一款產品的推出，除了要滿足用戶的需求，還需要尋找自身的商業模式。那么，是先想好商業模式再出發，還是在探索中試錯琢磨商業模式呢？本文作者對此發表了自己的看法，一起來看看吧。

商業模式聽起來好像挺高大上的，其實它既普通，普通到它存在于任何一個只要有價值交換的領域中，但是它又很復雜，復雜到你自認為想清楚的商業模式，一拿到市場上執行就碰的頭破血流。

馬云不就說過一句話：我不懂互聯網，我只是在思考商業模式。

馬云能說出這句話，并不是說他從開始做阿里巴巴的時候就想清楚了商業模式是什么，他也是在實踐中逐漸摸索出來的。還記得一件事沒，是08還是09年，淘寶突然宣布要收費了，結果賣家們一片嘩然，然后紛紛表示，如果淘寶敢收費，老子就去拍拍。騰哥樂的鼻涕泡都出來了，趕忙宣布，拍拍永遠免費。馬云一看是這情況，沒幾天后就趕忙宣布，各位，各位，我只是和大家隨便說說，淘寶也永遠免費。

因此說，商業模式這東西，想是想不出來的，是不斷試錯試出來的，這就和程序一樣，最終能用的程序，不是coding出來的，而是debug出來的。

我記得我剛做產品經理的時候，還沒有什么商業模式的概念，每天想的就是幾件事：

• 我做的這個產品誰會用？
• 我這個產品競爭對手能不能做？如果能的話，我怎么比他做的更能滿足用戶需求？
• 我這個產品應該定什么樣的價格？
• 我這個產品應該通過什么樣的渠道銷售出去？
• 我這個產品如何和現有不同產品線上的產品進行結合？
• 我這個產品怎么去做推廣能讓目標用戶知道并產生興趣？等等吧。

等有了商業模式概念的時候，我一下子也沒搞明白這到底包括哪些內容，于是就到國外的很多網站去查資料。但是發現在國外同行的觀念中，和我們的思維角度不太一樣，他們并不是先定好一個商業模式的概念，然后再去考慮需要考慮的因素，而是先基于現有的產品，從目標用戶、競爭格局、價格策略、渠道策略、推廣策略等方面思考，在想清楚這些情況后，他們才會說，這是適合這個產品的商業模式。

后來我一想，原來我以前想的東西就是商業模式的構成要素??！

而目前的情況是什么呢？

正好相反，先找一個流行的商業模式概念，然后把自己的產品往上套，等拿到市場上一運行，才發現根本不是這么回事。

比方說在互聯網圈子里，一直流行的一種商業模式是什么呢？沒錯，就是免費。

我記得好幾年前，具體也不回憶了，我和360當中的產品經理交流過，他們說，每個新入職的產品經理，都會收到周鴻祎送的一本書，什么書呢？就是《免費》。

然后就開始給我大講特講免費，最后，我忍不住問了個問題，都免費了，那你們每個月的工資、福利、獎金的來源是什么？

他們遲疑了一會，說，VC??！

看到了吧，這就是存在于許多互聯網行業里的一種思維，有VC投錢，還要什么自行車？

各位，別忘了，VC給你投錢，是要回報的，你們的事業，在人家眼里只不過是一個項目而已，不掙錢的項目VC是不會干的。

最終的結果是什么呢，就是現在很多互聯網企業遇到的瓶頸：流量規模有了，但是如何把才能把流量轉換成現金呢？

因此說啊，所謂的免費不能說是商業模式，而是一種商業策略，這種策略也不是來源于互聯網，在傳統行業中早就玩了多少年了，比方說一些化妝品，在新品推出的時候，都會贈送相當量的的試用裝，不就是這個套路嘛。

這種模式來源于傳統行業，在互聯網行業發揚光大，然后現在呢，又被傳統行業進一步發揮。

那么，如何從免費的策略最終形成有商業價值的模式呢？

歸納起來，其實就是四種：

1. 從第三方市場中獲得利潤
2. 先免費后收費
3. 交叉補貼
4. 通過第三方途徑獲得收益

先來看第一種模式是怎么操作的。

前幾天，我看到一個廣告，是賣車的廣告，其中最吸引我的是這個企業的銷售價格要比廠家的指導價便宜將近一半，比方說10萬的車，企業只賣6萬多，我很奇怪這又是什么套路，好奇心促使我給他們打了個電話，通過交流我明白了。

