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編輯導(dǎo)讀：不管你是萌新小白，還是工作了幾年的“老油條”，需求一直是產(chǎn)品經(jīng)理工作的重點(diǎn)。只不過，不同年限的產(chǎn)品經(jīng)理需要面對(duì)的需求大有不同，對(duì)能力的要求更高。本文作者根據(jù)自身工作經(jīng)歷，總結(jié)了高階產(chǎn)品經(jīng)理如何處理需求的經(jīng)驗(yàn)，與你分享。

不知你是否遇過以下問題？

• 你接手一個(gè)項(xiàng)目后，不知從何入手？
• 或你非常容易就陷入習(xí)慣性，快速輸出方案的思維中，但進(jìn)行評(píng)審時(shí)，發(fā)現(xiàn)方案跑偏
• ……

不知你是否也會(huì)有以下困惑？

• 你已做了N個(gè)需求，M個(gè)項(xiàng)目，卻總感覺完全憑借經(jīng)驗(yàn)處理，如果換一個(gè)方向或行業(yè)，到底什么是可遷移的？
• 你工作N年，好不容易有個(gè)機(jī)會(huì)，可自主負(fù)責(zé)一個(gè)中大型項(xiàng)目，卻不知道項(xiàng)目可立項(xiàng)成功的根基是什么？
• 或你開始帶新人，發(fā)現(xiàn)他沒有好的入手點(diǎn)處理需求時(shí)，你發(fā)現(xiàn)自己很難將經(jīng)驗(yàn)“復(fù)制”給他？
• 或你好奇更高階的領(lǐng)導(dǎo)（如產(chǎn)品總監(jiān)/VP），是如何判斷項(xiàng)目起點(diǎn)的？
• ……

如果你有以上的任意一個(gè)（或多個(gè)）問題、困惑的話，恭喜你，說明你已不再滿足于自我需求處理器的角色定位，開始深入思考，啟動(dòng)向上攀登之旅。

下面我結(jié)合自己的實(shí)踐，交付你一套方法論（拿走不謝），并用案例幫你消化。

一、【總論】需求是1，方案是0

顧名思義，0（方案）只有在1（需求）成立的前提條件下，才會(huì)有價(jià)值，否則再多的0（即再優(yōu)的方案）也終將是0。

需求成立的前提條件，核心是創(chuàng)造價(jià)值?；A(chǔ)原則是：離用戶價(jià)值越近越好，離企業(yè)營收越近越好。簡單來說，需求是以創(chuàng)造價(jià)值而存在。

那又如何判斷需求是不是1呢？不同應(yīng)用場景，可能會(huì)有其子方法論

如果是功能級(jí)別的需求，則首先遵循：無場景，不需求；

【子論1】無場景，不需求

案例1：用戶分層

背景：在線教育機(jī)構(gòu)L，A業(yè)務(wù)是基石般的雙師直播班課，B業(yè)務(wù)是探索的新業(yè)務(wù)（也是雙師直播班課，但學(xué)科屬性與內(nèi)容完全不同）。因經(jīng)營時(shí)間、戰(zhàn)略地位、用戶體量等差異較大，故系統(tǒng)層面的支持，前者已成熟，而后者則欠缺明顯。

于是，發(fā)生了下述B業(yè)務(wù)接口人（簡稱B）跟產(chǎn)品經(jīng)理（簡稱PM）的提需對(duì)話：

B：用戶分層的能力，期望可以對(duì)齊A業(yè)務(wù)的【用戶分層】功能

PM：你知道現(xiàn)在A業(yè)務(wù)的分層指標(biāo)與邏輯嗎？

B：不是特別清楚…..

PM：那咱們的分層主要有哪些指標(biāo)呢？

B：A業(yè)務(wù)有啥指標(biāo)，我們就要什么指標(biāo)

PM：咱們什么場景使用呢？

B：像A業(yè)務(wù)一樣，把對(duì)應(yīng)用戶分層的字段顯示在工作臺(tái)上，輔導(dǎo)老師可以根據(jù)分層進(jìn)行服務(wù)

