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對于產(chǎn)品而言，洞察用戶的真正需求，才能真正意義上的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。本文繼上篇文章《考核用戶需求的DACE法則》進(jìn)一步探討在產(chǎn)品設(shè)計(jì)種如何真正把握用戶需求的相關(guān)問題。

前言：古人說：知人者智，自知者明。講的就是了解別人與人性根本的人是有智慧的人，了解自己的人是明事理的人，何其難也。

所以對于產(chǎn)品特別是C端產(chǎn)品而言，洞悉人性的意義絕不會小于邏輯梳理。這是調(diào)研用戶的重中之重。因?yàn)橛脩粑幢卣鎸?shí)對自己的需要了解透徹，人們對真實(shí)自我的認(rèn)知時常充滿迷惑，這才會讓洗腦者，傳銷者有一席之地，有盤踞之根。

1、引導(dǎo)用戶與迎合用戶的區(qū)別

我們先談兩者在立場上的區(qū)別，然后再看這兩種模式下建立的需求是真實(shí)還是謊言。

從立場上來看，引導(dǎo)用戶代表著始作俑者是有自己獨(dú)立的思維方式與思想意識的，他們認(rèn)為自己明晰用戶的需求，了解用戶的難處，體會用戶的立場，并且讓用戶去遵守自己的規(guī)則。當(dāng)然大部分情況下，有著這樣知見的產(chǎn)品規(guī)劃者，都認(rèn)為自己的規(guī)則是覺得有益產(chǎn)品的生態(tài)環(huán)境。這其中勢必遇到一些用戶的反對，市場的阻礙或者大環(huán)境的負(fù)面忽視，因?yàn)椴皇侨巳硕紝ξ磥沓錆M智慧。

引導(dǎo)需求的模式下，會產(chǎn)生很多看起來錯誤的“偽需求”，不真實(shí)的需求，還未形成規(guī)模的潛在需求。這樣需求的真實(shí)性，常常被很多人盲目質(zhì)疑。

而迎合用戶，則是遵守已有用戶的習(xí)慣，沿用已有使用模式，迎合市場的口味。做出產(chǎn)品上的妥協(xié)與改變，當(dāng)然我這里強(qiáng)調(diào)妥協(xié)這個詞，是由于我們在市場上見到了太多刻意制造營銷事件話題，迎合不良趣味出現(xiàn)的產(chǎn)品，并且冠冕堂皇的說這是符合市場需求的，這是符合人性的。

迎合需求的模式下，會產(chǎn)生很多看起來很正確的“真需求”，已經(jīng)形成習(xí)慣的行為，已經(jīng)形成規(guī)模的客觀需求，這樣需求的真實(shí)性，常常被很多人盲目肯定。

但是真的是這樣嗎？

2、兩種模式的場景再現(xiàn)

無論你看到這里后，是不是真的開始產(chǎn)生懷疑，我們來根據(jù)第一篇講到的DACE法則，模擬場景再現(xiàn)。

舉例：滴滴打車這個模式，你認(rèn)為是引導(dǎo)用戶還是迎合用戶？那么兩個方式會如何去做需求？

先來看看打車軟件出現(xiàn)前的已有的出租車市場環(huán)境，那時候迫切出現(xiàn)的難題有好幾個：

乘客的角度：

司機(jī)的角度：

以此看來，乘客與司機(jī)之間的需求有一些共性也有一些差異。

需求羅列完畢后，產(chǎn)生了有趣的現(xiàn)象。由于人類有學(xué)習(xí)跟解決問題的能力，所以絞盡腦汁開始用各種方法去彌補(bǔ)這個場景下的漏洞跟問題。

3、迎合用戶需求的模式是這么運(yùn)作的

解決供應(yīng)與需求之間的信息對稱問題，按照迎合需求的方式，出租車站點(diǎn)開始出現(xiàn)。這種最初的解決方案是讓大量的出租車司機(jī)匯聚到一個熱鬧繁華人流量很大的區(qū)域，等待有乘坐需求的乘客上車。而乘客也開始自適應(yīng)這個模式，將“那么我們?nèi)ツ沁吥莻€十字路口等出租車吧，因?yàn)槟沁呠嚩啵@里肯定沒有車”這樣的概念深深印在腦子里。

在此迎合需求的產(chǎn)品人會提出，既然市場已經(jīng)約定了這個規(guī)則，我們需要遵守他。要沿著這種約定的規(guī)則不斷強(qiáng)化的路走下去。

在打車軟件出現(xiàn)之前，大家交換客流信息的方式，更多是彼此約定地點(diǎn)來完成交易。或者司機(jī)各自通過無線電告知其他司機(jī)哪里人流需求開始變大。

那么為什么我們一定要在某個地方等待，而不是主動掌握所有車輛跟乘客的信息呢？迎合者覺得這樣比較理所應(yīng)當(dāng)，是因?yàn)槭袌鲞\(yùn)作了如此之久后，大家的習(xí)慣不能改變了，并且改變付出的代價(jià)極大。