購車人只需付個首付，這是廠家要收的，按照通常的模式，付了首付，以后肯定得按期還貸，但是這種模式不需要你還貸，商家幫你還。當然了，你得付出一些，什么呢，就是你在此處買的車必須張貼三年的廣告。這我就明白了，原來商家是通過向投放廣告的企業收取廣告費來獲得收入和利潤，你用很便宜的價格獲得車，商家得到了你的車身廣告位做廣告，廣告投放方獲得了宣傳，大家各獲其利，形勢一片大好。

因此，你會發現，商家在汽車品牌和車型的選擇上是非常謹慎的，都是10萬左右的車，你想了，買寶馬的消費者會讓你在車身上貼個“專治不孕不育”的廣告嗎？當然你要真較真，說不定真有。

這種模式就是咱們通常說的“羊毛出在豬身上”，專業一點說，商家是用廣告公司的模式在賣車。

再來看第二種模式是怎么操作的。

大家都用筆記軟件嗎？比方說有道、為知等等。

我以前用的是為知筆記，現在換成了有道筆記。為什么要放棄為知呢？就是因為為知開始收費了。不過它倒不是直接卡死你，而是如果你不付費的話，就停止你的手機端和PC端的數據同步。在現在這樣一個離了手機就會死的時代，這生生把很多享受慣了免費同步的用戶變成了付費的客戶。

還好我沒多少東西，于是我花了一天時間手工轉移到了有道筆記中，想收產品經理的費，難啊。

其實這樣的玩法，很多企業都在用，比方說優酷，我就扛不住了，開始付費看了，當然了，還是因為有個追劇的一家之主。

這種模式我把它稱為是“先養豬，再殺豬”，專業玩法是，先把你養成離不開商家的潛在客戶，然后再一點一點收你的錢，變成現實客戶。

因此說啊，免費的永遠是最貴的。我相信砍一刀大家也深有體會。

再來看第三種模式是怎么操作的。

這個聽起來不太好理解，我還是說一個案例。大家平時去做保健嗎，比方說美發，一次，我陪一家之主去做頭發，等她出來后，和我說道，給我做頭發的師傅真啰嗦啊。我問怎么了，她說做頭發的時候，一直和我說，姐，你這頭發發黃，沒光澤，發質也不好，我給你推薦幾款適合你用的洗發、護發、養發的產品，都是國外進口的，可好用了。我惶恐的問道，你買了，她得意的說，想忽悠我，門都沒有啊。

這就是典型的交叉補貼，做個頭發才多少錢，估計剛能打住運營成本，利潤怎么來，就是靠向消費者推銷各種高利潤的產品，什么進口的產品，都是廣東那邊過來的。

這種模式我把它稱為是“瘦豬留下充量，肥豬拉出去殺了”。因此，你會看到，很多這樣的商家用非常便宜的價格把消費者吸引過來，這樣消費者的數量有了，那就從中挖哪些容易被忽悠的消費者來購買高利潤產品。從運營的角度看，導流的過程就是內容運營，先吸引你上門，然后就是用戶運營，讓你購買高利潤產品。

最后看第四種模式是怎么操作的。

這和第一種有一些區別，第一種是在整個商業模式中存在第三方付費方，而這種模式一般不存在，是由直接商家操作的。

去年的時候，我去交寬帶費，看到他們有個活動，就是免費送路由器，正好我也打算換個路由器，這又激起了探索欲，于是就問具體怎么操作，他說很簡單啊，下一個路由器廠家的APP，然后支付399元，一個月后399元原路返還，我想還有這好事，本來不信的，但是探索欲和占便宜的心理再一次戰勝了理智，結果一個月后果然399元返還給了我。

這又是什么玩法呢？很簡單，不就是金融的玩法嗎。通過路由器這個載體吸納資金，咱們可以算一下，一個人399，十萬個人就是3千9百9十萬，廠家把這將近4000萬的資金不用投入到股市，就投到銀行理財去，按照5%的年化收益來算，一個月多少錢，不到17萬。當然了，這只是最保守的計算，如果人數上到百萬，投資到高收益金融產品上，這個收益有多少？