PM：那A業(yè)務(wù)的輔導(dǎo)老師，是在哪個(gè)場景使用呢？

B：應(yīng)該是家訪跟續(xù)報(bào)場景吧

PM：這樣吧，一呢是建議咱們先調(diào)研下A業(yè)務(wù)的用戶分層邏輯與指標(biāo)，尤其是明確業(yè)務(wù)屬性不同而導(dǎo)致的差異化指標(biāo)（如課后作業(yè)）；二呢是與輔導(dǎo)運(yùn)營一起溝通，明確用戶分層的使用場景與當(dāng)前服務(wù)SOP如何有效結(jié)合；三呢是我會(huì)調(diào)研下一線輔導(dǎo)老師，當(dāng)前沒有用戶分層，一線是如何進(jìn)行分層以及服務(wù)。只有明確了場景后，這個(gè)需求才成立，我們沒辦法說A業(yè)務(wù)有，我們就要有。

B：好，那我們梳理完后再聊二次提需。

案例中業(yè)務(wù)接口人的邏輯，屬于別人有，我也要有。從借鑒成熟模式的角度來看，本身并無不妥，但對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來說，沒辦法不明就里的照搬，而是要明確用戶的場景以及模式的差異化后，才能對(duì)應(yīng)的給出解決方案。

類似的案例，還有業(yè)務(wù)接口人直接把解決方案當(dāng)做需求提過來，這種情景下，你也要明確區(qū)分方案與需求，把對(duì)應(yīng)場景挖出來后再解決。

比如：

運(yùn)營：在現(xiàn)有工作臺(tái)上【到課方式】字段，新增3個(gè)字段值：周末伴學(xué)、伴學(xué)1期、伴學(xué)2期，并把輸入時(shí)共10道必選題，改成只要這一道題必選，輔導(dǎo)老師都不愿意填，太麻煩；

PM：為什么要新增這3個(gè)字段？

運(yùn)營：因政策原因初中課設(shè)變化，需區(qū)分學(xué)員是直播到課，還是回放到課，還是伴學(xué)到課等，并針對(duì)于此進(jìn)行學(xué)員的分層服務(wù)；

PM：輔導(dǎo)老師在什么時(shí)間錄入，什么時(shí)候在哪里使用？

運(yùn)營：家訪時(shí)會(huì)詢問孩子，然后錄入到工作臺(tái)上，每次課前進(jìn)行到課、跟課時(shí)，針對(duì)性的進(jìn)行服務(wù)。比如到課方式是【回放或伴學(xué)】學(xué)員，則上直播課時(shí)，就不會(huì)進(jìn)行打擾；

PM：好，初步了解了，結(jié)合場景與不同學(xué)部屬性看，不能使用當(dāng)前的字段，因那個(gè)字段是學(xué)科維度，且考慮后續(xù)可能還有伴學(xué)3期、4期等，我們會(huì)給出一個(gè)更通用，且兼顧所有學(xué)部的方案；

運(yùn)營：好的好的。

上述案例中，如果作為PM不去深挖場景（實(shí)際比這個(gè)詳細(xì)，此處為避免啰嗦，僅取核心部分），直接新增3個(gè)字段值，那真就成了需求搬運(yùn)工了。

除了功能級(jí)別的需求外，我們平常還會(huì)遇到系統(tǒng)級(jí)別的需求。

如果是系統(tǒng)級(jí)別（包含重構(gòu)或基于現(xiàn)狀的大版本迭代），則首先遵循：需求價(jià)值= 新價(jià)值-舊價(jià)值-替換成本>0；

【子論2】需求價(jià)值=新價(jià)值-舊價(jià)值-替換成本>0

案例2：排灌班最優(yōu)解

背景：在線教育機(jī)構(gòu)L當(dāng)前已有一套運(yùn)行多年的排灌班系統(tǒng)（即什么樣的學(xué)員，通過什么樣的策略和算法，分配給對(duì)應(yīng)的銷售或輔導(dǎo)進(jìn)行轉(zhuǎn)化與服務(wù)），當(dāng)前的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，自覺還有更優(yōu)解決方案，實(shí)現(xiàn)整體商業(yè)價(jià)值的最優(yōu)化。

如果作為一名剛?cè)ゴ藞F(tuán)隊(duì)的新人，交給你這個(gè)任務(wù)，你會(huì)怎么展開工作？

首先，定義需求（即需求是1，方案是0，而需求價(jià)值=新價(jià)值-舊價(jià)值-替換成本>0）。?如果需求成立，再明確目標(biāo)與指標(biāo)，最后才是輸出方案。

核心思路是兩條路徑：一是演化（即沿著現(xiàn)有的產(chǎn)品邏輯，探索可優(yōu)化的空間）；二是重構(gòu)（即借鑒跨行業(yè)或跨企業(yè)的調(diào)度相關(guān)系統(tǒng)進(jìn)行重構(gòu)）。

