，談到傳統定制項目，標簽都是乙方、定制化、實施交付、體驗差、服務差等等，而談到SaaS，標簽就變成了商業化、標準化、注重用戶體驗，如此巨大的差異標簽，也讓作為大客戶定制項目產品的我心向往之。

經歷過兩年多定制項目的經歷后，我也順利地切換到了公司的SaaS產品線，雖然同為電商OMS產品，但是不管是在產品方案設計上，還是對產品人員的能力要求、協作方式上，都與定制項目有著不小的差異，在SaaS賽道上，我看到了不一樣的風景。

一、市場和客戶是產品的指路燈

傳統IT項目，客戶和軟件系統是點對點，客戶業務需求非常明確，在這種情況下，客戶作為付費方，做什么、怎么做，按照客戶的要求來執行，是軟件供應商最明確的選擇。

而SaaS有別于定制項目非常重要的一個特征，就是其面向的客戶是一個群體，這個群體對于軟件產品的需求，有一些共性的特征。從這個方面講，SaaS產品雖然是to B的軟件系統，但是其理念更趨近于面向C端用戶的APP，因此想要做好SaaS產品，就需要借鑒C端產品的分析方法論。

C端產品，在產品落地的前期，會對市場和用戶盡可能做詳細的分析，前者會根據SWOT等方法論，輸出行業/市場調研報告，后者則是通過描繪用戶畫像，來將面向C端的用戶群體進行具象化，從而更好的進行后期落地工作。

因此，SaaS產品在落地之前，同樣要對市場和客戶群體進行分析，從而確保產品首先要定位好想要服務的客戶群體。進而通過對客群的所屬行業、業務規模、組織人員配置等一系列指標的抽象，描繪出SaaS產品對應的客群畫像，進而才能夠設計出符合這個客戶群體的產品。

清晰的客群定位，不一定能讓產品成功，但是如果沒有一個清晰的客群定位，就會導致產品設計的時候，偏離客戶。

例如：在過往針對大客戶的定制項目時，我們習慣將功能按照崗位職責進行拆分，但是如果SaaS產品面向的客戶是小客戶，人員配置少，一人兼顧多崗位，此時同樣的功能設計，會為小客戶帶來大大的不便。

二、團隊協作是支撐產品良性運作的靈魂

傳統的IT項目，銷售和實施是割裂開的，銷售的提成，與合同直接關聯，至于后續交付時的過程與結果，卻沒有那么重要。這也就造成銷售團隊競標時畫的餅，最終都變成了實施團隊交付時流的淚。

其次，大部分的定制項目，除了關鍵的項目經理、開發、產品、測試這幾個核心崗位，其他相關的人員基本沒有保障，所以經常出現項目人員身兼數崗的情況，整個項目管理過程，也非常亂。

而SaaS產品線，除了在人員和崗位配置上，進行了非常細分的配置，包含了售前、銷售、運營、產品、開發、測試、實施、服務等崗位，人員各司其職，同時各個崗位之間的協同方式以及運作方式，也大大的不同。

首先，售前和銷售的目標不在以簽訂合同為重要權重指標，續費率同樣變成了關注的重點，正因如此，銷售團隊需要結合產研團隊的現狀及規劃進行客戶匹配。

其次，崗位人員配置齊全，專業的人做專業的事情，運營負責接受和處理客戶的需求和問題，產研負責需求落地，測試負責保證產品質量，實施負責新客戶的前期實施和運維工作，服務團隊負責老客戶的運維工作，整個團隊井井有序，大大降低了產研團隊在瑣碎事情的精力投入。

此外，對于需求的生命周期管理，也越來越趨向于C端的精細化管理，運營接到客戶需求后，進行第一層過濾后流轉至產研團隊，需求經歷了第二次過濾后，才會進入產研階段，大大降低了無效投入。

為了保證需求的開發質量，在測試完成后，會有版本的灰度發布，優先選擇當前版本發布需求提出的客戶方，作為灰度發布的客戶，在灰度發布后，產研團隊可以及時跟近需求的質量，從而確保在正式發布后，能夠帶來較好的用戶體驗。

三、實施運維的成本，決定了SaaS產品的下限

產品業務兼容性決定了SaaS產品的上限，而實施和運維的成本決定了SaaS產品的下限。大型定制項目，面向單一客戶，客單價非常高，因此雖然資源投入多，但是仍然可以維持正常盈利。

但是SaaS產品，往往面向的都是中小型客戶，其特征是客戶數量多，客單價低，由此就帶來一個問題，如果單客戶實施成本居高不下，那么產品是很難盈利的，甚至還會處于虧損。

因此，產品經理在設計方案時，不但要注重產品兼容性設計，產品的易用性以及易維護性同樣是產品關注的要點，通過操作引導、個性化配置、詳細的操作手冊等方式，可以大大降低整個產品的實施成本，進而確保SaaS產品的盈利能力。

雖然SaaS產品雖然和定制項目產品在能力要求等方面有著區別，但是兩者都對產品經理的業務能力最為看重，因此有意從定制項目產品轉行到SaaS產品的小伙伴，可以在工作中著重思考差異點，以便于構建自己的能力模型，為后續的職業規劃帶來更多的選擇。

本文由 @沒夢想的咸魚 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議