4、引導(dǎo)用戶需求會被誤解成偽需求以及白費(fèi)勁

事實(shí)上在打車軟件風(fēng)靡了中國后，大家的習(xí)慣開始因?yàn)橐豢罨ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品而改變。從客觀的角度來分析，有些人把打車軟件的成功歸結(jié)為抓住了隱性的剛需。是否真的是隱性的剛需我們暫且不議論，接著看前文說到：

迎合需求的模式下，會產(chǎn)生很多看起來很正確的“真需求”，已經(jīng)形成習(xí)慣的行為，已經(jīng)形成規(guī)模的客觀需求，這樣需求的真實(shí)性，常常被很多人盲目肯定。

約定在十字路口等車真的是一個真實(shí)需求嗎？多少人因?yàn)樵谄^(qū)域打不到出租而被迫走到很遠(yuǎn)的地
方等待經(jīng)過的一輛出租車，這樣的情況還是很常見的。

前文還提到：引導(dǎo)需求的模式下，會產(chǎn)生很多看起來錯誤的“偽需求”，不真實(shí)的需求，還未形成規(guī)模的潛在需求。這樣需求的真實(shí)性，常常被很多人盲目質(zhì)疑。

時時刻刻掌握乘客與司機(jī)動向的需求，資源最大化利用的模式在那么多年前，為何沒有被發(fā)現(xiàn)，或者發(fā)現(xiàn)了沒有去實(shí)現(xiàn)？當(dāng)然這里有歷史問題，技術(shù)累積問題，以及移動設(shè)備普及問題等等原因。但是智能機(jī)出現(xiàn)到國內(nèi)打車軟件的出現(xiàn)，依然隔了很長一段時間。大家對規(guī)則的認(rèn)知，常常束縛自我而難以突破。

5、兩種角色的擔(dān)憂與害怕

這里我們重新回顧DACE中最重要的“情緒因素”，發(fā)現(xiàn)有兩個情緒是特別讓乘客擔(dān)憂的：

• 第一是“完全未知的等待時間”，因?yàn)椴恢朗裁磿r候才有車，這樣的等待加深了內(nèi)心的擔(dān)憂。
• 第二是“完全未知的司機(jī)人品”，因?yàn)樗緳C(jī)可能會繞遠(yuǎn)路，如果我不熟悉路線，多收了20、30塊的我也沒辦法，只能忍氣吞聲。

也有兩個情緒是特別讓司機(jī)討厭的：

• 第一就是“完全未知的目的地”，因?yàn)槟康牡氐牟幻鞔_可能導(dǎo)致：短途、空車回程等多方面司機(jī)不太
  喜歡的問題。
• 第二就是“完全未知的下一單”，因?yàn)槿鄙倜浇槎肋h(yuǎn)不知道下一趟生意在哪，或許周圍某些生意與
  自己擦肩而過。

6、引導(dǎo)需求模式如何巧妙解決這些難題

以上這些問題是十分損傷用戶感受的，打車軟件如何去基于引導(dǎo)做需求呢？

第一點(diǎn)：共享彼此的需求清單，讓打車的人與開車的人建立了直接的契約。對彼此的當(dāng)前位置，目標(biāo)位置有了清晰的展示。軟件引導(dǎo)大家平等的公布位置，需求單以及路程的價(jià)格。

第二點(diǎn)：當(dāng)信息匯聚到一個池子里面后，模式完全變了樣。生意的路上也可以搜尋有意向的乘客來加入下一單，往返的路程都不會空車跑。

7、何為需求謊言？

反思需求的真實(shí)性，深入思考什么樣的需求是謊言，什么樣的需求是本質(zhì)。開始變得尤為重要。

很多產(chǎn)品的誕生，在最開始就是奔著不健康的環(huán)境去研發(fā)的。那么時代的淘汰率與產(chǎn)品的成功與否，取決于對真實(shí)需求的深刻認(rèn)知。

如何判斷需求謊言，在下一次給大家仔細(xì)講講。

8、產(chǎn)品需要有一些正義感與責(zé)任感嗎？

這個話題講得高大上一些：做產(chǎn)品的人，內(nèi)心是不是可以正義感泯滅？三觀是否可以不正？做產(chǎn)品是不是需要底線？

講得接地氣一些：是不是都希望自己的產(chǎn)品可以改變一些人，影響一些人。在晚年可以夠本吹牛逼。

到這里，我想大概兩派人士會開始吵起來，有人認(rèn)為符合市場價(jià)值是王道，不管低俗與健康，有需求就有產(chǎn)品生存的空間。另一派大概覺得產(chǎn)品經(jīng)理需要一些責(zé)任感，改變世界，需要主持正義，為人類造福。

在此，我不希望任何一個人受到觀點(diǎn)的制約，我個人傾向產(chǎn)品需要一些公眾責(zé)任感，大家為社會公德為造福社會努力，在此僅呼吁大家做深刻反思。

總結(jié)

希望大家體會此文精神，倡導(dǎo)真實(shí)需求，不盲從市場規(guī)則，清者能帶領(lǐng)大家走出迷霧看到一些需求的本質(zhì)。少一些需求謊言，多一些深刻挖掘。

#系列文章#

產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的那些謊言01：考核用戶需求的DACE法則

本文由 @Kelnycheng 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。