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榮耀標(biāo)識(shí)需求價(jià)值決策：產(chǎn)品價(jià)值基于用戶價(jià)值
只考慮用戶價(jià)值的產(chǎn)品經(jīng)理不能成為CEO，只考慮產(chǎn)品價(jià)值的產(chǎn)品經(jīng)理也是不合格的，產(chǎn)品價(jià)值基于用戶價(jià)值。
產(chǎn)品經(jīng)理是未來的CEO，事實(shí)也的確如此，因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)理要考慮的事情非常之多，最終在成本和收益上做出權(quán)衡，不僅要考慮能給用戶帶來什么價(jià)值，更要考慮如何讓公司獲得利益。
需求價(jià)值，分為用戶價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值。只考慮用戶價(jià)值的產(chǎn)品經(jīng)理不能成為CEO，只考慮產(chǎn)品價(jià)值的產(chǎn)品經(jīng)理也是不合格的，產(chǎn)品價(jià)值基于用戶價(jià)值。
用戶價(jià)值從兩個(gè)方面衡量：
- 解決了用戶什么問題、滿足了用戶什么需求？
- 用戶的這個(gè)需求是必須要滿足嗎？
產(chǎn)品價(jià)值從兩個(gè)方面來衡量：
- 如果做這個(gè)需求能給我?guī)硎裁春锰帲?/li>
- 如果不做這個(gè)需求我會(huì)有什么損失？
通過以下舉例來分析說明用戶價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值。
案例
你在境外紐約開了一家酒店，專門接待中國的游客，最近你從酒店點(diǎn)評(píng)里面看到有很多用戶提到回國時(shí)因行李超重，需要額外支付行李托運(yùn)費(fèi)用，因?yàn)楹苈闊┧杂脩舻那榫w受到一定影響。
背景分析
- 一般廉航的行李托運(yùn)重量為15kg/人，好一些的航空公司是20kg/人（只是舉例，不一定對(duì)，每個(gè)航司的要求不同），針對(duì)出境游的中國游客（尤其是女性）會(huì)買很多很多東西，這樣就難免會(huì)造成行李超重，需要額外購買托運(yùn)的重量。
- 在機(jī)場(chǎng)額外購買托運(yùn)行李重量很麻煩，增加用戶時(shí)間成本。
用戶痛點(diǎn)
- 擔(dān)心行李超重，買東西畏手畏腳，一定程度上造成心理負(fù)擔(dān)
- 行李超重，需要額外購買托運(yùn)重量，不僅麻煩而且需要額外支出
產(chǎn)生需求
產(chǎn)生需求：
- 酒店提供公斤稱
- 提供行李托運(yùn)重量的購買服務(wù)
用戶價(jià)值
用戶價(jià)值：方便用戶提前稱重，以便在乘坐飛機(jī)前做出決策
這個(gè)需求解決了用戶什么問題、滿足了什么需求？
- 避免因擔(dān)心行李超重而造成的心理負(fù)擔(dān)
- 行李未超重，可以繼續(xù)買買買，避免因行李超重而付出額外的金錢和體力
- 行李已超重，提前聯(lián)系航空公司或第三方供應(yīng)商購買超出的部分，降低時(shí)間成本
這個(gè)需求是必須要滿足的嗎？
從馬斯洛需求層次理論上來講，該需求滿足了第二和第三層需求，即安全上的需求和情感與歸屬的需求。
擔(dān)心行李超重而造成的心理負(fù)擔(dān)屬于情感與歸屬上的需求。
安全上的需求包含人身安全、健康保障、資源所有性、財(cái)產(chǎn)所有性、道德保障、工作職位保障、家庭安全，解決用戶超出行李托運(yùn)問題屬于安全需求中的資源所有性、財(cái)產(chǎn)所有性，好不容易買的東西，總不能因?yàn)槌亓司腿恿税?？因此這個(gè)需求是必須要滿足的。
6.產(chǎn)品價(jià)值
如果做了這個(gè)需求能給我?guī)硎裁春锰帲?/strong>
1.如果用戶的行李超重了，需要在我這購買超出的行李重量。
我有100間客房，每天有60人住店，每個(gè)人的行李都超重，平均是40kg，乘坐航班的規(guī)定行李托運(yùn)重量為20kg，每購買1kg行李重量我賺差價(jià)2元，公斤稱成本300元，
預(yù)估每天可以賺 = 60 * （40 – 20）* 2 = 2400 元
每個(gè)房間的公斤稱成本 = 100 * 300 = 30000 元
假設(shè)公斤稱使用壽命為3年，則在此期間可創(chuàng)造利潤 = 2400 * 360 * 3 – 30000 = 256.2萬
2.方便用戶提前稱重，在乘坐飛機(jī)前做出決策。
這在一定程度上能夠使用戶肯定酒店的增值服務(wù)，用戶在未來的某一段時(shí)間內(nèi)可能第二次光顧。用戶的點(diǎn)評(píng)內(nèi)容以及自身的推薦傳播也會(huì)增加酒店的客房出租率。假設(shè)每間客房可盈利50元，口碑傳播使得酒店的出租率增加每天可多出租10間客房，預(yù)估每天多盈利 = 50 * 10 = 500元。
如果不做這個(gè)需求我會(huì)有什么損失？
沒什么損失，因?yàn)槌氐膯栴}用戶首先不會(huì)怪罪到酒店頭上，酒店的運(yùn)營跟往常一樣。
但是，如果其他酒店提供了這樣的服務(wù)而你沒提供，就是另一回事了。
以上的產(chǎn)品價(jià)值預(yù)估并不具備權(quán)威性，只是一種分析思路，以上的論證是為了說明該需求有產(chǎn)品價(jià)值，以下將上述需求稍微改一下來說明沒有產(chǎn)品價(jià)值的情況。
若酒店只能提供公斤稱，但是無法提供行李重量的購買服務(wù)，這個(gè)時(shí)候需要重新評(píng)估用戶價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值。
用戶價(jià)值基本沒什么變化，最多用戶自助通過航司官網(wǎng)或者第三方供應(yīng)商購買行李重量。
?產(chǎn)品價(jià)值難以衡量，提供了公斤稱滿足了用戶，用戶并沒有在點(diǎn)評(píng)內(nèi)提到或口碑傳播，客房出租率都不到提升，更何況出境游屬于低頻次消費(fèi)，當(dāng)有成本支付而無收益時(shí)，雖然解決了用戶痛點(diǎn)，但是這個(gè)需求是不應(yīng)該做的。
一切不以利益為目的的需求都是耍流氓。
7、總結(jié)
產(chǎn)品價(jià)值基于用戶價(jià)值，不能只想著解決了用戶的什么問題，基于用戶出發(fā)是對(duì)的，而且要始終堅(jiān)持以用戶為中心，只是希望在想著為用戶解決問題的同時(shí)也要思考解決問題帶來的商業(yè)價(jià)值，更要考慮投入產(chǎn)出比。
產(chǎn)品經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的靈魂，每一個(gè)開發(fā)人力都是成本，你的每一個(gè)決策都會(huì)影響這個(gè)團(tuán)隊(duì)。因此希望在分析需求時(shí)，從用戶價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值兩方面綜合分析。
本文由 @存希 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
每天可以賺到的錢，需要乘以購買率吧。