我把這種模式稱之為“豬你拉走，錢留下”，其實現在很多企業都在這么玩，玩的好的每天數掙了多少錢，玩的不好的到監獄里數還有多少天出去。

講了這么多案例，現在咱該多少來點理論的了，我知道大家都不愛聽理論的東西，那我就少寫文字，只上圖了啊。

首先，我們得明白什么是商業模式，關于商業模式的定義，我就不說了，搜一下就有一堆，我只說一下如何來理解商業模式的本質。

商業模式其實就是就是由三個關鍵點構成的：

1. 客戶利益
2. 價值鏈條
3. 盈利模式

而這三個關鍵點其實是和三種體系有直接關系的，見下圖。

我就不詳細解釋了。

理解了商業模式的本質，接下來我們要做的就是基于商業模式的要求，我們得做哪些方面的工作。

這里只放商業模式畫板啊?？吹竭@里，大家可能會說了，不就十項事情嗎，so easy啊。

真的如此嗎？

我說一下其中的一點，比方說產品策略的制定。

產品策略分為六種：全線全面型；產品專業型；市場專業型；有限產品專業型；特殊產品專業型；特別專業型。

那好，你該采用哪種產品策略呢？

是大家湊一起想想，然后投票嗎？

告訴大家一個邏輯，你的產品需要用哪種策略，是和兩個因素有關的，一個就是產品品類的數量，一個就是市場細分的數量。

而產品品類數量又和你的企業資源的數量有關，有多少資源做多少產品，市場細分數量又和你的目標人群有關，目標人群存在多少類型，就會出現多少市場細分，但是，我們能不能一一對應呢，肯定不行，運營扛不住，只能從中選取真正有價值的細分市場和產品來做，那一個關鍵問題出現了，怎么選取呢？

這就又涉及到兩項工作：

1. 確定真正有價值的細分市場
2. 企業實現和優勢資源的評估

而在細分市場的評估中，我們就又得考慮兩個方面：

1. 市場吸引力到底如何，簡單說，也就是需求的剛性程度如何
2. 企業滿足能力如何，簡單說，就是你能不能做出滿足剛性需求的產品

而在產品品類數量的確定中，同樣也是兩項工作：

1. 實現資源是什么情況，簡單說，就是你的研發生產和營銷資源能否支持你進入到目標市場中
2. 優勢資源的評估，簡單說，就是你的什么樣的資源能夠讓你不同于各類競品

而這些工作，都需要一個合理的邏輯和模型來支持，最終才可能形成你的產品策略出來。

而這只是十個關鍵點中的一個而已，想想如果要把十個都搞定的話，你得下多少工夫。

為了讓這十點再形象點，我再舉一個例子啊，比方說保健品。

這些廠商的商業模式是什么呢，很簡單，就一句話：老年人的錢不能賺，只能騙。

通過畫布，我們可以看出，他們的商業模式是這樣的。

看上圖，通過評估，我們就能知道我們設計出來的商業模式和理想中的商業模式差距在哪里，那么，接下來要做的就是如何補齊差距，讓商業模式趨于理想狀態，見下圖：

這里可以給大家提個醒，理想狀態是永遠達不到的，我們只能無限去接近。

其實說到底，任何一種商業模式，都最終脫離不了企業、消費者和市場這三者關系，或者再直白點說，就是你提供產品，消費者給你錢，然后大家各得所需，其樂融融，其實就是一個想辦法獲取利潤的過程，無非就是有些途徑簡單粗暴，有些途徑復雜隱秘而已。

或許又有朋友要說了，這聽起來也很簡單啊，各位，其實不簡單，你可以問問你的老板，現在掙錢容易嗎？

什么原因造成的呢？

我們首先得知道，利潤=（價格-成本）*銷量。

這是一個我認為和愛因斯坦質能方程一樣偉大的公式，它揭示了一個企業能夠活下去的本質。

公式誰都知道，看起來也簡單，但是真正玩起來就難了。

有誰讀過《三體》，為什么叫三體呢，就是因為三顆無規則運行的太陽造成了三體人母星的變幻無常，他們不得不逃離母星，去尋找穩定的新大陸。

利潤就是母星，是企業賴以生存的基礎，價格、成本、銷量就是三顆無運行規則的太陽，因此，很多企業才感覺到獲得利潤怎么就那么難，而這又恰恰成為了構成商業模式的基石。

在本篇中，我就只簡單講其中的一個變量，就是“成本”。

我們知道，成本分為固定成本和變動成本，固定成本就是不會隨著銷量的變化而變化的成本，比方說辦公場地、研發投入、生產設備，那每生產出的一件商品，其中必然包含一定的固定成本，這樣，就給了我們一個啟發，就是要盡量生產多的商品來攤薄固定成本。

雷軍不就說過，小米就是用10倍的研發成本作出100倍的銷量，其實就是這個意思。

解決了固定成本，那接下來就是變動成本，它怎么搞呢？

我們可以這樣理解，在固定成本不變的情況下，變動成本其實很大程度上決定了你的利潤水平。

一個核心原則，找到高毛利的單品。

但其實在我看來，一個產品經理每天做的很多工作其實就是和商業模式有直接關系的，無非是我們沒有總結出來而已，總覺得商業模式很復雜，各位，其實一點也不復雜，就在你的日常點點滴滴的工作中。