沿著演化路徑一，經(jīng)過2周的關(guān)鍵探索，獲取到以下關(guān)鍵信息：

從轉(zhuǎn)化率、北極星以及人效等指標(biāo)，以及當(dāng)前運(yùn)營情況來看，可發(fā)力的關(guān)鍵點(diǎn)就是3個(gè)：新例子標(biāo)簽優(yōu)化、分配算法升級(jí)以及銷售分層。

但會(huì)出現(xiàn)以下兩個(gè)關(guān)鍵問題：

一是需求價(jià)值<0。結(jié)合新學(xué)員的標(biāo)簽難度、分配策略的可行與銷售的人為屬性分析，無法有效推導(dǎo)出需求的新價(jià)值，而舊價(jià)值卻是相對(duì)較大（因其已經(jīng)過線上N年的運(yùn)行以及人為策略的調(diào)整），再加上替換成本（即產(chǎn)研成本、運(yùn)營成本），顯然當(dāng)前需求新價(jià)值-舊價(jià)值-替換成本，一定不大于0；

關(guān)鍵補(bǔ)充信息：

• 去年L學(xué)部策略算法已聯(lián)合產(chǎn)研、算法團(tuán)隊(duì)，完成過多期次的【優(yōu)分優(yōu)策略】（即好例子分配給好銷售）的驗(yàn)證，結(jié)論是不可行；
• 關(guān)鍵人（包括策略運(yùn)營、算法）也無實(shí)際需求；

二是目標(biāo)完成度高。從當(dāng)前不同學(xué)部的目標(biāo)達(dá)成情況，均基本是完全超標(biāo)完成，也無法有效定義出需求。

至此演化路徑一，無法有效定義出需求，那就只能嘗試走重構(gòu)路徑二進(jìn)行定義。

經(jīng)過參考美團(tuán)外賣以及業(yè)內(nèi)競品的策略以及對(duì)應(yīng)的階段，結(jié)合當(dāng)前L機(jī)構(gòu)的例子體量和技術(shù)投入度評(píng)估后，依然無法有效定義出需求。至此此需求就告一段落，等待更合適的時(shí)機(jī)出現(xiàn)，證明需求是成立的，即新價(jià)值-舊價(jià)值-替換成本>0后，再行考慮啟動(dòng)。

二、總結(jié)

今天重點(diǎn)分享了3條方法論（1主2子）+3個(gè)案例（2小1大），即：

• 總論：需求是1，方案是0（基石假設(shè)）。
• 子論1：無場景，不需求（當(dāng)面對(duì)的功能級(jí)別需求時(shí)使用最佳）；
• 子論2：需求價(jià)值=新價(jià)值-舊價(jià)值-替換成本（當(dāng)面對(duì)系統(tǒng)級(jí)別需求時(shí)使用最佳）。

如果只是到這里，相信你依然覺得不過癮，或無從下手，所以我再附贈(zèng)一個(gè)實(shí)操清單。

每次收到或啟動(dòng)一個(gè)需求前，請(qǐng)對(duì)照進(jìn)行檢查一遍，通過后再進(jìn)入到方案結(jié)論。

實(shí)操清單：

1、請(qǐng)默念（或朗讀）3遍：需求是1，方案是0：【無場景，不需求】【新價(jià)值-舊價(jià)值-替換成本>0】；

2、請(qǐng)明確需求（一定不是方案），并把它寫下來。格式可如：

• 【場景式】作為一名xx角色，期望在xx時(shí)候使用xx完成xx動(dòng)作，以此達(dá)到xx的目的
• 【價(jià)值式】新價(jià)值-舊價(jià)值-替換成本=？

價(jià)值維度：企業(yè)營收、人力投入、時(shí)間資源、用戶價(jià)值、政策合規(guī)等
替換成本：產(chǎn)研成本、運(yùn)營成本、經(jīng)濟(jì)成本、時(shí)間成本等

3、請(qǐng)把你提煉的需求，與提需人（或用戶、客戶）完成反確認(rèn)（形式不限）

4、請(qǐng)確保你定義清楚需求前，一定不要著急先輸出方案；

5、請(qǐng)確保以上4個(gè)環(huán)節(jié)所花時(shí)間，占你項(xiàng)目整體投入時(shí)間的1/4以上（確保你定義清楚需求后再行動(dòng)）；

#專欄作家#

邢小作，微信公眾號(hào)：邢小作之家，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。一枚在線教育的產(chǎn)品，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)教育，喜歡研究用戶心理。

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